Black Friday 2021 untuk bisnis WordPress: apa yang perlu Anda ketahui

2021 telah menjadi tahun yang penuh gejolak dan perubahan: kami memulai dengan harapan bahwa kami akan kembali ke "normal" dan COVID-19 di belakang kami berkat peluncuran vaksin, tetapi kami belum sampai di sana. Dunia telah sedikit terbuka, tetapi normalitas tampaknya masih jauh dari pulih – dan ada kemungkinan bahwa normalitas yang kita ingat mungkin tidak sepenuhnya kembali dalam waktu dekat.

Perubahan ini bahkan lebih terlihat di ruang WordPress dan WooCommerce: sementara kami telah melihat beberapa fluktuasi selama 18-24 bulan terakhir, pertumbuhan tetap tak terbendung karena pentingnya situs eCommerce terus meningkat di dunia baru ini. Kami juga telah melihat sejumlah akuisisi besar yang telah mengguncang fondasi industri kami. Ini semua mengarah ke cara berpikir baru tentang WordPress.

Ini membawa kita ke Black Friday kedua yang terjadi selama pandemi: 26 November 2021 akan segera tiba! Saran terpenting kami tahun ini tetap: perhatikan baik-baik detail dan rencanakan ke depan .

Black Friday adalah satu-satunya waktu dalam setahun di mana calon pelanggan pergi mencari produk untuk dibeli. Beberapa dari pembelian itu akan direncanakan, tetapi banyak yang impulsif. Jadi ada batas yang sangat tinggi pada Black Friday untuk bisnis WordPress: menurut kami penjualan yang bagus dapat menghasilkan 2x pendapatan bulanan biasa .

Dalam posting ini kita akan melihat apa yang merupakan penjualan yang baik, dan bagaimana mewujudkannya. Kami memiliki lima aturan dasar untuk membantu Anda memulai:

1. Anda tidak harus melakukan penjualan, tetapi Anda mungkin harus
2. Mulai dari harga sepanjang tahun Anda terlebih dahulu
3. Rancang harga Black Friday Anda untuk dampak maksimal
4. Jangan lupakan pelanggan Anda saat ini
5. Siapkan rencana komunikasi Anda

Mari kita hancurkan masing-masing.

Anda tidak harus, tetapi Anda mungkin harus

Postingan yang ditulis Alex pada tahun 2020 membahas secara rinci mengapa Anda tidak perlu melakukan penjualan untuk Black Friday. Penjualan Black Friday dapat :

• Melemahkan persepsi nilai jangka panjang dari produk Anda dengan memungkinkan pelanggan untuk berpikir "Saya telah melihatnya jauh lebih murah, jadi mengapa saya harus membayar harga penuh untuk itu?"
• Melayani untuk menghukum pelanggan Anda yang paling setia yang selalu bersedia membayar untuk produk Anda.

Jika Anda melakukan lebih banyak periode penjualan sepanjang tahun, dua masalah ini dapat menjadi lebih jelas: terlalu banyak diskon dapat memberi sinyal kepada pelanggan bahwa produk Anda tidak sepadan dan secara signifikan mengurangi kepercayaan. Itu berarti bencana! Inilah Jack dari WP Fusion, berbicara untuk posting terakhir kami tentang mengapa mereka hanya melakukan Black Friday sebagai penjualan mereka setiap tahun:

Black Friday baik bagi kami karena kami tidak memiliki penjualan lain sepanjang tahun.

Saya tahu beberapa orang melakukan obral bulan Februari dan/atau obral pertengahan musim panas untuk melewati jeda musiman. Banyak pekerjaan yang harus dilakukan untuk menjalankan promosi sepanjang waktu, jadi saya lebih memilih untuk menyelesaikannya dalam sekali jalan. Itu memang membuat November kami terlihat sangat kuat, tetapi mungkin dengan mengorbankan Februari / Juni yang lambat.

Jack Arturo • Pendiri, WP Fusion

Anda juga perlu mempertimbangkan jenis produk WordPress yang Anda jual. Jika plugin Anda lebih merupakan solusi B2B, ada kemungkinan besar bahwa keputusan pembelian pelanggan Anda tidak akan pernah didasarkan pada dorongan hati. Diskon tidak akan membuat mereka memutuskan untuk membeli produk Anda lebih dari yang mereka lakukan pada titik tertentu sepanjang tahun. Melakukan diskon Black Friday mungkin akan membuang-buang waktu Anda.

