Risque et récompense au Black Friday avec les produits WordPress

Le Black Friday est une période anxiogène pour les entreprises de produits WordPress. Faut-il faire une vente ? Quand doit-il commencer ? Quel niveau de remise devriez-vous faire? Et qu'en est-il des nouveaux clients ?

Rich Tabor, qui a vendu ses entreprises à GoDaddy plus tôt cette année, a résumé la situation :

Le Black Friday tire son nom du jour de l'année civile où les détaillants deviennent enfin rentables ("dans le 'noir'"). Presque certainement aucune entreprise WordPress ne fonctionne comme ça, et pour la plupart, c'est une grande augmentation des ventes avant la fin de l'année. Pour certains, cependant, il s'agit d'un événement essentiel pour les revenus et pour pouvoir financer la croissance de l'année prochaine. Et pour quelques privilégiés, c'est un art qui apporte un énorme coup de pouce aux revenus sans impact négatif à long terme.

Cet article est une tentative de rassembler quelques leçons tirées de la série de ventes de cette année et de tirer quelques idées clés pour l'avenir. Je dirige une agence de marketing qui travaille presque exclusivement avec les entreprises de produits WordPress : j'ai donc gardé un œil attentif sur les remises que tout le monde applique et j'ai un aperçu de la façon dont celles-ci ont fonctionné. J'ai également parlé à un certain nombre de propriétaires de magasins pour ce poste.

Vous n'êtes pas obligé de faire une vente

L'anxiété de Rich ne concernait aucune des choses que j'ai mentionnées ci-dessus – bien que je sois sûr qu'elles seraient apparues plus tard – il s'agissait de savoir s'il fallait faire une vente en premier lieu. Il y a de très bons arguments dans les deux sens.
Si vous faites une vente :

1. Vous risquez de nuire à la santé à long terme de votre entreprise en signalant aux clients qu'ils peuvent obtenir un meilleur prix s'ils attendent des périodes fixes de l'année.
2. Vous offrez aux nouveaux clients une meilleure offre que les clients existants, pénalisant ainsi la fidélité des clients.

J'ai demandé à Rich de partager un peu plus de contexte :

Il y a toujours le "devrais-je - ne devrais-je pas - est-ce que ça vaut le coup" autour des ventes - en particulier les ventes du Black Friday. À court terme, vous pouvez gagner une tonne de dollars, bien qu'à long terme vous ne connaissiez pas vraiment les effets à moins d'avoir soigneusement mesuré les coûts totaux de la vente, en particulier lorsqu'il s'agit de clients qui achètent au prix plutôt qu'à l'achat. sur la valeur. Les ventes réalisées via des promotions ont tendance à attirer les personnes soucieuses des prix, qui, d'après mon expérience, ont tendance à être plus exigeantes en matière de support, bien que ce ne soit pas toujours le cas.

Les produits WordPress ont déjà un prix bas, donc ajouter 30% de réduction supplémentaires réduit considérablement la rentabilité si vous rencontrez des charges de support plus élevées, ou si vous n'avez tout simplement pas les mécanismes appropriés en place pour fournir un support suffisant aux nouveaux. D'après mon expérience, j'ai également constaté des taux de remboursement plus élevés dans ces scénarios, c'est-à-dire le remords des acheteurs. Donc, en fin de compte, je me suis retrouvé avec des clients de faible valeur et mal adaptés.

Si je participe aux ventes du Black Friday à l'avenir, je ne ciblerai probablement que mes plans/offres les plus élevés (ce que j'ai fait la dernière fois), même si j'hésite encore.

Rich Tabor • Fondateur, CoBlocks et ThemeBeans

Un client m'a dit qu'il avait constaté un ralentissement des ventes en novembre de la part de clients qui s'attendaient à une remise plus tard dans le mois, même s'ils n'allaient pas faire de vente. L'année suivante, ils ont pensé qu'ils pourraient aussi bien faire la vente. Cette argumentation est convaincante : si le marché se comporte comme si vous alliez faire une vente, vous constaterez certains des effets négatifs de la vente - des ventes reportées - à l'approche du Black Friday, que vous vous en faites un, autant faire la vente.

