Press This : La psychologie de la tarification : une approche réaliste de la tarification des services d'agence avec Brian Rotsztein

Bienvenue sur Press This, le podcast de la communauté WordPress de WMR. Ici, l'hôte David Vogelpohl s'assoit avec des invités de toute la communauté pour parler des plus gros problèmes auxquels sont confrontés les développeurs WordPress. Ce qui suit est une transcription de l'enregistrement original.

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David Vogelpohl : Bonjour à tous et bienvenue sur Press This, le podcast de la communauté WordPress sur WMR. Voici votre hôte, David Vogelpohl. Je soutiens la communauté WordPress à travers mon rôle chez WP Engine, et j'aime vous apporter le meilleur de la communauté ici chaque semaine sur Press This. Pour rappel, vous pouvez me suivre sur Twitter @wpdavidv, et vous pouvez vous abonner à Press This sur Red Circle, iTunes, Spotify, ou télécharger les derniers épisodes sur wmr.fm. Dans cet épisode, nous allons parler de la psychologie de la tarification, une approche réaliste des services d'agence de tarification avec Brian Rotsztein Brian, bienvenue dans Press This.

Brian Rotsztein : Merci. Merci de me recevoir.

DV : Je suis si heureux de vous avoir ici pour parler de ce sujet. Les gens qui ont écouté l'émission au fil des ans savent peut-être que je dirigeais une agence WordPress et que les stratégies de tarification étaient une grande partie de la façon dont j'ai pensé à gérer l'entreprise. Je suis vraiment intéressé à déballer votre point de vue à ce sujet. Mais pour ceux qui écoutent, Brian est l'auteur d'un livre à venir au moins au moment de la publication de cet épisode, intitulé La psychologie de la tarification de l'édition WordPress. Et dans cette interview, Brian va partager ses réflexions sur les modèles de tarification essentiels et leurs lacunes, ainsi que sur les tactiques et les stratégies pour surmonter certaines des lacunes et je sais que les stratégies de tarification avec les indépendants et les agences sont un sujet sans fin dans de nombreux domaines. vous pouvez avoir raison, bien sûr, et une régression infinie que vous pouvez vous tromper. Et donc vraiment intéressé à déballer l'histoire avec vous ici aujourd'hui. Brian avant de commencer, cependant, et de vous poser la première question que je pose à chaque invité, pourriez-vous brièvement me raconter votre histoire d'origine WordPress ?

BR : Bien sûr, donc en 2005, je construisais déjà des sites Web depuis plusieurs années. Et les gens appelaient et demandaient ce qui était essentiellement un système de gestion de contenu et des termes comme les systèmes de gestion de contenu étaient très courants à l'époque, mais c'est ce qu'ils voulaient. Et j'ai récemment découvert WordPress en tant que plateforme de blogs. Et je connaissais ce logiciel de blogging, et je le leur offrais aux personnes qui appelaient et certaines personnes comme en avaient entendu parler et ils disaient, Eh bien, n'est-ce pas ce logiciel de journalisation comme nous ne voulons pas de ça et alors ils voudraient essentiellement que vous vouliez vous débarrasser du téléphone et aller ailleurs. Mais de temps en temps, quelqu'un disait d'accord, peu importe, vous savez, vous êtes les experts ou vendez ça. Et j'ai commencé à vendre des sites Web WordPress comme ça, comme, vous savez, il y a 17 ans, quand le reste appartient à l'histoire.

VD : Excellent. Eh bien, vous savez, pour être juste, en 2005, je dirais que nous étions à l'heure actuelle une plate-forme de blogs et de nombreuses façons, comme les widgets et les codes abrégés, sortent en 2007, pas avant 2010. Donc, ça ressemble à vous Nous sommes un peu en avance sur la courbe et nous tirons parti de WordPress à travers cette notion de création d'un site Web CMS avec WordPress.

BR : Oh, j'étais vraiment en fait je me considère comme l'un des premiers blogueurs de la planète. J'ai commencé à bloguer à la fin des années 90. Et à l'époque, j'utilisais littéralement le blog manuellement et j'ajoutais un lien et une description à la page d'accueil de mon site sur lesquels vous pouviez cliquer pour lire le reste de l'article. C'était comme très laborieux, car il n'y avait pas de moyen automatique de le faire.

