Le Black Friday dans WordPress est imparable, et c'est ce que nous avons appris en 2021

Les ventes sont terminées, les chiffres sont là et la période la plus frénétique de WordPress dure encore un an. La période de vente du Black Friday / Cyber ​​​​Monday devient une affaire plus importante chaque année.

Cette année ne faisait pas exception. Ceci est notre compte rendu de ce que nous avons appris du Black Friday 2021 sur WordPress.

Quelles ventes tout le monde faisait-il ?

Nous avons rassemblé une liste de 300 ventes du Black Friday des entreprises WordPress. Celles-ci couvraient toutes les entreprises WordPress et toutes les ventes que nous pouvions trouver. Nous avons ensuite analysé les données. Sur les 300, 79% étaient WordPress et 21% étaient WooCommerce.

Voici la répartition des niveaux de remise :

Le niveau de remise moyen pour le Black Friday 2021 était de 43 % .

Vous pouvez voir sur le graphique que les remises se regroupent à 30 % et 50 %. Près de la moitié de tous les rabais offerts se situaient à l'un de ces deux niveaux.

Comme nous en avons discuté avant le Black Friday, 30 % est notre niveau de remise par défaut préféré. Ces niveaux de remise deviennent plus intéressants une fois que nous commençons à diviser les données.

Nous disposions pour la dernière fois de ces données pour 2019. L'ensemble de données de cette année est presque deux fois plus volumineux. 30 % puis 50 % sont de loin les niveaux de remise les plus populaires ; auparavant, 30 %, 40 % et 50 % étaient répartis à peu près également. Je n'aime pas 40 % comme niveau de remise, donc je vais attribuer cela à l'influence d'Ellipsis

Les réductions augmentent à mesure que les prix augmentent

Les niveaux de remise augmentent considérablement à mesure que les prix augmentent : un produit au prix de 100 $ a été réduit en moyenne de 33 %, mais un produit au prix de 250 $ a été réduit en moyenne de 39 % .

Des prix de prévente plus élevés vous donnent plus de place pour bénéficier de remises, mais cette tendance est un peu surprenante : vous supposeriez que les produits dont le prix est plus élevé offrent également plus de valeur .

Les produits B2B ont des prix plus élevés, des remises plus importantes

Vous associeriez des niveaux de remise plus élevés aux produits de consommation, nous répartissons donc les produits entre B2B (entreprise) et B2C (consommateur). Il s'agit d'une distinction importante entre les produits dont nous avons besoin de voir davantage.

Le résultat a été à l'opposé de ce que nous attendions : les produits B2C ont des prix plus bas mais aussi des remises plus faibles . La remise moyenne pour un produit B2C était de 41,9 %, contre 45,0 % pour le B2B.

Les produits B2C ont, en moyenne, un prix de base de 91 $ contre 189 $ pour le B2B. Voici ce que vous vous attendez à voir :

Cela correspond à notre conclusion selon laquelle les %s de remise augmentent à mesure que les prix augmentent. Il semble que les sociétés d'hébergement en particulier conduisaient les plus grands %s. Les hébergeurs offraient une remise moyenne de 59 %, contre des remises moyennes de 40 % pour les plugins et de 36 % pour les thèmes .

Nous approfondirons la discussion B2B vs B2C plus tard.

Les offres à vie sont irrésistibles

Les offres à vie sont irrésistibles pour de nombreuses entreprises WordPress. 20% des ventes incluaient une option à vie . Les offres à vie peuvent être bonnes lorsqu'elles sont tarifées de manière appropriée, mais elles sont souvent une affaire faustienne addictive qui ne devrait souvent pas être conclue.

Les "Hello Bars" et les comptes à rebours sont populaires

Les "Hello Bars" pour une notification en haut des sites étaient la méthode de notification de vente la plus populaire, avec 49 % des magasins en exécutant une. Les comptes à rebours étaient également populaires avec 32 % des magasins qui les utilisaient.

Les consommateurs commencent à se plaindre des remises permanentes

Awesome Motive a toujours été louche en ce qui concerne les offres spéciales. Chaque fois que vous visitez leur site, il y a une offre de dernière minute. Le Black Friday n'est pas différent car ils offrent une réduction de 65% sur tous leurs produits.

La vérité, les prix de leurs plugins avec des remises sont complètement les mêmes qu'avant. Il n'y a même pas de rabais de 1 $ disponible.

Ne vous méprenez pas, j'utilise moi-même beaucoup de leurs produits et je les aime. Mais j'aimerais être traité comme un humain en matière de promotion, de marketing et de vente.

Le côté obscur des soldes du Black Friday – WPRacoon.co

Dans son article de 2019, Consumers Are Becoming Wise To Your Nudge , Simon Shaw explore pourquoi la rareté et l'urgence ont commencé à moins bien fonctionner sur le site Web d'un client. Leur hypothèse était que les consommateurs s'habituaient aux rabais, ils ne les considéraient donc pas comme réels. Les deux tiers des personnes interrogées dans l'étude considéraient les remises comme une « pression de vente », et elles y ont répondu négativement.

