Bagaimana pengembang WordPress dapat menghubungkan klien yang lebih besar

Ini adalah waktu yang tepat untuk menjadi pengembang atau agensi WordPress. Ada faktor ekonomi, teknologi, dan sosial yang semuanya menyatu untuk menjadikan ini waktu yang benar-benar unik bagi kita di ruang ini.

Ini juga sangat kompetitif dan menantang. Pertumbuhan tidak mudah. Hal ini membutuhkan pengelolaan sumber daya yang terampil, kepercayaan diri yang sangat besar, dan banyak energi. Ini juga membutuhkan beberapa pengembangan pribadi, terutama ketika harus keluar dari zona nyaman Anda.

Saya berbicara dengan ratusan konsultan WordPress dari seluruh dunia secara teratur dan salah satu percakapan yang saya alami berulang kali adalah tentang berurusan dengan organisasi yang lebih besar.

Ini bisa menjadi tidak nyaman. Menangani klien yang lebih besar bisa terasa menakutkan dan berlebihan. Sedemikian rupa sehingga lebih mudah untuk memasukkannya ke dalam keranjang "terlalu keras". Inilah yang kebanyakan dilakukan, dan inilah mengapa ada peluang besar bagi kita yang bersedia keluar dari zona nyaman kita dan mencelupkan kaki kita ke dalam air .

Tujuan artikel ini adalah untuk memberi Anda beberapa struktur dan membantu Anda merasa didukung saat Anda menavigasi perairan yang belum dipetakan yang akan Anda hadapi ketika berbicara dengan bisnis yang lebih besar. Semoga pada akhir artikel ini Anda akan terinspirasi dan memiliki beberapa takeaways yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda terapkan.

Mengapa mengganggu?

Saya dapat memberi Anda banyak alasan mengapa berurusan dengan klien yang lebih besar adalah ide yang bagus, tetapi saya akan menyimpulkannya seperti ini: mereka biasanya lebih menguntungkan dan kurang emosional.

Salah satu tantangan dengan usaha kecil adalah bahwa sebagian besar waktu, Anda meminta pemilik bisnis untuk mengambil uang dari rekening tabungan mereka dan memberikannya kepada Anda dengan imbalan sesuatu yang mereka tidak benar-benar mengerti. Dibutuhkan sejumlah besar pekerjaan atas nama Anda untuk membangun kepercayaan itu, dan klien sering kali gelisah karena mereka memiliki begitu banyak kulit dalam permainan.

Klien yang lebih besar biasanya menghabiskan anggaran yang telah dialokasikan jauh sebelumnya, dan memiliki harapan yang lebih realistis mengenai hasil. Sebagian besar waktu Anda juga akan bekerja dengan manajer proyek yang memiliki lebih banyak pengalaman daripada rata-rata pemilik usaha kecil.

Organisasi yang lebih besar suka berurusan dengan tim kecil atau pengembang solo karena mereka umumnya bekerja lebih cepat dan lebih gesit. Bekerja dengan klien yang lebih besar juga memungkinkan Anda untuk fokus pada lebih sedikit proyek pada saat yang sama dan benar-benar melenturkan otot kreatif dan teknis Anda untuk memberikan solusi hebat. Menurut pengalaman saya, referensi biasanya lebih berkualitas dan lebih sering juga.

Jadi, bagaimana Anda menawarkan dan memenangkan klien yang lebih besar? Izinkan saya membagikan apa yang telah berhasil bagi saya selama bertahun-tahun. Beberapa di antaranya mungkin tampak jelas tetapi semua elemen ini bekerja bersama seperti sebuah orkestra: jika satu bagian jatuh, itu akan mempengaruhi seluruh simfoni.

Saat Anda membaca artikel ini, ingatlah bahwa bisnis yang lebih besar penuh dengan orang , manusia seperti Anda dan saya. Hanya karena mereka memiliki anggaran yang lebih besar, pengikut yang lebih besar, dan mungkin proyek yang lebih menarik tidak mengubah fakta bahwa mereka semua didorong oleh keinginan dan ketakutan yang sama seperti kita semua.

Mari kita mulai bekerja.

Kesan pertama itu penting — manfaatkan sebaik-baiknya

Mudah-mudahan Anda sudah memiliki portofolio pekerjaan yang terlihat profesional dan up-to-date. Jika tidak, maka mulailah membangunnya sekarang juga .

Pastikan portofolio Anda menyertakan beberapa tangkapan layar, tautan ke situs langsung, ikhtisar ringkasan asli, dan bahkan studi kasus tentang dampak produk jadi terhadap bisnis klien. Geng di Human Made melakukan pekerjaan yang baik dalam menyajikan studi kasus di situs portofolio mereka.

