Apa yang harus Anda lakukan untuk WordPress Black Friday 2020

Dunia telah berubah secara signifikan sejak saya menulis posting pengumpulan Black Friday tahun lalu, Risiko dan hadiah di Black Friday untuk produk WordPress . COVID-19 telah mempercepat tren menuju digital dan eCommerce, dan bagi banyak bisnis produk WordPress, ini merupakan tahun rekor pendapatan.

Namun untuk beberapa bisnis WordPress, dan bagi banyak pelanggan kami, tahun 2020 benar-benar berbeda. Dampak pandemi pada manusia sangat besar, sebagian besar ekonomi telah memasuki resesi, dan ini merupakan perjuangan nyata. Sangat mudah untuk melewatkan perubahan ini ketika Anda sudah bekerja dari jarak jauh dan rutinitas penguncian berarti Anda sekarang harus meletakkan MacBook Anda di tempat yang berbeda di rumah setiap pagi.

Namun terlepas dari gangguan berkala, penjualan harus disesuaikan dengan strategi penetapan harga yang lebih luas, dan jauh lebih diinginkan untuk menangkap nilai jangka panjang daripada menghasilkan keuntungan jangka pendek dengan dampak negatif jangka panjang. Anda harus selalu menagih nilai produk Anda, bukan hanya pelanggan terendah yang bersedia membayar!

Black Friday 2020 jatuh pada 27 November . Ini biasanya merupakan acara pendapatan besar untuk bisnis WordPress, tetapi tahun ini penjualan membutuhkan perawatan dan perhatian lebih dari biasanya. Inilah yang menurut kami harus Anda lakukan untuk Black Friday 2020.

Anda masih tidak perlu melakukan penjualan

Postingan yang saya tulis Desember lalu memiliki banyak rekomendasi yang masih relevan, dan yang utama adalah Anda tidak perlu melakukan penjualan jika tidak mau. Ada alasan yang sangat bagus untuk tidak: terutama, risiko penjualan yang dapat diprediksi membuat pelanggan Anda menunggu diskon.

Anda juga berisiko merusak kepercayaan jangka panjang pada harga Anda, dan Anda "menghukum" pelanggan yang sudah ada dengan menawarkan harga yang lebih baik kepada pelanggan baru. Secara anekdot, pemilik produk melaporkan pelanggan yang sadar harga sering kali memiliki beban dukungan yang lebih tinggi juga. Kinsta adalah contoh yang bagus dari sebuah perusahaan yang secara aktif memilih untuk tidak melakukan penjualan Black Friday; inilah salah satu pendiri Tom Zsomborgi:

Kami bukan penggemar diskon layanan dan kami tidak ingin ikut-ikutan dan menawarkan penawaran gila… Ini hanya pendapat pribadi saya tetapi diskon besar untuk layanan apa pun di mana tenaga kerja manusia perlu dilibatkan (seperti dukungan pelanggan), atau di sana adalah biaya berkelanjutan (seperti membayar tagihan server cloud), tidak mungkin. Atau, mungkin saja, tetapi pada akhirnya kualitas selalu akan dikorbankan karena perusahaan berusaha menghasilkan uang untuk mempertahankan bisnisnya.

– Tom Zsomborgi, Kinsta

Semua itu adalah alasan yang sangat bagus untuk tidak melakukan penjualan. Di bidang WordPress, kami sangat buruk dalam melihat gambaran yang lebih besar; penjualan Black Friday yang paling sukses berhasil karena mereka cocok dengan strategi penetapan harga yang terlihat bertahun-tahun ke depan dan memaksimalkan profitabilitas jangka panjang. Semua orang menyalin orang lain di WordPress, jadi pastikan Anda menyadari dampak dari tindakan Anda. Anda tidak ingin mulai bersaing dalam harga dan menembakkan senjata awal pada perang harga yang membuat Anda keluar dari bisnis pada tahun 2025. Selain peringatan, mari kita bahas lebih dalam seperti apa penjualan Anda seharusnya.

Segmen pelanggan semakin penting

Di masa-masa sulit ini, lebih penting dari sebelumnya bahwa Anda menyadari siapa yang Anda targetkan. Itu berlaku baik untuk model bisnis Anda secara umum, dan untuk sikap Anda terhadap penjualan. Penawaran apa pun tidak akan menarik semua calon penerimanya secara merata, jadi model penjualan yang Anda pilih harus ditargetkan secara khusus. Apakah Anda berharap untuk mencapai:

• Pelanggan lama yang bisa tergoda dengan up-/cross-sell?
• Pelanggan baru reguler Anda yang kemungkinan besar akan membeli pada hari tertentu bahkan tanpa diskon?
• Pelanggan yang peka terhadap harga yang mungkin memerlukan diskon untuk mendorong mereka membeli produk Anda?
• Pelanggan pemburu barang murah yang menjelajahi internet untuk penawaran Black Friday terbaik, apa pun itu?

