Bagaimana Pelanggan Memutuskan untuk Membeli: Pengambilan Keputusan Pembelian Dijelaskan

Otak manusia cukup luar biasa. Tapi itu tidak bekerja seperti yang kita pikirkan.

Kami tidak rasional seperti yang kami pikirkan, terutama ketika membuat keputusan pembelian. Memahami cara kerja otak memiliki dampak besar pada pengambilan keputusan e-niaga.

Membuat keputusan pembelian bukanlah proses yang rasional.

Untuk mempelajari bagaimana pelanggan memutuskan untuk membeli, semuanya kembali ke cara kerja otak.

Tutorial WooCommerce [2021] >>

Otak kita benar-benar melompat ke kesimpulan untuk menjaga kita tetap aman. Ini seperti trik lama ketika seorang anak melempar ular palsu ke seseorang. Orang-orang langsung bereaksi karena amigdala menghabiskan lebih sedikit waktu untuk deteksi sempurna dan lebih banyak waktu untuk menjaga kita tetap aman:

Itu terlihat seperti ular, mundur!

Otak kita bereaksi sebelum kita memiliki gambaran yang lengkap. Itu sebabnya lelucon praktis itu berhasil, tetapi juga bagaimana kita dapat bereaksi secara naluriah dan menghindari bahaya.

Itu juga cara kami membuat keputusan pembelian sebelum mendapatkan semua informasi.

Keputusan Pembelian adalah Tentang Antisipasi

Contoh lain tentang cara kerja otak yang aneh dapat dilihat pada tikus.

Para peneliti telah lama berpikir bahwa dopamin adalah neurotransmitter untuk kesenangan. Tapi sebenarnya lebih dari itu—ini tentang antisipasi dan keinginan untuk kesenangan.

Sebuah studi ilmiah melihat tingkat dopamin di otak tikus saat mereka menjalani proses mendapatkan sinyal, menunggu, kemudian mampu membalik tuas dan mendapatkan hadiah.

Tingkat dopamin tertinggi datang bukan ketika tikus mendapat makanan atau bahkan melakukan pekerjaan membalik tuas. Itu datang ketika tikus sedang menunggu. Antisipasi itu melepaskan banjir dopamin yang jauh melampaui hadiah yang ditunggu-tunggu oleh tikus itu.

Cara Mendesain dan Menjalankan Program Loyalitas Pelanggan di WooCommerce >>

Banjir dopamin hanya meningkat ketika tikus tidak mendapatkan suguhan setiap saat. Faktanya, tingkat dopamin maksimum terjadi ketika tikus hanya mendapat suguhan separuh waktu. Otak bereaksi terhadap antisipasi itu.

Jadi bagaimana ini berlaku untuk e-niaga?

Situs e-niaga dapat memanfaatkan dinamika antisipasi ini untuk keputusan pembelian. Sebagian besar situs melakukan komunikasi yang sangat sedikit antara pembelian dan pengiriman. Tapi ini mungkin kesempatan yang terlewatkan.

Kunjungi Zappos. Mereka akan meningkatkan pesanan secara acak dan melacak pengiriman dengan cepat. Tapi itu bukan hanya kejutan yang menyenangkan bagi pelanggan—mereka mengirim email yang mengatakan bahwa mereka melakukannya, meningkatkan antisipasi dan membuat pelanggan senang pada saat yang bersamaan. Ini adalah cara yang baik untuk meningkatkan merek mereka (dan antisipasi itu juga).

Bagaimana Otak Bekerja untuk Keputusan Pembelian

Jadi pelanggan Anda bukanlah tikus, tetapi otak kita bekerja dengan cara yang sama. Membuat keputusan tidak selalu merupakan proses yang rasional.

Anda mungkin berpikir bahwa pengambilan keputusan e-niaga biasa adalah tentang mengevaluasi opsi, menimbang pro dan kontra, dan sampai pada kesimpulan yang rasional. Tapi bukan itu cara kerjanya.

Otak kita bukan komputer. Proses pemilihan kami tidak dikelola oleh spreadsheet.

Proses berpikir yang khas sering kali terbalik—kita membuat keputusan yang tepat, kemudian bekerja untuk membenarkan keputusan itu.

Bagaimana Pelanggan Memutuskan untuk Membeli: Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Berikut adalah cara praktis untuk berpikir tentang pengambilan keputusan pembelian:

1. merasa perlu
2. Rasa Percaya
3. Membuat keputusan
4. Membenarkan Keputusan
5. Membagikan

merasa perlu

Itu dimulai dengan melihat sesuatu dan tiba-tiba memutuskan kita membutuhkannya. Itu sering menjadi gambar di media sosial. Ini bukan tentang menimbang manfaat atau melihat daftar fitur. Ini semua tentang hubungan emosional.

Jadi untuk membuat orang merasa perlu dan memengaruhi pengambilan keputusan e-niaga mereka, gunakan banyak foto dan ceritakan.

Banyak foto besar yang menampilkan close-up dan detail dapat menciptakan hubungan emosional tersebut . Tunjukkan kepada orang-orang yang menggunakan produk.

Manfaatkan Pemicu Merek Emosional Untuk Meningkatkan Tingkat Konversi Situs Web >>

Pendekatan lain adalah dengan memanfaatkan testimonial dan ulasan. Ini menceritakan kisah-kisah yang dapat kita hubungkan, menciptakan keterikatan emosional itu.

Membuat orang merasa perlu bukanlah tentang harga, pengiriman, fitur, atau detail lainnya. Ini hanya hubungan emosional— ya, saya menginginkan ini .