Biasanya, produk yang menjual lebih dekat ke model B2C, dengan nilai pesanan rata-rata sekitar $100, lebih cocok untuk penjualan daripada produk dengan model B2B yang lebih banyak dengan nilai pesanan rata-rata $250+. Tetapi – bahkan untuk produk yang “tidak sesuai”, keuntungan melakukan penjualan Black Friday lebih besar daripada risikonya.

Biasanya, penjualan turun di awal tahun tetapi cenderung naik sepanjang tahun hingga mencapai puncaknya di bulan November. Kami melihat ini di seluruh industri; Anda juga dapat memanfaatkan ini dengan penjualan:

Kami telah melihat bisnis yang hasil tahunannya berlipat ganda berkat ini: menyelesaikan penjualan dengan benar dapat membuat perbedaan besar antara pertumbuhan dan penurunan. Penjualan Black Friday yang bagus:

• Akan memberikan sekitar 2x pendapatan bulanan rata-rata untuk tahun ini
• Tidak perlu mengurangi Nilai Pesanan Rata-rata Anda karena diskon
• Benar-benar dapat membantu Anda mengembangkan bisnis Anda secara signifikan dalam jangka panjang

Inilah cara Anda dapat memulai perencanaan Anda.

Mulai dari harga sepanjang tahun Anda terlebih dahulu

Faktor kunci di Black Friday adalah kombinasi harga dan diskon. Pada saat kita tiba di Black Friday, tangan Anda cukup terikat pada tingkat diskon – tetapi sebelumnya, ada waktu untuk memperbaiki harga Anda.

Anda hampir pasti ingin memberi harga pada produk Anda pada titik yang memaksimalkan keuntungan: titik manis antara keuntungan dan kuantitas penjualan. Ini mungkin berarti menaikkan harga Anda.

Menaikkan harga Anda sebelum Black Friday menempatkan penjualan dalam konteks: jelas, diskon dari harga yang lebih tinggi memungkinkan Anda mendapatkan nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi di Black Friday.

Oleh karena itu, langkah pertama adalah melihat harga Anda dan benar-benar memahami apakah itu yang terbaik. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang harus Anda tanyakan:

• Apakah saya tahu persis nilai yang diekstraksi oleh semua pelanggan saya yang membayar dari plugin saya?
• Sudahkah saya merancang tingkatan saya untuk berhubungan dengan berbagai profil pelanggan yang membeli produk saya?
• Apakah penetapan harga yang lebih tinggi berarti volume keseluruhan yang lebih sedikit tetapi lebih banyak pendapatan karena jenis pelanggan yang akan menariknya?

Untuk memahami nilai produk Anda, ada baiknya untuk menemukan semua kemungkinan kegunaannya: apakah hasil yang dicapai pelanggan dengan produk Anda sangat berharga? Apakah itu berarti mereka bersedia membayar lebih untuk itu sementara masih sangat senang dengan itu? Menjawab ini adalah kunci untuk memahami apakah Anda menetapkan harga dengan benar.

Tingkatan juga merupakan unsur penting dari model penetapan harga yang sehat: banyak produk WordPress cenderung hanya berjenjang sesuai dengan jumlah situs tempat plugin dapat diinstal. Ini biasanya merupakan kesalahan: pelanggan membutuhkan jumlah situs tersebut, atau tidak. Mengurutkan produk berbayar dengan benar, di sisi lain, memberi Anda kemampuan untuk tumbuh bersama klien Anda.

Mendapatkan harga yang tepat adalah target utama: Anda tidak ingin menakut-nakuti calon pelanggan, tetapi Anda ingin memastikan tingkatan Anda dihargai sesuai dengan nilainya. Lebih murah tidak lebih baik di sini: lebih baik memiliki lebih sedikit pelanggan di tingkat teratas yang senang membayar secara signifikan lebih banyak, daripada sejumlah besar pelanggan yang membeli tingkat atas karena keterjangkauannya tetapi tidak akan pernah memanfaatkan sepenuhnya produk lengkap.

Tentu saja ada lebih banyak nuansa daripada ini untuk mendapatkan harga yang tepat karena setiap bisnis WordPress berbeda: di atas adalah panduan bagus tentang bagaimana Anda dapat mulai menangani hal ini. Setelah Anda yakin dengan hasil sepanjang tahun Anda yang terbaik, saatnya untuk beralih ke harga Black Friday itu sendiri.

