La stratégie de prix, le canal marketing le plus sous-estimé pour les produits WordPress

La stratégie de tarification est, à mon avis, le canal marketing le plus sous-estimé pour les produits WordPress. La tarification est incroyablement facile à modifier et peut avoir un impact transformateur sur la rentabilité d'une entreprise.

Si vous n'avez jamais expérimenté la tarification auparavant, quelques optimisations de base peuvent augmenter vos revenus de 20 ou 30 % ; et si vous avez optimisé votre tarification dans le passé, vous pouvez toujours apporter des améliorations de 5 à 10 % assez rapidement.

La tarification est marketing. C'est l'un des facteurs les plus importants qu'un client prendra en compte lorsqu'il décidera d'acheter ou non chez vous. Pourtant, il reçoit rarement l'attention qu'il mérite.

Je n'invente rien : l'un de nos clients qui a mis en œuvre les recommandations sur les prix de son audit et stratégie marketing l'année dernière m'a envoyé un e-mail cette semaine (après que j'ai commencé à travailler sur cet article). Il m'a dit que, depuis la refonte radicale de leurs prix comme nous l'avions recommandé dans un récent audit, ils étaient passés de 500 $ de revenus pour les 9 premiers mois de l'année à 10 000 $ pour les 3 derniers mois de l'année. Exactement le même produit, 20x les revenus.

Ce ne sont pas des résultats typiques du travail sur votre tarification, mais ils vous montrent pourquoi la tarification est si importante. Cet article vous donnera un aperçu de la façon dont nous pensons à la tarification, ce que nous avons appris en travaillant avec des dizaines d'entreprises de produits WordPress sur leur tarification grâce à nos audits marketing, et quelques prochaines étapes concrètes que vous pouvez mettre en œuvre.

Tarification sur la valeur

Qu'est-ce qu'un bon prix pour quelque chose ? Nous serions probablement d'accord qu'un "bon" prix est un prix "équitable". Un prix « juste » prendra en compte la valeur que vous obtenez en tant que client, probablement le coût de création du produit également, et peut-être le coût des produits concurrents.

Vous ne voudrez probablement pas acheter pour plus que la valeur que vous obtenez, et je ne veux pas vendre pour moins que le coût du produit à produire. Cela vous assurera d'obtenir un retour positif sur votre investissement de ma part, et je reste en affaires.

Mais que devez-vous faire lorsque vous vendez des produits numériques dont le coût marginal est très faible et dont les marges sont potentiellement énormes ? Vous devriez toujours évaluer la valeur. La « tarification en fonction de la valeur » signifie simplement que vous fixez le prix de votre produit en fonction de la valeur que vous créez pour le client, et non en fonction du coût pour vous. La tarification basée sur la valeur est parfois critiquée, mais elle répond toujours à la définition de « équitable » ci-dessus. Tant que le client est encore en mesure de gagner de l'argent, vous ne devriez avoir aucun scrupule !

Afin de fixer le prix en fonction de la valeur, vous devez comprendre la valeur que vos produits créent pour vos clients. Vous le comprenez peut-être déjà ou vous devrez peut-être parler à vos clients pour le savoir. N'importe quel! Voici quelques scénarios utiles pour vous aider à y réfléchir :

• Un développeur facture son temps à 100 $/heure. Ils achètent votre produit. Si votre produit peut leur faire économiser trois heures/mois, ils peuvent gagner 300 $ de plus ! Mais ils voient tout le temps des réclamations comme la vôtre ; si vous savez que votre produit est parfaitement fabriqué et qu'il ne se cassera pas, ils économiseront certainement les deux heures et n'auront pas à se soucier des bugs. Vous pourrez peut-être facturer une prime pour cela. 300 $/mois, c'est 3 600 $/an, et votre produit n'est pas si cher.
• Un implémenteur qui ne serait pas en mesure de coder la solution créée par votre produit pourra entreprendre un projet de 2 000 $ qu'il ne pourrait pas faire autrement. Votre produit est une partie essentielle de ce projet. Combien des 2000 $ cela vaut-il?
• Un propriétaire de petite entreprise a vu des publicités sur la facilité d'utilisation de WordPress et l'a essayé. Ils ont des exigences techniques modérées et trouvent votre produit. Cela leur prend cinq heures pour s'installer, mais leur évite d'embaucher un développeur (qui facture 100 $/heure) et leur permet de gagner 50 000 $ d'affaires sur deux ans . Et vous craignez de changer le prix de 50 $ à 60 $, voire de 250 $ à 270 $ ?

