Cara Mengubah Klien Satu Kali menjadi Pendapatan Berulang Bulanan

Posting tamu ini ditulis oleh Preston Lee, pendiri Millo, sebuah publikasi yang ditujukan untuk mendorong kesuksesan pekerja lepas. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang Millo, kunjungi situs web mereka .

Beberapa hari yang lalu, saya sedang menelepon teman saya yang membangun biro desain web dari awal.

Dia mulai sebagai pekerja lepas tunggal yang mengambil hampir semua pekerjaan yang bisa dia temukan, nyaris tidak berhasil.

Empat tahun kemudian, dia telah membangun tim yang terdiri dari lebih dari 20 orang dan menghasilkan lebih dari $100.000 setiap bulan sebagai pendapatan berulang.

Itu bisnis satu juta dolar setahun dari nol dalam waktu kurang dari lima tahun.

Mengubah hidup.

Nama teman saya adalah Clay Mosley dan inilah kata-kata persis yang dia gunakan untuk menjelaskan pencapaian besar ini:

“Satu-satunya faktor terbesar bagaimana saya tumbuh sangat cepat adalah kami mengubah model bisnis menjadi tidak melakukan apa-apa selain pendapatan berulang bulanan.

“Jadi kami seperti 'Oke, jika Anda menginginkan situs web khusus, kami mengubahnya menjadi $200 per bulan dan penjualan kami meroket!”

Saya selalu menjadi pendukung besar untuk membangun lebih banyak pendapatan yang dapat diprediksi ke dalam bisnis freelance Anda.

Tetapi begitu banyak freelancer tidak tahu harus mulai dari mana ketika harus mengubah klien satu kali mereka menjadi pendapatan yang dapat mereka andalkan setiap bulan.

Jadi hari ini, saya ingin berbagi beberapa cara termudah dan tersukses yang secara pribadi saya lihat para freelancer membuat lompatan dari penagihan satu kali menjadi pendapatan berulang:

• Sesuaikan jenis klien yang Anda targetkan
• Bangun paket bulanan yang mudah dipahami
• Pitch, pitch, dan pitch lagi
• Gunakan teknologi untuk mendatangkan pembayaran otomatis
• Buat itu dapat diprediksi

Sesuaikan Jenis Klien yang Anda Targetkan

Hal paling berdampak yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan lebih banyak pendapatan berulang adalah berpikir lebih kritis tentang jenis klien yang Anda targetkan.

Ada beberapa klien yang lebih cocok untuk model berulang jangka panjang daripada yang lain.

Misalnya, pertimbangkan jenis klien yang akan Anda temukan jika Anda menargetkan perusahaan yang memerlukan situs web sederhana.

Kemungkinan besar, klien semacam ini akan mempekerjakan Anda sekali untuk membangun situs web mereka dan kemudian beralih ke proyek lain. Ini adalah transaksi satu kali. Bulan berikutnya, Anda kembali menemukan klien berikutnya.

Alih-alih, pertimbangkan apa bedanya untuk menargetkan perusahaan yang sudah memiliki situs web tetapi membutuhkan pembaruan, peningkatan, dan fitur baru yang konstan di situs mereka.

Jenis klien ini lebih cenderung menyetujui model pendapatan bulanan jangka panjang karena Anda akan lebih mampu memberikan dukungan dan nilai berkelanjutan selama periode waktu yang diperpanjang.

Saya telah menguraikan beberapa contoh konkret di bawah ini sehingga Anda dapat melihat apa yang saya bicarakan:

Dengan membingkai ulang cara berpikir Anda tentang jenis klien yang bekerja sama dengan Anda, Anda dapat dengan cepat mengubah penawaran Anda untuk mencocokkan klien yang mungkin cocok dengan model pendapatan berulang.

Bangun Paket Bulanan yang Mudah Dipahami Klien dapat Mengatakan "Ya" Untuk

Cara lain untuk meningkatkan peluang Anda mengubah klien satu kali menjadi pendapatan berulang bulanan adalah membuatnya sederhana, jelas, dan mudah untuk mengatakan "ya" pada perjanjian bulanan.