DV : Donc, en gros, vous aviez effectivement un site codé à la main, vous êtes exactement ou sympa ou vous utilisiez un éditeur de n'importe quel type Dreamweaver ou

BR : Oui, Dreamweaver. J'utilisais dream. J'ai commencé avec AOL press pour ceux qui, vous savez, sont vraiment vieux et sont finalement passés à Dreamweaver.

DV : Je n'avais même pas réalisé qu'AOL disposait d'un constructeur de pages Web. C'est intéressant.

BR : Ouais, c'est en fait ce que j'ai d'abord construit mon premier site web J'ai construit mon premier site web, le 1er avril 1997. Avec AOL, la presse est assez folle.

DV : Ah, très intéressant. Ouais. Je me souviens de ces jours. Eh bien, j'ai lu la presse AOL. Je vais devoir me pencher un peu plus là-dessus. Je suis très curieux. À présent. Il y a une copie archaïque là-bas. Je pourrais même jouer avec pour m'amuser. J'ai eu une vie très très ennuyeuse.

BR : Ne dis pas ça. Je déteste entendre ça. Je me demande la vie passionnante et je déteste quand les amis sont ennuyeux. Compter sur moi pour leur raconter des histoires.

DV: Je taquine juste que j'aime bien, vous savez, site Web désuet. Systèmes de gestion et aiment jouer pour le plaisir. D'accord, cool. Alors je comprends. Vous êtes avec une entreprise appelée uni SEO en plus du livre, mais pourriez-vous me parler un peu d'uni SEO et quel est votre rôle là-bas ?

BR : Bien sûr. Donc en fait, j'ai tendance à le prononcer uniceo Même si la plupart des gens le lisent comme vraiment SEO, je suppose que c'était un oubli. Quand j'ai nommé l'entreprise. Il s'agissait en fait de ma deuxième entreprise Web. Mon premier était les communications en ligne redstone ou redstone x.com de 1999, qui offre des services généraux plus généraux et en 2004, je me disais, vous savez quoi ? Cette chose SEO semble décoller et j'ai pris un pari et j'ai lancé l'une des premières entreprises dédiées exclusivement au référencement. Et donc c'est tout ce que j'ai fait au début pendant les premières années et j'ai eu des appels du monde entier et c'était moi Seo a très bien fait et ça a bien fonctionné et les choses étaient super. Et finalement, au fur et à mesure que les médias sociaux sont arrivés et ainsi de suite, tout s'est développé. Et maintenant, nous sommes comme une petite agence à service complet. Nous construisons donc des sites Web pour les petites et moyennes entreprises. Nous faisons de la maintenance WordPress, des plans de travail. Nous nous concentrons sur le référencement, le marketing de contenu, faisons beaucoup de formation, de conseil et de coaching, en particulier pour les entreprises. Souvent, ils ont de nouveaux employés, et ils se disent, d'accord, eh bien, nous devons mettre tout le monde au courant de ce qui se passe dans le monde du marketing de contenu. Je donne donc beaucoup d'ateliers de marketing de contenu, et comme des ateliers d'introduction au référencement, des choses comme ça. Mais je suis aussi je cherche toujours juste la prise rapide. Je suis toujours à la recherche de nouveaux talents. Donc, si quelqu'un qui écoute a besoin de travail, alors contactez-moi.

VD : Excellent. Excellent. Je vois que vous prenez votre prononciation des notes de marque de SEMRush avec Yun SEO dans SC ADDYs uniceo. Et cette année, j'ai compris. inventé un mot qui ressemble à Pepsi, n'est-ce pas ?

BR : C'est comme le référencement universel, je ne sais pas, le référencement unique, comme n'importe quoi. C'est juste natif.

DV : C'est la prononciation des sigles qui sont au gré de leurs créateurs. Donc plus de pouvoir pour vous là-bas. Bon, parlons du livre. C'est à venir au moment de la publication initiale de cet épisode. Pourriez-vous nous en dire un peu plus sur le titre du livre et ce qu'il contient ?