Vous pouvez également voir où la valeur manque et ainsi trouver les domaines sur lesquels vous auriez besoin de concentrer le temps de développement du produit. Si votre produit n'est pas fiable et nécessite cinq heures de dépannage chaque mois, soit le développeur perd du temps et de l'argent, soit l'implémenteur ne peut pas terminer le projet du tout, soit la petite entreprise vient de perdre un projet de 10 000 $. La tarification basée sur la valeur oscille dans les deux sens, et la valeur doit exister.

En supposant que vos clients réalisent une valeur positive de votre produit, voyons comment expérimenter la tarification.

Comment tester la tarification

La tarification est un si bon canal de marketing car il est si facile à expérimenter. Vous pouvez modifier le prix d'un produit en quelques minutes, mais il y a souvent une énorme résistance interne à le faire. Je peux faire preuve d'empathie – je l'ai fait et je l'ai vécu aussi – mais je peux signaler de première main que cette anxiété est des plus surestimées.

C'est l'un de ces domaines où vous pouvez être trop proche du produit : vous le voyez tous les jours, contrairement à vos clients. Il est plus probable que la majorité des nouveaux clients ne le remarqueront même pas.

Si vous abordez les changements de prix comme une expérience, vous vous autorisez à essayer de nouvelles choses. Engagez-vous sur votre nouvelle tarification pour une période de 45 jours, puis analysez les données. Si vous êtes plus rentable, conservez les modifications. Si vous êtes moins rentable, changez-le simplement. Le pire scénario est probablement que vous gagnez 20 % d'argent en moins pendant un mois. Mais le meilleur scénario ? Vous venez d'augmenter considérablement la rentabilité de votre entreprise.

Pour être clair, toutes les expériences de tarification ne fonctionneront pas. J'ai cité une poignée d'exemples dans cet article qui fonctionnent généralement, mais nous avons également travaillé sur des expériences de tarification où même un changement de 5 $ a très mal fonctionné. Il est vrai, cependant, qu'il est extrêmement peu probable que le premier ou le deuxième prix que vous choisissez soit le prix le plus efficace, et il y a donc des gains significatifs à tirer de l'expérimentation de la tarification.

Passons à quelques notes pratiques :

• Votre test doit durer 45 jours .
  Celui-ci prévoit deux périodes : une période de 14 jours pour les clients qui sont en train de prendre une décision d'achat, pour « régler », puis 31 jours supplémentaires pour le test. Vous avez besoin que les acheteurs se dégagent (car voir le prix augmenter pourrait décourager certaines personnes) mais uniquement parce qu'ils sont ancrés contre le prix plus bas. Vous ne devriez donc regarder que les données de la période de 31 jours.
• N'annoncez pas le changement de prix .
  Vous pouvez créer de l'urgence en disant "les prix augmentent en 7 jours !", mais cela va gâcher votre expérience.
• Appliquez la modification aux nouveaux clients uniquement .
  Les clients existants doivent toujours obtenir l'offre pour laquelle ils se sont inscrits.

Je déconseille également de regarder de trop près les analyses pour commencer. Il est vraiment important d'obtenir la période de test complète afin de pouvoir la comparer correctement. L'année dernière, un client a augmenté ses prix juste avant de partir en vacances. Ils m'ont dit que s'ils n'avaient pas été hors ligne, ils auraient inversé les prix - mais ils étaient contents de ne pas l'avoir fait, car les revenus ont fini par être considérablement plus élevés.

Une fois que vous avez les données, vous voudrez examiner quelques mesures :

1. Revenu total
2. Bénéfice total
3. Valeur moyenne des commandes (AOV)
4. Bénéfice moyen par client
5. Taux de conversion

Si les chiffres sont proches, vous voudrez peut-être vous en tenir au prix le plus élevé, car il est souvent plus rentable d'avoir moins de clients qui vous paient plus. Si vous utilisez des renouvellements annuels, gardez également à l'esprit l'impact de ces chiffres sur ceux-ci. Une valeur de commande initiale moyenne plus élevée est plus facile à transformer en un prix de renouvellement plus élevé.

Si vous n'avez jamais expérimenté la tarification auparavant, voici une expérience de tarification simple que vous pouvez essayer : augmentez vos prix de 20 % au cours des 45 prochains jours.

Et si c'est le cas, augmentons la sophistication de notre approche en commençant à segmenter vos clients.

Segmenter vos clients pour augmenter la valeur moyenne des commandes

Expérimenter vos prix vous oblige à mieux comprendre vos clients. Ensuite, nous verrons pourquoi et comment le faire.

Nous avons parlé plus tôt de la tarification basée sur la valeur, mais vous avez peut-être remarqué que les différents profils de clients que j'ai décrits (développeur, implémenteur et propriétaire de petite entreprise) ont tous réalisé différents niveaux de valeur.

