Processus de distribution des prospects : tout ce que vous devez savoir à ce sujet en 2022

La distribution des prospects est un élément essentiel de toute organisation prospère, mais elle est souvent négligée. Il est assez simple de perdre la trace de vos prospects et vous pouvez parfois prendre trop de temps pour répondre à leurs demandes.

La distribution de prospects est un aspect essentiel d'une entreprise car elle peut soit améliorer les taux de conversion, soit envoyer des consommateurs potentiels se précipiter vers vos concurrents. Le principal avantage de la distribution de leads est le temps de réponse plus rapide, qui résout les problèmes car les longs temps d'attente sont les principaux obstacles à la conversion des leads.

Processus de distribution des leads et comment ça marche en entreprise ?

Cela peut sembler évident, mais vous ne pouvez pas travailler avec des pistes s'il n'y en a pas à distribuer. Par conséquent, toute bonne stratégie de distribution de leads commence par un processus efficace de collecte et de livraison de leads, qui est généralement complété par des outils de génération de leads automatisés tels que le logiciel de marketing à la performance leader de l'industrie de Phonexa et la solution d'automatisation marketing tout-en-un pour les appels et les leads. clics, e-mails, SMS, comptabilité, etc.

Génération de leads

Ce ne sont pas tous ceux qui visitent votre site Web qui recherchent votre produit ou service. Il est encore moins probable qu'ils franchissent la prochaine étape majeure et achètent chez vous la première fois qu'ils voient votre site Web. La capture ou la génération de leads, en revanche, peut aider à éviter que le trafic de votre site Web ne soit gaspillé.

La génération de prospects est le processus par lequel une entreprise permet à un visiteur du site Web de soumettre des informations personnelles telles que son nom ou son adresse e-mail en échange de quelque chose en retour. Le visiteur est classé comme prospect lorsqu'une entreprise collecte ces informations. C'est la dernière étape du processus de génération de leads.

Savoir qui sont vos prospects

La collecte d'informations auprès de clients potentiels est la base pour développer des relations à long terme. C'est aussi un excellent moyen de mieux connaître les personnes qui s'intéressent à la marque de votre entreprise.

Voici quelques exemples de la manière dont les entreprises peuvent collecter ces données :

• Un nouvel abonné sur l'un de vos comptes de médias sociaux
• Abonné à la liste de diffusion
• Un visiteur fréquent de votre plateforme ou de votre site Web
• Un formulaire de capture de leads sur le site
  

Lorsqu'un prospect est généré, il doit être acheminé et remis à l'équipe appropriée avec l'aide d'un responsable ou d'un superviseur. Une affectation manuelle prend du temps et est irréalisable lorsque votre organisation reçoit des centaines, voire des milliers de prospects.

Filtres de plomb

Les filtres de leads permettent aux commerciaux ou à un logiciel de distribution de leads de déterminer si un lead répond aux exigences de l'acheteur. Ces critères peuvent être aussi simples que l'emplacement, l'entreprise, le titre du poste et l'industrie. Un filtre plus sophistiqué permet de voir combien de temps un prospect ou un lead a passé sur un site ou encore le nombre de visites.

Connaître le niveau d'engagement des prospects potentiels vous permet de les distribuer plus facilement dans l'entonnoir. De même, ces données vous permettent de déterminer si un prospect a une intention d'achat.

Formulaires de prospect

Un formulaire de capture de leads comporte au moins un champ dans lequel un prospect peut saisir son adresse e-mail. Une adresse e-mail est l'élément d'information le plus important que vous exigez d'un visiteur du site Web, car elle vous permet de le contacter ultérieurement de manière non intrusive.

Une page de capture de leads, comme tout autre type de landing page, a un seul objectif en tête : l'appel à l'action (CTA). Un appel à l'action convaincant incitera un prospect à fournir des informations particulières en échange d'un contenu, d'un service ou d'un produit. Plus vous avez besoin d'informations sur un formulaire, plus le prospect est qualifié, il est donc essentiel de faire correspondre le formulaire de capture de prospects à l'objectif de l'offre.

Distribution manuelle ou automatisée des leads

Il existe plusieurs méthodes de distribution de plomb disponibles. Cependant, il existe une différence nette entre la distribution automatisée et manuelle.

La distribution de leads basée sur l'extraction, également connue sous le nom de distribution manuelle, est l'une de vos options. C'est à vos commerciaux de choisir les prospects en fonction de leur expertise ou de leur disponibilité.

Les prospects ne seront pas automatiquement attribués à l'équipe par le système. Au lieu de cela, vos commerciaux « tirent » des prospects vers votre organisation.

D'autre part, la distribution automatisée utilise des critères d'acheminement des prospects établis pour acheminer les prospects vers le représentant commercial approprié.

Une règle d'acheminement des leads est un critère (ou une combinaison de critères) qu'une entreprise utilise pour déterminer quels leads doivent être envoyés à quel agent commercial. Un critère peut être un ensemble de règles pour les prospects ou il peut utiliser des filtres établis tels que la disponibilité de vos agents, la langue qu'ils parlent et le pays d'où proviennent les prospects.

