Dari Ide ke Pelanggan Pertama: Memilih Audiens

Tidak ada yang seperti kewirausahaan — bekerja untuk diri sendiri dan melakukan sesuatu yang Anda sukai! Tetapi memulai bisnis online lebih dari sekadar uang: ini tentang mengendalikan hidup Anda dan menemukan kepuasan pribadi sambil memenuhi kebutuhan di dunia.

Bisnis Anda mungkin memberi Anda penghasilan tambahan yang memungkinkan Anda menghidupi keluarga Anda atau meninggalkan situasi kerja yang tidak sehat. Anda mungkin dapat membawa pekerjaan ke komunitas Anda, atau menarik perhatian pada masalah yang diabaikan.

Perjalanannya akan menyenangkan dan bermanfaat — dan jika Anda memulai dengan langkah yang benar, maka sukses. Jadi, kami menyusun seri tujuh bagian — berjudul Dari Ide hingga Pelanggan Pertama — dengan semua kiat, sumber daya, dan alat untuk menginspirasi ide hebat, memberdayakan Anda untuk menjalankannya, dan menghasilkan penjualan pertama Anda.

Navigasi Perjalanan

Bagian Satu: Memilih Audiens
Bagian Kedua: Menemukan Masalah untuk Dipecahkan
Bagian Ketiga: Menjualnya Sebelum Anda Membuatnya
Bagian Empat: Menciptakan Produk
Bagian Lima: Memilih Sistem Operasi
Bagian Enam: Membawa Produk Anda ke Pelanggan Anda
Bagian Tujuh: Menciptakan Pelanggan yang Bahagia

Hari ini kita mulai dengan langkah pertama: memilih audiens.

Audiens Anda adalah sekelompok orang yang tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Mereka adalah orang-orang yang masalahnya Anda selesaikan. Bisnis yang sukses dan berkelanjutan berfokus pada pemenuhan kebutuhan pelanggannya. Dan untuk melakukan itu, Anda harus memahaminya.

Mulai perusahaan baru Anda dengan mencari tahu audiens Anda — ya, bahkan sebelum memutuskan produk apa yang akan Anda jual. Sudah punya ide bisnis? Tidak apa-apa! Kami tetap mendorong Anda untuk menjalani proses ini, menyempurnakan definisi audiens Anda, dan mengenal mereka lebih baik lagi.

Mengapa mulai dengan penonton?

Dalam This is Marketing , Seth Godin menulis, “Tidak masuk akal untuk membuat kunci dan kemudian berlarian mencari gembok untuk dibuka. Satu-satunya solusi yang produktif adalah menemukan gembok dan kemudian membuat kuncinya.” Membuat produk untuk orang yang ingin Anda layani jauh lebih mudah daripada menemukan orang yang menginginkan produk yang sudah Anda buat.

Audiens Anda memengaruhi setiap aspek bisnis Anda, mulai dari pengembangan produk dan desain situs web hingga layanan pelanggan dan pemasaran. Ketika Anda tahu untuk siapa Anda membuat produk, Anda dapat membangun berdasarkan kebutuhan mereka dan melakukannya dengan benar pertama kali — alih-alih menginvestasikan waktu dan uang, hanya untuk mengubah model bisnis setahun kemudian karena Anda tidak terhubung dengan pelanggan. Tanpa pelanggan, Anda tidak punya bisnis.

Memilih audiens yang terfokus juga meminimalkan persaingan. Katakanlah Anda menjual alat berkebun. Jika Anda memutuskan untuk melayani audiens penduduk kota dengan taman atap, Anda tidak bersaing dengan toko yang menjual kepada orang-orang di daerah pedesaan dengan hektar tanah. Kedua kelompok ini mencari produk yang sangat berbeda dan akan memilih bisnis yang memenuhi kebutuhan spesifik mereka.

Terakhir, memulai dengan audiens membantu Anda fokus pada nilai yang Anda berikan, daripada bereaksi terhadap pasar. Bersaing dengan toko lain berdasarkan harga adalah perlombaan ke bawah; akan selalu ada seseorang yang dapat menjual produk yang sama dengan biaya yang lebih rendah. Tetapi ketika Anda memberikan solusi yang dirancang untuk sekelompok orang tertentu, Anda tidak perlu hanya bergantung pada harga rendah untuk menonjol dan menghasilkan penjualan.