Rancang harga Black Friday Anda untuk dampak maksimal

Untuk memulai, saya ingin mengulangi kalimat dari atas: lebih murah belum tentu lebih baik . Hal pertama yang harus dipertimbangkan adalah berapa banyak diskon yang akan Anda berikan: terlalu sedikit, dan mungkin tidak cukup untuk membujuk klien untuk membeli; terlalu banyak, dan Anda akan mendapatkan penjualan tetapi kehilangan AOV, potensi pendapatan dan kompromi persepsi nilai produk Anda.

30% adalah diskon besar terkecil dan harus menjadi tingkat diskon default Anda . Bagan tingkat diskon yang ditawarkan oleh produk WordPress di tahun-tahun sebelumnya menunjukkan bahwa pasar setuju:

Namun, seperti yang telah kami katakan sebelumnya, biasanya tidak cukup hanya dengan memberikan tingkat diskon: trik yang paling penting adalah bagaimana Anda akan mengemas penjualan Anda.

Jika Anda memiliki banyak produk, satu ide untuk dijelajahi di sini adalah mempertimbangkan untuk membuat bundel eksklusif untuk Black Friday. Membuat paket produk atau add-on untuk dijual bersama dengan diskon bisa lebih efektif daripada memberikan diskon 30% untuk produk individual, dan membantu Anda melindungi AOV dan pendapatan Anda secara keseluruhan.

Jika Anda memiliki satu produk, bagaimanapun, menampar diskon mungkin satu-satunya hal yang dapat Anda lakukan, meskipun ada beberapa cara untuk mengeksekusinya yang dapat membuat penjualan lebih efektif, termasuk:

• "Diskon peluncuran" ekstra untuk mendapatkan kembali klien yang tidak memperbarui: pertimbangkan untuk menawarkan % ekstra kepada pelanggan dengan lisensi yang kedaluwarsa. Tambahan $10 off untuk 100 pelanggan pertama adalah insentif yang sangat baik karena menambah urgensi dan kelangkaan.
• Diskon terus-menerus yang lebih rendah untuk menarik pembelian jangka panjang: eksperimen menarik yang kami lihat adalah di mana pelanggan ditawari diskon 10 atau 15%, tetapi diskon yang dapat mereka simpan untuk setiap pembaruan, bukan hanya untuk tahun pertama.

Ide lain adalah untuk mendiskon lisensi seumur hidup jika Anda memilikinya sepanjang tahun, atau membuatnya tersedia secara eksklusif untuk Black Friday. Karena nilai persepsinya yang lebih tinggi, diskon pada harga seumur hidup dapat membawa harganya ke tingkat yang meningkatkan AOV Anda, memberikan pengembalian pendapatan yang tinggi, dan melindungi persepsi nilai produk Anda. Pastikan bahwa harga awal (tanpa diskon) dari lisensi tersebut setidaknya tiga kali lipat dari harga terbarukan tahunan: itu berarti diskon 30% berarti harganya kira-kira dua kali lipat dari yang biasanya Anda kenakan selama setahun, yang bagus nilai semua bulat untuk Black Friday.

Inilah Katie Keith dari Barn2 tentang dampak diskon lisensi seumur hidup:

Selama penjualan Black Friday 2020 kami, kami menawarkan diskon 30% untuk lisensi seumur hidup dan tahunan. Biasanya, 5,5% dari penjualan kami adalah lisensi seumur hidup: ini meningkat menjadi 23% selama periode penjualan Black Friday , jadi pelanggan jelas tertarik dengan kesepakatan seumur hidup yang murah.

Tentu saja, ada risiko bahwa diskon penjualan seumur hidup tidak akan menguntungkan bagi kami karena pelanggan mungkin memerlukan dukungan dalam jangka waktu yang lama, sementara telah membayar jumlah yang lebih kecil untuk plugin. Namun, saya percaya bahwa diskon lisensi seumur hidup masih bermanfaat karena secara statistik, orang yang membeli lisensi tahunan selama obral Black Friday cenderung tidak memperpanjang daripada pelanggan yang membeli pada waktu lain dalam setahun.

