Di dalam mesin pemasaran yang mengabadikan diri Awesome Motive

Diterbitkan: 2021-09-28

Awesome Motive telah membangun mesin pemasaran yang menghasilkan pendapatan jutaan dolar. Di WordPress, kami memahami hal ini secara luas sebagai hal yang berasal dari CEO Syed Balkhi yang sangat pandai dalam pemasaran, dan kemudian menerapkannya ke efek yang menghancurkan di seluruh rangkaian produk.

Rangkaian produk Awesome Motive (AM) paling baik dipahami sebagai jaringan terdesentralisasi: setiap produk berdiri sendiri, di situs web mandiri, dan diberi merek secara terpisah. Ini telah dimulai dari awal atau diperoleh selama dekade terakhir.

Contoh yang paling menonjol termasuk WP Forms dan OptinMonster, di samping akuisisi dan investasi baru seperti Smash Balloon, All in One SEO, dan – yang terbaru – Easy Digital Downloads, AffiliateWP, dan WP Simple Pay dari Sandhills Developments.

AM hari ini adalah jaringan dari ~15 produk WordPress. Pertumbuhan jumlah produk dalam jaringan telah signifikan, tiga kali lipat dalam beberapa tahun terakhir. Saya berasumsi Syed memiliki lebih banyak rencana untuk berkembang.

Jaringan telah berkembang begitu cepat karena memberikan efek jaringan. Jumlahnya lebih berharga – dan kuat – daripada bagian-bagian penyusunnya.

Anda dapat menyambungkan produk WordPress apa pun ke jaringan AM dan segera menjadi lebih berharga. Menambahkan produk tambahan juga membuat seluruh jaringan lebih kuat dan lebih bertenaga . Ini sangat efektif dan, saya pikir, hanya dipahami sebagian.

Inilah yang membuat akuisisi produk Sandhills Developments begitu menarik: dalam sekejap, AM telah meningkatkan nilai EDD, AffiliateWP, dll, sekaligus memperkuat seluruh jaringan mereka .

bagaimana ini semua bekerja? Tampaknya AM memiliki "buku pedoman" pemasaran yang diterapkan di semua akuisisi dan produk. Ini semua beroperasi secara independen. Posting ini adalah eksplorasi dari apa yang ada di buku pedoman. Saya belum memverifikasi semua ini dan tidak memiliki informasi istimewa; ini semua berdasarkan data publik dan dengan itikad baik. Meneliti ini sangat menarik. Mari kita menggali.

Campuran ampuh Konten SEO, freemium, dan email

Kami melihat tiga saluran pemasaran utama untuk produk AM:

  1. Konten SEO
  2. Freemium
  3. Email Pemasaran

Ketiganya mendorong sebagian besar hasil di sebagian besar produk. Kami juga melihat beberapa aktivitas pemasaran lainnya: afiliasi, PPC, dan pencarian/sosial berbayar, tetapi ini tampaknya merupakan sebagian kecil dari bauran pemasaran.

Menurut saya, membagi aktivitas pemasaran ke dalam saluran merupakan heuristik yang sangat berguna. Untuk setiap saluran yang berfungsi, Anda ingin mendapatkan nilai maksimum darinya sebelum pindah ke saluran berikutnya. Itulah tepatnya yang terjadi di sini: tiga saluran utama, menghasilkan jutaan dolar penjualan setiap tahun.

Hampir 2 juta pengunjung dari pencarian sebulan

Konten SEO adalah inti dari strategi pemasaran AM. Semuanya dimulai dengan WP Pemula, dan blog tetap menjadi pusatnya. Orang-orang memahami WP Pemula sebagai pembangkit tenaga Konten SEO, dan itu benar. Apa yang hilang, bagaimanapun, adalah bahwa itu bukan hanya WP Pemula. Setiap situs AM adalah pembangkit tenaga SEO Konten .