Bagaimana menentukan audiens target

Saat menentukan audiens Anda, ada dua pendekatan umum yang dapat memaksimalkan peluang Anda untuk sukses. Yang pertama adalah fokus pada grup yang sudah menjadi bagian Anda. Ini membuat riset pasar lebih mudah — Anda sudah tahu di mana menemukan orang untuk menguji ide dan memahami apa yang benar-benar menggairahkan mereka. Yang kedua adalah untuk melayani orang-orang yang kurang akrab dengan Anda, tetapi bekerjalah dengan seseorang yang akrab dengan kelompok sasaran Anda dan dapat memberi Anda wawasan, memperkenalkan Anda kepada orang-orang penting, dan bertindak sebagai penasihat.

“Jangan mulai dengan mesin, inventaris, atau taktik Anda. Jangan memulai dengan apa yang Anda tahu bagaimana melakukannya atau semacam gangguan tentang misi Anda. Sebaliknya, mulailah dengan mimpi dan ketakutan, dengan keadaan emosional, dan dengan perubahan yang dicari pelanggan Anda.” – Seth Godin

Demografi itu penting, tetapi psikografis seringkali merupakan tempat yang lebih baik untuk memulai.

Demografi adalah karakteristik eksternal atau fisik audiens Anda: usia, etnis, jenis kelamin, dan pekerjaan mereka. Psikografis adalah karakteristik psikologis audiens Anda, motivasi internal mereka: keinginan, kebutuhan, motivasi, sikap, dan aspirasi mereka.

Fakta bahwa seorang pelanggan berusia 35 tahun, perempuan, dan kelas menengah memang memengaruhi keputusan pembeliannya, fakta bahwa dia suka menghabiskan waktu di luar ruangan dan ingin berbagi dengan anak-anaknya bahkan lebih penting. Minat dan keinginan tersebut akan menuntunnya untuk membeli tenda ukuran keluarga atau rak sepeda untuk empat orang, sementara tingkat pendapatannya mungkin memengaruhi anggaran yang dia kerjakan. Sangat penting untuk memahami semua aspek pelanggan Anda.

Tanyakan pada diri Anda: apa yang membuat audiens Anda unik? Apakah itu yang mereka suka lakukan? Masalah yang mereka miliki? Perubahan yang ingin mereka lihat dalam hidup mereka atau hidup orang yang mereka cintai?

Berikut adalah beberapa cara lain untuk mempersempit audiens Anda:

• Orang yang Anda hubungkan dan pedulikan . Apakah Anda bergairah tentang sekelompok orang tertentu? Mungkin Anda suka berinteraksi dengan penggemar mobil, pemilik usaha kecil, atau ayah baru. (Dan ingat: Jika Anda tidak memiliki hasrat yang sama, itu juga bagus; Anda selalu dapat bekerja dengan seseorang yang melakukannya.)
• Nilai-nilai yang dipegang teguh oleh orang-orang . Kita semua memiliki nilai-nilai yang membentuk pandangan dunia kita dan memengaruhi keputusan kita. Contohnya mungkin, “Saya khawatir tentang melestarikan bumi untuk anak-anak saya, jadi saya hanya membeli produk yang berkelanjutan.” Alasan lainnya adalah, “Memiliki teknologi terbaru dan termodern adalah penting bagi saya, jadi saya membeli smartphone baru setiap kali ada yang dirilis.” Anda tidak dapat mengubah nilai seseorang, tetapi Anda dapat memengaruhi keputusan yang mereka buat berdasarkan nilai tersebut. Menyelaraskan produk dan layanan Anda dengan nilai-nilai yang dijunjung audiens Anda sering kali merupakan strategi yang efektif.
• Pelanggan yang kurang terlayani . Pikirkan tentang sekelompok orang dengan kebutuhan yang saat ini tidak terpenuhi. Mungkin mereka membutuhkan lebih banyak waktu, proses yang lebih mudah, atau opsi yang lebih terjangkau. Anda memiliki kesempatan untuk mengisi celah di pasar dan melayani pelanggan pada saat yang bersamaan.

Ingin mengambil sesuatu selangkah lebih maju? Coba buat persona pembeli, yang merupakan profil fiktif yang mewakili audiens Anda. Ini adalah strategi lanjutan dan dapat membantu Anda memvisualisasikan orang yang ingin Anda ajak bekerja sama.

