Cara Membuat Persona Pembeli untuk Toko Online Anda

Itu selalu penting untuk benar-benar memahami pelanggan Anda. Seperti apa kehidupan mereka sehari-hari? Masalah apa yang dipecahkan produk atau layanan Anda untuk mereka? Mengapa mereka memilih Anda daripada pesaing?

Hal ini terutama berlaku selama periode perubahan yang cepat atau ketidakpastian di pasar dan di seluruh dunia. Kehidupan pelanggan Anda mungkin terlihat sangat berbeda dibandingkan beberapa bulan yang lalu. Mengetahui hal ini tentang pelanggan Anda akan memungkinkan toko Anda untuk beradaptasi dengan perubahan kebutuhan dan menikmati kesuksesan yang berkelanjutan.

Apa itu persona pembeli dan mengapa itu penting?

Persona pembeli adalah profil fiktif yang mewakili segmen audiens target Anda — siapa mereka, apa yang mereka hargai, dan apa yang mereka khawatirkan. Ini biasanya mencakup informasi seperti demografi, sikap, minat, dan perilaku.

Mereka harus menjadi cerminan dari ceruk yang Anda penuhi di industri Anda, dan harus spesifik. Jika Anda seorang pemanggang kopi, Anda tidak memerlukan persona untuk mewakili kategori umum "peminum kopi". Anda membutuhkan persona untuk peminum kopi Anda , seperti "pengusaha sibuk berusia 40-an yang ingin menyeduh kopi berkualitas tinggi dengan mesin press Prancis sebelum mereka pergi bekerja di pagi hari".

Persona pembeli memperkuat upaya pemasaran, penjualan, dan branding Anda dengan memberi Anda "orang" nyata yang dapat Anda hubungkan. Mereka membantu Anda menulis posting blog yang menjawab pertanyaan yang tepat, menyusun pesan iklan yang menggunakan kosakata yang sama dengan pelanggan Anda, menyesuaikan penawaran Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik, dan melatih tim penjualan Anda secara lebih efektif.

Bagaimanapun, pembeli 48% lebih mungkin untuk mempertimbangkan solusi dari perusahaan yang mempersonalisasi upaya pemasaran untuk memenuhi masalah spesifik mereka.

Cara membuat persona pembeli

Membuat persona pembeli tidak harus sulit atau memakan waktu. Ikuti empat langkah berikut untuk alat yang akan meningkatkan pemasaran, pencitraan merek, dan penjualan Anda.

1. Kumpulkan informasi

Persona pembeli yang efektif didasarkan pada informasi dan penelitian nyata daripada asumsi. Karakteristik persisnya bervariasi berdasarkan produk, layanan, dan tujuan bisnis Anda, tetapi berikut adalah beberapa kategori untuk memulai:

• Demografi: usia, jenis kelamin, pendapatan, lokasi, tingkat pendidikan, karier, ukuran keluarga
• Sikap dan minat: hobi, tujuan, tantangan, masalah, nilai
• Perilaku: riwayat pembelian, cara mereka menggunakan produk Anda, apa yang mereka baca dan tonton

Tujuan Anda adalah untuk memahami motivasi dan perilaku pelanggan sehingga Anda dapat menargetkan produk, merek, dan strategi pemasaran Anda dengan lebih baik.

Bagaimana Anda mengumpulkan informasi ini?

Mulailah dengan data pelanggan yang ada. Pahami kesamaan yang dimiliki pelanggan Anda saat ini, terutama yang Anda anggap loyal. Gunakan laporan di dasbor WooCommerce untuk menemukan data seperti total pesanan rata-rata, frekuensi pesanan, dan lokasi.

Jika Anda menggunakan alat analitik seperti Google Analytics atau Statistik Situs Jetpack, Anda juga dapat melihat bahasa apa yang mereka gunakan, browser mana yang mereka gunakan, bagaimana mereka menemukan Anda, usia dan jenis kelamin mereka, minat mereka yang lain, apakah mereka baru pertama kali atau kembali pengunjung, seberapa sering mereka mengunjungi situs Anda dan berapa lama mereka menghabiskan waktu di sana, perangkat apa yang mereka gunakan, dan banyak lagi.

Tambahkan bidang opsional ke formulir kontak dan halaman checkout . Untuk mengumpulkan informasi tambahan, pertimbangkan untuk menambahkan pertanyaan ke proses checkout. Jangan menambahkan sesuatu yang terlalu rumit, dan tetaplah dengan pertanyaan yang berkaitan dengan pembelian mereka, seperti apakah mereka membeli untuk diri mereka sendiri atau orang lain, apakah mereka memiliki anjing atau kucing, atau berapa usia anak mereka. Pelajari cara menyesuaikan bidang checkout.

