Membuat Konten yang Disesuaikan untuk Setiap Tahap Saluran Penjualan

Strategi pemasaran suatu merek harus mencakup pembuatan konten yang disesuaikan untuk setiap tahap saluran penjualan.

Pelanggan saat ini cenderung membuat keputusan berdasarkan informasi. Itu sebabnya beberapa dari mereka perlu terlibat dengan konten Anda sebelum berbicara dengan perwakilan penjualan Anda. Oleh karena itu, memproduksi konten untuk menjawab pertanyaan pelanggan, memupuk opini mereka, dan membangun hubungan baik dengan merek Anda adalah kunci untuk membangun proses penjualan yang sukses.

Teruslah membaca untuk mempelajari berbagai jenis konten yang akan memberi Anda hasil luar biasa di semua tahap saluran penjualan.

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan berarti perjalanan pembelian calon pelanggan. Pelanggan memulai perjalanan mereka melalui saluran penjualan Anda dari saat mereka pertama kali mendengar tentang produk atau layanan Anda hingga mereka membuat keputusan pembelian.

Oleh karena itu, mengamati saluran penjualan dapat membantu Anda memahami kebutuhan dan perilaku calon pelanggan di setiap tahap perjalanan pembelian. Biasanya, saluran penjualan dikategorikan ke dalam Saluran Atas (ToFu), Saluran Tengah (MoFu), dan Saluran Bawah (BoFu).

Namun, perjalanan melalui saluran pembelian Anda mungkin berbeda dari satu prospek ke prospek lainnya. Meskipun beberapa mungkin dimulai dari bagian atas corong, yang lain mungkin mulai dari tengah corong.

Bahkan setelah pembelian, Anda tetap perlu memastikan bahwa pelanggan terpelihara sehingga mereka dapat kembali lagi. Oleh karena itu, penting untuk memperhatikan keseluruhan proses manajemen siklus hidup pelanggan Anda.

Strategi konten yang disesuaikan untuk saluran penjualan

Strategi saluran penjualan Anda harus menarik dan melibatkan pelanggan sasaran di setiap langkah perjalanan pelanggan. Sekarang, mari kita bahas lebih detail, konten khusus apa yang harus dibuat untuk tiga tahap utama corong pembelian.

1. Bagian atas corong: Konten berbasis kesadaran

Seseorang yang pertama kali mengetahui perusahaan Anda adalah contoh prospek dari tahap kesadaran. Mereka mungkin mengklik iklan Instagram Anda, membaca blog Anda, atau menemukan situs web Anda saat mencari di Google.

Menjaring calon pelanggan di bagian atas corong biasanya terdiri dari pemasaran atau periklanan keluar. Menjalankan iklan adalah salah satu cara paling efisien untuk menarik prospek berkualitas dalam tahap kesadaran strategi saluran penjualan.

Google mengklaim bahwa untuk setiap $1 yang dibelanjakan di Google Ads, Anda memperoleh pendapatan rata-rata sebesar $2. Ini kedengarannya seperti uang yang diinvestasikan dengan baik. Strategi kuncinya di sini adalah meneliti siapa target audiens Anda dan pendekatan apa yang cocok untuk mereka.

Anda juga harus meneliti kata kunci atau frasa yang mereka gunakan untuk mencari produk atau layanan yang Anda tawarkan. Menyertakan kata kunci ini dalam teks iklan Anda kemungkinan besar akan menarik perhatian mereka.

Berikut ini contohnya:

Iklan media sosial, seperti iklan Instagram atau Facebook, adalah cara hebat lainnya untuk menampilkan merek Anda kepada audiens yang relevan. Menurut penelitian, media sosial akan menyumbang 33% dari seluruh belanja iklan digital pada tahun 2022.

Selain itu, video akan membantu Anda berkomunikasi dengan prospek dengan cara yang lebih menarik. Video di bagian atas corong bertujuan untuk memikat prospek yang tidak tahu apa pun tentang merek atau produk Anda. Bagaimanapun, klien potensial Anda memiliki masalah dan mereka melakukan pencarian online untuk mendapatkan opsi terbaik.

Sebanyak 84% konsumen yakin untuk membeli suatu produk berkat video merek yang ditonton. Jenis konten ini juga dioptimalkan untuk seluler sehingga meningkatkan potensi jangkauan.

Pada tahap ini, pembeli juga mungkin menemukan bahwa mereka mempunyai kebutuhan tertentu dan ingin mempelajari lebih lanjut tentang tantangan tersebut. Misalnya, Strata Networks telah merilis video pendek di YouTube tentang praktik terbaik keamanan siber yang dapat membantu calon pelanggannya.

Konten video seperti ini dapat digunakan kembali di halaman arahan atau postingan blog untuk jangkauan yang lebih baik. Jika Anda tidak punya waktu untuk membuat salinan tertulis yang menyertai video Anda, Anda dapat memanfaatkan alat kecerdasan buatan. Panduan AI generatif dapat membantu Anda menavigasi alat-alat ini yang dapat membantu mempersingkat proses pembuatan konten Anda.

Infografis adalah cara mudah lainnya untuk menarik perhatian dan mendorong pembagian sosial di bagian atas saluran. Menyajikan data hambar dengan cara visual yang menyenangkan menarik perhatian pengguna internet. Selain itu, mereka merupakan komponen penting dari setiap strategi membangun tautan eCommerce atau SaaS ritel. Jika Anda mempublikasikan infografis Anda di situs Anda dan situs otoritas menautkannya, Anda dapat mendapat peringkat lebih tinggi di halaman hasil mesin pencari.

