Bagaimana Memotivasi Pelanggan E-commerce Anda Untuk Membeli?

Diterbitkan: 2021-01-13

Bagaimana Anda bisa meningkatkan penjualan e-commerce Anda? Yah, ini sebagian besar soal memotivasi pelanggan untuk membeli. Itu benar: pengunjung yang menelusuri halaman portal penjualan online Anda akan memutuskan apakah akan membeli produk yang ditawarkan atau tidak berdasarkan alasan bagus bahwa Anda dapat menyediakannya di halaman yang sama.

Tetapi bagaimana pelanggan dapat termotivasi untuk membeli secara efektif dan dengan hasil yang nyata? Saya akan memberitahu Anda segera: ada beberapa teknik yang dapat membantu Anda mencapai tujuan ini, tetapi asumsi mendasar selalu dan hanya satu, yaitu, untuk mengingat bahwa, sebagai 'penjual' (kami administrator e-commerce, kami pemasar web , kami ahli strategi digital) tidak berurusan dengan 'menjual' produk, melainkan dengan menjual ' manfaat. Itu benar: ketika mereka membeli produk tertentu, pembeli tidak membeli barang belaka, melainkan keuntungan dan manfaat yang dapat dijamin oleh produk tertentu itu.

Oleh karena itu, tugas kami, dalam menciptakan dan mengelola e-commerce yang optimal, adalah menyajikan kelebihan tersebut dengan cara terbaik kepada pelanggan, sehingga ia dapat menemukan motivasi yang diperlukan untuk melanjutkan pembelian – tanpa motivasi yang tepat, dalam faktanya, pengunjung tidak memiliki insentif untuk terus maju di saluran penjualan.

Apa itu motivasi?

Sama sekali tidak mudah untuk menjelaskan apa itu motivasi, di tempat. Tetapi Anda mengerti bahwa ini adalah inti dari pekerjaan kami, jadi sesuatu harus dikatakan, bukan?

Nah, saya akan menjelaskannya kepada Anda melalui sebuah persamaan, yaitu:

Motivasi = manfaat yang dirasakan – biaya yang dirasakan

Semakin banyak manfaat lebih besar daripada biaya, semakin tinggi tingkat motivasi pengguna. Biaya yang diterima bisa menjadi yang paling bervariasi: sebenarnya, saya berbicara tentang biaya dalam bentuk uang, waktu, dan sebagainya. Untuk memastikan bahwa calon pelanggan memiliki motivasi yang cukup untuk maju, Anda harus, oleh karena itu, dapat menunjukkan bahwa manfaatnya lebih besar daripada biayanya.

Masalahnya, bagaimanapun, adalah tidak segera memahami apa yang dapat memotivasi pelanggan untuk membeli dan apa yang dapat membuat mereka sama sekali acuh tak acuh. Dan ini juga berlaku dalam kasus di mana Anda memiliki informasi penting tentang pengguna Anda: memahami siapa pelanggan potensial, pada kenyataannya, tidak cukup untuk memahami apa kebutuhan mereka yang sebenarnya (namun justru dari sinilah Anda harus mulai meningkatkan motivasi mereka. !).

Memotivasi pelanggan untuk membeli

Untuk memahami bagaimana memotivasi pelanggan untuk membeli, Anda harus terlebih dahulu memahami bahwa ada 2 jenis motivasi utama: sebenarnya ada motivasi intrinsik, dan ada motivasi ekstrinsik (ya, perbedaannya sebenarnya tidak begitu jelas, Anda tidak tahu). t harus berurusan dengan dua blok yang benar-benar terpisah, tetapi untuk memulai lebih baik menipu diri sendiri selama beberapa saat bahwa kontrasnya jelas).

Yang pertama sepenuhnya bersifat internal dan independen dari konteksnya, sedangkan yang kedua bergantung pada faktor-faktor eksternal dan oleh karena itu dapat dengan mudah dipengaruhi. Apakah saya mengatakannya dengan mudah? Yah, itu semua tergantung pada kemampuan Anda untuk menggunakan alat yang tersedia dengan cara yang benar.

Pernahkah Anda mendengar tentang Piramida Kebutuhan Maslow?

