Quoi de mieux : livraison gratuite ou prix réduits ?

Les humains ont tendance à accorder une valeur disproportionnellement élevée aux choses dont le prix est nul, quelles que soient ces choses. Avez-vous déjà fait la queue lors d'une conférence pour un cadeau gratuit ? Vous n'irez pas dans un magasin pour acheter le t-shirt de cette entreprise. Mais si c'est gratuit ? Enregistre-moi! Achetez-en un et obtenez un frappuccino gratuit ? Sac fourre-tout gratuit à l'achat de 50 $ ?

Nous aimons les cadeaux. Point final. Mais pourquoi les aimons-nous TELLEMENT ? Et comment devraient-ils affecter les décisions que vous prenez dans votre boutique en ligne ?

L'effet prix nul

Bien que la psychologie qui sous-tend les décisions d'achat des consommateurs ne soit pas entièrement noire ou blanche, le mot «gratuit» suscite un attrait de masse. Cela peut avoir quelque chose à voir avec l'effet de prix zéro. Lorsque les consommateurs sont confrontés au choix entre plusieurs produits ou services (ou n'achètent rien), ils choisissent généralement celui qui présente la différence coût-bénéfice la plus élevée.

En revanche, lorsqu'il s'agit de produits ou de services gratuits, les gens ne soustraient généralement pas les coûts tacites des avantages. Au lieu de cela, ils voient les avantages comme étant nettement plus élevés. Et ceci, en substance, est l'effet de prix nul.

Il y a juste quelque chose dans notre cerveau qui nous fait vouloir des marchandises, des services ou des produits de valeur pour rien. Cela nous fait nous sentir spéciaux - comme si nous étions récompensés, que ce soit pour notre fidélité à une certaine marque ou simplement pour être de bons humains.

Expédition à prix zéro

D'accord, nous avons inventé cela. "L'expédition à prix zéro" n'est pas vraiment une chose , mais la livraison GRATUITE l'est. Et grâce à des entreprises comme Amazon, c'est devenu la norme. Selon une enquête Shippo, 93 % des acheteurs prendront des mesures pour en bénéficier - c'est beaucoup si vous y réfléchissez. Cela signifie généralement qu'ils ajouteront plus d'articles à leur panier, ce qui se traduira par plus de ventes.

Si vous possédez une boutique WooCommerce, vous pouvez faciliter la tâche de vos clients en laissant l'extension Free Shipping Counter afficher le montant restant nécessaire pour qu'ils puissent bénéficier de la livraison gratuite.

Il convient également de noter que près de 70 % des paniers d'achat en ligne sont abandonnés et que la principale raison est les coûts imprévus. Dans de nombreux cas, ces coûts sont liés aux frais d'expédition. Cela dit, la livraison gratuite n'est pas pour tout le monde. Et, tant que vous pouvez être franc, vos clients les plus fidèles doivent rester dans les parages quoi qu'il arrive.

Il n'y a pas de stratégie d'expédition unique

Il n'y a pas une seule stratégie qui dicte comment toutes les entreprises en ligne doivent structurer leurs expéditions. Il est essentiel d'avoir la bonne stratégie d'exécution du commerce électronique pour vous . Peut-être que cela implique la livraison gratuite et peut-être pas. Cela inclut peut-être un mélange de livraison gratuite et de livraison payante en fonction de la taille de la commande, du lieu de livraison ou de la fidélité du client.

Examinons quelques-uns des avantages et des inconvénients de la livraison gratuite, quels types d'entreprises peuvent en bénéficier et comment développer la bonne stratégie d'expédition :

Offrir quelque chose gratuitement influence le comportement des clients

Les clients aiment penser qu'ils font une bonne affaire. Ainsi, même si les frais d'expédition sont généralement intégrés aux prix des produits, le simple fait de voir le mot "gratuit" peut avoir un impact profond sur leur décision d'achat.

Examinons deux scénarios simples. Dans la première, vous vendez un article sur votre site pour 32 $ et facturez 6 $ pour l'expédition. Dans le second, vous vendez le même article pour 38 $ et offrez la livraison gratuite. Dans les deux cas, le client paie le même prix, mais lequel pensez-vous qu'il choisira ? Bien sûr, cela dépend du client, mais si vous appliquez ici l'effet de prix zéro, il semble probable que davantage de consommateurs choisiront la deuxième option.

Toutes les entreprises ne peuvent pas se permettre d'offrir la livraison gratuite 100 % du temps

Bien que l'effet de prix zéro puisse changer la donne pour certaines entreprises, ce n'est pas une stratégie qui fonctionnera pour toutes les entreprises. Vous devez être réaliste quant à vos marges. Si, par exemple, vous vendez un produit pour 5 $ et que les frais d'expédition sont de 6 $, vous ne pourrez peut-être pas vous en tirer en facturant 11 $ pour le produit juste pour pouvoir offrir une livraison "gratuite". D'un autre côté, la plupart des consommateurs ne voudront pas payer 6 $ pour expédier un produit à 5 $.

Pour résoudre ce problème, vous pourriez rencontrer vos clients au milieu. Cela signifie peut-être que vous facturez 8 $ pour le produit et que vous payez vous-même les 3 $ restants pour l'expédition. Votre marge bénéficiaire dépendra toujours de facteurs tels que les coûts d'emballage et de manutention, mais cela vous donne la possibilité de gagner de l'argent tout en offrant une livraison « gratuite ». Ou, vous pouvez facturer 8 $ pour le produit, puis indiquer les frais d'expédition à 3 $. Cela aura probablement encore plus d'attrait pour vos clients que de payer 6 $ pour expédier le produit à son prix d'origine de 5 $.

