Comment augmenter vos ventes avec des stratégies de tarification intelligentes

Existe-t-il une stratégie derrière la façon dont vous fixez le prix de vos produits ?

La stratégie évidente consiste généralement à équilibrer le besoin de profit et le désir de plaire aux consommateurs. Pendant les vacances, c'est souvent uniquement le désir d'attirer l'attention ou d'offrir la meilleure offre.

Mais ce ne sont pas les seules stratégies de tarification qui existent — loin de là . Cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas vous soucier des marges ou tenir compte de vos concurrents. Mais vous devriez également penser à la psychologie de vos acheteurs et à ce qui, au-delà du prix le plus bas, les motive à cliquer sur "acheter".

Ce n'est pas toujours ce à quoi on s'attend. Parfois, c'est le contexte autour du prix. Parfois, c'est même le fait que vous ayez présenté plusieurs options !

Examinons quelques stratégies intelligentes de tarification des produits que vous pouvez utiliser pour augmenter les ventes en ligne. Mais d'abord, nous allons approfondir un peu pourquoi avoir le prix le plus bas possible n'est pas toujours la meilleure idée.

Pourquoi le prix le moins cher n'est pas toujours le meilleur

C'est vrai - les clients comparent les prix, attendent les soldes et parfois même font tout leur possible pour trouver des codes de réduction. Mais tous les magasins ne trouveront pas le succès en sapant leurs concurrents.

Beaucoup d'entre nous ont vu des versions contrefaites de sacs à main et de portefeuilles de marque en vente dans les rues des grandes villes. Nous sommes conditionnés, à partir de ces expériences, à comprendre que le prix est bas parce que l'article n'est pas légitime. Vous connaissez le dicton : si ça a l'air trop beau pour être vrai...

Dans certains cas, un prix étonnamment bas peut éroder la confiance des clients potentiels . Les articles de luxe, certains produits de marque et l'électronique devraient se situer dans une certaine fourchette de prix. S'ils ne le font pas, les acheteurs pourraient se demander "est-ce réel?"

Même les objets du quotidien comme les vêtements peuvent souffrir de ce problème. Une chemise de 50 $ devrait tenir le coup. Une chemise à 25 $, probablement encore géniale. Mais une chemise à 5 $ ? Nous sommes conditionnés à penser que c'est trop bon marché pour durer - qu'il doit être si bas pour une raison.

Cela nous amène au point de cet article : au lieu de vous concentrer entièrement sur la gestion des ventes, il existe quelques autres stratégies de tarification que vous pouvez utiliser pour augmenter les conversions. Jetons un coup d'œil à eux maintenant.

Offrez des remises… mais uniquement pour les commandes de plusieurs produits

Bien que des prix étonnamment bas puissent éroder la confiance, les clients aiment toujours leurs remises. Même une toute petite économie - réelle ou perçue - peut suffire à motiver un achat.

Cela dit, vous n'êtes peut-être pas trop enclin à tout rabais dans votre magasin. Ou vous pouvez espérer éviter d'avoir un impact sur vos marges avec un code promo, car 20% de réduction sur un article spécifique est faisable, mais sur un autre, cela peut signifier une perte.

La solution? Offrez une remise en échange d'un achat plus important . Cela peut vous aider à maintenir vos marges intactes et à inciter à des dépenses plus élevées.

C'est exactement pour cela que l'extension Dynamic Pricing a été conçue. Avec cette extension WooCommerce, vous pouvez créer des remises qui s'appliquent automatiquement aux paniers dépassant un certain montant. Ou vous pouvez choisir de réduire les paniers contenant plus d'un article de la même catégorie.

Pour plus de conseils sur la réduction de vos commandes en fonction de critères tels que la quantité ou la catégorie de produits, consultez cet article sur les remises intelligentes. Nous l'avons créé pour les vacances, mais vous pouvez utiliser les idées à tout moment.

Vous avez des plans, des niveaux ou des produits comparables ? Essayez l'ancrage

Les choix sont grands. Mais trop de choix peuvent être écrasants, surtout lorsqu'ils sont similaires, ou que vos clients ne peuvent pas facilement comprendre les différences entre eux.

Vous pouvez avoir un produit, un plan ou un niveau d'abonnement spécifique que vous souhaitez que les clients choisissent. Vous ne vous attendez pas toujours à ce qu'ils choisissent le plus cher, mais vous ne voulez pas non plus qu'ils optent pour le moins cher. La meilleure façon de les orienter dans la bonne direction implique une stratégie appelée ancrage .

L'ancrage consiste à présenter d'abord une option coûteuse ou riche en fonctionnalités, sur laquelle l'acheteur se focalisera. En conséquence, les options suivantes sembleront beaucoup plus raisonnables.

Cependant, cela n'amènera pas nécessairement l'acheteur à choisir l'option la moins chère. En fait, la peur de manquer des options — parce qu'ils sont toujours obsédés par ce premier article — pousse souvent les acheteurs à éviter complètement l'option la moins chère .

Vous avez des forfaits logiciels ou des abonnements ? Cela devrait être simple à tester. Vous avez des produits comparables ? Envisagez de créer une page "comparez ces articles" avec une action d'ancrage, et surveillez vos ventes pour voir ce qui se passe.

Recadrez votre tarification : le mois est plus attractif que l'année, et les dépôts rendent un article abordable

Peut-être avez-vous des articles payés avec des abonnements, comme des logiciels ou une livraison mensuelle. Demandez-vous à vos clients de prépayer l'intégralité de l'abonnement à l'avance ?

