Comment faire des ventes incitatives et des ventes croisées pour augmenter vos revenus avec WooCommerce

Votre boutique de commerce électronique peut tirer des revenus de deux types de clients : les nouveaux clients et les clients existants. Dans les deux cas, vous pouvez augmenter considérablement les ventes en proposant des recommandations de produits utiles et pertinentes sous la forme de ventes incitatives ou de ventes croisées.

Quelle est la différence entre une vente incitative et une vente croisée ?

En bref, une vente incitative signifie que vous proposez le même type de produit à un prix plus élevé. Il peut s'agir d'une version plus robuste, plus riche en fonctionnalités, plus grande ou plus personnalisée du produit. "Voulez-vous passer à une taille plus grande ?" est un exemple simple d'une vente incitative de restaurants à emporter.

En revanche, lorsque vous proposez des recommandations de produits supplémentaires qui complètent l'achat initial, vous proposez une vente croisée. Ainsi, les ventes incitatives concernent différentes versions du même produit. Les ventes croisées concernent différents produits.

La vente incitative et la vente croisée constantes aux clients nouveaux et existants peuvent augmenter les revenus à deux chiffres, selon votre entreprise. Ne pas utiliser cette stratégie marketing éprouvée signifie que vous laissez de l'argent sur la table.

5 trucs et astuces pour la vente incitative et la vente croisée

Voici cinq façons de maximiser les revenus de la vente incitative et de la vente croisée.

Rendez-le pertinent

Tout d'abord, et surtout, tous les produits ou fonctionnalités supplémentaires que vous recommandez en tant que ventes incitatives et ventes croisées doivent être pertinents pour l'achat initial. Si quelqu'un achète du yaourt dans votre épicerie en ligne, ne le vendez pas avec des nettoyants pour toilettes.

L'acheteur doit voir la relation naturelle entre ce qu'il achète et les options supplémentaires que vous présentez.

Rendez-le utile

Si quelqu'un achète un ensemble de couteaux à steak, cela aide cette personne si vous offrez également un endroit pour les ranger. Leur vente croisée avec des porte-couteaux à steak décoratifs n'est pas seulement pertinente, elle est utile. Vous simplifiez la vie en résolvant deux problèmes à la fois.

Encore mieux, vous pouvez offrir un ensemble bonus de couteaux ou d'autres couverts en tant que vente incitative. Encore une fois, vous aidez en fournissant une offre pertinente.

Rendez-le désirable

Neil Patel recommande une approche en trois volets de la vente incitative et de la vente croisée : vos ventes incitatives doivent être vos produits et services les plus évalués, les plus pertinents ou les plus vendus.

Pourquoi? Parce que ces bêtes de somme se sont déjà avérées être vos produits les plus recherchés. Étant donné que tant d'autres personnes les ont achetés et évalués, vous savez qu'ils sont également plus susceptibles de plaire à vos acheteurs actuels.

Rendez-le urgent

Le cas échéant, vous devez saisir toutes les occasions de limiter la disponibilité d'un produit ou d'un service, soit en limitant la quantité, soit en limitant la fenêtre d'achat.

Pour une entreprise de service ou de clientèle, « je ne peux accepter que 12 nouveaux clients privés » augmente l'urgence d'acheter maintenant.

Pour les entreprises axées sur les produits, vous pouvez avoir certains produits avec une durée de conservation limitée. Certains produits alimentaires ne sont disponibles qu'à certaines périodes de l'année. Vous n'avez peut-être fabriqué qu'un nombre fixe d'un produit particulier. Ou vous l'avez interrompu ou modifié par rapport à l'original, ce qui signifie que tout ce qui reste de l'approvisionnement original du produit représente la dernière opportunité de l'acheter.

Mettez en avant ces opportunités exclusives et limitées dans le cadre de vos offres de vente incitative ou de vente croisée. C'est le concept « utilisez-le ou perdez-le ».