Menagih seluruh pasar dengan satu harga berisiko membebani beberapa segmen – memakan keuntungan Anda – dan membebani yang lain secara berlebihan, membebani Anda dengan keuntungan tambahan yang hilang karena pelanggan tersebut kemudian akan membeli dari pemasok lain.

Fokus pada menyusun paket penjualan yang hebat, daripada diskon utama

Bagian dari misi Ellipsis adalah untuk memajukan kecanggihan dan pemahaman tentang pemasaran di WordPress, dan untuk itu saya ingin membuat saran yang jelas: tahun ini, fokuslah untuk menyusun paket penjualan yang hebat, daripada diskon utama .

Pada tahun-tahun sebelumnya, fokus pada penjualan adalah pada diskon itu sendiri: “diskon apa yang terbaik yang dapat Anda tawarkan?” Salah satu bagian favorit saya dari posting tahun lalu adalah analisis tingkat diskon yang ditawarkan dari 167 produk. Hasilnya menunjukkan kepada kita tingkat diskon tampaknya cukup banyak dipilih secara acak, dengan lonjakan 30%, 40%, dan 50%, tetapi juga setiap interval 5% antara 10% dan 80% di sana juga:

Tahun ini, saya akan lebih cenderung untuk beralih dari memberikan diskon utama pada produk yang sudah ada – terutama produk individual – dan saya akan mengalihkan fokus ke paket baru atau yang bernilai lebih tinggi.

Membuat bundel Black Friday baru akan memungkinkan Anda melakukan beberapa hal:

• Anda dapat membuat penawaran nilai yang sangat baik sambil menjaga nilai pesanan rata-rata Anda tetap tinggi.
• Anda dapat memadukan nilai penting dan nilai yang bagus untuk dimiliki. Ini bekerja sangat baik jika Anda memiliki banyak produk atau add-on, dengan beberapa di antaranya lebih berharga daripada yang lain. Setiap tambahan yang bagus untuk dimiliki masih dapat menaikkan jumlah yang "disimpan" vs membeli satu per satu, membuat penjualan menjadi lebih menarik.
• Anda bisa mendapatkan nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi dari biasanya, meskipun Anda menawarkan diskon besar.
• Anda tidak "menghukum" pelanggan yang sudah ada karena ini adalah produk yang sama sekali baru. Anda dapat menawarkan kepada pelanggan yang sudah ada harga peningkatan khusus yang menghilangkan apa yang telah mereka bayarkan kepada Anda. Ini memungkinkan Anda memberi penghargaan kepada pelanggan yang sudah ada sambil tetap menawarkan penawaran penjualan yang hebat.

Saya akan merekomendasikan untuk membuat beberapa penawaran bundel, termasuk penawaran harga yang cukup tinggi yang tidak Anda harapkan akan diterima oleh banyak pelanggan. Lisensi multi-tahun atau seumur hidup akan menjadi pilihan yang baik untuk ini. Ini akan memungkinkan Anda mengaitkan tawaran "utama" Anda dengan tawaran yang lebih mahal.

Anda harus membuat "penghematan", versus biaya pembelian individu, jelas dengan penawaran bundel Anda. Anda mungkin berpendapat bahwa calon pelanggan Anda akan menyadari bahwa mereka tidak menginginkan semua yang ada dalam paket, dan karenanya kurang menghargainya. Tetapi psikologi penetapan harga aneh: bahkan ketika konsumen mengakui penghematan dibesar-besarkan, perilaku mereka masih dipengaruhi secara positif terhadap pembelian oleh diskon yang dirasakan (Nagle, Hogan, dan Zale: The Strategy and Tactics of Pricing ).

Beberapa catatan terakhir: sementara bundel Anda akan memadukan nilai yang bagus untuk dimiliki dan penting, penjualan Anda harus adil dan dapat dipercaya: jelaskan bahwa ini adalah penawaran sementara dan akan kedaluwarsa – tidak ada pengecualian bagi mereka yang membeli setelahnya kesepakatan sudah berakhir. Jika Anda akan menawarkan penawaran yang lebih baik kepada pelanggan baru, saya juga akan memberikannya kepada pelanggan lama yang telah membeli baru-baru ini sebelum penjualan dan memintanya. Anda dapat menentukan apa yang "baru-baru ini" untuk Anda. Anda tidak ingin penjualan Anda merugikan Anda.

Komunikasikan penjualan Anda dengan jelas – dan lebih awal

Persiapan Black Friday dimulai sekarang . 84% konsumen AS dan 73% konsumen Inggris melaporkan penundaan pembelian dari awal Oktober hingga Black Friday (sumber). Kami melihat ini dalam data penelusuran pada periode terkemuka:

Ini adalah data yang sangat berguna: di mana kita berbicara tentang risiko membuat pelanggan menunda pembelian, di sinilah Anda melihatnya bermain.

