Comprendre « l'effet ROPO » : la bonne façon de sauver votre entreprise en ligne

Dans le commerce électronique, la seule constante est le comportement en constante évolution des clients. Et récemment, l' effet ROPO est entré dans la discussion. Bien que ce ne soit pas un sujet récent, car Google s'est associé à Gortz et a enquêté sur cette tendance d'achat il y a dix ans.

ROPO signifie "recherche en ligne, achat hors ligne".

Avant d'acheter un produit, les clients recherchent d'abord le produit en ligne. Ensuite, ils procèdent à l'achat du produit dans des magasins physiques.

Pourquoi en parle-t-on maintenant ?

Parce que comme d'autres tendances, cela ne s'est pas estompé avec le temps. Après une décennie, ce phénomène est là pour rester, et la recherche le dit. Selon BIResearch –

92,5 % des adultes déclarent rechercher régulièrement ou occasionnellement des produits en ligne avant de les acheter en magasin.

Maintenant, si vous avez un magasin physique et une boutique en ligne, vous n'aurez peut-être pas à vous soucier de l'effet ROPO. Mais, si vous êtes propriétaire d'une place de marché et que vos revenus sont basés sur la commission gagnée sur le nombre de transactions effectuées à partir de la plateforme, vous devez vous soucier de l'effet ROPO.

Aujourd'hui, nous allons parler de comprendre l'effet ROPO , comment il concerne les propriétaires de marketplace, comment le combattre et comment le mesurer.

Commençons-

Devriez-vous vous soucier de l'effet ROPO en tant que propriétaire de boutique en ligne ou de place de marché ?

Les boutiques en ligne et places de marché doivent tenir compte de l'effet ROPO !

Si vous avez une boutique en ligne et une boutique physique, vous pouvez profiter de cette tendance. Vous devez augmenter votre présence en ligne et renforcer votre portefeuille afin que les gens puissent facilement vous trouver en ligne et hors ligne.

Cependant, si vous avez un marché où vous comptez sur les transactions effectuées sur la plate-forme et que vous n'avez aucune présence hors ligne, la tendance ROPO peut avoir un effet négatif.

Cela ne signifie pas que vous devez créer un magasin physique pour résoudre ce problème.

Vous devez trouver des solutions pour lutter contre cette tendance et inverser la tendance en votre faveur. Ne vous inquiétez pas, nous en parlerons plus tard dans la section.

Mais d'abord, nous allons parler de ce qui conduit à l'effet ROPO.

Qu'est-ce qui conduit à l'effet ROPO ?

Les clients sont devenus intelligents et à juste titre. Il y a trop de concurrence dans l'espace de commerce électronique et il existe de nombreuses variétés de chaque produit disponible sur le marché. Ils veulent donc faire des recherches approfondies avant d'acheter un produit.

Selon une étude, "88 % des acheteurs effectuent des recherches en ligne avant d'effectuer un achat".

Comme nous pouvons le voir, la tendance est là pour rester et ne va pas disparaître de sitôt. À moins (nous espérons certainement que non) nous obtenions quelque chose comme la pandémie de 2020 (touchons du bois).

Il y a certains facteurs qui conduisent à l'effet ROPO-

• Showroom
• Confiance et sécurité
• Frais et retards d'expédition
• Expérience tangible
• Service Clients
• Retours et échanges
• La disponibilité des produits
• Présence locale
• Interaction sociale
• Gratification instantanée
• Promotions en magasin

Voyons-les en détail.

Showroom

Cela se produit lorsqu'un client se rend dans un magasin physique pour rechercher un produit hors ligne, puis achète en ligne à un prix bien inférieur ou à un prix réduit. Cela a été un grand avantage pour les détaillants en ligne et les places de marché qui ont vu leurs ventes en ligne prospérer. Cependant, avec la psychologie et les comportements des clients en constante évolution, nous vivons actuellement une anomalie de cette habitude.

Confiance et sécurité

Les gens hésitent souvent à acheter des articles coûteux sur les marchés en ligne. Ils aimeraient examiner le produit avant de dépenser beaucoup d'argent. Ils aimeraient également interagir avec le personnel de vente en face à face avant de finalement décider d'acheter le produit.

Frais et retards d'expédition

Il y a eu de nombreux cas où les clients n'ont pas reçu le produit à temps après l'achat en ligne. C'est une très grande lutte dans la communauté du commerce électronique en ligne.

Selon le Supply Chain Quarterly , 70 % des clients ont subi des retards de livraison sans qu'aucune raison ne soit fournie pour le retard.

