Apa yang Saya Pelajari Dari Pitching ke Ratusan Klien

Artikel ini awalnya ditulis oleh ahli strategi pemasaran Davey Owens.

Sebagian besar desainer, pemasar, dan ahli strategi bermimpi memenangkan klien besar pertama mereka. Mereka sangat beruntung menarik bisnis kecil di kisaran $5k–$10k, dan mereka bahkan telah membangun aliran pendapatan yang besar dari pasar itu. Tapi mereka melihat-lihat rekan-rekan mereka dan mulai melihat nama-nama besar di portofolio, atau mereka mulai mendengar tentang penutupan situs web senilai $80.000, dan tiba-tiba FOMO ( takut ketinggalan ) dan bahkan mungkin sedikit sindrom penipu mulai muncul.

Aku pernah disana. Berkali-kali, sebenarnya. Pertama, di agensi tempat saya menjadi CMO sebelum diakuisisi. Kedua, di studio desain saya, saya meluncurkan dengan dua orang teman. Dan baru-baru ini, dalam kesibukan sampingan saya.

Dalam artikel ini, saya akan merinci semua yang saya pelajari dari pengalaman ini tentang menyusun promosi klien yang paling efisien. Untuk mengisi beberapa celah, saya telah meminta materi iklan dan pemilik agensi lain untuk menjelaskan pengalaman mereka. Harapan saya adalah setelah membaca ini, Anda memiliki kepercayaan diri dan alat yang diperlukan untuk menaikkan harga dan mulai memenangkan proyek yang lebih besar.

Tapi pertama-tama, klarifikasi singkat:

• Klien besar dalam pengertian ini tidak berarti Google, Nike, atau Apel di dunia. Saya tidak akan menjadi sumber yang bagus untuk memenangkan klien ini, karena saya sendiri belum pernah melakukannya.
• Klien besar mengacu pada klien dengan anggaran besar. Ini adalah situs web atau proyek branding yang menghasilkan lebih dari $50.000. Sering kali, perusahaan-perusahaan ini ada di halaman belakang Anda sendiri.

Sekarang, mari kita pergi.

Paku Panggilan Penemuan

Panggilan penemuan adalah tempat Anda dapat menanyakan semua pertanyaan Anda kepada perusahaan yang membantu membangun promosi dan proposal. Sebelum saya menyempurnakan proses ini, panggilan penemuan saya difokuskan pada pertanyaan kesombongan yang tidak pernah membantu membimbing saya di lapangan. Pertanyaan seperti: Merek apa yang Anda sukai? Situs web apa yang Anda sukai? Situs apa yang kamu benci?

Saya berasumsi mereka menginginkan situs web yang lebih cantik. Saya berasumsi mereka ingin terlihat trendi. Tepatnya nol dari asumsi ini yang benar, dan mereka tidak pernah membantu saya ketika tiba waktunya untuk menyusun strategi lapangan.

Jika saya meluncurkan situs web baru sekarang, pertanyaan-pertanyaan itu mungkin terlihat seperti ini:

• Apa tujuan dari situs web baru?
• Siapa yang paling mencintai perusahaan Anda? Seperti apa penampilan mereka, apa yang mereka lakukan di akhir pekan?
• Di mana Anda saat ini meng-hosting situs Anda?
• Apakah seseorang mengelola pembaruan plugin dan tema Anda?
• Berapa tingkat konversi saat ini dari situs web?
• Perangkat lunak pihak ketiga apa yang diperlukan di situs Anda?
• Apa yang berfungsi dan tidak berfungsi di situs web?
• Bagaimana timeline penyelesaiannya?
• Siapa pengambil keputusan dalam proyek ini?
• Jika waktu dan uang bukan objek, seperti apa tampilan dan nuansa situs web yang sempurna?
• Berapa anggarannya?
• Apa yang perlu Anda lihat dalam proposal kami?

Sebelum mengajukan pertanyaan ini, saya selalu membayar harga dengan tidak mengajukan pertanyaan teknis dalam proses penemuan. Jika saya memiliki $1 setiap kali saya gagal menentukan ruang lingkup dan membayarnya dengan mahal, saya dapat pensiun di usia 30-an.

Plus, hanya menyoroti jumlah penelitian dan pengembangan yang dilakukan untuk mengikat semua perangkat lunak dan spesifikasi mereka ke situs web sudah cukup untuk memvalidasi harga Anda yang lebih tinggi. Ingat, percakapan ini bukan tentang Anda. Tetap dalam mode diagnostik selama mungkin dan beri tahu klien bahwa Anda mengutamakan kepentingan mereka.

Abaikan Pitch Cuci / Bilas / Ulangi

Sebelum saya mulai memenangkan proyek yang lebih besar, semua penawaran dan proposal saya dapat ditukar dengan sedikit perbedaan. Memenangkan klien besar berarti mempersonalisasikan pengalaman di setiap langkah.