Ainsi, pour évaluer efficacement la valeur, vous devrez utiliser des segments et des niveaux pour capturer différentes quantités de la valeur que vos clients réalisent. Cela vous aidera à augmenter votre valeur moyenne de commande (AOV), l'une des mesures les plus importantes que tout magasin devrait examiner.

La version très simpliste de ceci est que vous voulez avoir des niveaux, généralement trois. À un niveau de base, vous faites ensuite correspondre grossièrement les niveaux aux différents niveaux de valeur réalisés. Pour commencer, cela peut vous donner des niveaux assez bas entre les niveaux - 1x, 1,5x et 2,5x, par exemple.

Au fil du temps, vous pourriez ajouter plus de valeur et aider vos clients à réaliser plus de valeur. Cela vous permettrait d'atteindre le niveau de différence de niveau SaaS Gold Standard de 1x, 2,5x et 5x.

Vous essayez ensuite de pousser vos clients à travers les niveaux. Pouvez-vous mettre une fonctionnalité de valeur supérieure dans l'un des niveaux ? Ou pouvez-vous proposer d'autres éléments premium tels que plus de sites ou une assistance plus rapide ?

Ce qui est intéressant, c'est l'hypothèse selon laquelle les niveaux doivent être basés sur différents niveaux d'utilisation et sur le nombre de sites sur lesquels une licence peut être utilisée. Relativement peu d'autres industries basées sur le Web sont aussi uniformes dans les prix de cette façon. Les alternatives incluent le paiement par utilisation, par nombre d'utilisateurs, par résultats (c'est-à-dire un % des ventes), ou tout autre. Généralement, la réponse est que les produits WordPress ont tendance à être auto-hébergés. Ces types de limites d'utilisation seraient arbitraires. C'est probablement vrai dans la plupart des cas, mais est-ce vrai dans le vôtre ? Dans WordPress, nous avons tous tendance à nous copier les uns les autres, et souvent la raison pour laquelle les autres ne font pas quelque chose est parce que personne n'a été le premier à l'essayer, plutôt que parce que c'est une mauvaise idée.

Conseils pratiques pour les produits WordPress

Quelles sont certaines des bizarreries de l'espace WordPress ? Comme nous travaillons exclusivement avec des entreprises WordPress, c'est une chose à laquelle nous pouvons répondre.
Vous trouverez ci-dessous quelques règles générales que nous avons apprises de notre travail d'audit et de stratégie marketing, en fonction du type de produits que vous vendez. Ceux-ci ne seront pas toujours vrais, mais ils fonctionnent généralement pour nos clients.

Capter de nouveaux segments de marché

Les avantages d'une bonne stratégie de prix ne s'arrêtent pas là ! Avoir de bons prix vous permet de capturer de manière rentable d'autres segments de marché au moment des soldes. Le Black Friday est le plus grand événement de vente pour la plupart des produits WordPress, et les entreprises qui s'en sortent le mieux sont celles qui proposent les meilleurs prix. Voici la section pertinente de mon article sur le Black Friday pour les produits WordPress :

Jack Arturo… [de WP Fusion partagé] quelques détails supplémentaires sur le succès :

« Nous avons réussi à attirer efficacement des clients potentiels sensibles au prix qui n'auraient pas acheté autrement. Nos prix sont assez élevés et une remise de 30% est une très bonne affaire.

Un élément clé du succès de Jack est que vous ne pouvez pas prendre le Black Friday de manière isolée. Pour être « réussie », toute remise doit être mise en contexte. WP Fusion est cher (il commence à 250 $/an), mais il offre une valeur énorme. En faisant une modeste remise une fois par an, Jack est en mesure de capter les clients sensibles aux prix tout en maintenant l'intégrité des prix le reste de l'année.

Risque et récompense au Black Friday

Prochaines étapes pour votre stratégie de prix

La stratégie de tarification est le canal marketing le plus sous-estimé pour les produits WordPress. J'espère que cet article vous a donné quelques étapes pratiques sur la façon d'expérimenter et d'améliorer votre tarification et votre stratégie de tarification globale.

Si vous voulez un regard professionnel à ce sujet, nous sommes particulièrement bien placés pour vous aider : notre travail d'audit et de stratégie marketing porte sur la tarification - et bien plus encore. Cependant, la section des prix paie souvent à elle seule le travail. En savoir plus ou contactez-nous ici.

Je suis plus qu'heureux de répondre à vos questions ou de répondre aux commentaires dans les commentaires, alors faites-moi part de vos réflexions.