Mais, à long terme, vous pourrez peut-être apprendre aux clients que vous ne faites pas de remises sur les ventes. Kinsta en est un exemple frappant dans l'espace WordPress. Ils pourraient bien voir un ralentissement des clients en novembre car les gens s'attendent à une remise, mais ils sont également tarifés à l'extrémité supérieure du marché de l'hébergement WordPress et refuser de faire des remises leur permet de maintenir l'intégrité de ces prix plus élevés.

Nous ne sommes pas partisans de réduire le service et nous ne voulons pas sauter dans le train en marche et proposer des offres folles. Au lieu d'offrir une vente de vacances, notre équipe se concentre sur l'ajout de valeur à long terme à nos plans d'hébergement…

C'est juste mon opinion personnelle, mais d'énormes remises pour tout service où la main-d'œuvre humaine doit être impliquée comme le support client ou il y a un coût continu comme le paiement de la facture des serveurs cloud n'est pas possible. Ou, c'est possible, mais en fin de compte, la qualité sera toujours sacrifiée car les entreprises essaient de gagner de l'argent pour maintenir l'activité.

Et, puisque nous fournissons un service premium à un prix de départ plus élevé par rapport aux grands fournisseurs d'hébergement partagé typiques, notre clientèle et notre base de clients sont différentes, ils comprennent parfaitement la valeur que nous offrons et ils viendront à nous même sans accord BF. Et j'ai reçu des commentaires selon lesquels 6 mois de réduction supplémentaires ou 70 à 90% de réduction pendant un an les effraient car ils savent qu'il y a un hic.

Nous avons également observé que les offres attirent le mauvais type de client pour l'hébergement premium, ils veulent juste tester le service mais ne s'engagent pas à se déplacer et à se déplacer parmi eux au cours des premières semaines ou des premiers mois est 2 à 4 fois plus élevé que les clients réguliers.

Tom Zsomborgi • Directeur financier, Kinsta

Si cela ne vous a pas dissuadé, alors la prochaine chose à demander est "pour qui est ma vente?".

A qui s'adresse la vente ?

A qui s'adresse votre vente ? C'est l'une des questions clés que je pense que la plupart des gens ne posent pas assez.

Il existe quatre groupes que vous pouvez cibler :

Voici comment ils éclatent :

1. Clients actuels : les clients actuels vous versent déjà de l'argent.
2. Nouveaux clients réguliers : les nouveaux clients réguliers sont les ventes que vous obtiendriez un jour normal et qui achètent sans remise.
3. Clients potentiels sensibles au prix : les clients potentiels sensibles au prix sont des personnes qui surveillaient votre produit mais attendaient une remise.
4. Les chasseurs de bonnes affaires : les chasseurs de bonnes affaires sont des personnes qui n'ont peut-être même pas entendu parler de vous auparavant mais qui sont à l'affût des bonnes affaires.

Votre vente ne devrait pas être pour tous ces groupes. Dans la plupart des cas, il devrait être destiné aux clients actuels et aux nouveaux clients sensibles au prix. Une remise de 20 à 30 % est idéale pour cibler ces groupes. Si vous ciblez des chasseurs de bonnes affaires, vous devrez monter jusqu'à 50 % ou plus. Nous reviendrons sur ces chiffres plus tard.

Vous devrez déterminer qui vous voulez cibler. Vous devrez tenir compte de vos marges, de vos prix et de votre marché cible. Les deux peuvent être de bonnes options.

Qu'en est-il des clients existants ?

Vous n'êtes pas obligé de proposer une offre aux clients existants. C'est en fait l'une des décisions les plus délicates, car la bonne offre ici peut atténuer l'un des principaux inconvénients d'une vente Black Friday : les clients existants ont tendance à être punis.

Mon opinion est que vous voulez toujours récompenser les clients existants, et vous pouvez le faire en leur offrant une meilleure offre que ce qui est disponible publiquement.

Vous devez cependant faire attention à cela, car tous les revenus ne sont pas égaux. Les clients existants ont déjà montré qu'ils vous donneraient de l'argent, et vous pouvez vous attendre à ce qu'au moins la moitié d'entre eux le fassent à l'avenir par le biais de renouvellements. Vous ne voulez pas que votre vente prenne cet argent, car, à moins que vous ne pensiez pouvoir obtenir des revenus plus élevés qu'avec des renouvellements réguliers (les calculs sont très difficiles, vous ne le pouvez probablement pas), vous allez perdre de l'argent dans l'ensemble. Vous ne voulez donc pas que les clients existants utilisent les remises que vous offrez pour renouveler leur licence plus tôt ou similaire.