Avant de choisir la méthode de distribution de leads pour votre entreprise, il est crucial de peser tous les tenants et les aboutissants des types de distribution de leads disponibles.

Types de distribution manuelle et automatisée des leads

La distribution manuelle des prospects délègue la tâche de sélection des prospects à partir d'une base de données partagée à votre personnel de vente. Dans la plupart des cas, le logiciel impliqué filtre les prospects entrants, élimine les prospects non qualifiés, organise les prospects qualifiés et les place dans un pool en ligne où les commerciaux peuvent choisir les prospects à travailler.

◉ Tirage aveugle

Lorsqu'une avance est revendiquée par l'équipe, la technique de tirage à l'aveugle révèle des informations à leur sujet. Cela garantit que tous les fils sont manipulés uniformément et minimise les fuites de l'entonnoir. Cependant, traiter tous les prospects de la même manière peut entraîner un décalage important du cycle de vente, entraînant une baisse des revenus.

◉ Réservoir de requin

Un réservoir de requins est un mécanisme par lequel le système informe les commerciaux chaque fois qu'il reçoit des informations sur un prospect. Celui qui répond à la notification est le premier à se connecter avec le lead. Malheureusement, les pistes ne sont pas réparties uniformément de cette manière. Les commerciaux qui mettent trop de temps à répondre rateront l'opportunité de finaliser la vente.

◉ Pique- cerises

Cette stratégie permet à vos commerciaux de sélectionner des prospects correspondant à leur expertise. Par exemple, si votre personnel de vente est qualifié pour conclure des accords avec des sociétés de marketing, il peut choisir des prospects de ce domaine.

◉ Fusil de chasse

La technique du fusil de chasse attribue des pistes aux équipes de vente en fonction de leur expérience ou de leur spécialité de produit. En conséquence, cette méthode de distribution des leads fonctionne efficacement dans une équipe de vente spécialisée, leur permettant de réduire le cycle de vente.

Exemples de méthodes de distribution automatisée des leads

Lorsque vous configurez des directives pour la distribution automatique des prospects, le logiciel enverra les prospects aux commerciaux. Après cela, le logiciel les filtre, les catégorise et les répartit en fonction de paramètres tels que l'emplacement du prospect ou le niveau de compétence de l'agent.

Voici la liste d'exemples typiques de méthodes automatisées de distribution de leads :

❖ Tournoi à la ronde

Un algorithme de répartition des leads en fonction de la disponibilité des agents est appelé round-robin. Dans cette méthode, les pistes ne seront pas acheminées vers des conseillers qui sont déjà en ligne ou qui sont occupés. Cette méthode réduit le temps de réponse des prospects en acheminant l'appelant vers le prochain représentant disponible.

❖ Routage basé sur le push

Lors de l'envoi de prospects à votre personnel de vente, le routage des prospects basé sur le push favorise les prospects les plus performants. On s'attend à ce que ces représentants commerciaux génèrent plus de prospects et convertissent plus de clients. Cependant, ces commerciaux sont souvent dépassés par le nombre de prospects.

❖ Pays du chef de file

Vous pouvez également envoyer des prospects aux commerciaux de la même région si vous avez de nombreux commerciaux dans différentes parties du monde. Ce type d'acheminement permet également d'éliminer le problème de fuseau horaire, de sorte que vos agents commerciaux n'ont pas à se coucher tard pour terminer le cycle de vente.

❖ Taille de l'entreprise

Différentes tactiques de vente sont nécessaires pour commercialiser avec succès votre produit ou service auprès d'entreprises de différentes tailles.

La règle d'acheminement selon la taille de l'entreprise vous permet de segmenter vos efforts de vente en fonction de l'expertise des agents dans le traitement d'une taille spécifique de clients potentiels. Les pistes seront ensuite distribuées au besoin.

❖ Autres règles de routage

La beauté de la distribution automatisée des prospects est que plusieurs alternatives s'offrent à vous. Vous pouvez répartir les prospects en fonction de la langue qu'ils parlent, de l'expérience de votre personnel de vente et des fonctions commerciales que vous souhaitez.

Essentiellement, le logiciel de distribution de leads idéal doit être facilement personnalisable pour répondre à toutes vos exigences de distribution de leads. De plus, les fonctionnalités automatisées devraient vous aider à augmenter vos revenus tout en gagnant du temps lors du processus de distribution des prospects.

Un exemple de ce type de logiciel est la suite de distribution principale de Phonexa qui simplifie l'ensemble du processus de distribution. En plus de cela, il propose des filtres de plomb de haute qualité et des formulaires optimisés qui fonctionnent avec la plupart des entonnoirs de plomb populaires. Les experts de Phonexa sont prêts à vous fournir une démonstration et à vous recommander la solution optimale qui convient à votre entreprise.