Kemungkinan besar ya, tapi saya yakin taburan akan dihargai oleh sebagian besar orang. Skema ini dibuat beberapa dekade yang lalu oleh psikolog Amerika Abraham Maslow, yang mengusulkannya sebagai model motivasi pembangunan manusia berdasarkan kebutuhannya sendiri.

Konsep di balik Piramida Maslow sederhana: kebutuhan tingkat tinggi pada manusia hanya muncul ketika kebutuhan paling dasar terpenuhi. Pikirkan tentang ini: mungkin dalam beberapa hari terakhir, Anda memiliki kuku yang kuat untuk membeli sepasang sepatu tertentu, sarung jok untuk mobil Anda, atau sebotol anggur tertentu. Sebaliknya, seseorang yang jatuh ke dalam kemiskinan absolut, akan memiliki pemikiran yang sama sekali berbeda, lebih mendasar, dan langsung, dengan pikirannya terkonsentrasi untuk menemukan makanan panas dan tempat untuk tidur. Hanya ketika dan jika dia dapat memenuhi kebutuhan esensial ini, orang tersebut akan mulai memiliki kebutuhan yang lebih berlebihan dan kurang mendesak.

Pada akhirnya, oleh karena itu, kita menemukan kebutuhan fisiologis (pernapasan, nutrisi, dll ...), dan tepat di atas kebutuhan keamanan (keamanan fisik, pekerjaan, kepemilikan). Sejak saat itu, kebutuhan yang kurang membara dimulai, dan oleh karena itu kebutuhan sosial akan penghargaan dan oleh karena itu, di puncak piramida, kebutuhan yang terkait dengan pemenuhan diri.

Apa alasan sebenarnya yang mendorong pengguna untuk berbelanja?

Mengidentifikasi alasan di balik pembelian tertentu tidak sesederhana kelihatannya bagi Anda pada pandangan pertama. Pada dasarnya, Anda dapat berpikir bahwa setiap pembelian dilakukan untuk mendapatkan semacam keuntungan pribadi: ini bukan tentang membeli barang untuk memilikinya, melainkan tentang membelinya untuk mengisi kekurangan. Perbedaannya tidak kentara, tetapi pada saat yang sama jelas dan menentukan.

Apakah Anda ingin beberapa contoh untuk memahami apa yang saya bicarakan? Nah, banyak pembelian yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan kita akan rasa aman. Pada dasarnya, kita membeli sepatu untuk melindungi kaki kita. Tetapi pembelian yang sama juga dapat dilakukan untuk meningkatkan tingkat harga diri kita: sepasang sepatu bermerek ternyata dapat meningkatkan tingkat kepercayaan diri, bahkan memperkuat dan meningkatkan ikatan sosial kita dengan sesama manusia.

Jangan takut: tidak seorang pun dari kita, bahkan orang yang paling rasional dan teliti yang kita kenal, pada akhirnya mulai berpikir tentang jenis kebutuhan apa – apakah fisiologis, keamanan, harga diri, dll. – terpenuhi di siang hari. Tetapi jika skematisasi jenis ini tidak secara eksplisit menarik minat konsumen, yah, itu harus benar-benar menarik minat orang yang bertanggung jawab untuk menjual produk mereka, untuk memahami bagaimana memotivasi pelanggan untuk membeli!

Elemen e-niaga Anda yang berkontribusi untuk memotivasi pengguna Anda

Nah, lihat sekeliling: apa saja elemen dasar untuk memastikan Anda dibawa untuk melakukan pembelian?

Itu benar, ada banyak, beberapa eksplisit, yang lain lebih tidak sadar: itu dilakukan dari gambar yang digunakan untuk warna latar belakang, melewati pengaturan elemen pada halaman, jenis font yang digunakan, dan sebagainya.

Tapi mari kita lihat dua contoh singkat, untuk memahami ke mana saya ingin pergi.

Isi deskriptif

Pertama-tama, kita perlu membuat pengguna memahami apa produk atau layanan yang ditawarkan untuk dijual. Begitu mereka tiba di Zalando atau di Booking.com, pengunjung tidak ragu lagi tentang jenis portal yang mereka masuki, atau tentang manfaat yang ditawarkan oleh merek-merek tersebut.