La seule exception à cette règle serait si vous avez des clients qui paient mensuellement et que vous souhaitez qu'ils passent à l'annuel. C'est probablement assez peu de magasins de plugins, cependant.

Ce que vous voulez que vos clients existants fassent, c'est vous donner de l'argent frais qu'ils ne vous auraient pas donné autrement . Cela peut être fait en offrant une réduction importante sur les produits complémentaires. Maintenant, nous allons quelque part : vous pouvez récompenser vos clients existants en leur accordant une remise légèrement plus importante - 10 % supplémentaires, par exemple - sur les achats de nouveaux produits.

L'inconvénient très évident de cela est qu'en faisant cela, vous réduisez le montant d'argent que les clients existants - qui ont déjà montré qu'ils vous paieront et vous feront confiance - vous donneront.

Vous pouvez empêcher les nouveaux clients réguliers de connaître vos réductions en ne mentionnant la vente que sur des pages spécifiques ou en utilisant des termes et conditions qui excluent les clients actuels. Ellipsis dépense une petite fortune en logiciels de référencement - plus de 1 000 $/mois - et j'ai découvert que l'un de nos outils offrait une remise importante aux nouveaux clients, mais uniquement une remise sur les nouveaux revenus des clients existants. Je voulais la réduction pour les nouveaux clients, mais en tant que client actuel, on m'a dit que je ne pouvais pas l'avoir. La logique commerciale a du sens tant que vous ne comptez pas sur le fait que je passe d'un client satisfait à un client un peu moins satisfait qui risque de se désabonner plus tôt qu'autrement.

Tom Zsomborgi l'a également mentionné en expliquant pourquoi Kinsta ne fait pas de vente :

Nous ne voulons pas laisser un mauvais goût dans la bouche de nos fidèles clients en leur facturant 300 $ pour un forfait annuel alors que l'autre jour, nous avons offert les mêmes forfaits pour 50 $.

Tom Zsomborgi • Directeur financier, Kinsta

Quelle remise devriez-vous faire?

Nous avons maintenant entendu des arguments assez convaincants selon lesquels vous ne devriez pas faire de vente le Black Friday l'année prochaine, mais la grande majorité des magasins il y aura une vente. Pour la plupart, l'opportunité de revenus qu'elle apporte est trop belle pour être refusée.

Les coûts de support et autres coûts fixes suscitent des inquiétudes, mais en fin de compte, la plupart des entreprises de produits WordPress peuvent organiser une vente Black Friday qui leur convient . Si vous n'êtes pas à pleine capacité, une vente fonctionnera probablement. Plus tard, par exemple, nous entendrons parler du magasin qui a réussi à augmenter sa valeur moyenne de commande malgré une remise de 50 %.

Les entreprises de produits WordPress ont des coûts fixes et marginaux. Une grande partie des coûts sont fixes : cela ne vous coûte (probablement) rien de plus que 10 personnes téléchargent votre produit au lieu de 5. Vos coûts de support sont cependant (marginaux), car ils évolueront avec le nombre de ventes. Si vous avez une capacité excédentaire avec vos coûts marginaux et que vous pouvez gérer une charge de support plus élevée pendant quelques semaines, vous êtes (probablement) bon pour faire une remise.

C'est un point clé, et ce qui précède est probablement la raison pour laquelle vous ferez à nouveau une vente Black Friday l'année prochaine.

Cela vous amène à vous demander : quel niveau de remise dois-je faire ? Vous devrez résoudre ce problème en ce qui concerne toutes les préoccupations que j'ai soulevées ci-dessus, et je ne peux pas vous donner de conseils généraux sur ce qu'il faut faire. Ce que je peux faire, cependant, c'est vous dire ce que tout le monde fait.

