Ketika Harga Tidak Penting: Sepuluh Alasan Pelanggan Membeli

Pemilik bisnis dan pengusaha terkadang disesatkan oleh gagasan — dan ketakutan — bahwa orang hanya akan membeli dari mereka jika mereka menawarkan harga rendah. Tapi harga biasanya bukan alasan utama orang membeli produk atau jasa.

Jika itu benar, maka merek rumah dengan harga terendah di toko grosir akan terus-menerus menjual lebih banyak daripada merek terkenal. Hampir semua orang akan membeli kopi dalam kaleng daripada dari toko khusus lokal mereka yang harganya sepuluh kali lipat. Orang akan selalu mengemudi daripada terbang. Dan tidak ada yang mau makan di restoran, karena biaya memasak di rumah jauh lebih murah.

Ketika Anda memikirkannya, Anda menyadari ada banyak alasan konsumen membeli produk dan layanan selain harga.

Alasan-alasan ini harus memainkan peran besar dalam bahasa yang Anda gunakan saat memasarkan produk Anda.

Akan selalu ada bisnis yang bersedia mengenakan biaya lebih rendah dari Anda. Jangan terjebak dalam perlombaan ke bawah yang tidak akan pernah bisa Anda menangkan. Semua yang dilakukan adalah menggerogoti margin keuntungan Anda.

Mari kita lihat sepuluh alasan orang membeli produk yang dapat Anda gunakan untuk mengatasi hambatan harga.

1. Mereka berkualitas tinggi

Kebanyakan orang lebih suka membayar sedikit lebih untuk sesuatu yang akan bertahan lama.

Anda dapat membeli kuas cat di toko perangkat keras hanya dengan beberapa dolar. Tetapi bulu-bulunya mulai rontok selama penggunaan pertama, dan tidak dicat dengan mulus atau mudah, terutama di bagian tepi dan sudutnya. Mereka pada dasarnya adalah sikat sekali pakai, dan pekerjaannya akan lebih sulit untuk sekali pakai itu.

Atau, Anda bisa membeli kuas sepuluh kali lipat di toko cat. Tetapi Anda dapat menggunakannya kembali puluhan kali dan mereka bekerja dengan indah bahkan di tempat yang sulit dijangkau. Kualitasnya sepadan dengan harga yang lebih tinggi.

Tekankan kualitas produk Anda, dan pelanggan akan dengan senang hati membayar harga yang lebih tinggi untuk itu.

2. Mereka memenuhi kebutuhan

Kebutuhan melampaui makanan dan air. Produk kesehatan, produk perbaikan rumah, pakaian — kita membutuhkan banyak hal. Dan apakah kita menginginkan produk yang paling murah, atau yang paling efektif memenuhi kebutuhan?

Seperti air. Sebagian besar tempat di AS memiliki air keran yang dapat diminum. Ini pada dasarnya gratis untuk diminum. Jika orang membeli dengan harga saja, hampir tidak ada yang mau membeli air minum kemasan. Namun, ini adalah industri besar.

Tugas Anda adalah berfokus pada kebutuhan yang dipenuhi produk Anda, masalah yang dipecahkannya, solusi yang diberikannya, dan seberapa jauh lebih baik, lebih mudah, lebih kuat, lebih cepat, lebih bahagia, dan lebih sederhana akan membuat kehidupan orang-orang setelah kebutuhan mereka terpenuhi. Pelanggan akan membayar lebih untuk itu.

3. Mereka adalah investasi

Khusus untuk produk dan jasa B2B, banyak pembeli yang melakukan pembelian karena suatu produk adalah investasi. Kursus online sesuai dengan kategori ini. Hampir tidak ada orang yang perlu mengikuti kursus online. Tetapi ada nilai dalam pengetahuan yang akan mereka peroleh dan, bagi sebagian orang, itu layak untuk dibayar. Inilah sebabnya mengapa orang membayar untuk menghadiri konferensi dan membaca buku yang berhubungan dengan industri mereka.

Orang juga dapat melakukan investasi dalam kesehatan mereka. Mereka dapat melakukan investasi di rumah mereka. Mereka dapat melakukan investasi di masa depan mereka. Tidak setiap investasi bersifat finansial.

Jika Anda menjual sesuatu yang dapat dilihat sebagai investasi kepada pembeli, gunakan itu dalam bahasa pemasaran Anda.

4. Mereka berkontribusi pada identitas seseorang

Orang membeli produk yang mengekspresikan sesuatu tentang identitas mereka. Ini bisa didasarkan pada budaya, bahasa, agama, atau jenis kelamin mereka. Itu bisa didasarkan pada klub atau grup yang mereka ikuti. Itu bisa muncul dari bisnis atau grup bisnis tempat mereka menjadi bagiannya.