BR : D'accord, donc ça s'appelle le psychologue Right to Work First Edition, comme vous l'avez mentionné, et c'est en fait trois livres en un. J'ai passé plus de six mois presque comme un travail à plein temps à écrire et à écrire et à écrire. Il est sorti à 600 pages. C'était fou. Je l'ai donné à quelques éditeurs. Avec nous tous, nous l'avons réduit à environ 400 pages, et c'est OK. Eh bien, le premier livre est essentiellement les premières sessions sont nos couvertures comme la mentalité de tarification et la psychologie du client, les tactiques et stratégies de tarification, par exemple, la négociation avec les clients, et il s'agit des activités de tarification entourant la tarification. Et l'accent est mis sur l'obtention du prix que vous voulez garder une répétition comme s'il s'agissait d'obtenir le prix que vous voulez. Pardon. Donc, comme je le répète, si vous voulez obtenir le prix que vous voulez, sachez ceci et faites ceci et faites cela et peu importe. Donc je donne constamment des tonnes de conseils sur ce qu'il faut faire. La partie suivante aborde en détail les différents modèles de tarification, les avantages et les inconvénients lorsqu'il est préférable d'utiliser chacun d'eux pour calculer les coûts, etc. Et puis la dernière partie ou le dernier livre qui va être pressé est une introduction à la tarification pour les créateurs de contenu, les développeurs de thèmes et les développeurs de plugins, mais c'est une introduction très basique, mais c'est juste pour vous faire réfléchir au cas où c'est quelque chose qui vous intéresse.

DV : Comme une focalisation sur le produit, une vision et un prix, et c'est un peu ce que j'entends là-dedans. Je veux dire, peut-être que le contenu l'a un peu chamboulé, mais est-ce une évaluation juste de la troisième section ?

BR : Oui, vous pouvez le voir de cette façon. Oui. Et j'ai en fait dans la description de l'une des méthodes de tarification les services produits. Et donc et c'est aussi ce dont j'ai parlé, parce que je pense que les services produits sont quelque chose de très sous-utilisé dans notre industrie. Et je pense que cela pourrait très bien faire pour les gens, s'ils s'y intéressaient davantage. Et même en cherchant en ligne, il n'y avait pas beaucoup d'informations. Je me suis donc simplement inspiré de mon expérience personnelle et j'ai écrit un énorme chapitre à ce sujet.

DV : Est-ce que ces services produits tels que les plans de maintenance et d'entretien sont plus que cela ?

BR : Ouais, ce genre de chose. Si vous voulez exécuter des plans de soins nécessaires à l'hébergement, comme faire comme un petit paquet, un petit paquet que vous savez, comme un site Web de cinq pages avec une photo une image de héros, qu'avez-vous des choses comme ça, juste pour donner aux gens des idées sur la façon dont ils peuvent faire comme un produit standard à vendre.

DV : Je comprends que je tire presque parti de la technologie derrière cela pour que ces choses aillent plus vite.

BR : Exactement. C'est exactement. Alors et juste pour que vous sachiez, comme, il n'y a pas beaucoup de livres sur ce sujet. Et je ne comprenais pas pourquoi, comme il y a des tonnes de billets de blog et d'articles et ainsi de suite, mais j'ai juste beaucoup de livres dessus. Et je me rends compte que c'est parce que c'est à cause du sujet lui-même. C'est comme si j'avais mentionné que c'était un livre sur les impôts comme personne ne veut lire un livre sur les impôts. Donc, quand il s'agit de tarification, comme personne ne veut penser à la tarification, vous savez, ils y pensent tout le temps.

DV : Peut-être qu'ils ne réalisent tout simplement pas qu'il y a des façons de s'y prendre qui ne sont pas évidentes pour eux sur le moment.

BR : Oui. D'accord, assez juste. Et, vous savez, et il n'y a pas de solution parfaite. Et donc j'ai pris mes 25 ans d'expérience et j'ai tout mis ensemble et je passe toujours d'une approche à l'autre, en fonction de la situation, mais plus tard, je vous en dirai plus sur l'obtention

DV : Je veux vous parler de ces approches et du type d'où les gens peuvent généralement y penser. Peut-être différentes façons d'y penser. Mais on va faire notre première pause et on revient tout de suite.

DV : Bienvenue à tous sur Press This, le podcast de la communauté WordPress sur WMR. Nous parlons de la psychologie de la tarification pour les indépendants et les agences WordPress avec Brian Rotsztein. Brian, juste avant la pause, vous nous parliez un peu de votre livre, qui comporte trois sections couvrant essentiellement l'état d'esprit et les tactiques de tarification, les modèles de tarification, puis une sorte d'introduction à la tarification. Je vais peut-être le décrire dans le mauvais sens, mais autour des produits et des services produits. Et donc je veux en quelque sorte jeter un coup d'œil et m'aider à m'aider dans le public à comprendre un peu comment vous y pensez. Mais à quoi pensez-vous que c'est comme peut-être que nous commencerons par comme quel est selon vous le gros problème qui empêche les personnes qui dirigent des entreprises comme les indépendants et les agences de prêter plus d'attention à leurs prix ? Qu'est-ce qui les empêche de changer ou d'envisager de changer ?