Selama beberapa tahun terakhir, AM telah secara sistematis mengubah setiap situs yang mereka miliki menjadi sumber lalu lintas SEO dalam jumlah besar. Mereka memiliki sekitar 1,75 juta pengunjung per bulan di 15 situs yang kami lihat. WP Pemula membuat dua pertiga dari lalu lintas ini, seperti yang Anda harapkan:

Skala lalu lintas di WP Pemula (lebih dari 1 juta pengunjung per bulan) membuat angka lainnya terlihat kecil, tetapi jangan meremehkannya: ada 600 ribu pengunjung per bulan ke situs "kecil" tersebut. Tidak akan mengejutkan saya jika lalu lintas itu menghasilkan pendapatan jutaan dolar setiap bulan.

Saya ingin memperjelas lalu lintas ke situs-situs "lebih kecil" itu: mereka lebih besar daripada kebanyakan bisnis produk WordPress lainnya. Berikut adalah tiga teratas dibandingkan dengan beberapa bisnis WordPress lainnya untuk konteks:

Di mana jaringan mendapatkan kekuatannya adalah situs AM dapat mempromosikan silang semua produk AM lainnya dengan Konten SEO . Beberapa minggu setelah akuisisi SearchWP kami melihat posting seperti ini muncul di seluruh jaringan AM:

Ini adalah permainan Konten SEO: konten yang mempromosikan setiap produk AM, di setiap situs AM. Ini berarti bukan hanya SeedProd yang mempromosikan SearchWP; itu semua 15+ situs AM lainnya yang mempromosikan SearchWP. Kami telah memahami sebelumnya bahwa AM didukung oleh WP Pemula, tetapi tidak demikian lagi: setiap produk AM adalah bagian dari mesin pemasaran kontennya. Ini memungkinkan AM memiliki beberapa posisi dalam 10 teratas untuk setiap kata kunci pendapatan targetnya.

Kami melihat apa yang kami pikir sebagai kata kunci target utama untuk setiap produk AM, menghasilkan daftar 70 kata kunci. Semua 70 ini ada di 10 besar di Google. Jika Anda adalah bisnis produk WordPress lainnya, ini sebaik yang dapat Anda lakukan – Anda hanya memiliki 1 situs. Memiliki 1 situs di 10 besar umumnya dianggap sebagai hasil yang baik untuk tujuan SEO.

AM, bagaimanapun, dapat melakukan lebih baik: untuk 89% dari kata kunci ini, mereka memiliki setidaknya 2 hasil di 10 teratas. Itu berlanjut, hingga 11% dari hasil yang memiliki enam atau lebih hasil AM di 10 teratas:

Kira-kira sepertiga dari semua hasil di 10 teratas untuk kata kunci pendapatan AM berasal dari situs AM. Kekuatan ini benar-benar besar.

Jika Anda mencari istilah pencarian penting untuk AM: "plugin formulir kontak wordpress" (2k pencarian/bulan), Anda akan menemukan 10 hasil. Setengah dari ini berasal dari properti AM:

  1. WP Pemula (peringkat 1)
  2. SeedProd (peringkat 4)
  3. WP Mail SMTP (peringkat 5)
  4. Formulir WP (peringkat 7)
  5. MonsterInsights (peringkat 10)

Sebagai pengguna WordPress rata-rata yang mencari istilah itu, Anda tidak akan tahu bahwa WP Forms dan Formidable Forms adalah nomor 1 dan 2 di semua daftar ini karena situs yang tampaknya independen ini semuanya adalah bagian dari perusahaan yang sama. Anda tentu saja dapat dengan mudah mengetahui hal ini, tetapi apakah itu benar-benar terjadi?

Di sinilah kita melihat efek jaringan : setiap perusahaan yang ditambahkan AM ke dalam portofolionya merupakan peluang untuk menumbuhkan perusahaan itu dan menumbuhkan setiap perusahaan lain dalam jaringan mereka . Ada titik di mana ini menjadi kombinasi yang tak terbendung, dan penambahan produk Sandhills mungkin menjadi momen pintu geser .