J'ai utilisé cette feuille de calcul de 167 ventes WordPress Black Friday pour obtenir des données de masse sur les ventes effectuées, puis j'ai compté les chiffres pour voir les tendances. Voici les réponses, montrant le niveau de remise offert sur ces 167 magasins :

Nous pouvons en tirer quelques éléments :

• Le niveau de remise le plus courant est de 30 %, suivi de 40 %, puis de 50 %.
• Le niveau de remise minimum est de 10 % et le maximum est de 90 %.
• Presque tous les niveaux de remise imaginables sont proposés ici, mais je soupçonne que cela laisse de l'argent « sur la table » : psychologiquement, une remise de 33 % ou 35 % est la même qu'une remise de 30 % ; une remise de 60 % équivaut à une remise de 50 %, et ainsi de suite. Il y a donc probablement une opportunité « d'optimisation des remises ». Si vous réduisez votre remise de 5 % et que vous ne voyez pas d'effet sur les ventes, je viens de vous rapporter 5 % de revenus supplémentaires

Mon opinion personnelle est que si vous allez faire une vente Black Friday, engagez-vous à une grosse remise de 50% ou offrez une remise de 30%. 50 % est bon pour attirer les chasseurs de bonnes affaires, et 30 % est bon pour une remise régulière. N'utilisez que des multiples de 10 et ne dépassez certainement pas 50 % - dans la plupart des cas, cela signalera aux clients que vous avez d'énormes marges !

Comme toujours, tout cela doit être mis en contexte et il y a des aspects positifs et négatifs à chacun. Voici Chris Badgett de LifterLMS, qui a fait une vente chaque année depuis qu'ils ont commencé :

Nous n'avons pas obtenu autant de ventes que nous aurions pu en offrant des remises aussi élevées que certaines sociétés WordPress.

Mais - nous pensons que notre pourcentage de remise modeste attire des clients plus engagés que nous pouvons soutenir dans leur croissance.

Chris Badgett • Co-fondateur, LifterLMS

Quand la vente doit-elle commencer ?

Je pense que celui-ci est facile. Votre vente devrait commencer tôt et se poursuivre jusqu'au Cyber ​​Monday. Le lundi avant le Black Friday est un bon moment pour commencer, ou le vendredi avant cela est bien aussi.

Vous voyez des plaintes selon lesquelles "le Black Friday commence de plus en plus tôt", mais je ne vois aucun mal à donner à vos clients le temps d'évaluer l'offre et d'acheter pendant leur semaine de travail habituelle.

Ceci est soutenu par des preuves anecdotiques de deux des personnes à qui j'ai parlé pour cet article. Voici à nouveau Chris Badgett de LifterLMS :

Nous avons fait des promotions Black Friday / Cyber ​​​​Monday depuis le début de notre entreprise il y a plus de 5 ans. Je pense qu'il serait naïf de ne pas profiter des réductions et des comportements d'achat accrus généralement attendus à cette période de l'année. Ce qui s'est bien passé, c'est comment nous avons fait une remise plus importante la semaine avant le Black Friday.

Chris Badgett • PDG, LifterLMS

Et voici Katie Keith de Barn2, qui a déplacé la date de début de leur vente en réponse aux personnes demandant une remise :

Nous avions initialement prévu d'organiser une vente à découvert uniquement le week-end du Black Friday, mais nous avons pris la décision de dernière minute de commencer la vente une semaine plus tôt, car de nombreuses autres entreprises faisaient de même et les clients nous contactaient pour demander des remises plus tôt.

Commencer la vente une semaine avant le Black Friday était la bonne décision car 56% des ventes que nous avons reçues lors de la vente ont eu lieu avant le Black Friday. Nous avons mis fin à nos soldes le Cyber ​​Monday. L'année prochaine, nous envisagerons de le prolonger jusqu'au vendredi suivant, car nous avons remarqué que de nombreuses sociétés de plugins WordPress le faisaient, ce qui pourrait encore augmenter les revenus.

Katie Keith • Co-fondatrice, Barn2

J'ai vu beaucoup de ventes s'étendre au-delà du "Cyber ​​Monday", mais j'apprécie moins cela. Se terminer le lundi, date à laquelle les ventes se terminent traditionnellement, et informer les clients que cela se produira vous permet de créer un délai d'urgence qui peut générer davantage de ventes.

