De l'idée au premier client : choisir un public

Il n'y a rien de tel que l'entrepreneuriat - travailler pour soi et faire quelque chose qui nous passionne ! Mais démarrer une entreprise en ligne, c'est plus qu'une question d'argent : il s'agit de prendre le contrôle de sa vie et de trouver un épanouissement personnel tout en répondant à un besoin dans le monde.

Votre entreprise peut vous procurer un revenu supplémentaire qui vous permet de subvenir aux besoins de votre famille ou de quitter une situation de travail malsaine. Vous pourrez peut-être créer des emplois dans votre communauté ou attirer l'attention sur un problème qui a été négligé.

Le voyage sera à la fois passionnant et enrichissant - et si vous partez du bon pied, réussi. Nous préparons donc une série en sept parties - intitulée De l'idée au premier client - avec tous les conseils, ressources et outils pour inspirer une excellente idée, vous donner les moyens de l'exécuter et mener à votre toute première vente.

Naviguez le voyage

Première partie : choisir un public
Deuxième partie : Trouver un problème à résoudre
Troisième partie : le vendre avant de le fabriquer
Quatrième partie : création du produit
Cinquième partie : Choisir un système d'exploitation
Sixième partie : Faire parvenir votre produit à votre client
Septième partie : créer des clients satisfaits

Aujourd'hui, nous commençons par la première étape : choisir un public.

Votre public est le groupe de personnes qui s'intéressent à vos produits ou services.

Ce sont les gens dont vous résolvez les problèmes. Une entreprise prospère et durable se concentre sur la satisfaction des besoins de ses clients. Et pour cela, il faut les comprendre.

Démarrez votre nouvelle entreprise en déterminant votre public - oui, avant même de décider quels produits vous vendrez. Vous avez déjà une idée d'entreprise ? C'est très bien! Nous vous encourageons toujours à suivre ce processus, à affiner la définition de votre public et à mieux le connaître.

Pourquoi commencer par le public ?

Dans This is Marketing , Seth Godin écrit : « Cela n'a aucun sens de fabriquer une clé puis de courir partout à la recherche d'une serrure à ouvrir. La seule solution productive est de trouver une serrure puis de fabriquer une clé. Créer des produits pour les personnes que vous souhaitez servir est beaucoup plus facile que de trouver des personnes qui veulent les produits que vous avez déjà créés.

Votre public a un impact sur tous les aspects de votre entreprise, du développement de produits et de la conception de sites Web au service client et au marketing. Lorsque vous savez pour qui vous créez des produits, vous pouvez construire autour de leurs besoins et bien faire les choses du premier coup - au lieu d'investir du temps et de l'argent, pour changer de modèle commercial un an plus tard parce que vous n'étiez pas en contact avec les clients. Sans clients, vous n'avez rien à faire.

Le choix d'un public ciblé minimise également la concurrence. Disons que vous vendez des outils de jardin. Si vous décidez de servir un public de citadins avec des jardins sur les toits, vous n'êtes pas en concurrence avec un magasin qui vend aux habitants des zones rurales avec des hectares de terrain. Ces deux groupes recherchent des produits très différents et choisiront des entreprises qui répondent à leurs besoins spécifiques.

Enfin, commencer par un public vous aide à vous concentrer sur la valeur que vous fournissez, plutôt que de réagir au marché. La concurrence avec d'autres magasins en fonction du prix est une course vers le bas ; il y aura toujours quelqu'un qui pourra vendre les mêmes produits à moindre coût. Mais lorsque vous fournissez une solution conçue pour un groupe spécifique de personnes, vous n'aurez pas besoin de dépendre uniquement des bas prix pour vous démarquer et faire des ventes.

Comment définir un public cible

Lors de la définition de votre public, il existe deux approches courantes qui peuvent maximiser vos chances de succès. La première consiste à se concentrer sur un groupe dont vous faites déjà partie. Cela facilite les études de marché - vous savez déjà où trouver des personnes pour tester des idées et comprendre ce qui les passionne vraiment. La seconde est de servir des personnes qui vous sont moins familières, mais de travailler avec quelqu'un qui connaît intimement votre groupe cible et qui peut vous donner des idées, vous présenter à des personnes importantes et servir de conseiller.