Orang-orang bertanya apakah konsolidasi buruk bagi ekonomi WordPress. Saya biasanya tidak berpikir begitu: hambatan masuk di WordPress tetap cukup rendah sehingga produk baru dapat mengganggu kategori dalam setahun. Itu akan menjaga persaingan tetap sehat. Tetapi – jika AM memiliki seluruh istilah pencarian yang benar-benar dijahit, hambatan untuk masuk itu menjadi lebih sulit untuk didaki.

Anda dapat melihat bagaimana menambahkan EDD dan AffiliateWP khususnya sangat cocok. Kedua situs tersebut relatif kurang dimanfaatkan untuk lalu lintas SEO (22k ​​pengunjung per bulan) tetapi memiliki otoritas domain yang bagus (masing-masing 82 dan 76). Ini sudah matang untuk pekerjaan Konten SEO, dan matang untuk dicolokkan ke mesin pemasaran AM. Ini masalah berminggu-minggu sebelum itu terjadi.

Konten itu sendiri adalah Konten SEO yang solid, dilakukan dengan baik dan produk dari 10+ tahun fokus pada ini. Sepertinya tim yang terdiri dari ~30+ sedang memproduksi konten di semua situs, dan menggunakan alat SEO modern yang didukung AI seperti Clearscope untuk melakukan ini.

Menariknya, sementara Clearscope memberikan skor yang sangat baik untuk konten AM, Ellipsis FALCON AI kami yang kami gunakan untuk klien Konten SEO kami mengidentifikasi sekitar 25% topik tambahan untuk dibahas dalam konten. FALCON AI juga melihat ruang lingkup untuk meningkatkan kinerja konten dengan mengubah beberapa judul dan deskripsi meta.

Ini – tergantung siapa Anda – bagian yang menarik atau menakutkan dari ini: hanya sekitar seperempat dari potensi di sini yang sepenuhnya terwujud. Bagan ini menunjukkan berapa banyak hasil yang dimiliki setiap situs AM untuk kata kunci pendapatan 50 AM yang kami lihat:

Seperti yang Anda harapkan, WP Pemula memberikan kontribusi terbesar. Mungkin tidak masuk akal untuk berpikir bahwa setiap situs AM dapat memberikan kontribusi serupa, tetapi kinerja MonsterInsights/WP Forms adalah tolok ukur yang baik. Masih banyak potensi AM untuk membuka cross-selling di seluruh jaringannya.

Konten SEO adalah saluran pemasaran dengan potensi terbesar untuk cross-selling semacam ini. Ini sudah sangat kuat, mengunci seluruh istilah pencarian dengan hasil AM (efek samping yang menarik dari ini adalah ini membuat AM menjadi pemain afiliasi besar, karena posting "terbaik" harus menyertakan pesaing). Ini adalah cara utama kami melihat AM sebagai jaringan, memberikan efek jaringan. Hal yang liar di sini adalah bahwa ini baru saja dimulai. Jendela untuk orang lain yang mengejar ditutup atau ditutup dengan cepat.

Pemasangan dan peningkatan plugin gratis dalam skala besar

Sumber penjualan yang signifikan untuk produk AM adalah freemium. Plugin seperti WP Forms, MonsterInsights, dan SeedProd memiliki jutaan pemasangan di antaranya. Menariknya freemium hanya digunakan pada beberapa produk, biasanya yang ditujukan untuk pemula dengan daya tarik massal.

Plugin gratis dapat diinstal dengan beberapa cara:

  1. Pencarian WordPress.org
  2. Konten SEO
  3. Mitra

Plugin AM besar bekerja dengan sangat baik dalam pencarian WordPress.org, terutama dari jumlah besar pemasangan aktifnya. Itu memberi mereka lebih banyak pengguna, semakin mengunci peringkat teratas.

Pemasangan juga dapat berasal dari Konten SEO, dengan plugin gratis yang dipromosikan sebanyak, atau di samping, plugin berbayar.

