Dix stratégies pour vendre plus cher sans perdre de clients

Les consommateurs achètent pour toutes sortes de raisons autres que le prix. Et pourtant, tant d'entreprises en ligne, de magasins de commerce électronique et de détaillants dépensent trop d'énergie et de profits pour attirer les acheteurs à bas prix. Vous n'avez pas besoin de jouer à ce jeu. Vendre à des prix plus élevés augmente les marges bénéficiaires, réduit votre dépendance au volume des ventes et, comme vous allez le voir, satisfait vos clients.

Tant que vous l'approchez de la bonne façon.

Voici dix stratégies pour vendre à des prix plus élevés et rendre vos clients heureux en même temps.

1. Cibler les consommateurs qui ont plus d'argent

Il existe de nombreuses façons de le faire, et nous ne pouvons pas toutes les aborder ici. Mais l'idée est que les gens qui ont plus dépensent plus. Lorsque vous fabriquez des produits plus chers qui plaisent aux personnes qui ont plus d'argent à dépenser, elles les achèteront.

En ligne, la clé pour que cela fonctionne est le ciblage. Les outils de marketing en ligne vous permettent de cibler les personnes en fonction de leurs niveaux de revenu, de leurs habitudes de dépenses passées, des sites qu'elles ont visités, de leur emplacement et d'autres données. En utilisant ces outils, vous pouvez présenter vos produits aux personnes qui ont l'argent pour les acheter.

Ensuite, vous devez positionner le produit ou le service le plus cher afin que les personnes ayant un revenu disponible plus élevé le reconnaissent comme étant pour elles . Vous pouvez le faire avec à peu près n'importe quel produit.

Il commence par le nom du produit. Votre produit a besoin d'un nom qui le fasse paraître différent, spécial, unique, conçu dans un but précis, rare - vous devez lui donner une sorte de qualité qui a plus de valeur que les autres choix, et donc qui vaut la peine de payer plus pour l'avoir. Cela concerne la stratégie suivante.

2. Refuser de déprécier votre produit

Les produits à bas prix n'offrent généralement qu'une seule raison de les acheter - "économiser de l'argent". C'est ça. En vendant à un prix plus élevé, vous déclarez que vos produits sont meilleurs d'une certaine manière.

Vous pourriez être la marque de luxe, la marque qui dure plus longtemps, la marque au meilleur goût, la marque entièrement naturelle, la marque difficile à obtenir, la marque la plus saine - vous voyez l'idée.

Le fait est que vous devez élaborer une USP - proposition de vente unique - qui transmet la valeur de ce que vous vendez, qui différencie votre produit des produits bon marché. Si vous réussissez, les consommateurs paieront plus cher.

Même pour les fournitures scolaires.

Southern Living a présenté des fournitures scolaires amusantes et accrocheuses comme des ciseaux dorés, du ruban adhésif élégant, des trousses à crayons et bien plus encore dans un article récent. Ce sont tous plus chers que les trucs nus que vous pouvez obtenir dans les magasins de fournitures de bureau. Mais l'impact visuel est immédiat. Les étudiants les voudraient parce qu'ils sont amusants, différents et attirent l'attention.

Mais ce sont des fournitures scolaires, les amis. S'ils peuvent le faire, vous aussi.

3. Vendez le problème, pas la solution

Comme le dit le vieil adage, vous n'achetez pas la perceuse, vous achetez le trou.

C'est simple mais profond. Quel problème votre produit résout-il ? Même s'il y en a beaucoup d'autres qui résolvent le même problème, ils ne le présentent peut-être pas en ces termes. Si vous pouvez modifier votre messagerie et votre marketing pour vous concentrer sur le problème que vos clients doivent résoudre - et leur montrer comment vos produits et services le résolvent mieux que quiconque - ils apprécieront votre approche et auront l'impression que vous les comprenez.

Lorsque vous vous connectez avec vos clients à ce niveau plus profond, le prix devient moins un facteur dans leur décision d'achat. Lorsque vous le faites vraiment bien, vous pouvez vendre à des prix plus élevés, en particulier pour les services.

4. Regroupez-les

Imaginez acheter un kit de fabrication de bière maison pièce par pièce. Il y a une bonne quantité d'équipement impliqué ici. Un magasin pourrait vendre toutes ces pièces par lui-même.

Mais le même magasin pourrait également proposer un ensemble comprenant tout l'équipement de base, ainsi que quelques compléments comme des packs de démarrage avec différentes saveurs, un livre avec des conseils sur le brassage et d'autres articles spéciaux.