Identitas sangat kuat. Ini adalah bahasa 'komunitas' yang terkadang Anda lihat dalam pemasaran. Mendapatkan orang-orang di komunitas Anda berarti Anda telah menjadikan bisnis Anda dan produk-produknya sebagai bagian dari identitas pelanggan Anda. Setelah Anda mencapainya, harga menjadi faktor yang kurang penting ketika orang membeli dari Anda.

5. Mereka menyelaraskan dengan nilai-nilai orang

Nilai berbeda dari identitas, tetapi kekuatan di baliknya serupa. Nilai muncul dari keyakinan dan hasrat kita — bagaimana kita melihat dunia dan bagaimana kita ingin terlibat dengannya dan membuatnya lebih baik.

Nilai umum yang muncul dalam pemasaran akhir-akhir ini adalah kelestarian lingkungan. Tidak semua orang peduli tentang itu, tetapi banyak orang peduli, dan mereka mencari perusahaan dan produk yang selaras dengan nilai-nilai mereka dalam masalah ini.

6. Nyaman

Kenyamanan adalah salah satu alasan paling kuat mengapa orang membeli produk dan layanan.

Hidup membuat frustrasi. Begitu banyak waktu yang terbuang. Begitu banyak hal membutuhkan waktu lebih lama untuk ditangani daripada yang kita inginkan. Produk atau layanan apa pun yang dapat menghemat waktu dan frustrasi kami memerlukan pertimbangan serius. Dan jika itu dapat memberikan hasil yang besar, itu layak untuk dibayar, dan harganya tidak akan menghalangi kita.

Ini mungkin manfaat nomor satu yang ditawarkan oleh sebagian besar produk dan layanan perangkat lunak — “lihat semua waktu yang akan Anda hemat!”

Kenyamanan, dan terkadang kebutuhan, juga menjadi alasan mengapa orang akan membayar lebih untuk pengiriman yang terburu-buru.

Perlu dicatat di sini bahwa pemasar yang cerdas akan mencari cara untuk mengaktifkan beberapa motivasi pembeli untuk produk yang sama. Misalnya, membeli karena kualitas juga lebih nyaman, karena berarti seseorang tidak perlu membuang waktu untuk memperbaiki atau mengganti produk yang baru dibelinya. Jika itu juga memenuhi kebutuhan dan sejalan dengan nilai-nilai mereka, itu adalah kemenangan besar bagi pembeli. Harga akan praktis non-faktor.

7. Mereka mempengaruhi dinamika sosial seseorang

Alasan lain mengapa konsumen membeli adalah karena bagaimana produk Anda akan membuat mereka terlihat oleh orang lain. Terkait dengan ini adalah rasa takut kehilangan — FOMO. Semua orang memiliki widget ini, jadi saya juga membutuhkannya.

Tetapi status sosial lebih dari sekadar ketakutan. Seseorang mungkin membeli mobil karena pernyataan yang menurut mereka dibuat. Orang membeli pakaian yang membuat mereka menonjol, atau yang menyampaikan pesan yang mereka sukai. Jadi status sosial bisa disejajarkan dengan identitas dan nilai juga.

Banyak orang makan makanan dan kemudian membicarakannya di media sosial. Mengapa? Karena mereka ingin orang tahu makanan enak yang baru saja mereka beli, jadi mereka juga berharap bisa memakannya. Berapa banyak orang yang memotret makanannya juga membicarakan harganya? Hampir tidak ada.

8. Itu untuk anak-anak

Ini tidak hanya berlaku untuk orang tua. Itu berlaku untuk kakek-nenek, paman, teman keluarga, teman yang datang ke pesta ulang tahun mereka, bahkan rekan kerja.

Apa yang memotivasi orang ketika membeli untuk anak-anak? Harga mungkin penting. Tetapi yang lebih penting adalah peran apa yang akan dimainkan oleh hadiah itu dalam kehidupan anak itu. Tiga motivasi utama untuk membeli untuk anak-anak adalah:

• Pendidikan
• Pengalaman
• Kenikmatan

Untuk mainan dan pengalaman edukatif, Anda mengembangkan otak anak, membuatnya lebih pintar, dan meningkatkan kemampuan berpikir dan bernalar mereka. Anda membentuk masa depan anak itu dengan permainan, buku, teka-teki, atau tiket ke museum sains.

Orang membeli pengalaman untuk anak-anak karena mereka ingin memberi mereka kenangan seumur hidup. Mereka ingin anak memperluas wawasannya, mencicipi makanan baru, melihat tempat baru, mencoba hal baru, mengambil risiko baru, atau menjadi lebih baik dalam menggunakan tangan. Mereka ingin anak itu mengingat dan mengaitkan ingatan itu dengan mereka — karena mereka memberikan hadiah itu.

Dan orang-orang membeli barang-barang yang akan disukai anak-anak. Melihat anak bahagia dan gembira saat menerima hadiah adalah pengalaman yang luar biasa, bahkan jika pembeli akhirnya menghabiskan sepuluh dolar lebih banyak dari yang mereka 'anggarkan'.