« Ne commencez pas par les machines, votre inventaire ou vos tactiques. Ne commencez pas par ce que vous savez faire ou par une sorte de distraction au sujet de votre mission. Au lieu de cela, commencez par les rêves et les peurs, par les états émotionnels et par le changement recherché par vos clients. » –Seth Godin

La démographie est importante, mais la psychographie est souvent un meilleur point de départ.

Les données démographiques sont les caractéristiques externes ou physiques de votre public : son âge, son origine ethnique, son sexe et sa profession. Les psychographies sont les caractéristiques psychologiques de votre public, ses motivations internes : ses désirs, ses besoins, ses motivations, ses attitudes et ses aspirations.

Le fait qu'une cliente ait 35 ans, une femme et une classe moyenne a un impact sur ses décisions d'achat, le fait qu'elle aime passer du temps à l'extérieur et qu'elle veuille le partager avec ses enfants est encore plus important. Ces intérêts et désirs l'amèneront à acheter une tente familiale ou un porte-vélos pour quatre, tandis que son niveau de revenu pourrait affecter le budget avec lequel elle travaille. Il est important de comprendre tous les aspects de votre client.

Demandez-vous : qu'est-ce qui rend votre audience unique ? Est-ce ce qu'ils aiment faire ? Un problème qu'ils ont ? Un changement qu'ils souhaitent voir dans leur vie ou celle de leurs proches ?

Voici quelques autres façons de restreindre votre audience :

• Les personnes avec qui vous vous connectez et qui vous tiennent à cœur . Êtes-vous passionné par un certain groupe de personnes? Peut-être aimez-vous interagir avec les passionnés de voitures, les propriétaires de petites entreprises ou les nouveaux pères. (Et rappelez-vous : si vous ne partagez pas les mêmes passions, c'est bien aussi ; vous pouvez toujours travailler avec quelqu'un qui les partage.)
• Les valeurs chères aux gens . Nous avons tous des valeurs qui composent notre vision du monde et impactent nos décisions. Un exemple pourrait être : « Je me soucie de préserver la terre pour mes enfants, alors je n'achète que des produits durables ». Une autre pourrait être : "Avoir la technologie la plus récente et la plus moderne est important pour moi, donc j'achète un nouveau smartphone à chaque sortie." Vous ne pouvez pas changer les valeurs de quelqu'un, mais vous pouvez influencer les décisions qu'il prend en fonction de ces valeurs. Aligner vos produits et services sur les valeurs défendues par votre public est souvent une stratégie efficace.
• Clients mal desservis . Pensez à un groupe de personnes ayant des besoins qui ne sont pas satisfaits actuellement. Peut-être ont-ils besoin de plus de temps, d'un processus plus simple ou d'une option plus abordable. Vous avez la possibilité de combler une lacune sur le marché et de servir les clients en même temps.

Vous voulez aller plus loin ? Essayez de créer un buyer persona, qui est un profil fictif qui représente votre public. Il s'agit d'une stratégie avancée qui peut vous aider à visualiser les personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler.

Comment connaître votre public

Ne supposez rien, même si vous pensez être exactement comme eux ! Les gens prennent des décisions en fonction d'un large éventail de facteurs, et il est important de savoir quels sont ceux-ci et en quoi ils diffèrent des vôtres. Voici quelques façons de procéder :

1. Mener des entretiens en personne . Asseyez-vous, face à face, avec de vraies personnes de votre public. Parlez-leur de leurs expériences, de leurs croyances et de leurs problèmes. Pourquoi prennent-ils les décisions qu'ils prennent ? Le chat en personne se prête à des conversations naturelles qui peuvent fournir beaucoup plus de détails et de contexte que quelque chose comme un sondage en ligne.
2. Passez du temps là où ils passent du temps . Les membres de votre audience sont-ils actifs dans des groupes Facebook, des forums de l'industrie ou des subreddits ? Impliquez-vous aussi. Faites attention aux discussions qu'ils ont et au langage qu'ils utilisent. Participez et posez des questions.
3. Créer des sondages. Utilisez un outil d'enquête comme Crowdsignal pour contacter les membres de l'audience sur les réseaux sociaux ou par e-mail. HubSpot fournit un excellent guide pour rédiger des questions d'enquête efficaces afin d'obtenir des informations supplémentaires.