Tingkat pembaruan Tahun 1 kami biasanya sekitar 48%, dan ini menurun menjadi 34% untuk pelanggan yang membeli selama penjualan Black Friday . Jika pelanggan ini memperbarui, maka banyak dari mereka membatalkan langganan mereka dan membeli kembali plugin setiap tahun selama penjualan.

Katie Keith • Salah satu pendiri, Barn2

Jangan lupakan pelanggan Anda saat ini!

Ini semua menimbulkan pertanyaan yang harus menjadi inti dari rencana Anda: bagaimana Anda membuat pelanggan Anda senang? Ada beberapa segmen berbeda yang perlu dipertimbangkan di sini:

• Pelanggan yang membayar harga penuh dalam minggu-minggu menjelang Black Friday
• Pelanggan yang telah memperbarui secara teratur selama beberapa tahun terakhir
• Pelanggan yang bergabung dengan Black Friday kemarin

Pelanggan yang telah membayar harga penuh dalam minggu-minggu menjelang Black Friday mungkin merasa mereka harus menunda pembelian mereka. Dua ide di sini: Anda dapat menawarkan diskon pro rata kepada pelanggan yang menghubungi Anda tentang hal ini, atau mempertimbangkan untuk bersikap proaktif dan menawarkan nilai lebih dari investasi mereka melalui penawaran peningkatan khusus dengan harga menarik. Ini membantu Anda membuat mereka senang serta memberi Anda potensi untuk membuka lebih banyak pendapatan dari mereka, jadi ini adalah situasi yang saling menguntungkan.

Pelanggan yang setia dan secara teratur memperbarui mungkin sedikit lebih rumit: beberapa mungkin mendekati akhir masa hidup mereka sebagai pelanggan, dan mungkin telah mengambil banyak dari penawaran Anda sebelumnya. Solusinya di sini bisa dengan membuat bundel yang disesuaikan atau bahkan peningkatan seumur hidup eksklusif, untuk membantu Anda mempertahankannya dan membuka potensi pendapatan yang tersisa yang Anda bisa.

Pelanggan yang membeli Black Friday terakhir sangat menarik: mereka siap untuk pembaruan harga penuh pertama mereka. Kami telah melihat bahwa tarif perpanjangan di sini cenderung lebih rendah daripada rata-rata biasanya: ini bisa jadi karena mereka tidak bersedia membayar penuh untuk nilai yang mereka miliki dari produk tersebut. Oleh karena itu, Anda dapat mempertimbangkan tawaran "perdamaian" kepada pelanggan ini untuk membantu mereka memperbarui, termasuk:

• Tawaran pembatalan: ini bisa berupa tawaran munculan yang muncul saat pelanggan mengonfirmasi bahwa mereka akan membatalkan lisensi mereka (misalnya dengan menghapus detail kartu kredit mereka), menawarkan diskon satu kali kepada mereka.
• Kunci dalam diskon mereka: mirip dengan penawaran yang diuraikan di atas, berikan pelanggan ini kesempatan untuk mengunci diskon 10 atau 15% terus-menerus. Ini dapat dilakukan baik ketika mereka mencoba untuk membatalkan, atau secara proaktif jika Anda dapat mengidentifikasi bahwa pola penggunaan sepertinya tidak akan diperpanjang.

Ide-ide ini dapat membantu Anda "menghidupkan kembali" pelanggan yang sebaliknya berisiko lebih tinggi hilang karena penawaran Black Friday Anda.

Mari kita beralih ke bagian terakhir: mengomunikasikan penjualan Anda.

Beritahu dunia tentang penjualan Anda, dengan cepat

Setelah Anda menetapkan harga, inilah saatnya untuk memberi tahu semua orang tentangnya! Ada beberapa fase untuk mendistribusikan penjualan, seperti yang diuraikan dalam artikel tahun lalu:

• The Build Up: ini adalah fase yang mengarah ke penjualan besar, dan komunikasi Anda di sini harus fokus untuk mengingatkan calon pembeli tentang merek Anda dan memberi tahu mereka bahwa Anda sedang mengerjakan hal-hal hebat untuk tahun ini
• The Craze: ini adalah periode di mana Anda membuat penawaran menjadi publik dan mulai berusaha keras untuk menutup penjualan sebanyak mungkin melalui semua saluran yang dapat Anda kelola
• Panggilan Terakhir: ini adalah hari-hari terakhir penjualan, di mana Anda menggunakan saluran Anda untuk mengingatkan pelanggan yang masih memikirkannya bahwa penjualan akan berakhir secara permanen