Rasa Percaya

Langkah selanjutnya adalah penilaian cepat tentang apakah produk tersebut dapat dipercaya atau tidak. Mereka mengatakan jangan menilai buku dari sampulnya, tapi kami benar-benar melakukannya.

Rasa percaya itu bisa dirasakan atau tidak segera dirasakan. Orang tidak menghabiskan waktu membaca untuk memahaminya, biasanya berdasarkan desain.

Inilah sebabnya mengapa estetika dan profesionalisme sangat penting.

Itu sebabnya Anda berdandan untuk wawancara, bahkan jika pekerjaan itu sendiri tidak mengharuskan Anda berdandan.

Situs e-niaga perlu segera tampil profesional. Itu harus mengikuti konvensi desain yang cukup baru dan menyampaikan rasa percaya itu. Pembeli harus dapat melihat situsnya dan berpikir— ya, ini sah . Ini membantu mendorong keputusan pembelian.

Buat Keputusan untuk Membeli

Jadi orang melihat sesuatu yang mereka sukai dan inginkan, mereka mendapatkan rasa percaya yang samar, dan kemudian mereka membuat keputusan pembelian. Keputusan itu datang dengan cepat. Perhatikan bahwa kami belum membahas fitur atau harga atau opsi pengiriman.

Keputusan datang lebih dulu.

Ini adalah bagian dari mengapa begitu banyak pembeli online meninggalkan keranjang mereka. Mereka sudah membuat keputusan untuk membeli dan mulai memeriksa ketika semacam bendera merah muncul. Mungkin pengirimannya terlalu mahal atau terlalu lambat atau metode pembayaran pilihan mereka tidak diterima.

7 Cara Untuk Melewati Pengabaian Keranjang Belanja >>

Ketika toko berhenti menerima PayPal, mereka umumnya melihat penurunan penjualan sebesar 30%. Mengapa? Orang yang menggunakan PayPal melihatnya sebagai tumpukan uang yang terpisah dari rekening bank mereka, dan rasanya seperti uang ekstra. Jadi mereka lebih rela menghabiskannya. Tetapi jika Anda tidak mengizinkan mereka menggunakan PayPal, mereka cenderung tidak akan membeli.

Jadi, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk membantu melumasi keputusan itu:

1. Terima berbagai bentuk pembayaran.
2. Jaga agar proses checkout tetap sederhana dan bebas dari penghalang jalan yang dapat mematikan keputusan.
3. Ulasan dapat menjadi metode pembuktian sosial yang sangat sederhana dan cara untuk menjawab pertanyaan. Meskipun membantu untuk mengetahui apakah perspektif pengulas relevan, jadi metadata pada pengulas sangat membantu (ini tersedia di ulasan yang lebih baik untuk plugin WooCommerce oleh Nexcess).
4. Perbandingan produk juga bisa menjadi cara untuk membantu pembeli membuat keputusan itu. Mengizinkan pembeli memfilter berbagai fitur dan menemukan dengan tepat apa yang mereka cari akan mempermudah pengambilan keputusan itu. Plugin Tabel Produk WooCommerce dapat membantu dengan itu.

Membenarkan Keputusan Pembelian

Setelah orang membuat keputusan untuk membeli, mereka ingin membenarkannya. Mereka ingin tahu bahwa mereka membuat pilihan yang tepat.

Bayangkan harus menjelaskan keputusan pembelian kepada atasan atau pasangan Anda.

Di sinilah email pasca-pembelian dan orientasi sangat penting. Jangan hanya mengirim kwitansi dan info pengiriman; mengirim sesuatu yang membantu membenarkan keputusan. Kirim studi kasus tentang bagaimana orang menggunakan (dan menyukai) produk. Beri tahu mereka semua yang bisa mereka dapatkan dari pembelian. Penyesalan pembeli itu nyata, jadi Anda ingin menggarisbawahi bahwa mereka membuat keputusan yang tepat.

Tekankan betapa hebatnya itu dan bantu mereka membenarkan pembelian dan merasa senang karenanya.

Membagikan

Langkah terakhir dari proses ini adalah berbagi. Ini membantu membenarkan keputusan dan membuat kita merasa lebih baik ketika orang lain membeli barang yang sama. Jadi kami membagikan pembelian kami.

Ini memulai siklus lagi karena lebih banyak orang melihat sesuatu yang mereka inginkan. Dan itu efektif:

• 70% konsumen milenial dipengaruhi oleh rekomendasi rekan-rekan mereka dalam hal keputusan pembelian.
• 30% konsumen lebih cenderung membeli produk yang direkomendasikan oleh blogger non-selebriti.

Jadikan Otak Bekerja untuk Anda

Jadi untuk mempengaruhi keputusan untuk membeli, Anda perlu memotivasi otak orang dan memasukkannya ke dalam siklus.

Itu tidak terjadi dengan kasus rasional dan teks-berat untuk produk Anda. Itu terjadi dengan foto, video, desain yang bagus, ulasan, testimonial, dan banyak lagi.

Buat hubungan emosional itu dengan pelanggan Anda dengan cepat.

Jual Lebih Banyak Dengan WooCommerce Terkelola

Lihat platform WooCommerce Terkelola kami yang dapat membantu merebut kembali gerobak yang ditinggalkan dan membuat halaman produk yang indah di luar kotak.

Atau cobalah secara gratis. Mulai uji coba gratis WooCommerce yang terkelola sepenuhnya selama dua minggu hari ini.

Konten Terkait

• 12 Cara Mudah untuk Mempercepat Toko WooCommerce Anda
• Tema WooCommerce Terbaik yang Anda Butuhkan Hari Ini
• Panduan Pemula untuk Dropshipping dengan WooCommerce