Misalnya, jika Anda adalah agen perekrutan, bagian dari konten ToFu Anda dapat berupa infografis yang menunjukkan kepada calon pelanggan bagaimana mereka dapat meningkatkan proses perekrutan mereka. Lihat bagaimana Top Echelon mengimplementasikannya pada gambar di bawah:

Pelanggan yang berada di bagian atas saluran pembelian biasanya memiliki masalah yang ingin mereka selesaikan. Jadi, menempatkan daftar periksa yang berguna di blog bisnis Anda akan memberikan langkah demi langkah kepada calon pelanggan Anda untuk mengatasi masalah mereka.

Orang-orang lebih cenderung mengingat merek Anda setelah postingan blog atau video Anda membantu mereka. Ketika mereka melakukannya, mereka akan kembali dan membeli produk Anda.

2. Bagian tengah corong : Mendidik

Tahap selanjutnya dalam strategi saluran penjualan Anda adalah mendidik prospek saluran Anda. Jadi, sekarang orang-orang mengetahui keberadaan merek Anda, mereka pasti ingin memeriksanya berdasarkan tingkat minat mereka. Mengingat masalah yang mereka hadapi, mereka mungkin melakukan penelitian terhadap merek Anda dan juga pesaing Anda.

Pada tahap ini, Anda harus memberi mereka jenis konten yang disesuaikan untuk meyakinkan mereka bahwa penawaran Anda adalah solusi terbaik. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menempatkan magnet utama di halaman arahan. Anda dapat membuat eBook, studi kasus, merekam webinar, atau membuat kursus online. Konten berdurasi lebih panjang dapat menarik minat pemirsa yang mencari konten pendidikan.

Selain itu, media sosial adalah tempat yang bagus untuk berinteraksi dengan mereka yang sudah tertarik dengan merek Anda. Misalnya, Slack menggunakan postingan media sosial untuk berbagi konten pendidikan dan menarik perhatian ke webinar mereka.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

Strategi saluran penjualan Anda harus mencakup pembaruan rutin semua akun media sosial bisnis Anda. Ini akan memposisikan Anda sebagai merek yang kuat dan konsisten yang menciptakan konten yang disesuaikan dengan kebutuhan pengikut Anda. LinkedIn memungkinkan pengguna untuk mempublikasikan artikel sehingga Anda dapat menggunakan platform ini untuk berbagi konten pendidikan dengan pengikut Anda. Alternatifnya, Anda dapat membagikan ulang postingan blog dari situs web Anda di LinkedIn dan saluran media sosial lainnya, seperti Facebook, atau Twitter untuk mengembangkan blog Anda dan menghasilkan prospek.

Konten media sosial Anda juga dapat mengarahkan prospek ke halaman arahan yang akan membantu Anda melibatkan mereka lebih jauh. Laman landas adalah laman web yang dirancang untuk membantu Anda mendapatkan detail (misalnya alamat email dan nama lengkap) calon pembeli yang tertarik dengan penawaran merek Anda. Dengan cara ini, Anda dapat terus membina mereka melalui kampanye email.

Konten yang berharga, seperti postingan blog, adalah cara sempurna untuk mengedukasi audiens yang relevan. Panduan Cara dan Langkah demi Langkah sangat membantu dalam mencapai hasil yang diinginkan.

3. Bagian bawah corong: Konten seputar membangun kepercayaan

Bagian bawah corong berpusat pada membangun kepercayaan dengan prospek Anda. Pembeli saat ini sudah mengetahui kebutuhannya dan cara mengatasinya, namun sedang mencari penyedia layanan atau produk terbaik.

Pada titik ini, konten Anda harus berupa kombinasi postingan blog “Petunjuk”, studi kasus, ulasan produk, dan ulasan pelanggan. Sebaiknya buat konten yang membandingkan produk Anda dengan pesaing. Misalnya dengan merek seperti Hubspot, Anda mungkin melihat konten seperti Salesforce vs Hubspot:

Konten seperti di atas adalah sesuatu yang akan dicari oleh calon pelanggan yang siap memilih.

Selain itu, buletin email BoFu Anda harus bertujuan untuk melibatkan kembali, menghibur, dan menyenangkan. Menyertakan diskon dan penawaran produk bonus, seperti contoh email di bawah ini, akan membuat pelanggan Anda merasa istimewa dan diperhatikan. Strategi ini membantu membangun kepercayaan.

Anda dapat mengirimkan survei dan kuesioner basis pelanggan Anda saat ini (melalui buletin email atau media sosial misalnya) untuk memahami cara membantu mereka dengan lebih baik. Dengan wawasan ini, Anda dapat membuat konten yang lebih meyakinkan mereka dan menghasilkan konversi.

Poin-poin penting

Strategi saluran penjualan bisnis yang sukses harus mencakup pembuatan konten untuk setiap tahap perjalanan pembeli potensial. Setiap konten yang Anda publikasikan adalah peluang untuk mendekatkan prospek ke penjualan atau memberikan dorongan kepada pelanggan yang sudah ada untuk mengambil tindakan.

Pemilik bisnis yang membantu menyalurkan prospek melalui langkah-langkah ini dengan konten yang disesuaikan dapat mengharapkan merek mereka berkembang. Jadilah seperti mereka. Anda akan segera melihat konversi tersebut terjadi. Pelanggan yang senang juga akan menjadi penggemar setia dan mempromosikan merek Anda. Semoga beruntung!