Mitra adalah produk dari pengaruh Konten SEO AM: SiteGround dan host lain memasang plugin gratis AM di semua pemasangan baru WordPress mereka. Ini adalah pemasangan dengan relevansi rendah, karena pengguna belum memilih untuk memasang plugin, tetapi mengingat ini adalah plugin dengan daya tarik massal yang mungkin tidak masalah. Itu juga meningkatkan jumlah pemasangan aktif.

Saya ingin menghilangkan satu mitos sebelum melanjutkan. Plugin AM cenderung mendapatkan tingkat ulasan yang lebih tinggi daripada plugin rata-rata. Saya di sini untuk mengecewakan para ahli teori konspirasi: kami melacak metadata dari plugin populer untuk alat internal kami, dan kami hanya melihat proses yang dilakukan dengan baik untuk mendapatkan 5* ulasan dari pengguna yang sedang beraksi di sini:

Setelah pengguna gratis tersebut diinstal, mereka akan mendapatkan bantuan untuk memastikan mereka mendapatkan nilai dari plugin gratis – dan kemudian peningkatan penjualan untuk versi berbayar. Upsell itu akan mencakup diskon besar pada tahun pertama, biasanya disertai dengan penghitung waktu mundur. Ini menciptakan urgensi yang sangat efektif dalam menghasilkan konversi; respons psikologis mirip dengan membuat pengguna panik untuk membeli:

Diskon ini berakhir setelah tahun pertama, secara besar-besaran menaikkan nilai pesanan rata-rata dibandingkan dengan pesaing. Dengan asumsi pelanggan mendapatkan nilai dari produk, itu tidak masalah. Ini mengarah ke saluran kami berikutnya dengan rapi.

Email untuk pembaruan, peningkatan penjualan, dan penjualan silang

Email adalah saluran pemasaran yang sangat baik untuk melibatkan pelanggan yang sudah ada. Saya tidak memiliki banyak visibilitas ke dalam permainan email AM, tetapi apa yang saya lihat tampak seperti kampanye email yang dilakukan dengan baik. Beberapa wawasan yang saya temukan:

  • Email untuk orientasi tampaknya penting, dengan urutan orientasi digunakan untuk mengurangi churn
  • Email sepanjang tahun akan mendidik pelanggan untuk memastikan mereka mendapatkan nilai dari produk mereka, dan dengan demikian memperbarui
  • Email pengabaian keranjang itu penting! Saya kira mereka memulihkan seperempat hingga sepertiga dari gerobak yang ditinggalkan

Saya belum pernah melihat email cross-sell untuk produk AM lainnya, tetapi ini harus ada: jika Anda membeli WP Forms, tentu masuk akal untuk mendapatkan penawaran untuk OptinMonster juga? Saya terpesona dengan betapa pentingnya ini. Saya membayangkan untuk bisnis berbasis jaringan lainnya, cross-sell itu penting, dan email akan menjadi cara untuk melakukannya. Saya tidak akan terkejut jika di AM, email cross-sell terbatas atau hilang.

Ini, bagi saya, menunjukkan nilai jaringan: Anda tidak perlu mengajukan pelanggan WP Forms Anda di OptinMonster jika, ketika mereka mencari plugin popup wordpress , mereka dijamin tetap menemukannya. Ini adalah area dengan lebih banyak potensi untuk dibuka; email sebagai saluran pemasaran yang Anda kendalikan sepenuhnya sangat menarik dan berharga.

Iklan berbayar adalah saluran baru, dan tampaknya berfungsi

Anda akan mengharapkan perusahaan dengan rangkaian produk untuk menjelajahi saluran pemasaran yang berbeda. Tampaknya iklan pencarian adalah metode akuisisi yang relatif baru untuk AM, dengan ini benar-benar meningkat dalam beberapa bulan terakhir.