Quelle est la meilleure offre : ce lot ou tout acheter individuellement ?

Le bundle vend la commodité. Un client n'a pas besoin d'aller chercher tous ces articles. Et ils n'ont peut-être même jamais pensé à chercher le livre. Voir — le bundle vous permet d'ajouter de la valeur au produit et justifie ainsi un prix plus élevé.

Les offres groupées de produits, lorsqu'elles sont bien faites, ne se comparent à rien d'autre et ne peuvent donc pas être achetées. Vous l'achetez tel quel, car le pack lui-même offre une valeur particulièrement élevée.

Vous pouvez proposer des offres groupées de produits à vos clients avec WooCommerce, en utilisant l'extension Product Bundles.

5. Utilisez des bonus et des cadeaux gratuits

Il est difficile d'exagérer à quel point cette stratégie peut fonctionner. Lorsque vous avez un excellent cadeau gratuit ou un article bonus, cela seul peut vendre le reste du produit. Et parfois, si le bonus est quelque chose comme une entrée gratuite à un concours exclusif, vous ne vendez peut-être même rien de tangible, mais les gens y répondent toujours.

Imaginez une entreprise vendant des chapeaux mettant en vedette des équipes sportives. Ils pourraient lancer une campagne qui inscrirait tous ceux qui dépensent plus de 100 $ dans un tirage au sort pour deux billets gratuits pour un match. La chance d'obtenir des billets gratuits incitera de nombreux acheteurs à dépenser ces 100 $.

Bien sûr, vous pouvez également offrir des bonus gratuits qui sont un élément réel, et cela peut tout aussi bien fonctionner. Faire preuve de créativité. Un bonus, c'est un peu comme transformer un produit en un lot, sans augmenter le prix.

L'extension Free Gift Coupons est un excellent moyen de l'implémenter sur votre boutique WooCommerce.

6. Construire une audience pré-vendue

La stratégie à long terme la plus efficace pour y parvenir consiste à utiliser la génération de prospects pour attirer de nouveaux clients avec des offres gratuites ou à bas prix. Ensuite, une fois que vous avez leurs coordonnées et que vous avez fait une bonne première impression, vous nourrissez la relation en leur envoyant continuellement des informations précieuses. Tout cela ne vend pas quelque chose.

Vous résolvez des problèmes. En conséquence, vous établissez la confiance, établissez la crédibilité et vous positionnez comme une autorité.

Lorsque vous le faites bien, vous ne vendez plus à un public général, mais à votre public. Et ils vous paieront plus parce qu'ils vous connaissent, vous aiment et vous font confiance.

Même les entreprises de vente au détail et de commerce électronique centrées sur les produits peuvent le faire. Cela dépend en grande partie de la façon dont vous nommez vos produits. Le nom interpelle le public.

Imaginez un propriétaire de chien qui achète de la nourriture pour chien et son chien pèse 90 livres. C'est un gros chien. Bien sûr, dans le magasin d'aliments pour animaux de compagnie, il existe des tonnes de choix d'aliments pour chiens. Mais si ce propriétaire de chien voit une option spécifiquement présentée comme de la nourriture pour gros chiens , que va-t-il faire ?

Ils sont plus susceptibles d'acheter cette marque, même si cela coûte plus cher. Pourquoi? Parce qu'il se vend spécifiquement à eux. Il interpelle son public. Cette marque d'aliments pour chiens ne se concentre pas sur les propriétaires de petits chiens qui ne l'achèteront pas. Il se vend à un prix plus élevé, exclusivement aux propriétaires de gros chiens.

Exclusivité vend.

7. Écrire un livre

Pas n'importe quel livre. Écrivez un livre qui se connectera immédiatement avec votre public cible. Un livre transmet l'autorité et l'expertise plus que n'importe quoi d'autre. C'est la meilleure chose à faire après être interviewé à la télévision, sur un podcast ou dans une publication influente.

Cette approche fonctionne très bien pour les entreprises de services, mais encore une fois, elle peut également fonctionner pour les entreprises de produits.

Supposons que vous souhaitiez réaménager votre cuisine et que vous vous rendiez sur l'un de ces sites Web où tous les bricoleurs et spécialistes de la rénovation domiciliaire se vendent. Vous trouverez sept rénovateurs de cuisine en quelques minutes seulement. Ils ont tous l'air super. Ils ont tous l'air expérimentés et compétents. Ils ont tous de bonnes critiques. Ils sont tous prêts à venir vous donner une "consultation et une estimation gratuites".

Génial… comment diable êtes-vous censé choisir ? Ils sont tous pareils !

