Les avantages d'une stratégie de tarification basée sur la valeur

Ce billet invité a été rédigé par Keith Shields, PDG de la société de services de mobilité Designli. Pour en savoir plus sur Designli, visitez leur site Web .

Le développement Web est énorme dans le monde des freelances en ce moment, et cela rapporte. Mais si vous ne faites pas attention, vous pouvez facilement vous vendre à découvert. Bien sûr, si vous débutez et que vous n'avez pas beaucoup de travail dans votre portefeuille, il peut être stratégique de facturer un peu moins que vos concurrents. Cependant, si vous avez les compétences nécessaires pour créer un excellent site Web, vous devez facturer ce que vous valez.

Rappelez-vous que le travail à la pige est un travail, pas un passe-temps. Vous aimez probablement travailler à la pige beaucoup plus que travailler de neuf à cinq – sinon pourquoi le feriez-vous ? – mais le travail que vous faites devrait porter ses fruits. Vous ne voulez pas faire un travail pour 100 $ qui aurait pu vous rapporter 1 000 $.

De plus, vous ne voulez pas être gravement sous-payé simplement parce que vous n'étiez pas assez confiant pour demander le taux qui vaut votre temps. Vos clients savent qu'un taux plus élevé signifie un meilleur produit. La plupart du temps, un site Web qui coûte 100 $ ressemblera à un site Web qui coûte 100 $.

Une façon de fixer les prix consiste à vendre la « valeur » que vous créez pour vos clients. Mais avant d'aborder la façon de vendre sur la base de la valeur, c'est-à-dire la tarification basée sur la valeur, examinons les alternatives : tarification horaire et fixe.

Tarification horaire

Considérez ceci : vous travaillez avec WordPress depuis plus d'un an maintenant. Ce qui vous prenait une semaine, vous pouvez maintenant l'assommer en quelques jours. Si vous facturez toutes les heures, le temps que vous passez diminue à mesure que vous vous améliorez et que vous gagnez en efficacité. Si votre taux horaire est, disons, de 30 $, vous gagnerez 300 $ sur une implémentation de thème de dix heures. Mais le résultat final de votre travail pourrait être un site Web d'une valeur de 1200 $.

Facturer toutes les heures peut être une pente glissante si vous ne faites pas attention, ce qui amène les pigistes à sous-évaluer leur temps, leur valeur et la valeur de leur produit.

Tarification fixe

Alors, qu'est-ce qu'une alternative? Une option consiste à utiliser des prix fixes. Cela signifie avoir un tarif standard pour vos livrables. Par exemple, vous pouvez avoir des sites Web dont le prix est fixé à 800 $ ou des structures filaires à 200 $.

Le problème avec ce modèle est qu'il suppose qu'un site Web aura la même valeur quelle que soit l'entreprise pour laquelle il est conçu ou l'objectif du site. Il présente le même inconvénient que les projets horaires - le site Web peut vous prendre trois jours ou trois semaines, mais avec le modèle à prix fixe, il suppose que la charge de travail et les exigences de temps seront à peu près les mêmes dans tous les domaines.

Compte tenu de la grande variété de projets de développement Web dans lesquels vous pourriez être impliqué, une meilleure stratégie consiste à déterminer directement quels sont les composants du projet, à déterminer combien de temps chacun vous prendra, en tenant compte de la valeur que le produit fournira finalement au client, et donnant ensuite un taux basé sur l'accumulation de ces informations.

Mais nous pouvons aller plus loin.

Prix ​​fondé sur la valeur

Charger toutes les heures peut finir par vous punir pour avoir travaillé rapidement. Les honoraires fixes, bien que légèrement meilleurs, peuvent parfois donner l'impression que votre travail est banalisé.

L'utilisation d'une tarification basée sur la valeur en tant que développeur Web indépendant n'est que cela: facturer la valeur que vous donnez à votre client, pas seulement le temps passé ni le code écrasé. Demandez-vous quelle est la différence entre un dîner à 100 $ et un dîner à 10 $ ? Ce n'est pas seulement la nourriture dans l'assiette, c'est toute l'expérience !

Il en va de même pour le développement Web. En créant une meilleure expérience, qui comprend profondément les besoins de votre client et offre un retour sur investissement clair, vous pouvez créer une proposition qui offre vraiment la valeur que vous pouvez créer. Et les clients respecteront le fait que vous facturiez pour la valeur que vous fournissez, établissant la confiance ainsi que de meilleures conditions pour votre contrat. Alors, comment faites-vous?

Comment négocier efficacement une structure de prix basée sur la valeur

Voici quelques stratégies pour déterminer ce qu'il faut facturer, ce que vous valez et comment négocier et communiquer avec un client pour obtenir le bon paiement.

