Ventes entrantes vs sortantes : définition, différence, exemples et outils

Les ventes en ligne sont devenues beaucoup plus importantes que les réunions en face à face (inbound). Il peut agir comme une graine pour votre nouvelle entreprise. Ainsi, il semble qu'une stratégie efficace consiste à combiner ces méthodes en un seul plan. Ou, en d'autres termes, en intégrant à la fois les méthodes entrantes et sortantes.

Mais qu'est-ce que cela signifie pour votre entreprise ? Vous vous demandez peut-être s'il existe une méthode de vente optimale pour chaque type d'entreprise, mais en fait, certaines entreprises peuvent obtenir de meilleurs résultats en n'utilisant qu'un seul type de stratégie de vente à la fois. Les réunions en face à face sont également la partie principale de la stratégie de vente sortante. Les contacts par e-mail et les interactions sur les réseaux sociaux constituent une part importante de la stratégie de vente entrante.

Bien que les deux approches de vente présentent de nombreux avantages, chacune a ses forces et ses faiblesses. Il est donc avantageux de les comprendre avant de prendre des décisions concernant votre stratégie de vente. Il est également avantageux d'avoir des connaissances sur la différence entre les approches de vente entrantes et sortantes.

Dans cet article, nous allons couvrir les ventes entrantes et sortantes. Lisez tout pour savoir comment cela peut fonctionner en faveur de votre entreprise et des conseils pour vous aider à réussir.

Que sont les ventes entrantes ?

Les ventes entrantes visent à attirer des clients via les moteurs de recherche, les médias sociaux et le développement de contenu.
Pour la progression de l'entreprise, vous pouvez utiliser les médias sociaux pour créer un buzz sur les nouveaux produits. Vous pouvez également rechercher des promotions spéciales qui encourageraient les clients à effectuer des achats en ligne plutôt que dans le magasin où ils vivent et travaillent. Une bonne règle de base consiste à créer une offre qui vaut la peine d'être partagée en tant que contenu en ligne.

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Que sont les ventes sortantes ?

Dans ce cas, les commerciaux recherchent la liste des prospects possibles dans une région. Ils vous contacteront par e-mail, téléphone ou en personne pour évaluer votre intérêt. En d'autres termes, la société acquiert des consommateurs en persuadant les prospects de faire un achat. Les équipes de vente développeront des devis pour les produits et services chaque fois que les prospects montreront un fort intérêt. Ils aideront également les clients dans le processus d'achat et fourniront le premier service client.

Quelle est la principale distinction entre les ventes entrantes et sortantes ?

Les points suivants vous aideront à bien comprendre les différences entre ces deux stratégies :

• Les ventes entrantes visent à attirer des prospects intéressés par la variété et le type de services et de produits que vous proposez. Ces pistes proviennent du marketing, de la publicité, du marketing de contenu et d'autres canaux tels que des événements ou des associations, mais elles mènent toutes au même endroit. En d'autres termes, ils sont au stade de la décision d'achat. Ils ont déjà fait leurs recherches en visitant des sites Web, en lisant des articles de blog et en consultant des critiques en ligne avant de se décider. Dans les ventes sortantes, il y a un objectif principal, et l'objectif est de rencontrer ces prospects à leur niveau d'intérêt.
• Inbound Sales utilise une approche totalement différente et se concentre sur la recherche de prospects qui ont déjà manifesté un certain intérêt pour ce que vous proposez. Les ventes entrantes sont compatibles avec le marketing des médias sociaux. Les marques et les entreprises passent plus de temps à se concentrer sur le développement de stratégies. Ces stratégies incluent plus que jamais les canaux sociaux et les consommateurs, y compris le contenu vidéo, les blogs, les webinaires et bien plus encore. Alors que les ventes sortantes impliquent une stratégie unique. En cela, le contact avec les prospects est effectué par les commerciaux pour regagner leur intérêt pour les produits et services que vous proposez.
• Les ventes entrantes sont considérées comme définissant le public cible ou le segment de marché. Par exemple, si vous vendez des cours en ligne, vous devez cibler les étudiants. Si vous avez une clientèle existante, identifiez les clients qui n'achètent pas ce dont ils ont besoin. De plus, vous devriez essayer de comprendre pourquoi ils achètent ailleurs. Cependant, dans les ventes à l'étranger, le but est d'informer les clients potentiels sur les offres de votre entreprise. Les e-mails froids sont envoyés gratuitement par le représentant des ventes, car ils recherchent une victoire facile, plutôt que d'essayer de conclure une affaire.