Permudah orang-orang untuk menghubungi Anda. Sertakan peta, nomor telepon (ya saya tahu ini menakutkan tetapi klien yang lebih besar sebenarnya ingin berbicara dengan Anda) dan tentu saja formulir kontak. Melbourne WordPress Agency "24" melakukan pekerjaan ini dengan baik di halaman kontak mereka.

Ini tidak perlu dikatakan tetapi sangat penting. Situs web Anda harus terlihat luar biasa. Tidak bagus, tidak cukup bagus, belum hampir selesai tapi sangat luar biasa. Bawa sebanyak mungkin kepribadian Anda ke situs Anda.

Salah satu pahlawan desain web saya adalah seorang pria bernama Andy Clark dari Inggris. Agensinya bernama Stuff & Nonsense dan dia adalah penggemar berat Planet of the Apes. Orang-orang mempekerjakan Andy karena dia sangat bagus dan situs webnya mencerminkan hal itu.

Anda mungkin berpikir testimonial agak murahan, tetapi saya berjanji kepada Anda bahwa bukti sosial sangat penting dalam hal membangun kepercayaan dengan orang asing. Teman saya Derek Sivers memberikan ceramah 3 menit yang luar biasa ini di konferensi TED pada tahun 2011 dan mendapat tepuk tangan meriah. Dalam ceramahnya dia berbicara tentang pentingnya pengikut pertama.

Pengikut pertama adalah orang yang memberi izin kepada orang lain untuk mengikuti pemimpin. Klien yang bersedia memberi Anda testimonial untuk ditampilkan secara publik di situs web Anda pada dasarnya adalah pengikut pertama Anda. Jangan meremehkan seberapa kuat bukti sosial ini.

Penjangkauan: hindari panggilan dingin, coba tambahkan nilai

Biarkan aku menyingkirkan ini sekarang. Aku benci melempar. Kebanyakan orang melakukannya (kecuali Oren Klaff yang hidup untuk itu). Apa yang saya lebih suka lakukan adalah meninggalkan remah roti. Mari saya jelaskan.

Panggilan dingin benar-benar menurunkan moral dan tidak menguntungkan siapa pun . Menjangkau orang-orang dengan sesuatu yang berharga adalah cerita yang sama sekali berbeda. Tugas Anda adalah mencari tahu dengan siapa Anda ingin bekerja dan bagaimana Anda dapat mulai menambahkan nilai kepada mereka.

Pertama-tama, jangan pernah berasumsi bahwa pembuat keputusan tidak ingin mendengar pendapat Anda. Juga, jangan pernah berasumsi bahwa mereka sangat senang dengan agensi digital mereka saat ini. Dalam pengalaman saya, selalu ada kerangka di dalam lemari . Idealnya Anda ingin mencoba dan terhubung dengan orang-orang di organisasi besar oleh orang-orang yang sudah Anda kenal di jaringan Anda.

Salah satu pelanggan email saya bekerja untuk sebuah organisasi besar dan memperkenalkan saya kepada bosnya yang kebetulan adalah pengambil keputusan. Saya tidak perlu bekerja sangat keras untuk membangun kepercayaan karena pelanggan saya telah melakukan pekerjaan itu untuk saya.

Ada banyak cara untuk mulai menjangkau dan menambahkan nilai kepada orang yang mungkin tidak Anda kenal. Berikut adalah beberapa ide untuk membuat Anda berpikir di luar kebiasaan.

