Cara Menetapkan Strategi Pemasaran dan KPI 2021 Anda

Seperti yang pasti Anda ketahui sekarang, penetapan tujuan adalah proses penting dalam setiap bisnis. Anda tidak dapat mencapai tujuan yang tidak Anda miliki. Dan jika Anda memiliki rencana untuk mencapai tujuan Anda, mencapainya akan menjadi proses yang jauh lebih mudah daripada yang Anda hadapi tanpa rencana.

Sekarang tahun 2021 sudah dekat, saatnya menyiapkan rencana pemasaran Anda, menetapkan KPI yang ingin Anda ukur, lalu mengembangkan strategi untuk mendukungnya.

Untuk membantu Anda menetapkan strategi pemasaran Anda tahun ini, saya akan berbicara tentang:

• Bagaimana menetapkan tujuan pemasaran
• Apa yang dimaksud dengan KPI
• KPI pemasaran umum
• Bagaimana mengukur KPI

Siapa yang siap bicara strategi?!

Tetapkan Tujuan Anda

Langkah pertama untuk setiap rencana pemasaran (atau benar-benar rencana strategi bisnis apa pun) adalah memutuskan tujuan Anda dan mencari tahu bagaimana Anda akan mengukur kemajuan Anda ke arah itu. Untuk rencana pemasaran, sasaran Anda mungkin mencakup salah satu dari yang berikut:

• Masuki pasar baru
• Meningkatkan kesadaran merek di pasar yang ada
• Luncurkan produk atau layanan baru
• Dan, tentu saja, meningkatkan penjualan dan pendapatan

Daftar itu sama sekali tidak lengkap! Setiap bisnis dan setiap agensi akan memiliki tujuan mereka sendiri. Anda bahkan mungkin perlu mempertimbangkan tujuan yang dihadapi klien (meningkatkan perjalanan pelanggan, misalnya) atau bahkan internal (seperti membangun sistem, proses, dan saluran komunikasi dalam departemen pemasaran).

Selanjutnya, saatnya untuk mengetahui KPI Anda.

Apa Kepanjangan KPI?

Setelah Anda tahu ke mana Anda ingin pergi (dengan kata lain, tujuan Anda), Anda perlu memutuskan bagaimana Anda akan mengukur kemajuan Anda. Seringkali yang digunakan untuk mengukur kemajuan adalah metrik yang disebut KPI, atau indikator kinerja utama.

Ada berbagai jenis KPI yang dapat Anda gunakan untuk mengukur tujuan Anda, beberapa di antaranya diterima di seluruh industri dan beberapa di antaranya terkadang diabaikan tetapi sangat berharga.

Hal utama yang perlu dipertimbangkan saat Anda memilih KPI yang ingin Anda lacak adalah apa hasil yang Anda tuju. Anda dapat mengumpulkan semua data yang Anda inginkan, tetapi jika semua yang Anda lakukan hanyalah menggerakkan sesuatu sehingga dapat mengeluarkan angka di sisi lain — alih-alih menentukan Hadiah dan kemudian mengawasinya — KPI Anda menang ' tidak ada gunanya bagimu.

Dengan mengingat hal itu, mari selami lebih dalam beberapa KPI yang paling umum — dan paling sering diabaikan — untuk rencana pemasaran Anda.

KPI Pemasaran Umum

• KPI pemasaran tentang uang
• KPI pemasaran tentang klien, pelanggan, dan prospek
• KPI pemasaran tentang konversi, konten, dan media sosial
• KPI berharga lainnya

KPI Pemasaran Tentang Uang

Tujuan bisnis adalah menghasilkan uang, jelas dan sederhana. Jika sebuah bisnis tidak terutama berkaitan dengan menghasilkan uang, itu bukan bisnis (dan itu tidak akan lama dalam bisnis).

Oleh karena itu, Anda perlu memperhatikan beberapa indikator kinerja seputar pendapatan dan penjualan Anda. Ini adalah yang utama:

Pendapatan

Pendapatan adalah jumlah uang yang masuk. Banyak pemasar dan pemilik bisnis melihat angka itu dan berhenti di situ, tetapi pendapatan bukanlah satu-satunya angka uang yang perlu Anda ketahui. Kadang-kadang disebut laba kotor, dan itu adalah uang yang Anda hasilkan sebelum biaya keluar. Anda bisa menghasilkan pendapatan 7 digit, tetapi jika pengeluaran Anda menghabiskan sebagian besar pendapatan Anda, bisnis mungkin masih dalam bahaya. Karena itu, Anda juga perlu melihat…

Laba bersih

Laba bersih adalah berapa banyak uang yang tersisa setelah pengeluaran Anda dibayarkan. Laba bersih dan pendapatan bekerja sama secara erat, dan idealnya Anda membuat ruang antara pendapatan dan keuntungan Anda sebesar mungkin. (Ini disebut margin Anda, dan semakin gemuk margin Anda, semakin banyak uang yang sebenarnya dihasilkan bisnis.)