Di sini, Anda harus bertujuan untuk melakukan hal yang sama. Begitu dia tiba di halaman situs web Anda, pengguna harus segera memahami apa yang ada untuknya di halaman tersebut. Lakukan sedikit pemeriksaan pada halaman arahan Anda: apakah Anda langsung mengerti, sekilas, apa penawaran Anda dan apa manfaat yang ditawarkan oleh portal Anda?

Tapi apa artinya membuat konten yang mampu segera memberikan motivasi yang tepat kepada pelanggan? Ini tidak berarti memberi tahu mereka apa yang dapat Anda jual, tetapi berapa banyak yang dapat mereka peroleh dengan membeli dari Anda alih-alih dari pesaing. Dan, itulah yang perlu Anda lakukan dengan konten deskriptif Anda!

Ajakan bertindak untuk e-niaga Anda

Jika ada elemen yang dirancang khusus untuk membawa pengguna ke dalam tindakan, itu jelas merupakan ajakan untuk bertindak. Keefektifannya, bagaimanapun, tergantung pada jenis pesan yang dibawanya dan, dari sudut pandang ini, mereka pasti dapat membantu alasan yang telah kita lihat di atas. CTA Anda tidak boleh membuat pengguna berpikir tentang apa yang dia 'tinggalkan' (uang, waktu, data pribadi, dll.) sebanyak apa yang akan dia terima (manfaat dari tindakan itu) dengan mengklik tautan itu.

Ajakan bertindak terbaik juga memainkan kebutuhan pengguna akan keamanan. Untuk alasan ini, elemen-elemen ini biasanya cenderung meyakinkan pengunjung dengan menggunakan kata-kata seperti 'gratis' (dan karenanya tanpa risiko kerugian ekonomi)' biaya rendah '(risiko kerugian ekonomi terbatas)' dijamin '(nol risiko) dan' penawaran terbatas '(keamanan mengambil keuntungan dari harga yang besar).

Nah, sejauh ini Anda telah melihat secara umum bagaimana Anda dapat meningkatkan tingkat motivasi pengguna Anda. Sekarang, bagaimanapun, saya ingin fokus pada satu detail tertentu. Seperti yang sudah diantisipasi, konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian berdasarkan keinginan akan imbalan, manfaat yang, dari sudut pandang tertentu, melampaui pembelian itu sendiri. Bagaimana jika Anda memutuskan untuk memanfaatkan mekanisme ini dengan menciptakan imbalan nyata yang ditujukan untuk 'membimbing' perilaku dan tindakan pengguna?

Mekanisme penghargaan

Mata: berikut ini berlaku untuk Anda dan anak anjing Anda. Namun, berpikir bahwa perilaku kita bisa ditempa seperti anjing tidaklah nyaman. Untuk membuat semuanya segera dan tidak menyakitkan, oleh karena itu, mari kita asumsikan untuk berbicara hanya tentang teman berkaki empat kita.

Sebuah contoh? Dengan asumsi fakta bahwa anjing cenderung merespon dengan air liur yang intens segera setelah makanan ditawarkan kepada mereka, mengaitkan kedatangan kroket dengan suara bel – dalam jangka panjang – kita akan dapat membuat anjing mengeluarkan air liur bahkan tanpa membawa makanan, hanya dengan menggoyangkan bel. Contoh sederhana ini memberi tahu kita bahwa kita dapat memengaruhi hasrat pada seekor anjing tidak hanya dengan biskuit yang dapat diprediksi tetapi juga dengan bel anonim.

Kesimpulan

Inilah kami, di bagian bawah perjalanan di antara faktor-faktor yang dapat memotivasi pelanggan untuk membeli. Oleh karena itu, mulai besok, Anda dapat mulai mengoptimalkan e-niaga Anda dari sudut pandang ini, menyoroti manfaat yang dirasakan dengan mengorbankan biaya, mengidentifikasi kebutuhan pengguna Anda, menulis CTA yang mendorong dan, yang terpenting, memberi penghargaan kepada pengguna Anda di pihak yang tepat. momen!