Comme toujours, cela doit être replacé dans son contexte : Give, par exemple, a prolongé sa vente jusqu'au mardi, c'est-à-dire « Giving Tuesday ». Ils ont su garder l'urgence, mais tout en gardant les ventes jusqu'au bout.

Comment répartissez-vous votre vente ?

Pour que votre vente Black Friday soit réussie, il ne suffit pas de faire la vente. Vous devez également le distribuer. J'ai mis ceci en gras parce qu'il y a un peu de mentalité « si vous le construisez, ils viendront » ; ce n'est absolument pas le cas. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que le public cible de votre vente la trouve comme par magie : vous devez lui en parler de manière proactive. La façon dont vous distribuez votre vente dépend de qui elle est destinée.

Si votre vente est destinée à des clients actuels, vous devez utiliser tous les mécanismes dont vous disposez pour les contacter. Cela peut être une liste de diffusion, un compte Twitter ou un groupe Facebook. Si votre vente est destinée à des clients potentiels sensibles au prix, si vous avez des adresses e-mail pour ce groupe, envoyez-leur un e-mail (vous pourriez avoir un bulletin d'information régulier pour les non-clients) et il en va de même pour tous les comptes de médias sociaux que vous pourriez avoir. Ou, si vous n'avez pas de méthode pour contacter ce groupe ou si votre vente est destinée aux chasseurs de bonnes affaires, vous devriez viser à obtenir une couverture dans autant de rafles WordPress Black Friday que possible.

Décomposons ces quatre éléments un peu plus :

1. Envoyer des e-mails aux clients

L'envoi d'e-mails aux clients est extrêmement important. Je vous recommande d'envoyer des e-mails segmentés et personnalisés (afin que le lecteur voie sa remise et/ou sa vente incitative la plus pertinente), avec les éléments suivants :

1. Notre offre Black Friday arrive bientôt (quelques jours avant le début de la vente)
2. Notre vente Black Friday est là (début de la vente)
3. X jours restants pour profiter de notre vente Black Friday (X jours restants)
4. Il reste XX heures pour profiter de notre vente Black Friday (il reste XX heures, avec un compte à rebours)
5. Dernière chance d'obtenir notre vente Black Friday (2 à 4 heures avec un compte à rebours, mais n'envoyez qu'aux clients qui ont manifesté un vif intérêt et qui n'ont pas encore acheté)

La plate-forme de messagerie de commerce électronique Jilt a indiqué que chaque e-mail envoyé par ses clients valait 0,23 $/e-mail. Ce n'est pas un nombre énorme, mais gardez à l'esprit qu'il s'agit d'une moyenne, et qu'il s'agit de chaque e-mail . Un magasin avec 2 000 abonnés envoyant 5 e-mails pendant la période de vente gagnerait 2 300 $ directement à partir des e-mails.

Mailchimp a rapporté que ses clients avaient gagné 4,4 milliards de dollars au cours de la période du Black Friday à partir de 8,7 milliards de dollars d'e-mails, avec une valeur moyenne de commande de 305,55 dollars. Cela semble très élevé, et Mailchimp n'a pas d'analyse de commerce électronique de la même manière que Jilt, ce qui me fait douter de l'exactitude, mais même si c'est à 50%, c'est toujours extrêmement efficace.

Thomas Maier d'Advanced Ads m'a expliqué à quel point les e-mails étaient précieux :

Le Black Friday de cette année a confirmé ce que nous avions appris l'année dernière : que notre newsletter fonctionnait le mieux pour nous car nous avons beaucoup d'utilisateurs gratuits sur notre liste de diffusion. Nous avons envoyé quelques newsletters tout au long du week-end et cela a généré la plupart des ventes. Un nombre important d'utilisateurs ont également utilisé l'offre pour les mises à niveau. Nous avons passé beaucoup de temps à saisir les offres sur différents sites Web, mais cela n'a pas généré de ventes importantes [car cela n'a pas atteint notre public cible].

Thomas Maier • Fondateur, Annonces avancées

Je recommanderais que tous les e-mails proviennent de vous personnellement et que vous invitiez les clients à répondre à l'e-mail pour vous contacter directement s'ils ont des questions. À tout moment, expliquez pourquoi l'affaire est bonne et vantez sa rareté ("c'est notre seule vente cette année"). Cela fonctionne vraiment; voici Jack de WP Fusion, qui dit que plusieurs personnes attendent depuis août :

Le Black Friday nous réussit bien car nous n'avons pas d'autres soldes tout au long de l'année. Je connais quelques personnes qui attendaient depuis au moins août que l'accord soit mis en ligne.