Une autre façon de mélanger vos options est de laisser vos clients choisir. Peut-être offrez-vous une livraison terrestre gratuite avec des mises à niveau payantes pour une livraison plus rapide. Ou offrez une expédition à tarif de table flexible où plusieurs tarifs d'expédition sont définis en fonction de l'emplacement, du prix, du poids, de la classe d'expédition ou du nombre d'articles. C'est votre affaire, et vous avez des options.

Votre stratégie d'expédition doit être celle qui a du sens pour votre entreprise

On ne saurait trop insister sur l'importance d'avoir la bonne stratégie d'expédition pour votre entreprise. Oui, il est populaire d'offrir la livraison gratuite et les gens l'adorent, mais vos clients satisfaits ne profiteront pas à votre entreprise si vous faites faillite.

Selon une analyse de Geekwire, Amazon a perdu 7,2 milliards de dollars en expédition en 2016. Et pourtant, ils continuent de l'offrir afin de pouvoir battre leurs concurrents et acquérir de nouveaux clients, entre autres.

Bien que probablement à une échelle plus petite qu'Amazon, vous adoptez peut-être une approche similaire en répertoriant certains produits en dessous de vos coûts afin de présenter votre marque à de nouveaux clients. C'est ce qu'on appelle une stratégie d'appel, où vous attirez beaucoup les visiteurs dans l'espoir qu'ils ajoutent d'autres articles rentables à leur panier.

Vous ne pouvez probablement pas faire cela à l'échelle d'Amazon, mais cela peut être une stratégie efficace sur un marché concurrentiel.

Une autre stratégie concurrentielle consiste à avoir l'article le moins cher à sa valeur nominale. Si vous vendez le même produit que plusieurs concurrents, vos annonces peuvent apparaître à côté d'eux dans quelque chose comme Google Shopping. Dans ce cas, il peut être préférable d'avoir le prix d'affichage le plus bas afin que les clients potentiels cliquent sur vos annonces plutôt que sur celles de quelqu'un d'autre. Ensuite, vous pouvez ajouter des frais d'expédition à la caisse.

D'un autre côté, les marques de luxe pourraient ne pas vouloir réduire les coûts de leurs produits car cela peut réduire la valeur perçue des articles. Au lieu de cela, la livraison gratuite est un joli bonus pour augmenter les taux de conversion. Dans l'esprit des consommateurs, l'expédition bon marché n'est pas liée à la qualité de l'article lui-même.

Encore une fois, la livraison gratuite est excellente. Mais ce n'est pas toujours la bonne réponse. Si vous offrez la livraison gratuite, vous devrez trouver le bon équilibre entre votre stratégie de conversion et vos résultats réels.

Faites vos devoirs et connaissez vos chiffres

Déterminez quels sont les frais d'expédition pour chaque article de votre liste d'inventaire. Ensuite, élaborez une stratégie d'expédition qui vous permet de continuer à réaliser un profit sain tout en gardant les clients satisfaits.

Les éléments qui peuvent avoir un impact sur vos frais d'expédition incluent ce que vous expédiez, comment vous l'expédiez et si vos articles sont périssables ou non. Tenez également compte du temps qu'il faut pour emballer vos produits et de la façon dont vous paierez le travail manuel. Vous n'êtes pas obligé d'offrir la livraison 100% gratuite sur chaque article.

Souvent, la livraison gratuite uniquement à certains moments ou dans des conditions spécifiques peut être une stratégie de vente très efficace. Par exemple, si un client doit acheter pour 250 $ de produits pour bénéficier de la livraison gratuite, cela peut l'encourager à en ajouter d'autres à son panier pour atteindre le minimum. Mais s'ils n'atteignent pas le minimum de 250 $, ils doivent payer. C'est un gagnant-gagnant.

Encore une fois, vous devez tenir compte de vos marges pour en faire une stratégie vraiment efficace. N'oubliez pas que les frais d'expédition peuvent varier considérablement en fonction de facteurs tels que le poids, la taille et l'emplacement, alors soyez méticuleux avec vos chiffres. De plus, vous pouvez toujours adapter votre stratégie d'expédition au fur et à mesure en fonction de la réaction de votre public. Tu es le patron. Expérimentez différentes stratégies. Vous pouvez également essayer d'offrir la livraison gratuite uniquement à certaines périodes de l'année, comme le Black Friday ou la fête du Travail.

Enfin, assurez-vous d'obtenir la meilleure offre possible sur vos frais d'expédition. Cela peut impliquer un peu de magasinage, mais ce sera du temps bien dépensé car vous pourrez répercuter vos économies sur vos clients sous la forme d'une livraison gratuite ou à faible coût. Considérez une extension comme WooCommerce Shipping, qui vous offre d'énormes réductions sur les tarifs d'expédition USPS et DHL.

Trouver ce sweet spot est la meilleure stratégie  

En fin de compte, nous savons que la "livraison gratuite" n'est pas réellement gratuite. Quelqu'un doit payer pour cela.

Alors, qu'est-ce qui est vraiment mieux - la livraison gratuite ou des prix plus bas ? Il n'y a vraiment pas de réponse concrète à cette question. En fin de compte, trouver le bon équilibre entre ce qui est le mieux pour votre entreprise et ce qui rend vos clients satisfaits est votre ticket d'or vers le succès. L'avantage d'être propriétaire d'une entreprise, c'est que vous pouvez prendre les décisions !

Consultez la liste complète de nos extensions d'expédition ici.