Beberapa produk, seperti WP Forms dan OptinMonster telah memiliki beberapa iklan untuk sementara waktu dengan ini ditingkatkan mulai Juli:

Sedangkan yang lain seperti MonsterInsights telah berubah dari tidak memiliki iklan, menjadi eksperimen yang cukup intens, menjadi pembelanjaan sederhana:

Ini adalah campuran klasik kata kunci pencocokan merek, pesaing, dan pencocokan fitur. Di sini kita melihat iklan OptinMonster berjalan melawan "pembuat popup", produk pesaing:

Iklan ini dijalankan dengan baik, dengan klik yang mengarah ke serangkaian halaman arahan yang mungkin dioptimalkan dengan baik:

  • https://optinmonster.com/_ppc-best-popup-builder/
  • https://optinmonster.com/_ppc-best-wordpress-popup/

Kami melihat sesuatu yang serupa untuk Formulir WP:

  • https://wpforms.com/ppc_wordpress-form-builder/
  • https://wpforms.com/ppc_wordpress-contact-forms/

Halaman-halaman itu, tentu saja, dibuat dengan SeedProd, properti Awesome Motive lainnya. Eksperimen iklan mungkin berhasil, karena mereka merekrut peran untuk mengawasi kampanye PPC, membuat pengujian A/B, dan membuat halaman arahan baru.

Kami juga melihat di awal tahun bahwa pemilik bisnis WordPress menemukan “Menghasilkan ROI yang baik pada iklan PPC itu sulit.” Itu mungkin berubah: Eksperimen AM tampaknya telah dimulai pada bulan Juli/Agustus, dan sejauh ini tampaknya mereka telah berhasil menambahkan iklan penelusuran berbayar ke dalam bauran pemasaran mereka.

Iklan Facebook tampaknya merupakan eksperimen yang lebih baru: satu-satunya iklan Formulir WP yang berjalan, misalnya, dibuat awal bulan ini. Itu yang Anda harapkan, meskipun; iklan berbasis diskon dengan banyak variasi:

Kami melihat bahwa tawaran untuk istilah pencarian WordPress naik secara signifikan pada tahun lalu. Saya ragu pembelanjaan AM akan muncul di data kami, karena kami melihat seluruh institusi WordPress, tetapi AM masuk ke saluran pemasaran baru akan meningkatkan persaingan dan dapat berkontribusi pada tawaran yang naik lebih tinggi:

Dengan asumsi ini berfungsi, saya berharap untuk melihat lebih banyak dari ini. Bagi para pesaing, ini harus menjadi hal yang menakutkan: mesin pemasaran AM saat ini didukung oleh beberapa saluran pemasaran, dan mereka bahkan tidak bisa memaksimalkan semua yang bisa mereka lakukan.

Mesin pemasaran Awesome Motive semakin berkembang

Sangat penting bagi industri WordPress untuk memahami apa yang terjadi di dalam industri. Akuisisi Awesome Motive atas produk Sandhills adalah momen yang sangat penting di WordPress.

AM sebagai jaringan sangat penting untuk memahami pertumbuhan dan strategi mereka. Jaringan membuat produk individu bernilai lebih dari jumlah bagian-bagiannya. Inilah yang akan membuat AM mempercepat pertumbuhannya: karena setiap produk dalam jaringan menjadi lebih sukses, seluruh jaringan menjadi kuat. Penambahan EDD dan AffiliateWP khususnya segera memperkuat jaringan secara signifikan.

Saya tidak berpikir kita berada pada titik di mana persaingan itu sia-sia, dan saya pikir kita juga tidak dekat dengannya. Saya pikir persaingan khusus dalam saluran pemasaran tertentu akan jauh lebih sulit, ketika Anda menghadapi produk AM. Namun, jendela untuk bersaing mungkin tidak terbuka selamanya. Waktu terbaik untuk menanam pohon adalah sepuluh tahun yang lalu; waktu terbaik kedua adalah hari ini.

Membangun jaringan produk dan mesin pemasaran yang mengabadikan dirinya sendiri adalah prestasi serius yang pantas mendapat banyak pujian dari Syed dan timnya. Saya tidak ragu bahwa sepuluh tahun pertama ini hanyalah uji coba, dan masih banyak lagi yang akan datang. Industri WordPress perlu memahami hal ini dan bersaing.