Histoire drôle! J'ai commandé un oreiller cervical sur un marché en ligne pour soutenir mon cou. Parce que je travaille de longues heures devant l'ordinateur, j'ai souvent des douleurs au cou et j'ai lu quelque part qu'un oreiller cervical peut réduire une partie de la douleur. Mais à cause de quelques problèmes de douane, j'ai reçu le produit au bout de 24 jours, et entre-temps, quelques exercices m'ont soulagé de la douleur au cou. Ainsi, lorsque l'oreiller cervical est arrivé, je n'avais plus besoin du produit et j'ai perdu tout intérêt.

C'est pourquoi de nombreux clients préfèrent acheter des produits directement dans le magasin physique pour obtenir le produit immédiatement. Ils préfèrent le faire s'ils ont un besoin urgent d'un produit.

Lire : Comment améliorer votre stratégie de livraison et générer plus de ventes

Expérience tangible

Les clients ont besoin d'un toucher ou d'un essai avant d'acheter certains types de produits. Comme des vêtements, des meubles ou des chaussures. Avant d'acheter une robe ou une chaussure, les clients veulent les essayer pour voir si elles correspondent ou vont avec leur style. De plus, ils veulent tester le lit ou le canapé en s'asseyant dessus/s'allongeant dessus.

Évidemment, ils ne pourront pas le faire dans une boutique en ligne.

Service Clients

Lors de l'achat ou avant d'acheter un produit, les clients aiment interagir avec les vendeurs pour obtenir plus d'informations. Le service client en personne a une influence positive sur l'achat d'un produit car les clients obtiennent une assistance directement. Ils préfèrent cela plutôt que les réponses scénarisées d'un bot.

Politiques de retour et d'échange compliquées

Le retour et l'échange sont un gros casse-tête pour la communauté du commerce électronique en ligne. Surtout pour les places de marché. Étant donné que les clients achètent des produits auprès de différents fournisseurs et s'ils souhaitent retourner le produit d'un seul fournisseur, le marché peut avoir des difficultés. La plupart d'entre eux n'ont pas mis en place les directives appropriées et les clients ont généralement du mal à suivre le processus.

Selon Invesp , au moins 30 % de tous les produits commandés en ligne sont retournés, contre 8,89 % dans les magasins physiques.

Les gens veulent acheter des produits dans des magasins physiques pour avoir la possibilité de retourner facilement les produits.

Lire : Comment gérer efficacement les demandes de retour et de garantie sur votre place de marché en ligne

Disponibilité et authenticité du produit

Les gens ne sont souvent pas sûrs de la disponibilité des produits dans les magasins en ligne. De plus, ils sont confus quant à l'authenticité des produits vendus en ligne.

Ils veulent plus d'assurance lors de l'achat d'un produit et ils sont également convaincus que les magasins physiques ne seront pas à court de produits.

Soutenir les entreprises locales

Selon Serpwatch , 54,81% des Américains font leurs courses dans un magasin local au moins une fois par mois.

Cela vous indique que de nombreux clients préfèrent soutenir l'entreprise locale plutôt que d'acheter des produits en ligne. Les magasins locaux sont très importants pour maintenir la communauté en vie et deviennent souvent le point central où les habitants se rencontrent et se saluent.

Interaction sociale

Les gens sont très occupés de nos jours et ont peu de temps pour rattraper les gens. ils en profitent donc pour interagir avec les gens lorsqu'ils font leurs courses. Ils considèrent le magasinage dans les magasins locaux comme une activité sociale autant qu'une activité physique.

Gratification instantanée

Ceci est lié aux retards d'expédition. Les gens veulent acheter le produit et l'emporter chez eux immédiatement. Ils ne veulent pas attendre et perdre le besoin du produit.

Promotions en magasin

Les offres spéciales, les remises ou les offres exclusives disponibles uniquement dans les magasins physiques peuvent inciter les consommateurs à effectuer leurs achats hors ligne.

Ce sont les principaux facteurs qui conduisent à l'effet ROPO et entravent les activités des places de marché en ligne.

Alors, quelles catégories de produits sont les plus touchées ?

Quelles catégories de marché sont les plus influencées par l'effet ROPO

Tous les types de produits ne sont pas concernés par l'effet ROPO. Voici les produits vulnérables au ROPO-

• Chaussures de mode
• Produits menagers
• Produits de beauté
• Produits électroniques

En savoir plus à ce sujet, d'accord ?

Chaussures de mode

Les produits de mode sont les plus vulnérables à l'effet ROPO. Il en va de même pour les chaussures. Les gens veulent essayer la robe avant de l'acheter pour s'assurer qu'elle leur va bien. En tant que client, vous voulez sûrement essayer une paire de jeans pour savoir s'il est confortable et lui va ou non.

Bien que le marché de la mode en ligne soit florissant, le besoin de contact, d'essai et de sensation des clients ne mourra jamais.