BR : D'accord, donc il y a quelques problèmes et je vais juste les passer en revue un par un ici. Donc, le premier est qu'il y a un énorme manque d'informations réalistes. Vous pouvez donc le regarder sur les articles de blog et les articles et vous pourriez dire obtenir des explications de base. Vous savez, tout le monde dit simplement que vous savez, connaissez vos chiffres, connaissez vos coûts, peu importe. Mais je n'ai pas trouvé d'approche réaliste. Dans mes recherches, comme vous le savez, les gens savent-ils quels sont leurs objectifs en tant qu'entreprise, vous savez, à court terme, à moyen long terme ? Je trouve que personne n'en parle, mais encore plus. J'aborde des choses surtout parce que je parle de choses psychologiques comme connaissez-vous votre propre tempérament ? Savez-vous comment vous traitez avec les clients, vous savez, comme il y a tellement d'autres facteurs impliqués. Et donc, parfois, vous savez, vous avez besoin d'entendre quelque chose d'une certaine manière ou, vous savez, de cliquer dans votre esprit ou même d'entendre quelque chose pour la première fois. Et j'ai dit, tu sais quoi, je vais écrire un livre là-dessus pour que les gens puissent obtenir cette information. Et donc le livre est destiné aux débutants en général. Si vous êtes un professionnel plus expérimenté, vous lirez beaucoup et vous vous direz, oui, je le sais déjà, mais il y a encore beaucoup de choses là-dedans pour les personnes plus expérimentées et vous savez, je vois des modèles de personnes qui demandent toujours le mêmes interrogations. Et même je tombe là-dedans à un moment donné en me demandant certaines choses alors j'ai écrit le livre là-dessus. Maintenant, le prochain problème concerne les drapeaux rouges et la qualification des clients potentiels. Si vous voulez obtenir le prix que vous voulez. Vous ne pouvez pas traiter tous les clients de la même manière, vous devez les filtrer pour les qualifier. Et ce que je trouve, ce sont tous ces modèles de tarification, les modèles ignorent cela. Ainsi, par exemple, je décris tout un tas de personnes différentes que vous voulez éviter ou des types de personnes que vous voulez éviter. L'un d'eux que j'appelle, je nomme beaucoup les choses. Donc l'un d'eux que j'appelle comme le 16h59. Intervenant du vendredi. Alors, quel est le problème avec cette personne ? Eh bien, la plupart du temps, il y a quelqu'un assis au bureau à 16 h 59 le vendredi, et il vous appelle et il est comme s'il était juste en train de réfléchir à une idée. Par exemple, j'ai besoin d'un site Web pour mon entreprise. Et vous avez toute cette grande conversation. Et, vous savez, lundi matin arrive et vous préparez une proposition. Et il est 11 heures du matin, vous les appelez et vous vous dites, ouais, hé, c'est Brian de vous savez, nous avons parlé vendredi. Je veux juste clarifier quelque chose pour la proposition. Et, vous savez, le gars serait comme, eh bien, ils ne se souviennent même pas de vous. Comme, il est comme, ce serait comme, je ne me souviens pas vraiment de cette conversation. Tu sais, ils ne se souviennent pas de toi comme le gars à qui tu as parlé à 16h59. Vendredi n'est pas la même personne à qui vous parlez lundi à 11h. Et donc, vous savez, c'est le genre de personne à surveiller, comme les gens qui appellent tard le vendredi après-midi. Oubliez ça, genre, la plupart du temps. Ils m'ont fait perdre mon temps. Et évidemment, je donne des expériences anecdotiques. Mais c'est le genre de filtrage que je suggère et j'ai toute une liste d'explications détaillées sur, vous savez, qui et pourquoi vous pourriez vouloir éviter si vous essayez d'obtenir le meilleur prix possible. Le problème suivant, et celui-ci est énorme, est le problème de confiance. Il y a un énorme problème de confiance dans notre industrie. Et donc, ce que je demande toujours aux gens, c'est qu'est-ce que les restaurants, les compagnies de téléphonie mobile et votre propriétaire ont en commun ? Et la seule chose qu'ils ont en commun est de ne jamais s'excuser d'avoir demandé, payé et / ou de vous avoir donné une facture ou vous savez, d'avoir obtenu le taux qu'ils souhaitent, et vous ne devriez pas vous sentir gêné de demander à être payé au taux que vous souhaitez. Et vous savez, l'embarras ne peut pas être la chose qui vous arrête. Et donc j'ai une protection gigantesque sur la compétence sur la construction de la compétence. Et donc ici, je vais vous donner quelques exemples rapides. Donc, la chose la plus stimulante que vous puissiez faire lorsque quelqu'un vous prend au dépourvu pendant la conversation est d'utiliser tout ce que vous savez, comme, vous êtes au milieu de négociations ou de discussions et vous dites, d'accord, on dirait qu'il va y avoir vous lancez 3 000 $ et le client potentiel dit : Pouvez-vous le faire pour 2 500 ? Votre instinct est de dire oui, oui, pas de problème. Vous voulez le travail. Vous ne vous souciez pas de ce qui est 500 dollars quand vous obtenez 2500, n'est-ce pas ? C'est comme si tu devenais excité, mais ça ne devrait pas être comme ça. Tu sais, tu ne devrais pas paniquer. Et donc vous dites que vous savez à quelle heure mais que vous voulez arrêter froid. Je n'ai jamais eu de problème en 25 ans avec quelqu'un qui dit non, tu ne peux pas me mettre en attente. Vous les mettez en attente. Vous respirez profondément. Et vous dites d'accord, vous savez, je ne peux pas obtenir cette réduction pour ce gars et vous revenez et ensuite leur expliquez, d'accord, je ne peux pas vous donner cette réduction. 3000 est un prix raisonnable. Prends-le. Maintenant, une autre est ce que j'appelle la méthode politicienne. Et c'est si vous voulez renforcer la confiance dans vos négociations de prix, assurez-vous d'avoir vos points de discussion prêts. C'est hyper important.