84% konsumen AS dan 73% konsumen Inggris melaporkan penundaan pembelian dari awal Oktober hingga Black Friday.

Menciak

Bulan sebelumnya (yang sekarang) adalah di mana calon pelanggan memasuki tahap pertimbangan yang berat. Jika ada bukti saat saya mencari nama produk Anda + obral Black Friday di Google bahwa Anda pernah melakukan obral sebelumnya, saya akan menemukannya dan mengharapkannya tahun ini.

Data juga membantu perencanaan penjualan Anda: Anda ingin memanfaatkan "The Craze" dan memulai penjualan Anda seminggu sebelum Black Friday . Memang, dengan uang tunai yang perlu melangkah lebih jauh tahun ini, mengumumkan penjualan lebih awal juga dapat membantu perencanaan: pelanggan akan menghargai Anda mengomunikasikan penjualan Anda dengan jelas dan lebih awal, sehingga memungkinkan mereka merencanakan pembelian mereka dengan lebih baik.

Anda dapat melihat minat menurun drastis setelah Cyber ​​Monday, jadi mengakhiri hari Senin itu bagus. Mampu memiliki periode urgensi "penutupan penjualan" sementara bunga Black Friday masih tinggi lebih baik daripada menyeret penjualan keluar beberapa hari lagi ketika bunga secara signifikan lebih rendah.

Di atas cocok dengan apa yang ditemukan Barn2, yang menjual plugin WooCommerce dan WordPress, tahun lalu:

Memulai penjualan seminggu sebelum Black Friday [yang belum pernah kami lakukan sebelumnya] adalah keputusan yang tepat karena 56% dari penjualan yang kami terima selama penjualan terjadi sebelum Black Friday.

– Katie Keith, Co-Founder, Barn2

Jika Anda ingin memanfaatkan kenaikan minat ini sebelumnya, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menggunakan mekanisme penetapan harga untuk memaksa produk Anda lebih tinggi dalam daftar prioritas pelanggan potensial. Inilah yang Chris Badgett, salah satu pendiri Lifter LMS, laporkan bekerja tahun lalu:

“Yang berjalan dengan baik adalah bagaimana kami melakukan diskon yang lebih besar seminggu sebelum Black Friday.”

– Chris Badgett, salah satu pendiri, Lifter LMS

Memiliki diskon yang lebih besar seminggu sebelum Black Friday akan membuat Anda memiliki periode mendesak ("diskon berakhir, beli sekarang!") Sama seperti minat memuncak, sementara masih memungkinkan Anda menawarkan penawaran bagus minggu berikutnya. Anda mungkin mendapatkan beberapa penolakan dari pelanggan tentang ini, jadi jika Anda melakukan ini, pastikan itu dikomunikasikan dengan jelas. Mudahnya, kita akan membicarakannya selanjutnya.

Mendistribusikan penjualan

Tahun ini saya ingin kita memikirkan Black Friday melalui lensa corong dan tahapan:

• Build-up: ciptakan kesadaran yang kuat segera sebelumnya
• Kegemaran: periode penjualan utama Anda di mana sebagian besar pelanggan akan melakukan pembelian
• Panggilan terakhir : periode urgensi terakhir, memungkinkan Anda menutup setiap pelanggan potensial yang terjebak dalam tahap pertimbangan

Mari kita tinjau masing-masing tahapan ini!

Membangun

Seperti yang telah kita diskusikan, komunikasi yang jelas lebih penting dari sebelumnya tahun ini. Berikan pelanggan potensial Anda informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan pembelian lebih awal. Ini berarti mengumumkan penjualan Anda akan segera hadir, terutama jika Anda telah mengumpulkan bundel yang dipesan lebih dahulu.

Pengumuman tidak perlu terlalu rumit: satu posting blog, ledakan sosial (termasuk grup Facebook yang Anda kelola/jalankan), dan ledakan email yang mengumumkan kesepakatan Anda akan datang minggu depan sangat bagus.