Rendre facile

Il y a deux côtés à cela. Cela devrait être facile pour vous et pour le client.

Pour le client, facilitez l'action sur la vente incitative. Par exemple, ne leur demandez pas de créer un abonnement juste pour réclamer l'offre. Mais facilitez-vous aussi la tâche. Avec une boutique WooCommerce, la technologie qui alimente vos stratégies de vente incitative et de vente croisée est déjà en place.

Mais pour tirer pleinement parti de la puissance de la vente incitative et de la vente croisée, cherchez à ajouter une extension qui élève les capacités de votre boutique de commerce électronique en rendant cela encore plus facile.

Explorons plus en détail une nouvelle et puissante extension pour votre stratégie de vente incitative et de vente croisée de commerce électronique.

Comment les recommandations de produits peuvent augmenter vos revenus de commerce électronique

L'extension Product Recommendations vous permet dans un premier temps de catégoriser vos upsells et cross-sells par catégories ou tags . Cela vous fait gagner beaucoup de temps par rapport à la fonctionnalité WooCommerce intégrée, qui nécessite que vous définissiez des recommandations pour chaque produit individuellement.

Ainsi, si quelqu'un achète du rouge à lèvres dans un magasin de commerce électronique qui vend des produits de beauté, vous pouvez rapidement proposer des produits de vente croisée étiquetés comme « visage » ou « yeux », ou il est logique de catégoriser vos produits.

En d'autres termes, vous n'avez besoin de catégoriser et d'étiqueter vos produits qu'une seule fois. Chaque fois que vous ajoutez un nouveau produit et que vous souhaitez créer un ensemble de recommandations de produits de vente incitative et croisée, vous pouvez le faire très rapidement.

Avec la base de catégories et de balises en place, vous pouvez désormais exécuter toutes les stratégies suivantes, et plus encore, en très peu de temps.

Recommander des produits des catégories récemment consultées

Quelqu'un qui consulte plusieurs pages de produits pour les ordinateurs portables recherche clairement… des ordinateurs portables. S'ils consultent également des pages pour des stylos, du ruban adhésif et du papier ligné, vous pouvez supposer avec certitude que cette personne est à la recherche de fournitures scolaires ou de bureau.

Ainsi, en recommandant d'autres produits dans ces catégories qu'ils n'ont pas consultés, vous pouvez simplement tomber sur l'article qu'ils recherchent vraiment mais qu'ils n'ont peut-être pas encore trouvé. Vous facilitez leur expérience d'achat.

Choisissez les pages pour proposer vos ventes incitatives et croisées de produits

Vous pouvez configurer votre site pour proposer des recommandations à plusieurs endroits :

• Pages produits et catégories
• Page de paiement
• Page de confirmation de commande

Voici une capture d'écran de la page de paiement d'une entreprise WooCommerce de vêtements de volley-ball aux États-Unis :

Avec un T-shirt déjà dans le panier, ce sont les produits recommandés sur la page de paiement. Vous pouvez voir le processus de catégorie à l'œuvre ici, car chaque produit est pertinent par rapport à celui déjà ajouté au panier. Quelqu'un qui achète un maillot de volley-ball pourrait également être intéressé par l'un de ces produits.

Offrez les tendances et les meilleures ventes incitatives et croisées

Vous souvenez-vous des conseils de Patel ? Vos produits les plus vendus, les plus évalués et les plus pertinents constituent les ventes incitatives et les ventes croisées les plus efficaces.

Avec les recommandations de produits, vous pouvez placer vos produits les plus populaires sur les pages de commande de vos clients.

Aidez vos clients à compléter le package

En utilisant des termes tels que "Complétez le look" et "Fréquemment achetés ensemble", vous pouvez encourager vos clients à ajouter des produits pertinents à leurs achats.

Quelqu'un qui achète des pantalons de yoga dans un magasin de fitness en ligne peut également avoir besoin de chaussures d'entraînement.