Conseil de pro : Vous souhaitez en savoir plus sur votre audience ? Si vous avez une idée de leur problème, de leurs intérêts ou d'autres caractéristiques, utilisez des outils de planification de mots clés (comme Google Keyword Planner) pour collecter plus de détails. Recherchez un problème ou un intérêt et vous obtiendrez des termes connexes et un volume de recherche estimé. C'est un excellent moyen de se concentrer sur les produits et services courants que les gens recherchent et de déterminer la taille de votre clientèle potentielle.

Exemples d'entreprises axées sur l'audience

À quoi cela ressemble-t-il en pratique ? Jetons un coup d'œil à deux boutiques en ligne qui connaissent du succès.

1. Grattez les aliments pour animaux de compagnie

Fondée par Mike Halligan et Doug Spiegelhauer, cette société basée en Australie vend des aliments pour chiens qui ont changé l'industrie. Très tôt, ils ont pris le temps de comprendre les besoins des propriétaires d'animaux, et ont obtenu quelques informations clés qu'ils pourraient utiliser pour répondre à un besoin non satisfait :

• Presque toute la nourriture pour chiens était vendue dans les animaleries.
• Les clients se méfient largement des entreprises d'aliments pour animaux de compagnie.
• Les entreprises d'aliments pour animaux de compagnie ne sont pas tenues de divulguer les ingrédients, ce qui exacerbe la méfiance.

Mike et Doug ont passé du temps à parler aux propriétaires de chiens en personne et dans les communautés en ligne. Ensuite, ils ont créé un service d'abonnement en ligne personnalisable qui évitait le détaillant, se concentrait sur de meilleurs ingrédients et livrait des aliments pour chiens de haute qualité à un prix inférieur avec la livraison gratuite.

Maintenant, ils ont une pléthore de clients satisfaits et ont été présentés dans la presse du monde entier. Découvrez leur histoire complète ou consultez leur boutique en ligne.

2. Lunettes Mariener

En 2012, la fondatrice de Mariener Eyewear, Marien Klootwijk, cherchait une paire de lunettes de soleil de remplacement avec des caractéristiques très spécifiques et ne trouvait rien dans son budget. Il a donc conçu des produits pour des clients comme lui : des gens qui veulent des lunettes simples et performantes qui ne coûtent pas un bras et une jambe.

Se concentrer sur ce public spécifique a un impact sur tout, de l'approvisionnement au développement de produits. Ils utilisent des matériaux durables et flexibles; comportent des lentilles résistantes aux chocs; et ajoutez un revêtement hydrophobe résistant à la saleté, à la graisse et à l'eau. Ils ont même développé les premières lunettes de neige réfléchissantes mates au monde ! La conception de leur site Web est également construite autour de ce même principe : une conception fonctionnelle et sans fioritures.

Pour en savoir plus sur leur histoire, lisez leur étude de cas complète ou achetez leurs produits.

Être spécifique

Concentrez-vous sur les personnes spécifiques que vous souhaitez servir. Plus vous êtes concentré, plus vous réussirez à répondre à leurs besoins. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe et que vous apprenez à mieux connaître votre public, vous pouvez toujours changer.

Alors plongez et apprenez à les connaître ! Ce sont les personnes avec lesquelles vous allez travailler, dont vous allez partager les passions et dont vous allez répondre aux besoins.

Où allons-nous à partir d'ici? Maintenant que vous avez identifié votre public, la prochaine étape consiste à déterminer le problème que vous allez résoudre pour lui. Gardez un œil sur le prochain article de cette série : Trouver un problème à résoudre.

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