Leur hypothèse était que les consommateurs s'habituaient aux "coups de pouce" tels que la fausse urgence, ce qui réduisait leur impact :

Nous émettons l'hypothèse que la réactance psychologique est en jeu [la fausse urgence devenant moins efficace] : les gens reculent lorsqu'ils sentent qu'ils sont contraints. Plusieurs mesures de notre étude vont dans ce sens. Une grande minorité (40%) du public britannique a convenu que "lorsque quelqu'un me force à faire quelque chose, j'ai envie de faire le contraire".

L'étude a examiné l'urgence sur les sites de réservation d'hôtels, connus pour leur rareté et leurs tactiques d'urgence. Ils existent aussi dans WordPress. Awesome Motive vous offrira une remise de lancement de 50 % sur leurs produits, tous les jours - mais souvent, il ne reste que quelques heures ! Ils le font parce qu'ils peuvent alors doubler le prix au renouvellement, et cela augmente (vraisemblablement) les taux de conversion.

Cela vaut la peine d'être noté : bien que j'aie vu cela plusieurs fois auparavant, et je suis sûr que vous aussi, j'obtenais la remise sans urgence en écrivant ceci.

Les comptes à rebours, en particulier, incitent les gens à faire des achats « sous la pression du temps, les gens rationalisent et se comportent différemment. La pression du temps limite les ressources cognitives des gens ». Nous avons vu plus tôt que 32% des entreprises WordPress les utilisaient pendant le Black Friday. Je n'ai pas de problème avec leur utilisation peu fréquente.

Je comprends la tactique d'un point de vue du marketing de conversion, mais je trouve la pratique des remises permanentes incongrue avec une mission «d'aider les petites entreprises». Les actions des consommateurs sont cependant bien plus puissantes que mes commentaires, et il semble que les consommateurs deviennent sages face aux coups de pouce.

Je ne sais pas si suffisamment de consommateurs deviennent conscients de ces coups de pouce pour que nous constations des changements. Je soupçonne que tout rebut par de telles tactiques sera masqué par la croissance continue de WordPress.

Les entreprises WordPress tiennent leurs promesses de vente

Un rapport de surveillance des consommateurs au Royaume-Uni a fait l'objet d'une large couverture la semaine dernière : qui a révélé que seulement 1 % des offres du Black Friday étaient véritablement proposées à un prix inférieur à celui des mois précédents. Dans WordPress, nous sommes heureux d'annoncer que ce n'est pas le cas. Sur les 300 offres du Black Friday que nous avons examinées, toutes celles qui prétendaient avoir une vente avaient en fait des réductions.

La vente de produits numériques est une perspective très différente de la vente de produits physiques, et les marges peuvent être très élevées pour les produits WordPress. Avec de nombreux coûts tels que le développement de produits fixes et les coûts de support marginaux, vous pouvez comprendre pourquoi organiser une vente Black Friday est une perspective irrésistible.

La conclusion naturelle en est-elle que plus de ventes, tout au long de l'année, généreraient des revenus plus élevés ? L'un des moteurs d'une vente réussie est l'affirmation suivante : « C'est notre seule vente de l'année. Lorsque la vente se terminera lundi, elle ne reviendra pas. La vente constante entraîne vos clients à ne pas acheter à moins qu'il y ait une remise.

Une explication "hé, c'est notre seule vente de l'année" est une bonne chose pour maintenir votre capacité à facturer le plein prix à long terme - le Black Friday n'existe pas isolément :

Les spécialistes du marketing doivent expliquer les raisons d'une remise afin que les clients soient moins susceptibles de s'attendre à de futures remises qui feraient baisser leur IRP autrement

Recherche de prix de référence, Journal of Marketing

Les goûts de WP Fusion, qui organisent une vente par an avec 30% de réduction et ne font pas de remise autrement, correspondent parfaitement à cela. Les consommateurs doivent cependant croire ces affirmations, et c'est là que la confiance et l'intégrité entrent en jeu. Si je crois que la vente se terminera quand vous le dites, j'achèterai. Si j'ai une raison de croire le contraire, mon comportement de consommateur change.

J'aimerais pouvoir vous dire que le recours excessif à des tactiques qui brisent la confiance vous punit à long terme. Si vous n'avez pas suffisamment de canaux de commercialisation, ce sera vrai. Si vous le faites, vous pouvez malheureusement vous en tirer.

Je n'aime pas exclure les clients existants des ventes

J'ai gardé un œil sur ce qui se passait avec le Black Friday en temps réel cette année. Une remise qui a attiré mon attention était LifterLMS offrant 3 ans pour le prix de 2 :

Il s'agit d'une remise de 33 % formulée comme une remise hors prix, et à 720 $, cela vous coûtera une bonne partie de la monnaie. Il est rare de voir ce genre de remise, principalement parce que c'est pénible à faire dans EDD, WooCommerce ou Freemius. Chris Badgett a confirmé qu'ils modifiaient les abonnements manuellement ; ce n'est pas beaucoup de travail, et pour 720 $ ça vaut le coup :

Pour moi, l'offre en dit plus sur LifterLMS que sur WordPress en général : il s'agit d'une offre pour vos meilleurs clients qui tirent une grande valeur de votre produit. Vous devez remplir un certain nombre de conditions préalables pour pouvoir offrir quelque chose comme ça, ce que de nombreuses entreprises WordPress ne feront pas – notamment être en mesure d'identifier les clients qui pourraient intégrer cela dans votre logiciel de messagerie.