Alih-alih menagih per jam, atau bahkan menggunakan penetapan harga berbasis nilai (yang direkomendasikan oleh banyak “guru” kepada pekerja lepas), buatlah paket yang dapat dipilih dan disetujui oleh klien Anda.

Misalnya, Anda dapat beralih dari menagih $5.000 satu kali untuk situs WordPress yang dibuat khusus menjadi $499/bln untuk pembaruan dan dukungan WordPress yang berkelanjutan dan tidak terbatas.

Seperti yang dikatakan teman saya Jake Jorgovan (yang membangun bisnis pemasaran besar-besaran dengan model pendapatan berulang), "Dukungan situs web adalah masalah berulang yang nyata dan tidak akan kemana-mana."

Artinya, jika Anda dapat mendaftarkan pelanggan seharga $499/bln dan kemudian menepati janji Anda kepada klien tersebut, kemungkinan besar mereka akan bertahan untuk waktu yang sangat lama.

Untuk menemukan paket yang tepat, pertimbangkan jawaban Anda untuk pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Berapa klien saya saat ini bersedia membayar setiap bulan?
• Apa yang akan saya janjikan kepada mereka sebagai imbalan atas pembayaran bulanan mereka?
• Dengan cara apa saya dapat mengirimkan secara berlebihan untuk mempertahankan pelanggan lebih lama?
• Berapa banyak pelanggan yang dapat saya dukung dalam satu waktu?

Sebelum Anda melanjutkan ke langkah berikutnya (memasang klien Anda pada paket baru ini), penting bagi Anda untuk merasa yakin setidaknya sebagian dari klien yang Anda promosikan akan mengatakan "ya".

Mulailah dengan mempertimbangkan pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Nilai nyata apa yang dapat saya tawarkan kepada pelanggan saya secara berulang?
• Apakah layanan ini benar-benar berharga secara berulang?
• Apakah saya percaya pada nilai yang saya tawarkan? Jika tidak, bagaimana saya bisa membuat penawaran lebih bermanfaat? (Ini akan membantu Anda mempromosikan atau menjual dengan lebih baik tanpa merasa curang atau menjual.)

Mengumpulkan umpan balik dari orang yang Anda percayai (tetapi juga akan jujur ​​kepada Anda) mungkin membantu pada saat ini.

Minta umpan balik mereka tentang penawaran produk baru Anda dan berpikiran terbuka jika mereka memiliki umpan balik kritis atau masalah lain.

Akhirnya, Anda akan menemukan tawaran yang beresonansi dengan Anda (kompas internal Anda) dan klien Anda.

Itulah tawaran untuk memulai.

Pitch, Pitch, dan Pitch Beberapa Lagi (Dengan Cara Anda Sendiri)

Setelah Anda mengidentifikasi paket penawaran yang berharga yang benar-benar Anda yakini, Anda siap untuk membuat promosi yang sempurna.

Jika Anda telah melakukan langkah sebelumnya dengan benar, pitching akan muncul secara alami.

Misalnya, jika Anda menyelesaikan proyek kecil dengan klien dan mereka puas dengan hasilnya, segue alami akan terlihat seperti ini:

“Saya sangat senang mendengar situs web Anda mendorong hasil positif awal yang kami harapkan. Saya ingin membantu Anda mencapai beberapa sasaran besar yang telah kita diskusikan dengan berupaya setiap bulan di situs Anda. Saya punya beberapa penawaran paket bulanan yang…. “

Benar-benar tidak pernah ada waktu yang buruk untuk mempromosikan upsell unik ini (kecuali, tentu saja, klien Anda marah atau frustrasi dengan Anda).

Pembuat agensi Chelsea Baldwin memberi tahu saya bagaimana dia menggunakan kekuatan pendapatan berulang untuk mengembangkan bisnisnya:

“Jika Anda memiliki ide [tentang cara menambah nilai secara berulang], ajukan saja ide tersebut. Saya memberi tahu para freelancer untuk hanya memasang penawaran untuk punggawa di setiap proposal yang mereka tulis.

Pertahankan agar tetap rendah hati dan rendah stres sehingga mereka tidak merasa seperti Anda mendorong mereka dengan sangat keras. Beberapa orang akan membelinya; beberapa orang tidak mau. Tapi itu menempatkan ide di depan mereka.