Pertumbuhan Penjualan

Pertumbuhan penjualan menandai peningkatan atau penurunan penjualan antara dua titik waktu. Anda mungkin ingin mengukur beberapa periode waktu yang berbeda, seperti total pertumbuhan penjualan tahun ini vs. tahun lalu; kuartal ini dan kuartal terakhir; bulan ini dan bulan lalu; bulan ini dan bulan yang sama tahun lalu, dan banyak lagi. Anda mengukur pertumbuhan dengan menggunakan perhitungan “persen perubahan” — (baru – lama) / lama x100 (dan angka terakhir itu adalah persentase perubahan, atau pertumbuhan penjualan).

Pendapatan Per Klien (alias Nilai Pelanggan Seumur Hidup)

LCV adalah jumlah total uang yang dibelanjakan pelanggan dengan bisnis Anda selama hubungan Anda dengan mereka. Sebagian besar pemasar akan memiliki tujuan untuk meningkatkan jumlah ini dari waktu ke waktu.

Pendapatan Per Karyawan

Ini cukup mudah dalam teori tetapi bisa sedikit berlumpur dalam praktiknya, tergantung pada bagaimana agensi Anda diatur. Anda dapat menghitung pendapatan total dan membandingkannya dengan jumlah total karyawan terlepas dari peran mereka dalam menghasilkan pendapatan tersebut, dan/atau menghitung berapa banyak pendapatan yang menjadi tanggung jawab karyawan tertentu untuk menghasilkan pendapatan tersebut.

Nilai Kontrak Rata-Rata

Berapa harga rata-rata yang melekat pada kontrak yang Anda tandatangani dengan klien? (Dalam bahasa eCommerce, ini sama dengan nilai keranjang rata-rata — nilai rata-rata transaksi dalam periode tertentu.)

KPI Pemasaran Tentang Klien, Pelanggan, dan Prospek

Banyak angka perolehan prospek dan klien berperan dalam teka-teki periklanan. Idenya adalah untuk mencari tahu berapa banyak pelanggan yang perlu Anda temukan dalam jangka waktu tertentu (tahun, misalnya), dan kemudian bekerja mundur untuk menentukan berapa banyak lalu lintas yang perlu Anda dorong berdasarkan pengalaman sebelumnya. Ini adalah KPI untuk diukur (dan untungnya, banyak platform iklan membantu Anda melacak dan mengekspornya dengan cukup mudah).

Prospek Dihasilkan

Berapa banyak prospek yang Anda hasilkan dalam jangka waktu tertentu, apakah mereka menjadi klien atau tidak?

Biaya Per Akuisisi Pelanggan

Setelah Anda mengetahui biaya akuisisi pelanggan, Anda dapat menetapkan target dan anggaran yang sesuai.

Biaya Per Prospek

Mengukur biaya per lead Anda akan menunjukkan kepada Anda apa yang berhasil dan apa yang tidak ada di iklan Anda. Biaya per prospek, digabungkan dengan data penting lainnya, semuanya berperan dalam keputusan periklanan untuk membuat Anda tetap menguntungkan dan berkembang.

Mengarah ke Rasio Pelanggan

Mengetahui berapa banyak prospek yang menjadi pelanggan akan membuat Anda mengetahui berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk mencapai target akuisisi pelanggan Anda. Itu adalah salah satu rangkaian angka yang masuk ke dalam keputusan periklanan pembuatan prospek.

Rasio Lalu Lintas ke Timbal

Lalu lintas untuk memimpin rasio adalah bagian lain dari teka-teki iklan. Ini memberi tahu Anda berapa banyak tampilan/klik/klik yang Anda butuhkan sebelum seseorang menjadi prospek. Ketika Anda mengetahui berapa biaya setiap prospek, berapa banyak prospek yang menjadi pelanggan, dan berapa banyak pelanggan yang Anda butuhkan, Anda dapat menggunakan rasio traffic-to-lead untuk mengetahui berapa banyak traffic yang harus Anda arahkan untuk mencapai sasaran pelanggan Anda.