Mais ensuite, vous le remarquez - l'un d'eux a un livre intitulé "Neuf cauchemars de rénovation de cuisine et comment les éviter", et elle le donne gratuitement dans le cadre de son estimation et de sa consultation.

Instantanément, elle semble plus experte que les autres. Le livre la distingue. Elle obtiendra plus d'enchères, plus de ventes et pourra facturer un prix plus élevé que les autres.

Qui vend importe plus que ce qu'il vend, et un livre concerne le « qui ».

N'importe quelle entreprise - oui, N'IMPORTE QUELLE entreprise - peut créer un livre qui plaira à ses clients cibles.

8. Donnez des choix

Une étude a été réalisée où les clients se voyaient offrir de la bière ordinaire à 1,80 $ et de la bière premium à 2,50 $.

80% des gens ont opté pour la prime. Cela en dit long sur le conseil de refuser de faire des compromis sur le prix, car la plupart des gens veulent des produits de meilleure qualité et de meilleure qualité, et les paieront plus cher.

Mais c'est là que ça devient intéressant :

Ensuite, ils ont ajouté une option moins chère à 1,60 $. Pas une seule personne dans l'étude ne l'a choisi, mais 80% d'entre eux ont maintenant opté pour l'option à 1,80 $. Ils ont donc perdu de l'argent par rapport à la simple offre de deux options.

Ensuite, ils ont essayé une autre variante – abandonnant la moins chère et ajoutant une option à 3,40 $. 10 % ont choisi cette option, mais 85 % ont choisi l'option à 2,50 $.

Le fait est qu'avec trois choix, la plupart des gens ont tendance à opter pour l'option à prix moyen. Ce qui signifie que proposer des choix plus chers entraîne des revenus plus élevés.

Il y a une histoire célèbre à propos d'un magasin de hamburgers qui voulait vendre plus de hamburgers doubles parce qu'ils avaient une meilleure marge bénéficiaire que les hamburgers simples. Comment faites-vous? Offrez un triple burger.

9. Utilisez intelligemment les ventes incitatives

Les ventes incitatives sont un peu comme des bonus gratuits, sauf que maintenant le client ajoute plus à son panier qu'il ne l'avait initialement prévu.

Pour que cela fonctionne, les produits supplémentaires doivent sembler être un choix évident. Cela signifie qu'ils ne devraient pas être plus chers.

L'objectif des ventes incitatives est d'augmenter votre valeur moyenne de commande (AOV). Vous vendez le téléphone, puis vous vendez l'étui. Et puis vous vendez deux autres cas pour qu'ils aient des choix et des sauvegardes. Vous vendez les lunettes. Ensuite, vous vendez le nettoyeur.

Vous pouvez également vendre le même produit, juste plus. Par exemple, supposons qu'un client achète un produit pour 59 $. À la caisse, vous pouvez leur offrir la possibilité d'en acheter un autre pour seulement 49 $ ou 39 $. Vous leur faites un marché sur un deuxième. Pour les clients qui acceptent votre offre unique, vous avez presque doublé la taille de la commande.

10. Terminez vos prix par un '9'

Est-ce idiot? En fait, la recherche le confirme. Cette étude a mené plusieurs tests. L'un d'eux a découvert que les vêtements pour femmes se vendaient à 39 $ plus vendus que le même article, même s'il était vendu à 35 $. En fait, les prix se terminant par un « 9 » ont dépassé les prix inférieurs de 24 % en moyenne.

Surprenant, non ?

Ils ont effectué un autre test pour un produit qui disait: "C'était 60 $, maintenant seulement 45 $." D'autres consommateurs ont vu la même langue, mais pour 49 $ au lieu de 45 $.

Plus de gens ont répondu au prix de vente se terminant par 49 $. Des trucs choquants, mais bon, c'est de la science. Les gens sont drôles. Maximisez vos prix en les terminant par des '9'.

Stratégie de bonus pour des prix plus élevés

En accord avec le thème, voici une stratégie bonus !

C'est une bonne idée d'offrir plus d'un mode de paiement, en particulier pour les articles plus chers ou avec des paniers dépassant certains montants. Acheter maintenant, payer plus tard est un outil formidable à utiliser dans ces scénarios, car il aide les clients à se sentir mieux à l'idée de dépenser plus d'argent avec vous, car ils n'ont pas à payer tout en une fois.

BNPL et d'autres variétés de plans de paiement vous permettent de vendre à des prix plus élevés que vous ne le feriez autrement, et d'une manière qui plaît à vos clients.

D'accord, alors allez-y, augmentez un peu vos prix et commencez à vendre.