Je sais que certaines personnes font une vente en février et/ou une vente au milieu de l'été pour traverser les accalmies saisonnières. C'est beaucoup de travail de faire des promotions tout le temps, donc je préfère m'en débarrasser en une seule fois. Cela rend notre mois de novembre très fort, mais peut-être au détriment d'un mois de février/juin lent.

Jack Arturo • Fondateur, WP Fusion

Le courrier électronique fonctionne et vous devriez en tirer le meilleur parti.

2. Rassemblements

Les rafles sont vraiment importantes, mais toutes les rafles ne sont pas égales. Il existe toute une industrie artisanale de rafles et de «meilleures offres WordPress Black Friday 2020». Les plus prolifiques d'entre eux essaieront d'inclure tous les accords possibles, puis demanderont des paiements pour obtenir la première place. Si vous ciblez les chasseurs de bonnes affaires, il est vraiment important d'avoir une vente qui peut se démarquer avec une remise sur les titres dans l'une de ces rafles. Vous devrez garder un œil sur ceux-ci. Regarder:

1. Qui en a fait un l'année dernière ou l'année d'avant ?
2. Qui collecte les offres sur Facebook, Twitter ou Slack ?
3. Qui publie des résumés ?

Vous pouvez trouver 1) via une recherche Google, et 3) via une alerte Google pour "WordPress Black Friday". 2) est souvent vu à l'approche de Thanksgiving ; souvent, les collectionneurs de deal publieront dans les groupes Facebook pertinents, poseront des questions sur Twitter ou poseront des questions sur les groupes Slack pertinents. Répondez à autant d'entre elles que vous le pouvez, car meilleure est la distribution que vous obtenez, meilleure sera votre vente.

Voici Katie Keith de Barn2 :

38 sites Web ont fait la promotion de notre offre gratuitement, sans compter nos affiliés qui en ont également fait la promotion sur leurs propres sites.

[Je recommanderais de créer] une feuille de calcul de sites Web qui publient des offres WordPress Black Friday et de l'utiliser pour envoyer vos offres au plus grand nombre de personnes chaque année. Depuis que nous avons fait des ventes Black Friday à quelques reprises, nous avions déjà une grande feuille de calcul qui nous a permis de gagner énormément de temps.

Katie Keith • Co-fondatrice, Barn2

La feuille de calcul liée dans la section du niveau de remise ci-dessus serait un excellent point de départ.

J'avais l'habitude d'exécuter WPShout, donc j'ai été victime de "hé juste pour que vous sachiez que nous organisons un accord Black Friday cette année". Pour les blogueurs qui ne font pas de tour d'horizon, cela devient désespérément frustrant (au point que je connais un blogueur qui a un filtre pour supprimer automatiquement les e-mails contenant la phrase "Black Friday deal"), alors gardez cela à l'esprit, et restez poli. N'oubliez pas non plus YouTube. Adam de WP Crafter, qui compte plus de 100 000 abonnés YouTube, a eu 4 000 vues sur sa vidéo Black Friday « deal or dud » :

Adam est très à l'écoute de ce qui intéresse les personnes qui utilisent et construisent avec WordPress et de ce à quoi elles réagissent. Il est assez intéressant de voir ce qu'il qualifie d'« accord » ou de « raté », et en fait ce qu'il inclut en premier lieu.

Pour souligner que toutes les rafles ne sont pas égales, voici un contrepoint aux histoires de réussite ci-dessus de Travis Lopes, qui dirige ForGravity :

J'ai organisé une vente Black Friday du lundi précédant Thanksgiving au Cyber ​​​​Monday. Remises échelonnées de 10 %/25 %/50 % sur les trois types de licence. Je n'ai pas remarqué de hausse des ventes et tous les achats effectués au cours de cette période n'ont pas utilisé la remise.

La remise a été promue via une explosion de newsletter, un article de blog, des mentions Twitter et Facebook ainsi que quelques mentions sur les rafles d'offres WordPress Black Friday.