Lire : Comment créer une place de marché de vêtements

Produits menagers

Supposons que vous prépariez un délicieux curry et que vous ayez besoin d'un ingrédient pour rendre le curry complet et savoureux. Attendriez-vous 30 minutes à 2 heures pour la livraison en ligne ou sortiriez-vous acheter dans un magasin local à seulement cinq minutes de là ?

La plupart des gens ont des besoins quotidiens en produits ménagers et n'hésiteraient pas à payer quelques dollars supplémentaires pour une livraison rapide.

Lire : Comment créer un marché de la décoration intérieure

Produits de beauté

Il s'agit d'une catégorie de produits très sensible. Comme il est lié à la peau et à la beauté des gens, ils font très attention lorsqu'ils achètent des produits de beauté. Une mauvaise teinte de rouge à lèvres peut avoir un très mauvais effet sur l'ensemble du maquillage.

Et c'est pourquoi les clients préfèrent toujours acheter des produits de beauté dans des magasins physiques pour les produits de beauté, les cosmétiques et les parfums.

Nykaa , un marché indien de la beauté, a réalisé ce concept et s'est finalement étendu aux magasins physiques.

Lire : Comment créer une place de marché de produits de beauté

Produits électroniques

Supposons que vous achetiez une ampoule pour votre chambre à coucher. Avant d'acheter, vous voulez certainement vérifier si l'ampoule fonctionne et si l'éclairage est efficace. Il en va de même pour les autres produits électroniques.

Les clients veulent tester les produits électriques avant d'acheter et c'est pourquoi ils préfèrent se rendre dans les magasins locaux pour les acheter.

Lire : Comment créer un marché de l'électronique

Outre ces catégories, des départements comme le sport, l'ameublement, la pharmacie et certains appareils électroniques sont également vulnérables au phénomène ROPO.

Comment mesurer l'effet ROPO

Mesurer l'effet ROPO peut être difficile. Vous devez connecter le comportement en ligne du client avec le comportement hors ligne. Mais il existe des méthodes que vous pouvez suivre pour mesurer efficacement cela-

1. Enquêtes auprès des clients : vous pouvez mener des enquêtes pour comprendre les comportements d'achat et les préférences des clients. Posez des questions sur leur processus de recherche, s'ils ont effectué des recherches en ligne avant de faire un achat hors ligne et quels facteurs ont influencé leurs décisions.
2. Enquêtes ou entretiens en magasin : vous devez recueillir des données auprès des clients de vos magasins physiques en menant des enquêtes ou des entretiens en magasin. Cela peut fournir des informations sur leurs habitudes de recherche en ligne et s'ils ont effectué leur achat après avoir effectué des recherches en ligne.
3. Analyse de données à partir de sources en ligne et hors ligne : analysez les données provenant de diverses sources, telles que l'analyse de sites Web, les données CRM, les systèmes de point de vente et les programmes de fidélité. Recherchez des modèles ou des corrélations qui indiquent un lien entre les interactions en ligne et les achats hors ligne.
4. Identifiants uniques : utilisez des identifiants uniques ou des codes de suivi pour lier les interactions en ligne aux ventes hors ligne. Par exemple, vous pouvez fournir des bons ou des codes en ligne que les clients peuvent échanger en magasin, ce qui vous permet de suivre l'efficacité de campagnes en ligne spécifiques sur les achats hors ligne.
5. Données de géolocalisation : utilisez les données de géolocalisation pour comprendre les mouvements des clients entre les espaces en ligne et hors ligne. Ces données peuvent donner un aperçu de la corrélation entre la recherche en ligne et les visites en magasin physique.
6. Tests A/B : Exécutez des tests A/B pour comparer le comportement des clients qui ont vu des campagnes de marketing en ligne spécifiques avec ceux qui n'en ont pas vu. Cela peut vous aider à comprendre l'impact de ces campagnes sur les achats hors ligne.
7. Intégration CRM : intégrez vos systèmes en ligne et hors ligne, tels que CRM et POS, pour obtenir une vue plus globale du comportement et des achats des clients.
8. Codes promotionnels ou coupons : offrez des codes promotionnels ou des coupons exclusifs en ligne que les clients peuvent utiliser dans les magasins physiques. Le suivi de l'échange de ces codes peut fournir des informations sur l'effet ROPO.
9. Suivi multi-appareils : implémentez le suivi multi-appareils pour comprendre comment les clients passent d'un appareil à l'autre au cours de leur parcours de recherche et d'achat.

Vous pouvez utiliser ces méthodes pour mesurer l'effet ROPO.

Comment combattre l'effet ROPO : conseils d'experts pour les propriétaires de la place de marché

Jusqu'à présent, vous avez appris ce qu'est l'effet ROPO, comment il affecte les propriétaires du marché, ce qui conduit à ce phénomène et quelles catégories de produits sont les plus touchées.