Kirim survei ke pelanggan sebelumnya dan yang sudah ada . Survei adalah cara terbaik untuk mengajukan pertanyaan yang lebih mendalam dan masuk ke benak pembeli. Gunakan alat seperti Crowdsignal untuk mengirim survei ke pelanggan email atau pelanggan sebelumnya. Ambil kesempatan untuk melampaui pertanyaan pilihan ganda — pertanyaan terbuka dengan kotak teks memungkinkan orang memberikan informasi yang bahkan tidak Anda ketahui untuk ditanyakan. Tawarkan diskon atau pengiriman gratis kepada siapa pun yang menyelesaikan survei sebagai penyemangat.

Ajukan pertanyaan di media sosial . Ini bisa menjadi cara yang menyenangkan untuk mengumpulkan informasi dari pengikut dan pelanggan Anda. Anda dapat mengajukan pertanyaan dalam jenis posting tradisional di Facebook, Twitter, atau Instagram, atau menggunakan jajak pendapat di cerita media sosial. Jangan menanyakan sesuatu yang terlalu pribadi dan ajukan pertanyaan yang berguna bagi Anda dan menyenangkan bagi orang lain untuk menjawabnya.

Bicaralah dengan pelanggan secara langsung . Jika Anda bisa, luangkan waktu untuk berbicara dengan pelanggan Anda secara langsung atau melalui telepon. Ini sangat berharga untuk bisnis berbasis layanan yang memiliki lebih banyak hubungan langsung dengan klien. Format ini memungkinkan Anda mengajukan pertanyaan lanjutan untuk mempelajari lebih lanjut tentang motivasi pelanggan.

2. Tentukan karakteristik umum

Sekarang setelah Anda memiliki semua informasi hebat ini, apa yang Anda lakukan dengannya? Cari tren. Mulailah dengan demografi dan ciri-ciri langsung yang dapat Anda kategorikan dengan mudah. Kelompok usia apa yang menjadi mayoritas pelanggan Anda? Apakah kebanyakan dari mereka membeli beberapa produk atau hanya satu? Apakah pembeli paling setia Anda menghabiskan lebih banyak waktu di Facebook atau Instagram?

Anda mungkin ingin menyusun spreadsheet atau bagan untuk mempermudah memvisualisasikan informasi dan memahaminya secara sekilas.

3. Identifikasi tujuan pelanggan dan poin rasa sakit

Pertimbangkan tanggapan yang lebih abstrak: jawaban atas pertanyaan terbuka dari survei dan wawancara. Bagaimana biasanya pelanggan Anda menggunakan produk Anda? Masalah apa yang dipecahkan oleh penawaran Anda untuk mereka? Tantangan apa yang mereka hadapi dalam bisnis atau kehidupan sehari-hari? Apa tujuan jangka panjang atau jangka pendek mereka?

Cari juga bahasa umum atau frasa berulang. Ini bisa sangat berharga saat menyusun pesan pemasaran dan menulis posting blog. Catat tanggapan yang Anda lihat berulang kali di spreadsheet Anda.

4. Segmentasikan karakteristik, tujuan, dan poin rasa sakit ke dalam persona yang terpisah

Sekarang saatnya untuk duduk dan membangun persona pembeli Anda. Ingat, Anda ingin dapat berhubungan dengan masing-masing sebagai orang yang sebenarnya, jadi beri mereka nama dan wajah. Jika Anda memiliki foto pelanggan nyata, itu bagus, tetapi Anda juga dapat menggunakan foto stok yang membantu Anda memvisualisasikan kepribadian individu mereka.

Berapa banyak yang kamu butuhkan? Itu akan tergantung pada bisnis dan produk spesifik Anda, tetapi dua hingga tiga adalah tempat yang baik untuk memulai. Saat Anda mempelajari lebih lanjut, Anda selalu dapat membuat persona tambahan agar sesuai dengan kualitasnya.

Lihat spreadsheet Anda, identifikasi tujuan dan tantangan bersama, dan kelompokkan ke dalam persona yang terpisah. Jika Anda menjual langganan makanan sehat, Anda mungkin memiliki satu persona dengan tujuan menurunkan berat badan, dan persona lainnya dengan alergi makanan yang ingin mengonsumsi lebih sedikit gluten. Jika Anda menjual mainan, Anda mungkin memiliki tiga persona yang berbeda: orang tua yang ingin mendorong imajinasi, anggota keluarga yang mencari hadiah ulang tahun yang sempurna, dan pendidik yang ingin memasukkan mainan STEM ke dalam kurikulum mereka.

Kemudian, isi sisa informasi tentang setiap persona. Sekali lagi, data spesifik yang Anda sertakan akan bergantung pada bisnis dan produk Anda.

Contoh persona pembeli

Berikut adalah contoh persona untuk perusahaan pengiriman bunga:

Nama : Sarah

Demografi : Seorang pengantin wanita berusia pertengahan hingga akhir dua puluhan, berlokasi di Amerika Serikat bagian Selatan. Dia mengadakan pernikahan musim dingin dan memiliki lima pengiring pengantin dan pengiring pria di pesta pernikahannya.

Tujuan : Untuk menemukan karangan bunga, rangkaian bunga hias, dan boutonnieres untuk pernikahannya.

