Comment transformer des clients ponctuels en revenus mensuels récurrents

Ce billet invité a été rédigé par Preston Lee, fondateur de Millo, une publication visant à favoriser le succès des indépendants. Pour en savoir plus sur Millo, visitez leur site Web .

Il y a quelques jours, j'ai eu un appel avec un de mes amis qui a créé une agence de conception Web à partir de zéro.

Il a commencé en tant que pigiste singulier en prenant à peu près n'importe quel travail qu'il pouvait trouver, à peine gratté.

Quatre ans plus tard, il avait bâti une équipe de plus de 20 personnes et gagnait plus de 100 000 $ par mois en revenus récurrents.

C'est une entreprise d'un million de dollars par an à partir de zéro en moins de cinq ans.

Changement de vie.

Le nom de mon ami est Clay Mosley et ce sont les mots exacts qu'il a utilisés pour expliquer cette réalisation massive :

"Le facteur le plus important de la façon dont j'ai grandi très rapidement a été que nous avons changé le modèle commercial pour ne faire que des revenus mensuels récurrents.

"Alors nous étions comme 'Ok, si vous voulez un site Web personnalisé, nous l'avons changé à 200 $ par mois et nos ventes ont monté en flèche!"

J'ai toujours été un grand défenseur de la création de revenus plus prévisibles dans votre entreprise indépendante.

Mais tant de pigistes ne savent tout simplement pas par où commencer lorsqu'il s'agit de convertir leurs clients ponctuels en revenus sur lesquels ils peuvent compter chaque mois.

Alors aujourd'hui, j'aimerais partager quelques-unes des façons les plus simples et les plus efficaces que j'ai personnellement vues pour les freelances de passer d'une facturation unique à des revenus récurrents :

• Ajustez le type de client que vous ciblez
• Créez des forfaits mensuels faciles à comprendre
• Lancez, lancez et lancez un peu plus
• Utiliser la technologie pour introduire des paiements automatiques
• Rendre prévisible

Ajustez le type de client que vous ciblez

La chose la plus efficace que vous puissiez faire pour obtenir plus de revenus récurrents est de réfléchir de manière plus critique au type de client que vous ciblez.

Certains clients conviennent tout simplement mieux à un modèle récurrent à long terme que d'autres.

Par exemple, considérez le type de client que vous trouverez si vous ciblez des entreprises qui ont besoin d'un site Web simple.

Très probablement, ces types de clients vous embaucheront une fois pour créer leur site Web, puis passeront à d'autres projets. C'est une transaction unique. Le mois suivant, vous êtes de retour pour trouver votre prochain client.

Au lieu de cela, considérez quelle différence cela ferait pour cibler les entreprises qui ont déjà un site Web mais qui ont besoin de mises à jour, de mises à niveau et de nouvelles fonctionnalités constantes sur leur site.

Ces types de clients sont plus susceptibles d'accepter un modèle de revenus mensuels à long terme, car vous serez plus en mesure de fournir une assistance et une valeur continues sur une période prolongée.

J'ai décrit quelques exemples concrets ci-dessous afin que vous puissiez voir de quoi je parle:

En recadrant votre façon de penser aux types de clients avec lesquels vous travaillez, vous pouvez rapidement faire pivoter votre offre pour correspondre aux clients susceptibles de correspondre à un modèle de revenus récurrents.

Créez des forfaits mensuels faciles à comprendre auxquels les clients peuvent dire « oui »

Une autre façon d'améliorer vos chances de convertir des clients ponctuels en revenus mensuels récurrents est de rendre simple, clair et facile de dire "oui" à un accord mensuel.

Au lieu de facturer à l'heure, ou même d'utiliser une tarification basée sur la valeur (que de nombreux "gourous" recommandent aux indépendants), créez des packages que vos clients peuvent sélectionner et accepter.

Par exemple, vous pouvez passer de 5 000 $ facturés une fois pour un site WordPress personnalisé à 499 $/mois pour des mises à jour et un support WordPress continus et illimités.

Comme le dit mon ami Jake Jorgovan (qui a construit une entreprise de marketing massive avec un modèle de revenus récurrents), "le support de site Web est un véritable problème récurrent qui ne va nulle part".

Cela signifie que si vous pouvez inscrire un client pour 499 $ / mois, puis tenir vos promesses envers ce client, il est susceptible de rester très longtemps.

Pour trouver le bon forfait, réfléchissez à vos réponses aux questions suivantes :

• Combien mes clients actuels seront-ils prêts à payer chaque mois ?
• Que vais-je leur promettre en échange de leur mensualité ?
• De quelles manières puis-je sur-livrer afin de fidéliser les clients plus longtemps ?
• Combien de clients puis-je prendre en charge en même temps ?

Avant de passer à l'étape suivante (présenter vos clients sur ces nouveaux forfaits), il est important que vous soyez sûr qu'au moins une partie des clients que vous présentez diront « oui ».

Commencez par considérer les questions suivantes :

• Quelle valeur réelle puis-je offrir à mes clients de manière récurrente ?
• Ce service est-il réellement utile de manière reproductible ?
• Est-ce que je crois en la valeur que j'offre ? Sinon, comment puis-je rendre l'offre plus réellement utile ? (Cela vous aidera à mieux présenter ou vendre sans vous sentir sordide ou commercial.)

Il peut être utile de recueillir les commentaires de personnes en qui vous avez confiance (mais qui seront également honnêtes avec vous) à ce stade.