Si vous remarquez que certains produits sont souvent achetés ensemble dans vos analyses, commencez à recommander cette combinaison à toute personne qui ajoute ne serait-ce qu'un seul de ces produits à son panier.

Rappelez-leur ce qu'ils ont oublié

Les recommandations de produits peuvent également garder une trace de ce qu'un visiteur a vu au cours d'une session d'achat. Pour les produits qu'ils ont consultés mais qu'ils n'ont pas ajoutés à leur panier, vous pouvez configurer un "Leave These Behind?" recommandation qui leur rappelle ce qu'ils ont regardé.

Cette stratégie augmentera la valeur moyenne de vos commandes et vos clients apprécieront la commodité que vous offrez.

Demandez-leur de reconsidérer

Sur la page de confirmation de commande, vous pouvez profiter de la même commodité en demandant "Toujours à la recherche de... ?", puis lister les produits qu'ils ont consultés mais qu'ils n'ont pas achetés.

Encore une fois, même si seulement 1 % de vos acheteurs décident de revenir dans le magasin et d'acheter des produits supplémentaires, cela ne vaut-il pas l'effort ponctuel ? Une fois ce processus mis en place et automatisé, il s'exécute tout seul.

Vous pouvez adapter ces recommandations spécifiquement à ce qu'ils ont acheté. Et parce que votre client sera confronté à l'obstacle supplémentaire de devoir réintégrer le processus d'achat, vous pouvez l'inciter à gravir à nouveau la colline en utilisant des coupons et des remises uniques. Puisque vous avez acheté ce produit, achetez l'un de ces trois articles et économisez 10 %, en utilisant par exemple ce coupon à utiliser ou à perdre.

Utilisez la livraison gratuite pour encourager plus de dépenses

Voici à quoi cela ressemble dans un magasin de commerce électronique vendant du café :

Avec la seule phrase "Ajoutez 44,98 $ à votre panier pour bénéficier de la livraison gratuite !", vous incitez vos acheteurs à dépenser un peu plus. Les acheteurs en ligne aiment la livraison gratuite. Donnez-leur un montant spécifique en dollars qu'ils doivent dépenser pour bénéficier de la livraison gratuite, et vous obtiendrez de nombreux preneurs.

Encouragez les achats impulsifs

Vous vous souvenez de "rendez-le urgent" ? C'est l'un de vos meilleurs facteurs de motivation pour les ventes incitatives et les ventes croisées.

Vous pouvez y parvenir en recommandant "Offres de dernière minute" dans l'extension Product Recommendations. C'est ici que vous pouvez répertorier les articles en rupture de stock ou les offres spéciales limitées dans le temps et dans le temps, telles que celles liées à des vacances.

Suivez vos analyses

Enfin, Product Recommendations comprend toutes les analyses dont vous avez besoin pour optimiser les différentes stratégies que vous décidez d'utiliser.

Vous pouvez mesurer vos revenus, vos vues, vos clics, vos conversions et vos taux de conversion pour chaque page de produit. Vous pouvez ensuite calculer d'autres mesures comme la taille moyenne des transactions.

Armé de ces données, vous identifierez rapidement vos vendeurs les plus populaires, ceux qui obtiennent beaucoup de vues mais pas beaucoup d'acheteurs, vos plus gros revenus et vos pires ratés.

Entre autres choses, vous pouvez utiliser ces données pour créer des recommandations de ventes incitatives et croisées plus efficaces.

La clé de la vente incitative et de la vente croisée

Une vente incitative et une vente croisée réussies sont une question de timing.

Offrir un coupon spécial lorsqu'une personne visite votre page pour la première fois produira une réponse différente par rapport à offrir le même spécial comme une vente incitative sur la page de paiement.

Avec l'extension Product Recommendations, il ne pourrait pas être plus facile de présenter vos ventes incitatives et croisées au moment idéal où le nombre maximum d'acheteurs agira en conséquence.

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