Anda bisa berkreasi dengan salinannya: Anda mungkin akan mendapatkan hasil terbaik dari mengumumkan kapan kesepakatan akan terungkap dan membiarkan pembaca memilih untuk menjadi yang pertama tahu. Ini akan memungkinkan Anda mendapatkan peningkatan penjualan langsung saat penjualan dibuka. Anda juga menambahkan intrik dengan menjaga detail "tersembunyi" sampai pengungkapan besar. Selama Anda memiliki tawaran yang benar-benar hebat, ini akan terbayar.

kegilaan

Menggila akan menjadi periode di mana Anda membuat sebagian besar penjualan Anda. Anda pertama-tama harus mengumumkan kesepakatan itu sendiri (memastikan itu pada saat yang Anda janjikan akan Anda lakukan di awal!), dan menyebarkannya ke jaringan Anda: email, sosial, blog, apa saja. Jika Anda memiliki program afiliasi, Anda mungkin ingin berbicara dengan afiliasi Anda dan melihat apakah mereka dapat membantu promosi. Jika Anda telah membuat milis khusus hanya untuk kesepakatan itu sendiri, maka penting untuk berkomunikasi secara efektif dengan mereka – mereka sudah menyatakan minatnya pada kesepakatan itu!

Pastikan untuk menyusun dan menargetkan kampanye Anda sehingga pelanggan baru dan lama memahami bahwa mereka mendapatkan banyak hal. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah agar pengguna Anda yang ada merasa ditinggalkan.

Menyesuaikan tampilan dan nuansa situs Anda selama periode penjualan akan membantu menambah sensasi acara dan memaksimalkan kesadaran dan konversi. Iklan spanduk atau posisi menonjol lainnya di situs Anda sangat bagus untuk ini.

Daripada secara otomatis mendiskon keranjang pelanggan Anda saat checkout, cobalah menawarkan kupon sebagai gantinya – ini akan membuat pelanggan merasa seolah-olah mereka sendiri yang menambahkan diskon, secara halus memperkuat kepuasan mereka pada “mendapatkan kesepakatan yang bagus”. Sebaiknya nonaktifkan kupon yang ada selama durasi penjualan untuk mencegah diskon "tumpukan ganda".

Seiring berjalannya waktu, ikuti terus perkembangannya dengan mengirimkan beberapa email ke daftar Anda. Anda dapat berinovasi dan menjaga hal-hal tetap segar dengan menambahkan elemen keacakan – penjualan kilat atau bundel ketersediaan terbatas akan menciptakan ketidakpastian dan urgensi.

Panggilan terakhir

Ini adalah kesempatan terakhir Anda untuk menghasilkan penjualan ekstra, dan Anda akan lebih mengandalkan jaringan yang ada untuk ini, jadi tingkatkan permainan email Anda! Anda dapat bersandar pada keengganan kehilangan bawaan orang dengan email "penutupan penjualan" 12 dan 3 jam sebelum diskon berakhir – tingkatkan urgensi dengan penghitung waktu mundur di email serta di situs itu sendiri.

Jika Anda masih melihat penjualan datang tepat pada menit terakhir, Anda mungkin tergoda untuk mempertahankan penjualan sedikit lebih lama – tetapi jangan menyerah pada godaan. Sangat penting untuk kepercayaan Anda bahwa Anda terlihat menepati janji, terutama jika menyangkut kesepakatan. Hadiahi mereka yang sampai di sana tepat waktu dan pastikan bahwa mereka yang ketinggalan tahu bahwa mereka tidak boleh menunda keputusan mereka di masa depan!

Salinan email bukan keahlian Anda? Ellipsis dapat menangani semuanya dari ujung ke ujung untuk Anda; Penawaran Black Friday terbaik kami memiliki paket "all in" yang membuat kami mengurus semua email, posting blog, dan komunikasi penjualan Anda. Kami dapat menangani semuanya mulai dari penyalinan email, penyiapan, otomatisasi, dan dukungan berkelanjutan untuk memaksimalkan nilai. Lihat tautan di atas, atau hubungi!

Bersiaplah untuk Black Friday 2020!

Oke! Banyak hal yang perlu diperhatikan – mari kita lihat apa yang dapat Anda lakukan hari ini untuk membuat penjualan Black Friday 2020 Anda sukses:

1. Nilai apakah obral Black Friday cocok dengan merek Anda, dan jika demikian, segmen mana dari basis pelanggan Anda yang paling ingin Anda targetkan tahun ini.
2. Kumpulkan penawaran bundel menggoda yang akan menarik bagi pengguna saat ini dan calon pengguna, daripada memilih harga diskon sederhana di seluruh papan.
3. Lakukan semua yang Anda bisa untuk meningkatkan kesadaran akan penjualan Anda sebelumnya, dan pertahankan hype selama periode penjualan itu sendiri dengan penjualan kilat dan penghitung waktu mundur.
4. Sesuaikan strategi Anda di masing-masing dari tiga tahap kunci Black Friday.

Jika itu terdengar menakutkan, kami di sini untuk menghilangkan tekanan. Baik itu strategi pemasaran secara keseluruhan, pemasaran email yang berfokus pada pendapatan, salinan yang dioptimalkan untuk konversi – Ellipsis telah Anda liput. Kami ingin bekerja sama dengan Anda untuk menjadikan Black Friday 2020 Anda yang terbaik!