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Différentes étapes de prise de conscience

Il existe cinq étapes de prise de conscience à partir desquelles un client passe généralement. Les étapes sont-

1. Inconscient - Au stade de l'ignorance, le consommateur n'a aucune idée du problème et le client n'est pas suffisamment conscient pour le déduire.
2. Conscient du problème – Parfois, le client est conscient du problème mais essaie de l'ignorer. La sensibilisation au problème signifie que les consommateurs ont reconnu le problème.
3. Sensibilisation aux solutions - Au niveau de la sensibilisation aux solutions, le client recherche des moyens de résoudre ses problèmes ou de trouver des solutions et est prêt à acheter des produits et des services.
4. Conscient du produit – Ils ont identifié les produits et services.
5. Le plus conscient - Au stade final, le lead se rapproche de la prise de décision d'achat. Le consommateur est généralement dans le processus de prise de décision et commence à interagir avec les entreprises par e-mail, téléphone ou même sur les réseaux sociaux, et passe une commande à partir de ce moment.

Différents KPI et métriques de qualification

La qualification des prospects, les indicateurs de performance clés et les mesures sont utilisés dans les ventes entrantes et sortantes. Ceux-ci sont utilisés pour le marketing, où l'objectif est de générer plus de prospects ou de prospects dans l'entonnoir de vente d'une organisation. La principale différence entre ces fonctions et leurs activités associées est que les ventes sortantes consistent à vendre un produit ou un service à un prospect.

Un vendeur doit apprendre à identifier les opportunités qualifiées. Ils doivent savoir comment conclure des affaires avec eux une fois qu'ils sont identifiés comme clients ou clients potentiels (entrants) ou lorsqu'ils recherchent de nouvelles affaires grâce au réseautage et à d'autres méthodes (sortants).

Comment les ventes entrantes et sortantes peuvent-elles s'influencer ?

Dans l'ère récente, peu d'entreprises et d'entreprises ont réalisé que les ventes entrantes et sortantes devaient être intégrées. Les entreprises de développement de produits soutenues par des données de première partie dépendent des informations entrantes. ventes entrantes et sortantes comment leurs produits fonctionnent et quels problèmes ils résolvent, mais ces clients fournissent également des informations précieuses sur d'autres fonctionnalités.

Ils peuvent vouloir ou avoir besoin d'améliorer les performances des produits dans les départements de service client. Ils peuvent utiliser ces données pour diriger les agents du centre d'appels lorsqu'un problème est résolu. Il peut également s'habituer à fournir un meilleur service client en général avec des canaux de communication plus personnalisés comme les chatbots et les options de libre-service. Microsoft 365 en est le parfait exemple.

Exemples de vente et meilleures pratiques de ventes entrantes vs sortantes

1. Ventes entrantes

Les ventes peuvent varier d'un prospect à l'autre dans le processus de vente entrant. La première étape est d'avoir le bon contenu pour les aider à résoudre leur problème ou répondre à leurs questions. Cela leur donnera envie de vous donner plus d'informations sur eux-mêmes et deviendra finalement un acheteur qualifié (un prospect chaleureux). Ensuite, vous devez savoir comment transformer cet acheteur potentiel en client, ce qui nécessite de grandes compétences en vente et la capacité de les faire revenir pour plus.

Exemple : en organisant un concours de pizzas par une entreprise de pizzas sur les réseaux sociaux. Cela finira par attirer les consommateurs et ils partageront des informations dans l'espoir de gagner le cadeau.

2. Ventes sortantes

Les ventes sortantes peuvent être considérées comme des appels à froid dans le sens où vous essayez de générer de l'intérêt pour une opportunité, mais pas nécessairement d'établir un rapport avec le prospect. Ces prospects sont suivis d'appels téléphoniques pour commencer le processus de maturation des prospects. Il comprend généralement des campagnes d'e-mails automatisées pour aider l'acheteur à se familiariser avec le produit. Cela peut également les familiariser avec le service avant qu'ils n'en parlent à quelqu'un de l'organisation.

Par exemple, un opérateur sans fil attend avec impatience de cibler les écoles pour offrir un accès Internet haut débit. Dans un premier temps, le commercial devra rassembler les informations et listes des districts scolaires dans le rayon spécifié. Ensuite, ils devront décider à qui s'adresser.

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Le résultat final des ventes entrantes par rapport aux ventes sortantes

Il doit y avoir des différences dans l'approche entre les perspectives de ventes entrantes et sortantes. Mais les ventes entrantes et sortantes sont nécessaires à la prolifération de l'entreprise. C'est également le cas de nombreux autres rôles dans la fonction commerciale. Ventes marketing/publicité, génération de prospects, gestion des produits, développement des ventes, service client - tous ces rôles sont essentiels à la croissance de votre entreprise et nécessitent tous une base solide dans les fondamentaux de la vente.

L'ensemble du concept s'est avéré bien fonctionner lorsqu'il est fait correctement. Elle a encore sa place aujourd'hui comme stratégie commerciale efficace dans la vente B2B, où il est souvent plus facile d'avoir accès aux décideurs ou aux influenceurs.

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