Travis Lopes • Fondateur, ForGravity

3. Affiliés

Vous devez également distribuer votre offre aux affiliés si vous en avez. Gardez à l'esprit que vous paierez l'affilié en plus de la remise que vous offrez, et il y aura une combinaison de ceux qui vous feront perdre de l'argent. Vos commissions d'affiliation sont probablement un % du prix de vente plutôt qu'un montant fixe, vous constaterez donc probablement que vous payez moins vos affiliés par vente, mais gardez cela à l'esprit.

Vous pouvez distribuer votre offre aux affiliés en leur envoyant un e-mail deux ou trois semaines avant le début de votre vente, puis la semaine précédente également. Incluez tous les détails dont ils pourraient avoir besoin, y compris la date de début et de fin, le niveau de remise et une variété de bannières et de graphiques promotionnels. Les affiliés de WordPress sont inondés de choix de différents produits WordPress à promouvoir, donc avec cela et toutes vos autres promotions d'affiliation, facilitez-leur la tâche.

Si vous avez des relations personnelles particulièrement solides avec des affiliés individuels, cela vaut la peine de les contacter directement. Souvent, un e-mail rapide leur faisant savoir que vous organisez une vente peut vous offrir la meilleure couverture.

Ceux-ci sont souvent sur un mélange de supports et de plates-formes, et tous n'apparaîtront pas dans les recherches mentionnées ci-dessus. Une recommandation personnelle dans un groupe Facebook privé, cependant, est à peu près aussi forte que possible.

Et puis mélangez votre marque

Enfin, prenez tout cela, puis déterminez comment y appliquer votre marque. Le meilleur exemple que j'ai vu cette année est Give, qui a organisé sa toute première vente Black Friday, et l'a fait avec une vidéo brillante et accrocheuse, qui insistait pour que vous entendiez parler de leur vente :

C'était la première année que notre entreprise organisait une vente Black Friday. Pour cette raison, nous voulions faire notre plus grande vente jamais réalisée et offrir tout à 50 % de réduction.

Cela a certainement aidé à faire tourner certaines têtes et à transformer les spectateurs en clients. De plus, nous voulions avoir une touche unique lors de la visualisation de la page de destination.

Tout le monde fait des vidéos ennuyeuses pour le Black Friday, alors nous avons décidé de donner aux nôtres une touche unique et comique avec Matt faisant semblant de faire la vente derrière notre dos. Nous avons reçu beaucoup de réponses positives à cet égard.

J'encourage les autres à se tourner vers des approches de vente uniques pour se démarquer du lot. Cela a fonctionné pour nous, cela devrait aussi pour vous !

Devin Walker • Fondateur, Give

Une fois que vous décidez de faire une vente, vous devez ensuite déterminer comment vous allez la distribuer.

Qu'est-ce qui a spécifiquement fonctionné cette année ?

Passons maintenant aux chiffres juteux. Ce qui précède est un conseil judicieux que vous devriez suivre pour 2020, mais les humains sont curieux et nous voulons tous savoir combien d'argent les gens ont gagné !

Jack Arturo nous a déjà parlé un peu de son accord, mais voici quelques détails supplémentaires sur le succès :

Nous avons pu attirer efficacement des clients potentiels sensibles au prix qui n'auraient pas acheté autrement. Nos prix sont assez élevés et une remise de 30% est une très bonne affaire.

Jack Arturo • Fondateur, WP Fusion

Un élément clé du succès de Jack est que vous ne pouvez pas prendre le Black Friday de manière isolée. Pour être « réussie », toute remise doit être mise en contexte. WP Fusion est cher (il commence à 250 $/an), mais il offre une valeur énorme. En faisant une modeste remise une fois par an, Jack est en mesure de capter les clients sensibles aux prix tout en maintenant l'intégrité des prix le reste de l'année.