Demandez-leur des commentaires sur votre nouvelle offre de produits et soyez ouvert d'esprit s'ils ont des commentaires critiques ou d'autres préoccupations.

Finalement, vous trouverez une offre qui résonne à la fois avec vous (votre boussole interne) et vos clients.

C'est l'offre pour commencer.

Lancez, lancez et lancez encore plus (à votre manière)

Une fois que vous avez identifié un ensemble précieux d'offres auxquelles vous croyez vraiment, vous êtes prêt à élaborer votre argumentaire parfait.

Si vous avez bien suivi les étapes précédentes, le pitch devrait venir naturellement.

Par exemple, si vous terminez un petit projet avec un client et qu'il est satisfait du résultat, une transition naturelle ressemblera à ceci :

"Je suis ravi d'apprendre que votre site Web génère les premiers résultats positifs que nous espérions. J'aimerais vous aider à atteindre certains des objectifs les plus importants dont nous avons discuté en faisant des efforts chaque mois sur votre site. J'ai quelques forfaits mensuels qui…. "

Il n'y a vraiment jamais de mauvais moment pour lancer cette vente incitative unique (à moins, bien sûr, que votre client soit en colère ou frustré contre vous).

La créatrice d'agences Chelsea Baldwin m'a raconté comment elle a utilisé le pouvoir des revenus récurrents pour développer son entreprise :

"Si vous avez une idée [de la façon d'ajouter de la valeur de manière récurrente], lancez simplement l'idée. Je dis aux pigistes de simplement mettre un argumentaire pour un acompte dans chaque proposition qu'ils écrivent.

Gardez-le discret et peu stressant pour qu'il n'ait pas l'impression que vous le poussez très fort. Certaines personnes y adhéreront; certaines personnes ne le feront pas. Mais cela met l'idée devant eux.

Et puis, à la fin du projet ou lorsque vous approchez de la fin du projet, vous pouvez présenter l'idée à nouveau. »

Si vous avez la bonne offre et suffisamment de persévérance, votre entreprise commencera de manière organique et naturelle à générer ses revenus récurrents à mesure que vous continuerez à présenter aussi souvent que l'occasion le permet.

Bien que cela puisse être effrayant ou intimidant, rappelez-vous : le pire qu'ils puissent dire, c'est « non ». À moins que vous n'ayez fait quelque chose d'autre pour le mériter, les chances que vous soyez « viré » par un client après avoir proposé cette vente incitative sont minces, voire nulles.

Utiliser la technologie pour introduire des paiements automatiques

Une fois qu'un client dit « oui » à un modèle de paiement récurrent, il est important de mettre en place une sorte de technologie pour facturer automatiquement votre client chaque mois.

Ceci est important pour plusieurs raisons :

Vous avez de meilleures tâches sur lesquelles vous concentrer

En fonction du nombre de clients que vous inscrivez sur une base récurrente, vous constaterez bientôt que la gestion des paiements mensuels peut être un énorme problème si elle est effectuée manuellement. Étant donné que fournir de la valeur à vos clients devrait être votre priorité absolue, vous avez mieux à faire de votre temps que d'envoyer des demandes de paiement et de rechercher les factures en souffrance.

Vous ne voulez pas « renégocier » tout le temps

L'envoi manuel d'une facture ou la demande d'un paiement chaque mois ouvre la porte à de nouvelles négociations sur vos prix ou vos conditions chaque mois. Afin d'entrer dans la foulée et d'adapter ce système à plusieurs clients, vous souhaitez éviter de renégocier fréquemment. Fixez le prix une fois, configurez le système de paiement et mettez-vous au travail.

Vous voulez vous concentrer sur la valeur que vous apportez, pas sur le paiement que vous encaissez

En demandant un paiement chaque mois, vous êtes également obligé de vous concentrer tous les 30 jours sur ce que votre client paie, plutôt que sur la valeur que vous lui offrez. En mettant l'automatisation des paiements en arrière-plan, vous mettez votre valeur et votre partenariat au premier plan pour plus d'emphase.

Pour configurer un client sur un système de paiement récurrent, vous pouvez utiliser quelque chose d'aussi simple que Freshbooks ou Quickbooks pour envoyer des factures mensuelles à vos clients.

Mais encore plus puissant que cela, serait de mettre en place une facturation automatique via un service comme Stripe.

Il existe de nombreux plugins WordPress qui peuvent vous aider à vous intégrer à des plateformes de paiement telles que Stripe ou PayPal afin que les clients puissent ajouter leurs propres informations de paiement en toute sécurité et que vous puissiez déduire automatiquement de leur compte chaque mois.

Avec une bonne configuration technologique, vous pouvez vous concentrer davantage sur l'ajout de valeur réelle aux activités de vos clients et faire évoluer votre entreprise de manière plus fiable.

Tout est question de prévisibilité

En fin de compte, générer des revenus récurrents dans votre entreprise indépendante est une question de prévisibilité.

Plus vous pouvez rendre vos revenus prévisibles en tant que pigiste, plus vous dormirez facilement la nuit, plus vous pourrez planifier l'avenir de votre entreprise (et de votre vie) et mieux vous pourrez servir vos clients actuels et futurs.

Une entreprise indépendante durable prospère grâce à des revenus récurrents prévisibles.

Suivre les conseils que j'ai offerts aujourd'hui devrait être une première étape importante vers une plus grande prévisibilité et une plus grande tranquillité d'esprit dans votre entreprise.