9. Mereka meningkatkan keamanan atau privasi

Apakah Anda lebih cenderung membeli kunci $20 untuk pintu Anda, atau kunci $50? Anda tidak bisa mengatakan, "Yah, semua hal dianggap sama, saya akan mengambil kunci $20." Anda tidak bisa mengatakan itu karena semua hal tidak sama. Itu sebabnya yang kedua lebih mahal. Ini mungkin memiliki logam yang lebih kuat, bagian yang lebih tahan lama, mekanisme penguncian yang lebih rumit yang lebih sulit untuk dipilih, dan manfaat lainnya. Mungkin juga terlihat lebih baik — ada elemen status sosial.

Kunci pintu yang baik menarik bagi kualitas, investasi (lihat apa yang dilindunginya), keamanan, nilai, dan status sosial. Dan di atas semua itu, itu memenuhi kebutuhan.

Beberapa produk dilengkapi dengan tag GPS. Itu bisa menjadi motivator keamanan yang positif karena orang yang memakainya bisa ditemukan jika tersesat. Anda melihat ini di pakaian luar dan ransel anak-anak. Tapi itu juga bisa menjadi motivator negatif dari sudut pandang privasi — tidak semua orang ingin dilacak ke mana pun mereka pergi.

Privasi dan keamanan terkadang sejalan, dan di lain waktu saling bertentangan. Anda dapat memiliki produk yang menarik untuk salah satu dari ini, dan terkadang keduanya sekaligus.

Dan ini berlaku untuk layanan juga. Janji untuk tidak membagikan informasi pada formulir pendaftaran email, misalnya, merupakan himbauan atas keinginan orang-orang akan privasi dan keamanan.

10. Mereka adalah sesuatu yang diinginkan orang

Ada buku anak-anak tua, Alexander, Yang Dulu Kaya Minggu Terakhir , di mana seorang anak kecil menghabiskan dan kehilangan semua uang yang diberikan kepadanya oleh seorang kerabat. Pada satu titik, dia mengunjungi penjualan garasi, dan berkata:

“Saya melihat lilin yang setengah meleleh. Aku membutuhkan lilin itu. Saya melihat beruang dengan satu mata. Aku membutuhkan beruang itu. Saya melihat setumpuk kartu yang sempurna kecuali tidak ada tujuh tongkat dan tidak ada dua berlian. Saya tidak membutuhkan tujuh atau dua itu.”

Tentu saja, dia tidak membutuhkan barang-barang ini. Tapi dia benar-benar menginginkannya, dan dia menyerahkan sebagian besar sisa uangnya untuk mendapatkannya.

Orang akan membeli barang tanpa alasan lain selain karena mereka menginginkannya. Jika Anda menjual produk yang termasuk dalam kategori ini, jangan malu-malu. Tidak setiap produk harus memenuhi kebutuhan, memiliki tujuan yang luhur, atau mengungkapkan cita-cita budaya yang telah ada sejak ratusan tahun yang lalu.

Terkadang, Anda hanya ingin sebatang es krim.

Jadi jangan terburu-buru untuk diskon.

Jika orang menginginkan produk Anda, dan jika Anda dapat membuatnya menarik bagi satu, dua, atau beberapa motivasi pembeli dalam daftar ini, Anda tidak perlu mendiskon harga Anda.

Ketika Anda mengenal audiens Anda, dan memahami apa yang memotivasi mereka untuk membeli produk Anda, Anda memasarkan kepada mereka berdasarkan itu, dan Anda membuat harga hanya sebagai formalitas.

Bagaimana memanfaatkan motivasi pembeli dalam pemasaran Anda

Judul, subjudul, penawaran, dan ajakan bertindak Anda harus ditulis dengan mempertimbangkan motivasi pembeli. Lakukan segala kemungkinan untuk memanfaatkan alasan mengapa orang membeli sehingga emosi dan motivasi itu ada di benak pelanggan Anda saat mereka memutuskan apa yang akan dibeli.

Harga akan menjadi faktor. Tapi itu seharusnya bukan hal pertama yang mereka pikirkan. Jika semua berita utama Anda meneriakkan tentang diskon 20% dan "kami akan mengalahkan harga pesaing mana pun", Anda mengumumkan diri Anda sebagai bisnis yang tidak menawarkan apa pun selain harga murah.

Apa yang Anda jual memiliki nilai. Anda telah bekerja keras untuk membangun toko dan menciptakan pengalaman merek. Jadi jangan terjebak dalam persaingan harga. Fokus pada manfaat yang Anda tawarkan dan motivasi pelanggan Anda. Dibutuhkan sedikit lebih banyak strategi, tetapi akan sepadan dengan usaha karena Anda mempertahankan margin yang kuat dan terus menumbuhkan sesuatu yang benar-benar Anda banggakan.