Masa Kerja Klien Rata-Rata

Berapa lama klien Anda tinggal? Apakah mereka cenderung menjadi proyek sekali-dan-selesai, atau sudahkah Anda mengembangkan cara untuk mempertahankan klien Anda dalam jangka panjang? Hal-hal seperti paket pemeliharaan dan layanan berkelanjutan lainnya dapat meningkatkan masa kerja rata-rata klien.

Jumlah dan Sumber Referensi Klien

Siapa yang mereferensikan klien kepada Anda? Apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan ini?

KPI Pemasaran Tentang Konversi, Konten, dan Media Sosial

Konversi dan prospek berjalan beriringan. Pada akhirnya Anda ingin semua statistik konversi Anda setinggi mungkin, tetapi banyak yang harus dilacak! Namun, semakin banyak yang Anda ketahui, semakin Anda dapat melakukan penyesuaian pada setiap tahapan corong. Ini adalah beberapa statistik penting yang perlu Anda pantau untuk distribusi dan pemirsa konten Anda.

ROI Pemasaran Masuk

ROI adalah cawan suci KPI, bukan? Ya, mungkin. Anda harus memastikan apa yang Anda masukkan ke dalam pemasaran keluar dengan hasil yang positif. Kadang-kadang ROI bisa sulit untuk dipatahkan dan mengidentifikasi upaya pemasaran tertentu yang menghasilkan pengembalian positif dapat memakan waktu lama, tetapi selalu awasi ROI saat Anda melakukan penyesuaian.

Tingkat Konversi Halaman Arahan

Secara umum, halaman arahan harus memiliki tingkat konversi setidaknya 20%, meskipun sering kali mereka akan mengonversi 50% atau lebih tinggi (terutama jika penargetan iklan Anda tepat). Jika halaman arahan Anda tidak berkonversi pada 20%, halaman tersebut perlu diperiksa dan disesuaikan.

Tarif Buka Email

Tidak ada satu pun tarif buka email universal, tetapi secara umum Anda ingin tarif terbuka Anda setidaknya sekitar 30%. Daftar yang lebih besar cenderung membelok lebih rendah dalam tarif terbuka. Jika Anda tidak mendekati 20-30%, perbesar baris subjek dan lihat apa yang dapat Anda temukan.

Tarif Konversi Email

Berapa persentase orang yang membuka email Anda menjadi prospek atau klien? Tidak ada tolok ukur standar untuk angka ini, tetapi melacak tingkat konversi internal Anda dapat menginformasikan kebijakan dan memberi Anda sesuatu untuk ditargetkan dalam strategi pemasaran Anda. (Saya pribadi suka melihat tingkat konversi email saya berada di sekitar 10% dari tarif terbuka. Dengan kata lain, jika tarif terbuka adalah 30%, saya berharap tingkat konversi berada di mana saja dari mungkin 2% hingga 4%)

Statistik Lalu Lintas Media Sosial

Angka-angka ini dapat membantu Anda menentukan di mana prospek dan klien ideal Anda berkumpul secara online, yang berarti Anda dapat menargetkan iklan Anda dengan lebih baik. Mungkin juga menunjukkan kepada Anda platform mana yang berkinerja buruk dalam jangka panjang, sehingga Anda dapat mempertimbangkan pembenahan atau menghilangkan kehadiran perusahaan Anda di sana.

Prospek Seluler vs. Desktop dan Tingkat Konversi

Meskipun ini tampak seperti membelah rambut dan masuk terlalu jauh ke seluk beluk, sebenarnya sangat membantu untuk mengetahui apakah prospek dan konversi Anda berasal dari desktop atau seluler. Ini memberi Anda beberapa wawasan bagus tentang perilaku dan preferensi klien Anda, serta beberapa saran demografis (pembeli yang lebih muda cenderung lebih sering membeli di seluler). Namun yang lebih penting, ini memberi Anda gambaran tentang seberapa baik kinerja situs seluler Anda. Banyak situs web yang tidak dioptimalkan untuk seluler, dan akibatnya meninggalkan banyak potensi prospek dan konversi. Jika konversi seluler Anda ditandai, hal pertama yang dapat Anda lakukan adalah menyempurnakan pengalaman pengguna situs web Anda di seluler.

KPI Layanan Pelanggan Berharga yang Mungkin Anda Abaikan

Tidak ada habisnya jumlah KPI yang dapat Anda lacak. Ini adalah beberapa yang paling sering diabaikan, tetapi saya ingin memasukkannya karena mereka memang menawarkan beberapa wawasan kunci dan beberapa hasil yang tidak terlalu penting sejauh hal-hal seperti retensi pelanggan dan profitabilitas berjalan.

