Les éléments d'une entreprise d'abonnement réussie

Selon un rapport marketing cross-canal réalisé par Responsys et Econsultancy, 70 % des entreprises trouvent qu'il est plus coûteux d'acquérir de nouveaux clients que de faire revenir des clients existants.

C'est sans aucun doute l'une des raisons pour lesquelles les modèles d'abonnement sont devenus si populaires dans le monde du commerce électronique. Les abonnements gardent ces clients durement disputés sur le crochet pour des achats répétés automatiques, en plus ils créent une source fiable de revenus récurrents.

Cependant, démarrer une entreprise prospère basée sur un abonnement ou ajouter un abonnement à votre boutique existante n'est pas facile . Il faut une planification minutieuse, la connaissance des besoins de vos clients, la volonté d'essayer de nouvelles choses… et plus encore.

Si vous envisagez d'essayer le modèle d'abonnement par vous-même, voici ce que vous devez savoir et faire pour renforcer vos chances de réussite à long terme.

Pourquoi les revenus récurrents sont si importants

Des revenus récurrents et prévisibles sont idéaux pour les magasins de commerce électronique. Dans un monde où la prochaine vente peut avoir lieu entre dix secondes et dix jours, des revenus sur lesquels on peut compter mois après mois, année après année, peuvent grandement contribuer à créer de la stabilité .

Nous avons expliqué pourquoi les revenus basés sur les abonnements sont idéaux pour de nombreux magasins dans un article précédent :

Un modèle de vente par abonnement introduit la régularité dans ce monde de chaos et d'imprévisibilité. Les propriétaires de magasins sauront toujours combien d'abonnements ils ont en cours d'exécution à un moment donné, combien d'abonnés appartiennent à chaque niveau et quand le prochain cycle de facturation aura lieu.

Avec les abonnements, un flux de revenus fiables et récurrents est introduit sur lequel les propriétaires de magasins peuvent compter. […] Et avec des revenus prévisibles, vous pouvez prendre des décisions plus judicieuses sur la façon de dépenser votre budget marketing, les technologies dans lesquelles investir et les zones de votre magasin à développer ensuite .

Cette forme de revenu fiable n'affecte pas seulement le montant d'argent que vous gagnez, elle affecte également ce que vous pouvez faire ensuite, qu'il s'agisse d'investir dans une conception améliorée, d'essayer de nouvelles formes de marketing ou de mettre à niveau votre hébergement. Les revenus d'abonnement pourraient même vous permettre d'embaucher un employé ou de travailler avec une agence !

Passons en revue certains des éléments dont vous avez besoin pour capturer ces revenus et établir un modèle d'abonnement réussi.

Le succès commence par une colonne vertébrale solide : votre site Web

Comme vous vous en doutez, la toute première chose dont vous avez besoin est un site Web fiable avec des capacités de commerce électronique ou un système de gestion de contenu (CMS) qui prend en charge les produits par abonnement .

Si vous débutez, nous vous recommandons d'utiliser WooCommerce et l'extension WooCommerce Subscriptions. WooCommerce vous permet de démarrer votre boutique gratuitement, tandis que l'extension Abonnements vous donne le pouvoir et la flexibilité d'offrir des biens physiques et numériques aux horaires que vous choisissez, d'accepter des paiements automatiques via plus de 20 passerelles prises en charge, d'offrir des essais gratuits, et bien plus encore.

Voici un aperçu des abonnements WooCommerce et pourquoi vous devriez essayer :

Pour offrir à vos clients une expérience fiable et agréable, qu'ils achètent chez vous une seule fois ou qu'ils aient un abonnement qui dure des années, nous recommandons également ce qui suit :

• Hébergement géré - Cette expérience d'hébergement vous offre une assistance pratique pour les mises à jour et la maintenance, ainsi qu'une sécurité et une surveillance améliorées, idéales pour un environnement de commerce électronique.
• Paiements plus faciles - Que cela signifie accepter PayPal ou être sélectif avec votre choix de passerelle de paiement, plus vous pouvez faciliter le paiement des abonnements, mieux c'est. Vous pouvez voir les passerelles qui prennent en charge les paiements automatiques via les abonnements WooCommerce ici.
• Sécurité - Lisez notre article sur la sécurisation de votre boutique WooCommerce pour connaître les premières étapes à suivre.

Avec le logiciel à l'écart, parlons de ce qui rend vraiment viable une entreprise ou un forfait d'abonnement . Nous allons commencer par l'aspect financier, qui comprend à la fois la tarification et la fréquence des paiements.