BR : Si vous ne pouvez même pas répondre aux questions les plus élémentaires. Comme quand quelqu'un vous demande quelque chose à propos des prix. C'est un problème comme la première fois que vous pensez à des réponses potentielles ne peut pas être quand ils vous ont demandé sur-le-champ. Vous devez aimer y penser à l'avance. Et l'exemple que j'utilise dans le livre est comme sur Pawn Stars. Alors je regardais beaucoup Pawn Stars. Et j'étais intéressé à voir comment ils interagissaient et j'ai remarqué que Rick, l'un des propriétaires du magasin, s'était vu offrir, disons 500 $ pour acheter quelque chose, alors la personne du magasin de Washington dit que j'ai cette antiquité quoi que Rick la regarde, parce qu'il peut revendre ça dit voici 500 Je vais vous donner 500 $ Pour un client dira en fait, que diriez-vous de 600 $ Alors, vous savez, ils montent parce qu'ils vous savez, ils veulent pour une raison quelconque plus d'argent qu'ils pensent que ça vaut plus, qu'avez-vous, et comment Rick répond-il? Il dira, Eh bien, tu sais quoi, je pourrais t'offrir moins de 500 $ Que diriez-vous de 400 $ Et tout d'un coup 500 Semble être une bonne affaire. Et donc il a cette déclaration préparée. Il sait déjà ce qu'il va dire, pour s'assurer qu'il obtient le prix qu'il veut, et il ne panique pas. C'est la clé. Et je pense que encore une fois, nous avons un énorme problème de confiance dans l'industrie. Les gens ont tendance à paniquer et lorsqu'il s'agit de négocier le prix, disons, vous pourriez dire quelque chose comme, vous savez, je ne pensais pas que vous savez, si le client dit que cela pourrait être si cher, alors vous savez, peut-être que vous peut dire quelque chose comme bien le considérer comme un investissement. Ne le considérez pas comme une dépense. Tu vas le faire, tu vas gagner de l'argent avec. C'est un investissement qui en vaut la peine. Et puis la dernière partie consiste à se connaître et à savoir si vous avez des problèmes de personnalité, donc je sais que ça sonne vraiment mal. Mais voici le truc, écoutez-moi juste ici. Vous essayez de persuader quelqu'un et vous devez donc tenir compte de votre personnalité, de sa personnalité et de l'interaction des deux personnalités. Et je viens d'une formation en psychologie, j'ai enseigné la psychologie à l'Université McGill à Montréal, j'ai enseigné la psychologie au Boston College, et j'ai enseigné quelque chose qui s'appelle la théorie des intelligences multiples. Et il existe différents types d'intelligences et lorsqu'il s'agit de ce type de négociation, certaines personnes sont excellentes en intelligence interpersonnelle et ont de grandes compétences interpersonnelles. Ainsi, ils peuvent facilement se déplacer et établir facilement une relation avec les clients, mais les gens doivent être conscients de leurs propres lacunes. Par exemple, ils doivent savoir s'ils sont introvertis ou extravertis parce que vous allez aborder vos négociations différemment. C'est le genre de chose qui doit être pris en compte dans vos décisions et les mathématiques uniquement ou les approches basées uniquement sur le calcul pour déterminer vos prix ignorent la nature humaine et votre propre nature humaine et c'est un problème. Vous savez, si votre personnalité entre en conflit avec un client, vous devez savoir pourquoi vous vous mettez en colère et vous savez, apprenez à gérer votre propre personnalité et corrigez cela. Au début de ma carrière. J'avais l'habitude d'être beaucoup plus abrasif avec les clients. Et puis au fil du temps, j'ai réalisé, attendez, c'est un problème que je ne peux pas résoudre de cette façon et je suis devenu beaucoup plus conscient de moi-même. Et je recommande fortement aux gens de devenir plus conscients d'eux-mêmes lorsqu'ils négocient des prix, car c'est un facteur important.