Ini membawa kita ke poin penting tentang kapan memulai penjualan: setiap tahun, kami menemukan lebih banyak penjualan dimulai lebih awal dan lebih awal. Praktik terbaik adalah memulai seminggu sebelum Black Friday dan berakhir pada Cyber ​​Monday . Ini membuat penjualan terkonsentrasi di sekitar periode yang paling penting, dan memberikan tenggat waktu yang kuat bagi pengunjung untuk mengetahui bahwa mereka perlu mengambil tindakan. Pastikan tanggal akhir sudah jelas dari awal dan manfaatkan penghitung waktu mundur yang jelas dalam komunikasi Anda, untuk memberikan waktu yang cukup bagi pengambilan keputusan, tetapi juga menambahkan rasa urgensi yang dapat membantu mendorong keputusan.

Selanjutnya, pastikan Anda memanfaatkan semua saluran yang tersedia untuk membuat penjualan Anda diketahui! Ini termasuk;

• Situs web Anda sendiri: pastikan pengunjung sepenuhnya mengetahui penjualan di setiap langkah perjalanan melalui situs Anda, termasuk beranda, halaman harga, dan blog Anda.
• Media sosial: posting penjualan Anda ke Twitter, Facebook, dan media lain yang Anda ikuti. Pastikan Anda menambahkan pengingat sepanjang minggu, dan gunakan posting blog untuk membuat konten lebih relevan dan informatif.
• Email ke daftar Anda: apakah ini pelanggan saat ini atau prospek yang mungkin Anda miliki, manfaatkan daftar ini sebaik mungkin sepanjang minggu Black Friday karena mereka adalah "buah dengan gantung terendah" yang tersedia untuk Anda dan yang paling mungkin untuk dikonversi. Pastikan Anda telah menyegmentasikannya dengan benar sebelumnya untuk menjamin relevansi pesan dan efektivitas Anda, dan kirim email dalam jumlah yang tepat untuk membantu Anda mengurangi kebisingan.
• Round-up: Round-up Black Friday menjadi lebih luas setiap tahun, dan semakin banyak situs web dan Grup Facebook membuat daftar apa yang tersedia, biasanya diperbarui sepanjang periode. Pastikan Anda meneliti ini terlebih dahulu dan memberi tahu mereka tentang penjualan Anda untuk mendapatkan cakupan maksimum.

Di akhir minggu, jangan lupa untuk melakukan panggilan terakhir! Ini adalah praktik yang baik untuk mengingatkan pengunjung obral Anda yang mungkin belum berkonversi bahwa obral sudah tutup dan harga tidak akan tersedia lagi : ini membantu mendorong beberapa konversi terakhir melewati batas dan dapat memberikan peningkatan penjualan yang baik di akhir periode.

Lakukan apa yang Anda bisa untuk mengumpulkan informasi dan prospek tentang pengunjung yang tertarik yang belum berkonversi sepanjang minggu sehingga Anda dapat menargetkan mereka dengan prioritas: kami juga telah melihat klien menargetkan ulang pengunjung di seluruh media tampilan selama dua hari terakhir untuk membantu menambahkan lebih banyak pengingat di seluruh saluran , yang dapat memberi Anda beberapa konversi lagi menjelang akhir.

Black Friday dimulai sekarang

Semua ini harus menekankan poin yang dibuat di awal: waktu untuk memulai pekerjaan Anda di Black Friday adalah sekarang . Mari kita lihat langkah apa yang harus Anda ambil sesegera mungkin:

• Buat keputusan apakah Anda akan melakukannya atau tidak tahun ini
• Analisis kinerja penetapan harga Anda sepanjang tahun dan putuskan apakah sudah waktunya untuk penyetelan dalam jangka menengah
• Buat paket penjualan yang tepat untuk semua segmen pelanggan Anda, dan identifikasi jumlah diskon yang tepat yang paling masuk akal tanpa membuang terlalu banyak nilai
• Mulai kerjakan rencana distribusi Anda untuk membuat sebanyak mungkin orang mengetahui penjualan Anda

Jika Anda membutuhkan dukungan untuk mewujudkannya, kami siap membantu. Apakah Anda hanya memerlukan bantuan dengan harga dan desain produk Anda, atau ingin kami menangani email dan konten blog Anda, kami mendukung Anda. Kami ingin bekerja sama dengan Anda!