Fondamentaux de l'entonnoir de vente que tout concepteur Web devrait connaître

Avez-vous déjà entendu parler d'un entonnoir de vente ? Bien sûr que vous avez. Mais savez-vous ce qu'est un entonnoir et comment l'utiliser ? Celui-là est moins évident. Mais n'ayez pas peur ! Aujourd'hui, nous allons commencer à déballer l'univers du marketing en ligne de l'entonnoir de vente… en commençant par les bases.

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Dans cet article, je couvrirai :

• Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
• Pourquoi les entonnoirs de vente sont-ils importants ?
• Pourquoi les concepteurs devraient-ils s'en soucier ?

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Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Le parcours client. L'échelle des valeurs. Le front-end et le back-end.

Il existe toutes sortes de façons dont les gens parlent des entonnoirs de vente. Peu importe comment vous l'appelez, cependant, la chose dont vous parlez est le plus souvent appelée «entonnoir de vente».

Alors qu'est-ce que tout cela signifie? Pour le dire en termes de conception Web, un entonnoir de vente est la série d'étapes qu'un visiteur de site Web franchit, de la vue initiale de la page à l'achat.

Chaque entonnoir de vente a la conversion comme fin de partie, et de nombreux entonnoirs de vente ont plusieurs niveaux de conversion intégrés. Comprendre comment maximiser la conversion est la clé des entonnoirs de vente, et la conception Web peut jouer un grand rôle à cet égard.

Il se passe quelques choses ici qui ne vous sautent peut-être pas aux yeux, alors décomposons chaque étape.

1. Trafic

Le trafic peut provenir de toutes sortes de sources, et il y a de fortes chances qu'en tant que designer, vous en sachiez un peu sur ce sujet. Obtenir du trafic vers le site Web (qu'il s'agisse d'un site d'entreprise, d'un blog, d'une page de destination ou autre) est toujours la première étape de tout entonnoir - et c'est la partie «la plus large» de l'entonnoir.

2. Page de destination

Une fois que le visiteur de votre site est sur le site Web, il a la possibilité de profiter du contenu (gratuit et sans engagement). Ceci est essentiel en termes de conception Web, car il doit être incroyablement facile pour le visiteur du site de trouver ce qu'il recherche. Il doit également y avoir un appel à l'action visible et convaincant, ce qui nous amène au…

3. Inscription par e-mail

Dans de nombreux entonnoirs de vente, l'appel à l'action consiste à échanger une adresse e-mail contre quelque chose de valeur. Il peut s'agir d'un coupon pour une boutique, d'une liste de contrôle téléchargeable, d'un ebook ou même d'un cours gratuit par e-mail. Quelle que soit l'offre, l'objectif de la grande majorité des entonnoirs de vente à ce stade est d'amener quelqu'un à vous donner son adresse e-mail. Le nombre de personnes qui le font sera inférieur au nombre de personnes qui visitent le site, donc à ce stade, votre entonnoir commence à "se rétrécir".

4. La vente incitative

Parfois appelée « fil de déclenchement », la vente incitative est votre premier pas hors du domaine du « gratuit » et dans le domaine du « payant ». (Il s'agit d'un entonnoir de vente, après tout.) Habituellement, la vente incitative apparaît sur la page de confirmation après que quelqu'un s'est inscrit, et elle présente une offre à durée limitée (généralement avec un compte à rebours) pour obtenir un produit de grande valeur à un très bon prix. bas prix. Du point de vue de la conversion, l'objectif est de convertir le visiteur de lecteur en client en proposant quelque chose qui se vend généralement 49 $ pour le prix à durée limitée de 7 $ (par exemple).

5. Séquence d'e-mails

Que le nouveau prospect achète la vente incitative ou non, il sera placé dans une séquence d'e-mails. Habituellement, le premier e-mail de cette séquence consiste à fournir l'opt-in qu'ils recherchaient à l'origine. Il peut y avoir des séquences distinctes pour ceux qui achètent et ceux qui ne le font pas, ou ils peuvent tous entrer dans la même séquence. L'objectif de la séquence est de "nourrir la relation" et l'accent est mis sur la copie de ces e-mails. Le contenu doit ajouter une valeur supplémentaire qui complète l'opt-in d'origine tout en montrant au lecteur quelles sont les prochaines étapes logiques.

6. Nouvelle offre

Cette offre peut être un autre produit, un cours ou un service spécialisé. Cela devrait être la prochaine étape logique que le prospect doit franchir après avoir fait bon usage de l'opt-in gratuit et (le cas échéant) de la vente incitative. C'est aussi généralement à un prix plus élevé que la vente incitative.

7. L'entonnoir continue (ou pas)

Chaque fois qu'il y a une nouvelle étape dans l'entonnoir, le nombre de personnes qui y agissent diminue, ce qui rend cette partie de l'« entonnoir » plus étroite. C'est cette « forme » ou ce « volume » décroissant qui donne son nom à l'entonnoir de vente.

Pourquoi les entonnoirs de vente sont-ils importants ?

En fin de compte, les entonnoirs de vente visent à générer un revenu pour le propriétaire de l'entreprise (que ce soit vous ou l'un de vos clients). Lorsqu'ils sont bien faits, ils peuvent être un moyen extrêmement efficace de résoudre les problèmes du marché et d'être bien payé pour le faire.

[twitter_link]En d'autres termes, de bons entonnoirs créent des entreprises prospères en répondant aux besoins des clients.[/twitter_link]

De nombreuses entreprises prospères reposent sur un opt-in gratuit, des e-mails solides, puis une autre offre (comme un programme coûteux, un abonnement ou une adhésion). De nombreuses autres entreprises ont une série d'étapes à plusieurs niveaux dans leur entonnoir avec cinq, 10 ou même 15 échelons ou plus. Il n'y a vraiment aucune limite au nombre d'étapes que votre entonnoir peut avoir.

En tant que concepteur de sites Web, vous pouvez même créer votre propre entonnoir de vente. Si vous gérez un blog, vous pouvez proposer une option d'inscription aux e-mails que votre client idéal ne peut s'empêcher de vouloir, puis vous pouvez utiliser une série de bienvenue pour montrer pourquoi vous êtes le concepteur Web idéal pour cette personne, si et quand le temps vient. C'est la base d'un entonnoir de vente simple mais efficace.

Pourquoi les concepteurs devraient-ils s'en soucier ?

Ce que vous devez comprendre à propos des entonnoirs de vente, c'est qu'ils ne fonctionnent que lorsque le contenu qu'ils fournissent est solide. Si un entonnoir ne se convertit pas ou s'il tombe en panne quelque part au milieu, le problème vient soit du positionnement, soit du contenu lui-même.

Les entonnoirs de vente sont un élément crucial du marketing numérique. En tant que concepteur de sites Web, vous atterrissez également fermement dans l'univers du marketing numérique. Ce sont deux domaines d'expertise distincts, mais ils sont étroitement liés. La conception Web ne consiste pas seulement à créer des sites Web qui ont l'air bien - il s'agit de sites Web qui répondent aux besoins… à la fois de vos clients et de leur public.

Vous ne voudrez peut-être pas vous spécialiser dans la conception d'entonnoirs de vente, mais au minimum, vous devez absolument avoir au moins quelques connaissances de base sur ce à quoi chaque étape du processus devrait "ressembler". Fort de ces connaissances, vous pouvez traduire les objectifs de vente de votre client en une conception Web fonctionnelle qui s'intègre à sa présence en ligne globale tout en fournissant sa copie de vente dans la conception visuelle la plus efficace et la plus convaincante possible.