Tantangan : Dia tidak tahu harus mulai dari mana dengan menemukan bunga musim dingin yang tepat dalam skema warnanya dan sesuai anggarannya. Dia juga memiliki sedikit waktu untuk dihabiskan pada pemilihan bunga.

Perilaku pembelian : Dia membeli rangkaian bunga untuk Hari Ibu dalam beberapa tahun terakhir dan mendaftar ke daftar email saya.

Minat dan hobi : Ski, hiking, dan aktivitas luar ruangan lainnya. Dia menghabiskan sebagian besar waktunya online membaca berita dan memposting foto di Instagram.

Manfaat produk saya : Karena kami menawarkan layanan all-in-one, kami menghilangkan semua tekanan dari Sarah dan mempermudah proses pengaturan. Kami juga menawarkan paket untuk memenuhi berbagai anggaran.

Persona pembeli untuk perusahaan mainan buatan tangan mungkin terlihat seperti ini:

Nama : David

Demografi : Menikah, ayah yang tinggal di rumah dengan anak-anak berusia antara tiga dan delapan tahun. Pemilik rumah, kelas menengah, dan terletak di Pacific Northwest.

Tujuan : Untuk menemukan mainan menarik yang menyenangkan dan mendidik.

Tantangan : Menjauhkan anak-anaknya dari televisi dan video game dan mengisi waktu mereka sambil menyelesaikan tugas-tugas lain di sekitar rumah.

Perilaku pembelian : Pelanggan baru; belum melakukan pembelian dari kami sebelumnya.

Minat dan hobi : Membaca dan menonton film. Dia menghabiskan banyak waktu di Twitter dan terlibat dengan orang-orang di forum.

Manfaat produk saya : Semua mainan dirancang untuk mendorong pembelajaran STEM dan dikategorikan berdasarkan usia dan tingkat keterlibatan orang tua.

Keberatan: Dia tidak ingin membeli mainan lain yang akan membuat anak-anaknya bosan dan tidak ingin menghabiskan satu lengan dan satu kaki.

Masing-masing persona ini spesifik dan didasarkan pada jawaban dan informasi umum dari langkah-langkah sebelumnya. Setelah Anda selesai membuat persona Anda, simpan di suatu tempat yang dapat diakses oleh semua orang di tim Anda — tenaga penjualan, pakar pemasaran, kepemimpinan, dan perwakilan layanan pelanggan.

Bagaimana cara menggunakan persona pembeli?

Kami telah berbicara sedikit tentang mengapa persona pembeli penting dan bagaimana mereka membantu bisnis Anda. Tapi mari kita lihat beberapa cara spesifik untuk menggunakannya untuk meningkatkan penjualan dan meningkatkan toko Anda.

Jika Anda adalah toko bunga yang kami sebutkan sebelumnya dan Anda tahu, Sarah, tidak tahu harus mulai dari mana dengan rangkaian bunga musim dingin, Anda dapat menyertakan pertanyaan di halaman FAQ yang secara khusus membahas keahlian Anda dalam bunga musiman. Anda dapat menampilkan galeri rangkaian bunga untuk musim yang berbeda, sehingga dia dapat melihat contoh karangan bunga musim dingin. Karena dia adalah pelanggan email, Anda dapat mengiriminya email untuk memberi tahu dia tentang konsultasi gratis. Dan Anda dapat membagikan testimonial dari wanita aktif lainnya dalam kelompok usianya di Instagram sehingga dia merasa seperti Anda berbicara langsung dengannya.

Jika Anda adalah toko mainan yang berbicara dengan ayah yang tinggal di rumah, David, Anda dapat menulis posting blog yang membahas kekhawatirannya tentang mainan edukatif, seperti:

• Aktivitas dan kerajinan menarik yang akan membuat anak Anda ingin mematikan TV
• Bagaimana mainan kami membantu perkembangan otak
• Permainan papan dan mainan yang bisa dimainkan sendiri oleh anak-anak
• Mainan yang membantu anak-anak jatuh cinta dengan belajar

Karena Anda tahu bahwa dia khawatir tentang anak-anaknya yang bosan dengan mainan lain, Anda dapat menampilkan testimonial di situs web Anda dari orang tua yang memiliki pengalaman hebat. Karena Anda tahu dia menghabiskan banyak waktu di Twitter, Anda mungkin fokus pada platform khusus itu.

Saat Anda membuat kampanye iklan baru atau menambahkan halaman ke situs web Anda, pikirkan bagaimana hal itu akan secara khusus memenuhi kebutuhan Sarah atau David. Bayangkan berbicara langsung kepada mereka.

Bangun fondasi untuk toko online Anda

Persona pembeli seperti fondasi bisnis Anda: Anda akan membangun produk, pemasaran, pengiriman pesan, dan branding Anda di atasnya. Luangkan waktu untuk menyusun masing-masing dengan hati-hati, dan ingat — mendasarkan mereka dari data yang akurat daripada yang Anda inginkan dari perasaan pelanggan Anda.

Bagaimana Anda menggunakan persona pembeli untuk memperbaiki toko online Anda? Beri tahu kami di komentar!