Maintenant, pour faire face à cela et ne pas trop affecter votre entreprise, vous devez savoir comment combattre cet effet.

Ne vous inquiétez pas, vous n'avez pas besoin de faire grand-chose. Juste une pratique que vous devez faire efficacement-

Facilitez le processus d'achat, ajoutez de la valeur à vos produits

La principale raison pour laquelle les consommateurs optent pour les achats en ligne est la commodité. Ils le trouvent facile et accessible. De plus, ils ont plus d'options.

Vous devez donc rendre leur expérience d'achat fluide et sans tracas. En termes simples, ils ne devraient pas penser "Peut-être que je devrais aller au magasin local au lieu de commander sur ce marché en ligne" lorsqu'ils achètent chez vous. Nous avons déjà écrit un blog sur la façon de faire en sorte que les nouveaux clients deviennent des clients réguliers. Vérifiez-le.

Vous devez faciliter le processus d'achat. Ajoutez de la valeur à vos produits. Des facteurs tels que la livraison gratuite et la livraison rapide comptent beaucoup dans l'expérience d'achat du client. Selon Readycloud, la livraison gratuite persuade près de 80 % des consommateurs américains d'acheter en ligne.

Assurez-vous également d'avoir mis en place des politiques de retour et d'échange flexibles. Des échanges plus faciles, des retours sans poser de questions et des remboursements plus rapides sont des éléments qui garantissent aux clients qu'ils n'hésiteraient pas à commander en ligne.

Optimiser la tarification

Avant d'acheter un produit en ligne, les clients le comparent toujours au prix hors ligne. Et si malheureusement, le prix hors ligne est inférieur à celui en ligne, alors vous savez ce que cela signifie. C'est très vrai pour les produits les plus vulnérables à l'effet ROPO. Donc, si vous vendez ces catégories de produits, vous devez garder un œil constant sur le prix du marché.

Ce n'est pas que vous deviez maintenir un prix inférieur à celui des magasins hors ligne, vous devez au moins le maintenir au pair ou au prix standard.

Vous pouvez en savoir plus sur la psychologie des prix sur notre blog.

Ajoutez les bonnes informations et données sur le produit

Si vous voyez le site Web d'Apple, vous saurez à quel point les mots sont puissants. Si vous écrivez les mots parfaits pour décrire vos produits, cela plaira sûrement à vos clients.

Selon une enquête menée par Shiprocket, environ 98% des clients abandonnent un achat si les informations sur le produit sont insuffisantes ou incorrectes.

La description de votre produit doit être claire, efficace et pertinente. Nous avons un guide exclusif sur la façon de rédiger d'excellentes descriptions de produits. Vous pouvez vérifier cela et commencer à rédiger de superbes descriptions de produits.

Renforcez votre présence numérique

L'un des meilleurs moyens de lutter contre l'effet ROPO est d'avoir une forte présence numérique. Si les clients recherchent vos produits en ligne, votre site doit figurer sur la première page des résultats de recherche.

Utilisez le référencement, le marketing de contenu, les publicités Google et le référencement local pour renforcer votre présence en ligne. Vos clients peuvent rechercher des options locales, mais votre annonce doit toujours apparaître dans les premiers résultats de recherche, ce qui pourrait inciter le chercheur à reconsidérer sa sortie et sa commande.

Vous pouvez lire notre guide sur la façon d'obtenir des clients pour le marché pour avoir une meilleure idée.

Offrir des incitatifs et des rabais

Enfin, utilisez des incitations et des remises pour attirer les clients. Profitez des vacances, lorsque les clients sont occupés à s'occuper des membres de leur famille et n'ont pas le temps de sortir pour acheter des produits.

Proposez des livraisons gratuites et rapides à un prix raisonnable pour que les clients n'hésitent pas à passer commande. Offrez également des incitations que le client ne peut pas refuser.

Lisez ce guide sur la façon de rédiger des offres de réduction pour votre boutique en ligne.

C'est ainsi que vous pouvez combattre et faire face à l'effet ROPO.

FAQ sur l'effet ROPO

Surmonter et faire face aux défis de l'effet ROPO

Nous sommes donc à la fin de notre article et j'espère que vous comprenez maintenant parfaitement les tenants et les aboutissants de l'effet ROPO.

Gérer une place de marché en ligne comporte de nombreux défis et ROPO en fait partie. C'est une tendance qui est là pour rester et en tant que propriétaire d'un marché, vous devez apprendre à y faire face.

Alors pourquoi ne pas vous donner un récapitulatif de ce que vous devez faire-

Cette liste vous aidera à lutter facilement contre ce phénomène.

Si vous avez d'autres questions, faites-le nous savoir dans la section des commentaires.