DV : Donc, cela ressemble à un récapitulatif de la façon dont vous percevez les bloqueurs sur les gens qui conduisent en quelque sorte à la stratégie de tarification. Est-ce celui-là qu'ils n'obtiennent pas vraiment de conseils réalistes et ce qu'ils lisent là-bas et les moyens qui peuvent, vous savez, potentiellement affecter matériellement leur entreprise. Ils ne sont pas nécessairement, vous savez, en train de reconnaître ou de traiter les signaux d'alarme des devis et les clients qualifiés, je pense, vous savez, c'est l'une des parties les plus difficiles de l'augmentation des prix, je pense, c'est de dire non aux gens. Vous savez, c'est vraiment bon d'entendre que vous avez également évoqué ce problème de confiance. Je ne sais pas dans combien de discussions j'ai été où les gens sont comme, vous savez, que dois-je facturer et ils sont comme, 50 $ de l'heure pour le développement de plugins personnalisés. Et vous pensez oui, vous pourriez facturer plus que cela. Droit. Et donc mais c'est aussi ce problème de confiance comme négocier sur le moment. Et je pense que c'est aussi ce qui ressortait d'après ce que vous avez dit. Donc, comme vous l'avez dit, vous connaître et savoir comment vous travaillez, j'imagine que cela jouerait peut-être aussi sur les types de services que vous offrez comme allez-vous bloquer sur les plans de maintenance ? Êtes-vous super créatif, peut-être et peut-être basé sur des projets, c'est mieux pour vous pour cette raison. Et puis j'ai vraiment aimé votre genre de référence pour aimer, apprendre où sont vos forces et vos faiblesses et aimer compenser cela qui a vraiment, vraiment touché la maison. Avant, je n'étais pas aussi aimable et j'amenais une personne aimable avec moi dans l'affaire pour qu'ils sachent où sont les anniversaires de leurs enfants et tout ça. Mais ce, ces points ont vraiment frappé à la maison. Je pense cependant être un peu plus précis. Je suis sur le podcast et j'essaie de comprendre aussi ce que vous pensez du type de modèles de tarification populaires que les gens utilisent et peut-être quels sont certains des avantages et des inconvénients, mais nous allons couvrir cela après notre dernière pause.

DV : Bienvenue à tous dans le podcast de la communauté Press This WordPress sur WMR. Nous discutons avec Brian Rotsztein de la psychologie des prix. Ryan, juste avant la pause. Nous parlions de certaines des raisons qui, selon vous, étaient effectivement des obstacles pour les personnes qui dirigent une entreprise indépendante ou une agence en pensant ou en optimisant leurs prix. Vous voulez comprendre, par exemple, quelles sont peut-être les plus grandes lacunes des modèles de tarification populaires et comment les agences et les indépendants peuvent-ils penser différemment leurs modèles de tarification pour obtenir de meilleurs résultats ?