Plus tôt, nous avons entendu Katie Keith à Barn2. Le Black Friday est la seule période de vente que Barn2 fait toute l'année. Ils offraient 25 % à 50 % de réduction, avec 25 % de réduction avant le vendredi principal (jusqu'à 50 % pour les clients actuels), puis 50 % pour tout le monde pendant le week-end de vente. La promotion s'est faite par e-mail, une bannière de site Web, des soumissions de synthèse et leurs affiliés existants. Voici Katie sur les résultats :

Novembre a été notre meilleur mois de tous les temps avec 60 700 $ de revenus pour les ventes et les renouvellements de plugins. Gardez à l'esprit que le meilleur jour de la vente a été le Cyber ​​Monday, qui était en fait en décembre et qui a été notre meilleure journée de tous les temps, avec 51 ventes (revenus de 6 852 $), qui ne sont pas inclus dans les 60 700 $.

Katie Keith • Co-fondatrice, Barn2

Et puis voici comment la période de vente complète de 10 jours pour 2019 se compare à l'année dernière :

Vous pouvez voir que les ventes sont environ un tiers plus élevées, mais les revenus sont presque le double. Cela provient d'une augmentation correspondante du revenu moyen par vente. C'était plus élevé que pendant la période normale de non-vente :

Il est fascinant de constater que le revenu moyen par vente était plus élevé pendant la vente du Black Friday que lorsque nous facturons le plein tarif. Cela devrait rassurer tous ceux qui s'inquiètent de la façon dont le Black Friday peut affecter les bénéfices et le support - malgré des prix beaucoup plus bas, nous avons reçu plus de revenus par vente parce que les gens achetaient des options plus chères que d'habitude et plusieurs plugins !

Katie Keith • Co-fondatrice, Barn2

Katie a également inclus pour la première fois des licences à vie dans la vente :

Cette année, nous avons introduit les licences à vie pour la première fois et avons décidé d'offrir les remises du Black Friday pour toutes les options de licence. C'était un pari car nous pensions que la réduction des licences à vie était risquée, et certaines sociétés de plugins WordPress ne proposent que des réductions sur les licences annuelles. Au final, 32% des personnes ont acheté une licence à vie. Je ne sais pas si c'est bon ou mauvais, ou comment cela affectera notre charge de travail d'assistance à l'avenir - cependant, cela est en partie justifié par le fait que les taux de renouvellement sont inférieurs chez les personnes qui achètent lors de la vente du Black Friday, vendant donc plus les licences à vie contribuent à augmenter la valeur à vie de chaque client.

Katie Keith • Co-fondatrice, Barn2

Que devrais-tu faire ensuite?

Le Black Friday 2020 est encore loin, mais j'espère qu'il ressort assez clairement de cet article que les entreprises de produits WordPress qui réalisent des ventes réussies sont en mesure de le faire car le Black Friday ne se produit pas dans le vide . Par conséquent, pour avoir une vente réussie l'année prochaine, vous pouvez commencer à la mettre en place dès maintenant.

Voici quelques actions spécifiques :

1. Réfléchissez aux niveaux de tarification premium que vous pouvez ajouter et que vous pourriez réduire au cours d'une période de vente, tout en réalisant un bénéfice substantiel.
2. Assurez-vous que vous collectez les adresses e-mail des clients actuels dans une liste segmentée et qu'il existe un moyen pour les clients potentiels de s'abonner. Gardez les deux groupes engagés tout au long de l'année avec de bons e-mails.
3. Vous pouvez probablement augmenter vos prix, et c'est une bonne raison pour expérimenter des prix plus élevés au début de 2020.
4. Établir et maintenir des relations avec des affiliés efficaces.
5. Planifiez dès maintenant vos périodes de vente pour 2020, afin d'être proactif plutôt que réactif à ce que font les autres. Le Black Friday et au maximum une autre période de vente (qui devrait probablement passer par votre liste de diffusion) est la voie à suivre.

Si vous avez apprécié cet article, vous devriez peut-être travailler avec nous ! Notre audit et stratégie marketing est un bon point de départ pour la plupart des clients, mais nous faisons aussi d'autres choses.

Nous publierons également régulièrement ce type de contenu en 2020. Nous lançons une newsletter, WordPress marketing mensuel , pour accompagner le contenu et apporter les dernières informations marketing aux boîtes de réception des entreprises WordPress. Vous pouvez être l'un des premiers à nous rejoindre en vous inscrivant ci-dessous.

Un grand merci à Katie Keith, Devin Walker, Jack Arturo, Thomas Maier, Tom Zsomborg, Rich Tabor, Travis Lopes et Chris Badgett pour leurs idées dans cet article.