• Undang mereka ke WordCamp atau WordPress Meetup. Mengundang orang untuk berbicara di acara selalu menyanjung dan cara yang bagus untuk memulai hubungan.
• Jangkau melalui email atau LinkedIn dan perkenalkan mereka kepada seseorang yang Anda kenal yang menurut Anda mungkin memiliki sesuatu untuk ditawarkan. Melakukan beberapa penelitian pendahuluan dengan membaca umpan twitter seseorang atau posting LinkedIn dapat mengungkapkan banyak hal tentang apa yang mereka cari dan masalah apa yang mereka miliki.
• Meminta nasihat. Salah satu anggota WP Elevation kami menulis proposal tiruan untuk klien besar sebagai latihan dan mengirimkannya ke orang lain yang hampir tidak dikenalnya untuk mendapatkan umpan balik. Mentornya berkata, “Saya tidak menyangka Anda bisa melakukan semua ini. Bisakah Anda melakukan ini di situs web saya?” Dia mengambil salah satu pekerjaan terbesarnya hingga saat ini sebagai akibat dari taktik yang tidak disengaja ini.
• Tawarkan untuk membelikan seseorang makan siang sehingga Anda dapat memilih otak mereka. Saya akui ini bisa menjadi tidak nyaman, tetapi setiap kali saya keluar dari jalan saya cukup lama untuk melakukan ini, itu telah membayar dividen yang sangat besar. Kebanyakan orang akan mengatakan tidak, tetapi kadang-kadang Anda akan membuat koneksi dan mendapatkan wawasan yang bagus tentang cara kerja organisasi besar.
• Temukan pertemuan pemasaran lokal dan tawarkan untuk mempresentasikan topik yang relevan. Setiap kali saya mempresentasikan di acara-acara berakhir dengan lebih banyak prospek daripada yang bisa saya tangani dan lebih banyak pekerjaan presentasi. Saya tidak pernah pitch bisnis saya saat presentasi. Hasil sampingan dari presentasi adalah Anda memaksa diri Anda untuk mempraktikkan keahlian Anda dan mengetahui topik Anda luar dalam. Anda tidak pernah tahu siapa yang akan menjadi penonton.

Saya tidak pernah harus melempar untuk memenangkan sebuah proyek. Saya telah menulis proposal, tetapi semuanya untuk pertanyaan yang masuk. Ini adalah posisi yang sangat kuat, dan semakin banyak Anda berlatih menjangkau perusahaan besar, semakin nyaman Anda berada di tempat itu .

Dapatkan kaki Anda di pintu

Akhirnya, inilah salah satu cara praktis Anda bisa mendapatkan kaki Anda di pintu.

Saya suka membangun prototipe. Sebuah prototipe interaktif memungkinkan klien untuk bermain dengan ide-ide mereka di browser dan melihat bagaimana mereka berfungsi sebelum menugaskan sebuah proyek penuh. Sebut saja produk minimum yang layak atau bukti konsep, keduanya merupakan alat yang hebat untuk membangun kepercayaan secara organik.

Hubungan bisnis secara fundamental berubah saat uang berpindah tangan. Ada lebih banyak yang dipertaruhkan dan tingkat kepercayaan baru. Bukan rahasia lagi bahwa lebih mudah (dan lebih murah) untuk membuat klien yang sudah ada membelanjakan lebih banyak uang daripada mencari klien baru. Jadi, jika Anda dapat menawarkan prototipe interaktif ke organisasi besar untuk membantu mereka berkomunikasi dengan pemangku kepentingan internal mereka, itu menempatkan Anda pada posisi yang bagus untuk membangun produk jadi.

Saya menggunakan Canvas by WooThemes dan berbagai plugin untuk menghasilkan versi cepat dan kotor dari apa yang menurut klien mereka butuhkan. Saya menjauhkan semua elemen desain dari proses pembuatan prototipe agar tidak membingungkan siapa pun. Prototipe "hitam dan putih" ini juga berfungsi sebagai dokumen yang efektif untuk desainer singkat.

Pikiran terakhir

Organisasi yang lebih besar memberikan peluang besar bagi Anda untuk meningkatkan keahlian, profitabilitas, dan jaringan profesional Anda. Mereka bisa sedikit lambat untuk membayar, jadi pastikan untuk berteman dengan departemen akuntansi. Siklus penjualan juga bisa jauh lebih lama daripada bisnis kecil, jadi kelola ekspektasi Anda sendiri dan terus buang remah roti.

Setelah Anda memiliki hubungan yang baik dengan organisasi besar, Anda mungkin akan diperkenalkan ke departemen lain dengan proyek baru. Pastikan Anda mendapatkan izin mereka untuk menggunakan proyek dan logo mereka di situs portofolio Anda karena ini membantu menarik klien berkaliber tinggi lainnya.

Oh, dan jika Anda belum melakukannya, Anda harus menekan tombol terbitkan setiap hari dan memposisikan diri Anda sebagai orang yang "masuk" untuk sweet spot khusus Anda. Posting blog, podcast, tutorial video, infografis, dan artikel panjang yang membantu audiens Anda akan menarik klien. Kita semua tahu ini, tetapi hanya sedikit dari kita yang melakukannya secara sistematis.

Jika Anda takut menjangkau klien yang lebih besar, tidak apa-apa. Sebenarnya, itu biasa saja. Tapi bukan berarti Anda tidak boleh melakukannya. Seperti yang dikatakan Susan Jeffers, “rasakan ketakutan itu dan lakukanlah.”

Itu menyelesaikan semuanya untuk hari ini. Jika Anda memiliki pertanyaan tentang menggaet klien besar, beri tahu kami di komentar.