Distribution de leads hybride

Lorsque vous utilisez une méthode de distribution de prospects hybride, vous poussez les prospects vers un groupe limité d'agents commerciaux en fonction de vos directives. Les quelques agents qui ont accès à ce pool sélectionneront ensuite ceux qu'ils souhaitent contacter. Il combine un mécanisme de distribution automatique et manuel.

Les managers utilisent cette méthode lorsqu'ils souhaitent limiter l'offre de prospects et favoriser la concurrence pour augmenter le temps de réaction.

Aujourd'hui, les spécialistes du marketing travaillent dur pour convertir chaque clic en une conversion, car les consommateurs sont de plus en plus férus de technologie. Rien qu'en 2020, les dépenses en publicité numérique ont dépassé 378 milliards de dollars. De plus, la concurrence pour transformer la plupart des clics en prospects, puis en prospects, est féroce, et elle ne fera que devenir encore plus compétitive d'ici 2024.

Plusieurs obstacles entraveront le processus de vente sur la route. Ces défis incluent des prospects du monde entier, des intérêts et des exigences variés, ou simplement le volume considérable d'informations que vos employés doivent parcourir.

Pourquoi devriez-vous envisager la distribution automatisée des leads

Le logiciel de distribution de leads, au lieu d'une distribution de leads basée sur l'extraction, utilise des principes de routage de leads basés sur la poussée. L'idée même de la distribution des prospects est de faire correspondre les représentants avec les prospects qu'ils sont les mieux placés pour gérer - cela ne peut pas se produire arbitrairement. Et, à moins que vous n'ayez l'intention de passer beaucoup de temps à distribuer manuellement les prospects, vous devez disposer de critères solides pour déterminer quels prospects doivent être dirigés vers certains commerciaux.

Plus vos entonnoirs de prospects deviennent gros - et plus la distribution des prospects devient complexe - plus il sera difficile pour votre entreprise de contrôler. C'est la principale source de maux de tête pour les personnes qui gèrent le processus de distribution des prospects. Avec un logiciel de distribution de leads dédié, tout cela n'est plus un problème.

Au fur et à mesure que les prospects sont collectés, le programme les qualifie, les filtre, les attribue ou les organise. Des formulaires de capture de leads frontaux sont également disponibles dans certaines applications. Un logiciel de distribution de leads automatisé tout-en-un efficace effectuera les opérations suivantes :

• Capturer et qualifier des prospects
• Répartir les leads en respectant les règles de routage
• Informez vos commerciaux ou agents
• Fournir des rapports détaillés

Comme vous pouvez le voir, un logiciel de distribution de leads automatise l'ensemble du processus de distribution de leads, libérant ainsi du temps pour que votre personnel de vente puisse se concentrer sur d'autres tâches. Vos commerciaux n'ont pas besoin de se baser sur des critères ou de trier d'énormes listes de prospects à appeler. Au lieu de cela, les prospects potentiels leur sont envoyés directement sans perdre de temps.

Coûts de la distribution manuelle et automatisée des leads

La tarification de chaque logiciel de distribution de leads peut être séparée en trois catégories, comme c'est le cas avec de nombreuses solutions SaaS.

• De base (25 $ - 100 $ par mois)
  Les plans de base de la plupart des logiciels de distribution de leads n'ont que des fonctionnalités de base. En conséquence, vous recevez les fonctionnalités essentielles de distribution des prospects nécessaires pour minimiser le temps de réponse des prospects.
  
  Il peut être plus approprié pour les petites entreprises qui n'ont pas autant de pistes à filtrer que pour les grandes entreprises.
  
• Milieu de gamme (100 $ – 500 $ par mois)
  Les plans de milieu de gamme ont souvent une gamme plus large de règles de routage des prospects et peuvent distribuer plus de prospects pour vous. Par conséquent, cette option profitera aux petites et moyennes entreprises qui traitent régulièrement un plus large éventail de prospects.
  
• Entreprise (500 $ - prix personnalisé)
  D'autres fonctionnalités plus sophistiquées qui améliorent la capacité de distribution de prospects de votre logiciel et des composants plus configurables sont souvent inclus dans les plans au niveau de l'entreprise. En fin de compte, les utilisateurs qui achètent ce plan sont capables de traiter un nombre plus important de prospects.

Suivez la bonne stratégie et tirez le meilleur parti du processus de distribution des leads

La répartition des prospects devient de plus en plus cruciale lorsque votre force de vente s'étend au-delà de cinq représentants dédiés. La distribution des prospects, lorsqu'elle est effectuée correctement, est un élément clé de grande valeur de l'ensemble de votre plan de marketing et de vente entrant.

Comme mentionné dans cet article aujourd'hui, il existe deux types différents de distribution de leads - automatique et manuel - et chacun a ses propres forces et faiblesses. Donc, pour des résultats encore meilleurs, expérimentez celui qui correspond le mieux à votre organisation pour une efficacité encore plus élevée. Bien sûr, vous avez également la possibilité de les combiner et d'utiliser leurs atouts pour améliorer votre processus de distribution de leads.

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