J'adore le fait qu'il s'agisse d'une remise spéciale pour les clients existants. Comme nous en avons parlé dans notre article à l'approche du Black Friday, vous ne voulez pas que les clients existants se sentent ou soient laissés pour compte. Une remise sur mesure (et non tarifaire) est un excellent moyen de le faire.

Certaines entreprises WordPress n'ont rendu leurs offres disponibles qu'aux nouveaux clients. Cela était difficile à analyser à grande échelle car tout le monde utilise un texte différent, mais il semble qu'environ 10 % des entreprises WordPress aient limité leurs offres aux nouveaux clients uniquement cette année. Je n'aime vraiment pas ça : cela punit les clients existants pour avoir acheté au prix fort, et vous perdez la possibilité d'obtenir des mises à niveau ou des extensions de licence.

Je lis peut-être trop là-dessus, mais j'ai noté que GiveWP limitait ses ventes aux nouveaux clients et à 250 ventes seulement. Je ne sais pas à quel point la limite de 250 a été prise au sérieux, mais si c'était une limite stricte, elle n'a pas été atteinte car la vente a été prolongée d'un jour supplémentaire.

C'est peut-être plus une conjecture que les informations ne le justifient, mais je maintiens le point initial : la plupart des entreprises WordPress ont des listes de diffusion principalement avec des clients, donc un accord uniquement pour les non-clients est difficile à justifier.

B2B et B2C commencent à être très différents

Il y a toujours eu une légère distinction entre B2B et B2C dans WordPress. Les goûts de Kinsta n'ont jamais fait de ventes Black Friday, comme on nous le rappelle souvent :

Tom a expliqué pourquoi pour notre article sur le Black Friday il y a deux ans :

Nous ne sommes pas partisans de réduire le service et nous ne voulons pas sauter dans le train en marche et proposer des offres folles. Au lieu d'offrir une vente de vacances, notre équipe se concentre sur l'ajout de valeur à long terme à nos plans d'hébergement…

Nous avons également observé que les offres attirent le mauvais type de client pour l'hébergement premium, ils veulent juste tester le service mais ne s'engagent pas à se déplacer et à se déplacer parmi eux au cours des premières semaines ou des premiers mois est 2 à 4 fois plus élevé que les clients réguliers.

Tom Zsomborgi • Kinsta

Kinsta est cependant l'exception. Alors que certaines entreprises B2B n'offriront jamais de remises (Ellipsis est dans la même catégorie), en général, nous avons vu une différence beaucoup plus nette entre les produits B2B et B2C cette année. Comme nous l'avons vu précédemment, les prix des produits B2B sont plus du double de ceux de leurs homologues B2C, tandis que les remises étaient légèrement plus élevées pour les produits B2B :

Ces prix de base sont vraiment intéressants. Je suis sûr que beaucoup vous diront que ces prix sont trop bas et pourraient monter plus haut. Je suis sûr que c'est vrai !

Dans les années à venir, nous verrons cela se produire. La segmentation du marché de WordPress bien au-delà de "WordPress" en tant que catégorie fourre-tout est une tendance et qui se poursuivra dans les années à venir. Les tendances du Black Friday de cette année sont une autre étape dans cette direction.

Les achats professionnels sont moins susceptibles d'être impulsifs, donc la remise plus élevée me surprend. Nous avons réparti la remise %s entre les catégories de thèmes, de plugins et d'hébergement pour mieux comprendre.

Les remises moyennes pour les plugins B2B et B2C sont fondamentalement identiques, à 42% contre 41%. C'est l'hébergement qui génère les remises les plus élevées : les hôtes B2C offraient en moyenne 61 % de réduction, tandis que les hôtes B2B offraient en moyenne 57 % de réduction. Comme Tom l'a souligné, bon nombre de ces offres d'hébergement sont assorties d'un renouvellement à un prix plus élevé ; même ainsi, ce sont des remises très importantes à offrir et cela vous montre à quel point les hôtes en particulier sont extrêmement compétitifs pour l'acquisition de clients.

L'année prochaine sera encore plus grande

Ce qui est clair, c'est que le marché des produits WordPress et WooCommerce continue de croître à un rythme rapide, et avec cela, la période de vente deviendra chaque année une affaire de plus en plus importante. Il était facile d'obtenir une liste de 300 entreprises organisant une vente cette année ; en 2019, obtenir une liste de 150 était difficile .

De nouveaux entrants sur le marché accompagnent la croissance de WordPress. De plus en plus de personnes recherchent des solutions WordPress, et les trains imparables du Black Friday et de WordPress ne vont nulle part.

Le Black Friday est le seul moment de l'année où le marketing devient urgent et important pour les gens. Le jeu intelligent est, bien sûr, de le prendre au sérieux toute l'année. Si vous devez le faire pour 2022, envoyez-nous un message. À l'année prochaine!