Tarifs et calendriers de paiement équitables

L'une des premières choses à considérer est le montant à facturer pour chaque article inclus dans le cadre de votre programme d'abonnement . Si vos abonnés reçoivent chaque mois un seul produit régulièrement approvisionné, ce sera facile. Mais si votre abonnement est pour des "boîtes" mensuelles ou des "forfaits surprises", cela pourrait prendre un peu plus de considération.

Quelques éléments à garder à l'esprit :

• Vos clients apprécieront, ou pourraient même s'attendre à des remises en échange d'un abonnement . Cela est particulièrement vrai si vous expédiez des articles à prix régulier qu'ils pourraient autrement vous acheter sur demande (par exemple, si vous avez un programme d'abonnement pour des sous-vêtements, de la nourriture ou des articles ménagers).
• Si vous avez reçu des articles gratuitement, répercutez les économies (si possible) . De nombreuses boîtes d'abonnement incluent des échantillons gratuits ou des produits à prix réduits fournis par les fabricants. Les jeter sans augmenter le prix peut donner à votre offre une valeur encore meilleure.
• Plus le coût est élevé, plus votre facteur "wow" devrait être important . Les abonnés qui n'ont pas l'impression d'obtenir ce pour quoi ils ont payé - ou plus - abandonneront rapidement.

Outre le coût de vos abonnements eux-mêmes, vous devez également tenir compte de la fréquence à laquelle vous les facturez . Certains clients préfèrent payer mensuellement, tandis que d'autres se contenteront de payer une fois par an.

La chose la plus intelligente à faire : si vous pouvez le gérer, donnez aux acheteurs les deux choix et permettez-leur de basculer entre les plans de paiement (ou même la fréquence de livraison, si vous choisissez d'offrir plusieurs options ici).

Produits sensibles aux livraisons récurrentes

Si vous envisagez de proposer des abonnements sur votre boutique, c'est probablement parce que vous souhaitez offrir automatiquement quelque chose aux clients mois après mois. Mais est-ce vraiment ce « quelque chose » qu'ils voudront ou dont ils auront besoin ?

Les meilleures entreprises d'abonnement sont fondées sur des besoins réels et exprimés, et non sur des suppositions ou des idées qui "semblent cool". C'est une dure réalité, mais c'est la vérité.

Pensez à l'aspect pratique de quelqu'un qui sort et achète ce que vous vendez (ou prévoyez de vendre) mensuellement - ou même toutes les deux semaines - dans un magasin local. Certains produits vont sembler réalistes, même pour des acheteurs ou des situations très spécifiques. Il y a certainement un groupe de personnes qui achètent souvent des types spécifiques de nourriture et de boissons, et certaines fournitures ménagères s'épuisent rapidement.

Mais à quelle fréquence les acheteurs achètent-ils activement de nouvelles chaussettes ou choisissent-ils de nouveaux jouets pour leurs enfants ? Peut-être pas assez souvent.

Cela dit, il existe encore des moyens de faire fonctionner les entreprises d'abonnement pour des produits moins fréquemment souhaités . Et la solution est assez simple :

1. Baissez la fréquence à trimestrielle ou peut-être bimensuelle (et prenez les paiements en conséquence), et
2. Envisagez d'inclure plusieurs produits , car les acheteurs sont susceptibles d'acheter plusieurs nouveaux produits à la fois plutôt qu'un seul article ou une seule paire. (Pensez aux chaussettes - vous achetez un paquet à la fois, pas seulement un ensemble !)

Il existe encore, bien sûr, des produits qui ne conviendront tout simplement pas à une entreprise d'abonnement. Un club marteau du mois ? Euh, nous pensons que nous allons passer sur celui-là.

Des horaires de livraison adaptés aux besoins des clients

Nous avons déjà fait allusion à cela, mais une grande partie de l'établissement d'un programme d'abonnement réussi consiste à trouver des horaires de livraison qui répondent aux besoins de vos clients .

Pour la plupart des programmes, il sera plus sûr de commencer par des livraisons mensuelles et de demander activement à vos clients des commentaires . Cela vous permettra de savoir si vous devez augmenter ou réduire, ou simplement offrir plus d'options. Cela s'applique aux biens de consommation comme la nourriture et l'alcool, les collections de produits de beauté ou de maquillage, et d'autres articles de livraison qui pourraient « s'épuiser » ou être épuisés (ex. détergent à lessive, savon pour les mains, shampoing…).

Si votre programme demande beaucoup de travail - peut-être que vous êtes en partenariat avec plusieurs fabricants ou autres propriétaires de magasins - la publication trimestrielle est un bon point de départ. Encore une fois, une fois que vous êtes au bon endroit avec vos processus, vous pouvez demander aux abonnés s'ils souhaitent des livraisons plus fréquentes moyennant des frais supplémentaires.