1. Connaître les tarifs communs de votre région

Vous ne voulez pas facturer 10 000 $ pour quelque chose que vos concurrents facturent 500 $, mais vous ne voulez pas non plus vous précipiter au bas de la grille des prix juste pour trouver du travail. Votre client reconnaîtra qu'un taux inférieur signifie une valeur inférieure et un résultat final moins réussi ou digne. Au lieu de cela, connaissez la valeur de votre temps et de votre énergie, sachez ce que les autres factureront pour rivaliser avec vous pour obtenir ce client, et facturez en conséquence. Si vous êtes plus expérimenté dans le développement Web que votre développeur moyen, facturez votre tarif au-dessus de vos concurrents. Si vous n'êtes pas aussi expérimenté mais que vous pouvez implémenter avec succès un thème WordPress, facturez un peu moins cher.

2. Déterminez les attentes du client et ce qu'il retirera de votre produit

Déterminez quel sera le paiement de votre développement pour eux. Si votre client est susceptible de gagner 50 000 $ / an pour un site Web réussi et qu'il n'a déboursé que 500 $, vous manquez gravement un paiement approprié pour votre temps. Une fois que vous avez déterminé ce que votre client veut et s'attend à obtenir d'un site Web, vous pouvez mieux comprendre ce qu'il faut facturer. S'ils s'attendent à ce que davantage de personnes s'inscrivent à une newsletter, mais ne s'attendent pas à une augmentation des ventes, votre taux pourrait être inférieur à celui s'ils voulaient finalement vendre quelque chose.

3. Divisez le projet en livrables et tâches spécifiques

Il est important de considérer plus que le temps pour déterminer votre taux courant. Ne facturez pas uniquement le produit qu'ils attendent, mais considérez le travail supplémentaire que vous devrez faire, qu'il s'agisse de recherches approfondies, de temps passé à réfléchir ou à élaborer des structures filaires de site Web, à fournir plusieurs brouillons à votre client pour qu'il les examine, le coût potentiel d'un thème qui vous fera gagner du temps, etc.

4. Déterminez le prix de chaque tâche

Maintenant que vous avez compris tous les différents composants de votre travail, déterminez le prix à facturer pour chacun. Communiquez cela à votre client par tous les moyens - faites-lui savoir que la recherche coûtera 500 $, que fournir un échantillon de votre travail coûtera 100 $ et que le produit fini vaudra finalement 5 000 $.

5. Établissez un calendrier

Si vous établissez un échéancier, votre client respectera votre valeur et votre professionnalisme. Exprimer vos connaissances non seulement sur ce que vous devez faire, mais aussi sur le temps qu'il vous faudra, leur montre l'ampleur du projet et vous aide à respecter les délais. Si vous pouvez créer un site Web en deux semaines, cela devrait augmenter votre tarif, et non le baisser. Ne vous punissez pas en facturant à l'heure et soyez sous-payé parce que vous savez ce que vous faites.

6. Établissez votre tarif, négociez avec votre client en fonction de son budget et communiquez votre valeur

Il n'y a rien de mal à refuser un projet qui ne vous rapportera pas ce que vous valez. N'ayez pas peur de leur demander quel est leur budget. S'ils ont 2 000 $ prêts à l'emploi et que vous facturez 700 $, vous manquez d'avoir assez pour votre facture de téléphone ou votre abonnement Creative Cloud.

Il n'y a rien de mal à refuser un projet qui ne vous rapportera pas ce que vous valez.

Vous pouvez également ajuster un peu votre tarif en fonction de ce que le client est prêt à payer. Évidemment, ne laissez pas le client vous sous-évaluer, mais n'ayez pas peur de gagner un peu moins si cela ne vous coûtera pas trop cher.

Quelques rappels dont nous avons besoin pour assommer :

• Ne faites pas de travail non rémunéré.
• Ne vous laissez pas abuser par les clients.
• Si vous êtes constamment sous-payé, en particulier moins que le salaire minimum, vous feriez mieux de travailler dans un café ou dans le commerce de détail.

Alors pourquoi le faire ?

Le développement Web est difficile - la plupart des clients ne savent pas l'effort que cela nécessite, et c'est précisément pourquoi ils paient quelqu'un pour créer un site Web en premier lieu. La valeur d'un site Web dans le monde numérique d'aujourd'hui ne peut en aucun cas être sous-estimée.

Le produit que vous produisez fera la différence entre l'engagement et la vente réussis d'un client, ou la disparition de son entreprise.

La tarification basée sur la valeur vous permet de déterminer la valeur accumulée de tout ce que vous créez pour votre client, y compris le retour sur investissement potentiel de son site Web.

La tarification basée sur la valeur vous aide à gagner ce que vous valez tout en vous établissant comme un expert.

Si vous vous établissez en tant que professionnel, en tant que personne qui connaît la valeur de son travail, vos clients vous reconnaîtront également en tant que professionnel. Ils ne veulent pas de quelqu'un qui sous-estime leur temps et leur énergie parce que cela vous établit en tant que développeur Web qui n'est pas averti ou que votre produit ne vaudra pas le paiement.

En bref : l'utilisation d'une tarification basée sur la valeur communique à un client que vous êtes un professionnel et que votre produit vaudra ce qu'il paie, en plus cela vous évite d'avoir à faire dix projets pour payer vos factures et vous permet à la place de vous concentrer o