BR : D'accord, eh bien, il existe donc de nombreux modèles de tarification différents. Et j'en ai discuté en détail dans le livre, mais il y en a trois qui se démarquent vraiment pour notre industrie. Il y a donc une tarification horaire, et l'une des principales lacunes est que si vous vous améliorez dans quelque chose, vous pouvez le faire plus rapidement. Si vous le faites plus rapidement, vous n'êtes pas payé plus, vous êtes moins payé. Parce que si vous facturez, disons 100 $ de l'heure et qu'il vous faut huit heures pour faire quelque chose. Tu expliques ça au client et il te donne 800 $ pour les huit heures de travail. Mais ensuite, si vous devenez si bon dans quelque chose que cela ne vous prend qu'une heure et qu'il a dit au client qu'il me prendrait une heure mais que ça coûterait 800 $, il n'y a aucun moyen qu'ils paient ces frais. C'est donc un problème inhérent. Ensuite, j'ai parlé des taux fixes et des frais de projet, que j'ai rassemblés dans un chapitre. Et vous savez, vous calculez des chiffres et vous trouvez un prix et c'est correct. Comme ça, c'est la voie à suivre. Et vous pourriez poser quelques questions comme, vous savez, est-ce que le client est riche ? Ai-je le temps pour ça ? Peut-être ajouter quelques dollars au prix, mais c'est plus ou moins, et puis il y a une tarification basée sur la valeur où vous avez besoin d'une relation de longue date, comme je sais que beaucoup de gens parlent de tarification basée sur la valeur ces jours-ci, et c'est génial. Mais pour ce faire, vous ne pouvez pas simplement faire comme si vous ne pouviez pas simplement approcher un nouveau client et opter pour une tarification basée sur la valeur, je veux dire que vous pouvez, mais la plupart du temps, cela ne fonctionnera pas, surtout pour comme le petits indépendants et agences. Vous savez, demander à un nouveau client qui ne sait pas vraiment comme vous comment vous travaillez, à quel point vous êtes digne de confiance, la qualité de votre travail, etc. Comme, ils pourraient Ils pourraient même être offensés ou insultés que vous leur demandiez, vous savez, combien d'argent avez-vous l'intention de gagner avec mes services ? Parce que je vais prendre un pourcentage de cela.

DV : Donc, les problèmes de confiance du côté de l'agence, vont-ils réellement me payer ce revenu basé sur la performance à l'avenir ?