Cara belajar tentang audiens Anda

Asumsikan apa-apa, bahkan jika Anda berpikir Anda persis seperti mereka! Orang membuat keputusan berdasarkan berbagai faktor, dan penting untuk mengetahui apa itu dan bagaimana mereka berbeda dari Anda sendiri. Berikut adalah beberapa cara untuk melakukannya:

1. Lakukan wawancara langsung . Duduk, tatap muka, dengan orang-orang nyata dari audiens Anda. Bicaralah dengan mereka tentang pengalaman, keyakinan, dan masalah mereka. Mengapa mereka membuat keputusan yang mereka lakukan? Mengobrol secara langsung cocok untuk percakapan alami yang dapat memberikan lebih banyak detail dan konteks daripada sesuatu seperti survei online.
2. Habiskan waktu di mana mereka menghabiskan waktu . Apakah anggota audiens Anda aktif di grup Facebook, forum industri, atau subreddit? Terlibat juga. Perhatikan diskusi yang mereka lakukan dan bahasa yang mereka gunakan. Berpartisipasi dan mengajukan pertanyaan.
3. Buat survei. Gunakan alat survei seperti Crowdsignal untuk menjangkau anggota audiens di media sosial atau melalui email. HubSpot menyediakan panduan hebat untuk menulis pertanyaan survei yang efektif untuk informasi tambahan.

Kiat pro: Ingin mempelajari lebih banyak tentang audiens Anda? Jika Anda memiliki gagasan tentang masalah, minat, atau karakteristik lainnya, gunakan alat perencanaan kata kunci (seperti Google Keyword Planner) untuk mengumpulkan lebih banyak detail. Cari satu masalah atau minat dan Anda akan mendapatkan istilah terkait dan perkiraan volume pencarian. Ini adalah cara yang bagus untuk mengasah produk dan layanan umum yang dicari orang dan menentukan ukuran basis pelanggan potensial Anda.

Contoh bisnis yang berfokus pada audiens

Seperti apa ini dalam praktiknya? Mari kita lihat dua toko online yang menemukan kesuksesan.

1. Makanan Hewan Peliharaan

Didirikan oleh Mike Halligan dan Doug Spiegelhauer, perusahaan yang berbasis di Australia ini menjual makanan anjing yang mengubah industri. Sejak awal, mereka meluangkan waktu untuk memahami kebutuhan pemilik hewan peliharaan, dan mendapatkan beberapa informasi penting yang dapat mereka gunakan untuk memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi :

• Hampir semua makanan anjing dijual di toko hewan peliharaan.
• Sebagian besar pelanggan tidak mempercayai perusahaan makanan hewan peliharaan.
• Perusahaan makanan hewan tidak diharuskan untuk mengungkapkan bahan, yang memperburuk ketidakpercayaan.

Mike dan Doug menghabiskan waktu berbicara dengan pemilik anjing secara langsung dan di komunitas online. Kemudian mereka menciptakan layanan berlangganan online yang dapat disesuaikan yang memotong pengecer, berfokus pada bahan-bahan yang lebih baik, dan mengirimkan makanan anjing berkualitas tinggi dengan titik harga yang lebih rendah dengan pengiriman gratis.

Sekarang, mereka memiliki banyak pelanggan yang senang dan telah ditampilkan di media massa di seluruh dunia. Lihat kisah lengkap mereka atau lihat toko online mereka.

2. Kacamata Mariener

Pada tahun 2012, pendiri Mariener Eyewear, Marien Klootwijk, sedang mencari kacamata hitam pengganti dengan fitur yang sangat spesifik dan tidak dapat menemukan apa pun dalam anggarannya. Jadi, dia merancang produk untuk pelanggan seperti dia: orang yang menginginkan kacamata sederhana dengan performa tinggi yang tidak memerlukan biaya mahal.

Berfokus pada audiens spesifik itu memengaruhi segalanya mulai dari sumber hingga pengembangan produk. Mereka menggunakan bahan yang tahan lama dan fleksibel; fitur lensa tahan benturan; dan tambahkan lapisan hidrofobik yang tahan terhadap kotoran, minyak, dan air. Mereka bahkan mengembangkan kacamata salju reflektif matte pertama di dunia! Desain situs web mereka juga dibangun dengan prinsip yang sama: desain fungsional tanpa basa-basi.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang kisah mereka, baca studi kasus lengkap mereka atau beli produk mereka.

Jadilah spesifik

Asah pada orang-orang tertentu yang ingin Anda layani. Semakin fokus Anda, semakin sukses Anda memenuhi kebutuhan mereka. Saat bisnis Anda tumbuh dan Anda mengenal audiens Anda lebih baik, Anda selalu dapat berubah.

Jadi selami dan kenali mereka! Ini adalah orang-orang yang akan bekerja dengan Anda, yang hasratnya akan Anda bagikan, dan yang kebutuhannya akan Anda penuhi.

Ke mana kita pergi dari sini? Sekarang setelah Anda mengidentifikasi audiens Anda, langkah selanjutnya adalah mencari tahu masalah yang akan Anda pecahkan untuk mereka. Nantikan artikel berikutnya dalam seri ini: Menemukan Masalah untuk Dipecahkan.

Ingin menjelajahi ini lebih jauh?