Dan kemudian di akhir proyek atau saat Anda mendekati akhir proyek, Anda dapat menyampaikan gagasan itu lagi.”

Jika Anda memiliki penawaran yang tepat dan ketekunan yang cukup, bisnis Anda secara organik dan alami akan mulai membangun pendapatan berulangnya saat Anda terus melakukan promosi sesering mungkin.

Meskipun bisa menakutkan atau mengintimidasi, ingatlah: hal terburuk yang bisa mereka katakan adalah "tidak". Kecuali jika Anda telah melakukan sesuatu yang lain untuk mendapatkannya, kemungkinan Anda "dipecat" oleh klien setelah menawarkan upsell ini sangat kecil.

Gunakan Teknologi untuk Membawa Pembayaran Otomatis

Setelah klien mengatakan "ya" untuk model pembayaran berulang, penting untuk menyiapkan semacam teknologi untuk menagih klien Anda secara otomatis setiap bulan.

Ini penting karena beberapa alasan:

Anda Memiliki Tugas Lebih Baik untuk Difokuskan

Bergantung pada berapa banyak klien yang Anda daftarkan secara berulang, Anda akan segera mengetahui bahwa mengelola pembayaran bulanan bisa sangat merepotkan jika dilakukan secara manual. Karena memberikan nilai kepada klien Anda harus menjadi prioritas utama Anda, Anda memiliki hal-hal yang lebih baik untuk dilakukan dengan waktu Anda daripada mengirim permintaan pembayaran dan mengejar faktur yang lewat jatuh tempo.

Anda Tidak Ingin “Negosiasi Ulang” Sepanjang Waktu

Mengirim faktur secara manual atau meminta pembayaran setiap bulan membuka pintu untuk negosiasi lebih lanjut mengenai harga atau ketentuan Anda setiap bulan. Untuk melangkah dan menskalakan sistem ini ke banyak klien, Anda ingin menghindari sering melakukan negosiasi ulang. Tetapkan harga sekali, atur sistem pembayaran, dan mulai bekerja.

Anda Ingin Fokus pada Nilai yang Anda Bawa, Bukan Pembayaran yang Anda Ambil

Dengan meminta pembayaran setiap bulan, Anda juga dipaksa untuk fokus setiap 30 hari pada apa yang dibayar klien Anda—bukan nilai yang Anda tawarkan kepada mereka. Dengan menempatkan otomatisasi pembayaran di latar belakang, Anda mengedepankan nilai dan kemitraan Anda untuk lebih ditekankan.

Untuk menyiapkan klien pada sistem pembayaran berulang, Anda dapat menggunakan sesuatu yang sederhana seperti Freshbooks atau Quickbooks untuk mengirim faktur bulanan ke klien Anda.

Namun yang lebih kuat dari itu, adalah menyiapkan penagihan otomatis melalui layanan seperti Stripe.

Ada banyak plugin WordPress yang dapat membantu Anda berintegrasi dengan platform pembayaran seperti Stripe atau PayPal sehingga klien dapat menambahkan informasi pembayaran mereka sendiri dengan aman dan Anda dapat memotong dari akun mereka secara otomatis setiap bulan.

Dengan pengaturan teknologi yang bagus, Anda dapat lebih fokus untuk menambahkan nilai nyata ke bisnis klien Anda dan menskalakan bisnis Anda dengan lebih andal.

Ini Semua Tentang Prediktabilitas

Pada akhirnya, membangun pendapatan berulang ke dalam bisnis freelance Anda adalah soal prediktabilitas.

Semakin dapat diprediksi pendapatan Anda sebagai pekerja lepas, semakin mudah Anda tidur di malam hari, semakin Anda dapat merencanakan masa depan bisnis (dan kehidupan) Anda, dan semakin baik Anda dapat melayani klien Anda saat ini dan di masa depan.

Bisnis freelance yang berkelanjutan berkembang dengan pendapatan berulang yang dapat diprediksi.

Mengikuti saran yang saya tawarkan hari ini, harus menjadi langkah pertama yang bagus untuk bergerak menuju prediktabilitas yang lebih baik dan ketenangan pikiran dalam bisnis Anda.