Partenaires d'expédition offrant des services rapides et abordables

L'un des sentiments les plus excitants au monde est de recevoir un "votre commande a été expédiée !" e-mail. L'attente entre cet e-mail et l'arrivée de votre colis peut être presque insupportable, selon ce qu'il y a à l'intérieur de la boîte.

C'est pourquoi vos abonnements doivent être expédiés par des transporteurs fiables capables de livrer à des vitesses raisonnables , peu importe où vous envoyez vos marchandises. Personne ne veut attendre deux semaines pour quoi que ce soit, surtout s'il doit être facturé à nouveau deux semaines plus tard !

WooCommerce prend en charge de nombreux fournisseurs d'expédition, que vous pouvez explorer ici. Vous pouvez également utiliser une extension comme ShipStation pour rationaliser le processus d'impression d'étiquettes et de génération de numéros de suivi.

Vous prévoyez d'offrir plusieurs options d'expédition aux abonnés ? Assurez-vous d'ajouter des estimations à chaque méthode . Les acheteurs choisiront probablement la chose la moins chère qu'ils peuvent trouver, mais si l'option A ne coûte que 3 $ de plus et qu'ils reçoivent leur colis 5 jours plus tôt chaque mois, ils s'y lanceront probablement.

N'oubliez pas non plus le prix de votre expédition - si des clients potentiels pensent que votre abonnement est à un prix raisonnable mais que votre expédition est trop élevée, ils risquent de vous abandonner au profit d'un autre fournisseur. Négociez avec vos transporteurs pour obtenir de meilleurs tarifs ou envisagez de prendre en compte une partie des frais d'expédition dans le coût de l'abonnement pour modifier l'impression que vous facturez trop cher.

Vous pouvez toujours assumer complètement le coût et offrir la livraison gratuite, mais ce n'est pas pour tout le monde. Pesez bien vos options avant de vous lancer !

La capacité d'écouter et d'agir sur les commentaires

Dans la section ci-dessus sur la fréquence de livraison, nous avons mentionné demander à vos clients de nous dire si vous envoyez des produits trop fréquemment ou pas assez fréquemment. Cette simple action a le potentiel de faire ou défaire votre programme d'abonnement.

Dès le début, vous devez solliciter activement les commentaires des abonnés et faciliter la prise de contact de ceux qui souhaitent en faire part . Cela peut être aussi simple que de surveiller un compte Twitter, de configurer un formulaire de contact ou de déposer une carte «faites-nous savoir ce que vous pensez» avec une adresse e-mail dans vos boîtes d'expédition.

Demander à propos de:

• Fréquence de livraison - Devriez-vous avoir plus d'options, augmenter ou réduire, ou votre timing convient-il à tout le monde ?
• Tarification - Vos prix sont-ils justes pour ce que les abonnés obtiennent ? Pourriez-vous offrir des remises occasionnelles par e-mail (ou même des codes de coupon imprimés surprise dans vos boîtes) pour compenser les prix élevés nécessaires ?
• Expédition — L'expédition est-elle fiable et abordable ? Vos produits arrivent-ils en toute sécurité ? Y a-t-il des pays vers lesquels vous pourriez envisager d'expédier à l'avenir ?
• Les produits eux-mêmes — La qualité est-elle bonne ? Si vous expédiez une sélection ou un colis surprise, les articles valent-ils le prix payé (ou même un peu plus) ?
• Nouvelles options - Peut-être vendez-vous des abonnements pour vos cookies fraîchement préparés, mais vos abonnés veulent également que vous expédiez vos célèbres brownies. Vous ne saurez jamais à moins que vous demandiez.

Une fois que vos clients vous ont fait part de leurs commentaires, écoutez attentivement et soyez prêt à agir . Si vous constatez une tendance ou quelque chose d'alarmant, essayez de résoudre le problème et informez les clients concernés ou intéressés le plus rapidement possible.

Garder la communication ouverte et montrer son engagement envers votre entreprise peut grandement contribuer à garder ces abonnés durement gagnés!

Une entreprise prospère par abonnement est à votre portée

Avec les bonnes connaissances, les bons outils et les bons produits, attirer des abonnés et créer un flux constant de revenus récurrents est à votre portée. Nous espérons que vous avez trouvé les conseils et les idées de cet article utiles alors que vous poursuivez votre voyage vers une rentabilité maximale.

Vous cherchez plus de conseils sur la gestion d'une entreprise par abonnement ? Découvrez comment les abonnements peuvent bénéficier à votre site, qu'ils soient votre principale source de revenus ou qu'ils soient ajoutés en tant que nouveau produit à une boutique existante.

Vous avez des questions à nous poser sur la vente d'abonnements en ligne ? Donnez-nous un cri dans les commentaires et nous serons heureux de vous aider.