Ini belum tentu terkait pemasaran secara langsung, tetapi pelanggan yang bahagia adalah bukti sosial terbaik yang pernah Anda minta, dan bukti sosial adalah bagian besar dari gambaran pemasaran. Setelah yakin bahwa Anda memiliki klien dan pelanggan yang bahagia, Anda dapat mulai memikirkan cara untuk memasukkan mereka ke dalam upaya pemasaran Anda.

Hal-hal seperti program rujukan, ulasan online, dan studi kasus atau kisah sukses dapat menjadi bagian besar dari departemen pemasaran yang berkembang pesat, dan semuanya dimulai dengan mengetahui seberapa bahagia pelanggan Anda.

Waktu Respons Tim Penjualan

Berapa lama waktu yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk menanggapi pertanyaan? Ini bisa berarti waktu balasan email, waktu pengembalian pesan, atau bahkan berapa kali telepon berdering sebelum diangkat.

Kepuasan Klien

Metrik ini mengukur kepuasan keseluruhan yang dimiliki klien atau pelanggan. Anda dapat menargetkan area tertentu (seperti daya tanggap penjual, jumlah dering sebelum menjawab, kepuasan setelah interaksi layanan pelanggan tertentu, dll.) atau hanya meminta kepuasan keseluruhan secara berkala.

Skor Promotor Bersih

Ini adalah saat Anda menindaklanjuti setelah interaksi layanan pelanggan dan menanyakan seberapa besar kemungkinan pelanggan atau klien tersebut merekomendasikan perusahaan kepada seseorang yang mereka kenal, berdasarkan interaksi yang baru saja mereka lakukan. Ini adalah metrik layanan pelanggan yang bagus untuk diukur, karena memberi Anda informasi "langsung dari mulut kuda" tentang seberapa tinggi klien Anda memandang perusahaan Anda.

Siap, Atur, Ukur!

Mereka mengatakan pengetahuan adalah kekuatan, dan mereka benar. Setelah mengukur KPI dan membandingkannya dengan sasaran yang ingin dicapai, Anda dapat mulai membuat penyesuaian.

Setiap area anggaran pemasaran Anda harus memiliki angkanya sendiri untuk diukur. Pada akhirnya, semuanya mengarah pada akuisisi pelanggan, dan setiap bit memiliki perannya masing-masing. Salah satu bagian pemasaran yang paling mahal adalah periklanan, jadi masuk akal untuk menetapkan target pelanggan Anda, tingkat konversi perjalanan pelanggan Anda (lalu lintas ke prospek, prospek ke pelanggan, dll.), dan kemudian mengalokasikan sumber daya Anda untuk mendukung perjalanan pelanggan itu.

Bagian lain dari teka-teki pemasaran akan mulai lebih mudah digabungkan setelah Anda memahami dengan jelas perjalanan pelanggan tersebut dan jumlah yang terkait dengannya.

Siap untuk Gelar Pemasaran itu?

Jika Anda baru mengenal arena KPI, daftar ini mungkin sangat banyak. Jika itu Anda, jangan panik. Lakukan yang terbaik yang Anda bisa, lihat bisnisnya, dan lihat di mana Anda perlu mulai meningkatkan kebiasaan mengukur Anda.

Ingatlah untuk memeriksa semua platform iklan, corong, dan email yang Anda gunakan, karena banyak di antaranya akan menyimpan banyak statistik berbasis konversi secara otomatis. Anda tidak harus memulai dari awal.

Namun, apa pun yang terjadi, jangan biarkan kepala Anda terkubur di pasir. Semakin banyak Anda tahu, semakin Anda dapat membuat keputusan strategis yang mengarah langsung pada pertumbuhan!

Jika Anda seorang pemasar yang bekerja dengan situs WordPress, plugin adalah cara sempurna untuk merampingkan usaha Anda! Menemukan yang sempurna untuk membantu Anda mencapai tujuan, bagaimanapun, bisa sedikit seperti pengujian A/B CTA – dibutuhkan penelitian, pengujian, dan hasil pelacakan untuk mengetahui dengan tepat apa yang terbayar. Sekarang kalikan dengan semua opsi berguna di direktori plugin, dan Anda sedang melihat daftar cucian untuk diprioritaskan.

Posting ini awalnya diposting pada Mei 2019. Baru-baru ini diperbarui pada 3 Desember 2020.