Envisagez d'offrir des prix mensuels là où vous le pouvez - cela rend ces articles beaucoup plus abordables. La plupart des acheteurs ne peuvent pas se permettre de payer le coût d'un abonnement complet à l'avance… mais même s'ils le peuvent, vous leur demandez de payer pour quelque chose qu'ils ne verront peut-être pas dans son intégralité pendant environ un an.

Si le produit que votre client paie ne sera pas entièrement livré avant longtemps, recadrez ses prix en lui donnant la possibilité de payer par petits bouts à la fois - c'est beaucoup plus conforme à ce qu'il reçoit réellement.

En parlant de payer pour de petits morceaux, certains produits uniques sans abonnement sont chers, peu importe la façon dont vous les regardez. Il peut être difficile de motiver les clients à faire un achat, même s'ils ont de l'argent.

Donc, pour ces articles, voici une façon de recadrer leur prix : divisez le coût . Cela peut signifier permettre à votre client de diviser le coût en quelques paiements égaux, ou peut-être de placer un acompte et d'accepter de payer le reste à une date précise.

Diviser le coût met un produit coûteux à portée de main, mais évite la tâche délicate d'utiliser le crédit ou de s'endetter. Cela rend également votre magasin très convivial, pour démarrer!

Vous cherchez un moyen d'accepter des acomptes ou des paiements partiels sur vos produits ? Jetez un coup d'œil aux dépôts WooCommerce - cela vous donne tout cela, ainsi que la possibilité de configurer les plans de paiement de votre choix.

Offrez des prix spéciaux, mais seulement pour les membres

Si vous avez un programme pour les membres (ou si vous le souhaitez) et que vous souhaitez également augmenter votre taux de conversion, essayez cette idée sur la taille.

Quelqu'un qui a traversé les tracas de devenir membre devrait être récompensé, n'est-ce pas ? Alors peut-être seriez-vous disposé à proposer des offres occasionnelles, ou même une "réduction quotidienne de 5 %", à vos membres. L'une ou l'autre approche peut :

1. Rendre les membres existants plus susceptibles de magasiner fréquemment avec vous (ils sont récompensés pour leur comportement et ils ne peuvent probablement pas obtenir cette remise ailleurs)
2. Poussez les non-membres à s'inscrire afin qu'ils obtiennent ladite remise (quelques minutes de leur temps en valent la peine en échange des économies/d'autres avantages potentiels)

Vous voulez aller encore plus loin avec l'avantage numéro deux ? Essayez de masquer les prix réservés aux membres à toute personne qui n'est pas connectée en tant que membre. (Un avantage des abonnements WooCommerce : vous pouvez masquer et afficher le contenu réservé aux membres à votre guise.) Cela rendra les visiteurs si curieux qu'ils devront s'inscrire pour voir quel est ce prix.

Et une fois qu'ils sont inscrits, ils peuvent tout aussi bien acheter, n'est-ce pas ?

Une dernière réflexion : n'ayez pas peur d'ajouter du contexte à votre choix de prix

Beaucoup d'amour va dans vos produits. Qu'ils soient fabriqués à la main chez vous ou sélectionnés par votre équipe, vous savez très bien combien de temps et de réflexion vous consacrez à la sélection des articles parfaits pour votre magasin.

Pour de nombreux propriétaires de magasins, cet amour, ce temps et cette énergie se reflètent dans le prix de leurs produits - évidemment, cela doit être le cas, sinon personne ne serait en affaires. Mais sans contexte, il peut être difficile pour les clients de comprendre que votre tarification n'est pas structurée autour d'un bénéfice de 500 %.

N'ayez pas peur de donner du contexte pour apaiser les inquiétudes des acheteurs qui pourraient ne pas comprendre pourquoi un article a le prix indiqué . Par exemple, vous voudrez peut-être ajouter des puces expliquant de quoi est faite une chemise, car 100 % coton coûte plus cher qu'un mélange.

Quelques idées d'indices de contexte qui peuvent rassurer les acheteurs sur vos prix :

• Parlez de ce qui est entré dans chaque article - qu'il s'agisse de matériaux ou simplement du temps que vous avez passé à le sélectionner avec soin.
• Racontez votre histoire . Vous avez créé votre entreprise dans votre garage ? Toutes vos écharpes tricotées à la main sont-elles toujours tricotées à la main ? Mettez-vous encore une note manuscrite dans chaque case ? Partagez ces détails.
• Expliquez ce qui vous distingue de vos concurrents - bien sûr, de nombreuses entreprises vendent des étuis pour ordinateurs portables, mais peut-être que la vôtre est la seule à disposer d'un emplacement dédié et facile d'accès pour le chargeur.
• Soyez conscient des créneaux possibles . Certains éléments s'adressent à des groupes spécifiques. Si vous utilisez du cuir vegan, dites-le ; si vous employez une équipe entièrement féminine, criez-le sur tous les toits.

Le prix le plus attractif n'est pas toujours le plus bas

Décider comment fixer le prix d'un produit peut être un défi - et c'est un euphémisme. De nombreux facteurs entrent dans votre décision, y compris la psychologie.

Réduire vos concurrents ou avoir le prix le plus bas possible n'est pas toujours ce que vous devriez faire pour motiver les ventes. Essayez l'une de ces stratégies intelligentes de tarification des produits et voyez comment vos clients réagissent.

Vous avez des questions sur la tarification efficace de vos produits ? Ou vos propres stratégies à partager ? Vous savez quoi faire - laissez un commentaire ci-dessous, nous aimerions avoir de vos nouvelles.