BR : Oui, absolument. Et j'en ai parlé aussi, comme tout de suite. Il existe donc une solution à cela. Alors, quelle est la solution? J'ai donc proposé un modèle que j'ai formalisé, que j'appelle la tarification de la valeur relative et qui occupe également une grande partie du livre. Et juste pour être clair, il y a, il y a comme le mauvais désolé, le seul mauvais prix à facturer est celui où vous perdez de l'argent. Il n'y a donc pas de vrai ou de faux absolu. Il y a juste mieux ou pire, disons. Donc, sur la base d'années d'essais et d'erreurs dans mon bureau, nous avons trouvé une approche où nous basons tout sur des scénarios uniques. Alors, quels sont les scénarios uniques, vous devez donc vous demander, est-ce un travail urgent ? Est-ce un travail d'amis et de famille? Donc ils demandent une remise ? Est-ce un devis pour un client difficile ? S'agit-il d'une demande de proposition ou d'une demande de propositions ? Cherchent-ils à s'associer pour vos services ? Est-ce une organisation à but non lucratif ? Ont-ils un budget substantiel et vous savez, peut-être hors de votre ligue, est-ce que vous savez, du travail pro bono ? Et donc, vous regardez les circonstances et j'ai expliqué en détail, vous savez, ce que vous faites dans chacune de ces circonstances et j'en ai beaucoup plus qu'une poignée. Et il y a un chapitre sur chacun d'eux. Et ils disent, regardez, dans la tarification de la valeur relative dans un modèle de tarification de la valeur relative, vous devez examiner les opportunités et les risques de prendre ce client, et cela vous aide à obtenir le prix que vous souhaitez pour le scénario. Donc, quelques exemples d'opportunités avec les questions d'opportunité du client comme Y a-t-il un potentiel pour plus de travail de ce client ? Pouvez-vous obtenir des références, des questions sur les opportunités de croissance, comme apprendrez-vous et acquerrez-vous plus de compétences grâce au projet ? Cela vous donne-t-il l'occasion de collaborer, vous savez, d'acquérir de l'expérience là-bas pour trouver des gens pour travailler? Avec là ? Vous regardez le scénario et le projet lui-même et posez des questions à ce sujet. Y a-t-il donc un problème de fuseau horaire qui rendra le projet plus difficile à gérer ? Y a-t-il quelque chose dans le projet sur lequel vous hésitez ? Vous savez, comme, y a-t-il des drapeaux rouges de dernière minute qui apparaissent, vous savez, c'est un peu comme votre chance de le demander une dernière fois. Et puis des questions sur vous dans ce scénario, comme, êtes-vous prêt pour ce projet ? Avez-vous du temps pour ce projet ? Et donc vous passez par là, toute cette analyse et vous construisez un peu comme le modèle de tarification fixe, et vous passez à l'étape suivante, et c'est ce qu'est la tarification de la valeur relative et je vais juste vous donner un exemple rapide. Alors disons que quelqu'un vous appelle et qu'il veut un site Web pour une laverie automatique. Donc, vous analysez les chiffres et vous dites, d'accord, mon prix va être de 4 000 $. D'accord, c'est super. Cependant, la laverie appartient à votre cousin. Donc que fais-tu? Pour que cela les place dans le scénario de réduction des amis et de la famille ? Pour que ce scénario ait ses propres problèmes uniques tels que la politique familiale, vous posez un tas de questions et considérez les problèmes futurs potentiels que vous pourriez avoir. C'est donc le genre de choses que je signale. Ainsi, par exemple, votre mère pourrait vous donner du fil à retordre si votre cousin n'obtient pas au moins une réduction de 10 %. Vous devez donc y penser, car cela tient compte et donc, vous savez, la valeur relative du projet a maintenant changé. Ce n'est plus un achat de 4 000 $, car le scénario a eu un effet sur le prix. Alors dès que je te donne

DV : désolé, dire qu'il semble que ce que vous recommandez effectivement, c'est de prendre en compte les risques et les opportunités, comme les affaires en cours en particulier, et de créer efficacement votre propre type de clients, mais une structure de prix de valeur relative, qui augmente soit ou diminue le prix en fonction de la combinaison de ces variables. Et qu'est-ce que c'est, vraiment sûr, quel est l'avantage ultime de faire ça ?

BR : D'accord, donc c'est pour tenir compte de toutes les variations réalistes. de scénarios qui se présenteront dans votre vie professionnelle. Donc, par exemple, d'accord, donc dans ce scénario de remise pour les amis et la famille, donc vous supprimez 10% Donc vous perdez un peu mais vous sauvez la face avec votre famille et vous savez que tout le monde est content, mais si c'est un travail urgent, alors vous, je suggère peut-être d'ajouter 50% de faire le travail et de le faire, vous savez, en un jour ou deux. Et donc, vous savez, vous obtenez un salaire plus élevé pour tenir compte du fait que vous écartez d'autres clients ou du fait que vous savez, peut-être qu'il se passe quelque chose dans votre vie que vous devriez mettre de côté alors vous pouvez terminer le travail plus rapidement au-dessus de l'ascenseur pour le reste du travail et toujours fondamentalement satisfait. C'est incroyablement intéressant. J'aimerais que nous ayons plus de temps. Découvrez le livre quand il sort, je suppose dans les prochaines semaines comme au moment de la date de publication.

DV : Oui, mais c'était super intéressant. Merci Brian. D'accord.

BR : Merci.

DV : Oui, bien sûr. Si vous souhaitez en savoir plus sur ce que fait Brian ou recevoir l'alerte par e-mail pour la publication du livre, la psychologie de la tarification de l'édition WordPress. Vous pouvez visiter rotsztein.com C'est notre rotsztein.com Merci à tous d'avoir écouté Press This, le podcast de la communauté WordPress sur WMR. Encore une fois, c'était votre hôte David Vogelpohl. Je soutiens la communauté WordPress à travers mon rôle chez WP Engine et j'aime vous apporter le meilleur de la communauté ici chaque semaine sur Press This.