“Lapangan seharusnya tidak hanya menjadi mur dan baut dan bulu papan visi umum; mengambil risiko dan sertakan pekerjaan preemptive aktual yang dibuat khusus untuk calon klien. Gunakan itu sebagai momen 'Saya bisa menunjukkan kepada Anda duniadddd'. Tidak hanya membantu menenangkan pikiran mereka saat mempertimbangkan materi iklan yang kurang berpengalaman, tetapi juga membantu memulai proses kreatif. Jika mereka menyukai apa yang Anda hasilkan, Anda tidak hanya akan mendapatkan bagiannya, Anda juga akan memiliki kemewahan untuk mengetahui bahwa Anda cocok vs benar-benar buta * setelah * menandatangani kontrak formal. Kemudian, selesaikan dengan sampel karya terbaik Anda.” – Sloan Anderson | Bahaya (Halo Top, Ubisoft, Quest Nutrition, Activision)

Hal terbaik yang pernah saya lakukan untuk diri saya sendiri saat mengajukan proyek desain adalah menghapus template pitch deck saya. Memiliki template Keynote membuatnya terlalu mudah untuk menunggu hingga 30 menit sebelum rapat saya untuk mengisi slot kosong dan menggunakan skrip yang sama yang telah saya gunakan 1.000 kali sebelumnya. Sebagai gantinya, saya mengganti template dengan daftar periksa sederhana; pengingat tentang apa saja yang harus dimasukkan ke dalam geladak.

Anda akan menghabiskan lebih banyak waktu secara signifikan untuk membuat pitch deck sekarang, tetapi hasil dari melakukannya pada akhirnya akan menggantikannya.

Gunakan Ukuran Kecil Anda untuk Keuntungan Anda

Jika mencela diri sendiri adalah CliftonStrength, itu akan menjadi yang pertama di profil saya. Ketika saya bekerja di Amazon, seorang rekan kerja memberi tahu ruang peserta konferensi, “Davey adalah orang pertama yang menjatuhkan dirinya di bawah bus. Sepertinya dia tumbuh subur dari penghinaan. Jadi ini adalah bagian dari lemparan yang paling menggairahkan saya; melakukan audit tuduhan.

Mantan negosiator sandera FBI (dan instruktur MasterClass) Chris Voss menggunakan audit tuduhan sebagai sarana untuk mengubah pikiran dan asumsi negatif menjadi poin pembicaraan positif dalam negosiasinya.

“Buat daftar hal terburuk yang bisa dikatakan pihak lain tentang Anda dan katakan sebelum orang lain bisa. Melakukan audit tuduhan sebelumnya mempersiapkan Anda untuk mencegah dinamika negatif sebelum berakar. – Chris Voss

Saat menerapkan teknik ini dalam nada, Anda melakukan beberapa hal:

1. Melucuti asumsi pre-emptive klien tentang Anda.
2. Membiarkan klien tahu bahwa Anda memahami perspektif mereka.

Tuduhan macam apa yang bisa dimiliki klien tentang pekerja lepas tunggal atau agensi kecil? Berikut adalah beberapa yang saya temui:

1. Agensi besar bekerja lebih cepat daripada agensi kecil karena jumlah orang yang tersedia untuk proyek tersebut.

Sementara asumsi ukuran benar, agensi yang lebih besar juga harus memiliki banyak proyek yang bergerak sekaligus untuk membayar gaji dan biaya. Sangat jarang seorang Creative Director hanya memiliki satu proyek pada satu waktu. Sebagai seorang freelancer, Anda dapat memastikan bahwa klien akan menerima 100% waktu dan perhatian Anda untuk beberapa minggu mendatang.

2. Agensi yang lebih besar memiliki lebih banyak pengalaman, dan karena itu melakukan pekerjaan yang lebih baik.

Jika saya akan menjalani operasi jantung terbuka, pengalaman itu penting. Jika saya menyerahkan tabungan hidup saya kepada investor keuangan, pengalaman itu penting. Untuk mendesain ulang situs web, ada hal-hal lain yang didahulukan, dan saya tidak percaya itu adalah pengalaman yang sebenarnya mereka kejar. Saya percaya itu adalah perasaan aman dalam keputusan mereka.

Bagaimana Anda membuat mereka merasa aman? Anda menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memahami perusahaan mereka, kebutuhan mereka, dan audiens mereka, dan Anda menyoroti proses Anda menggabungkan pemahaman ini menjadi satu-satunya solusi yang cocok untuk mereka. Tentu, agensi yang lebih besar dapat mencapai solusi yang sama, tetapi bisa memakan waktu lebih lama dan lebih mahal. Setelah klien merasa Anda memahami mereka, panduan mereka mulai menurun dan Anda berlari melawan anjing besar.

Tekankan Proses Anda

Setelah bekerja di sisi agensi dan sisi klien, saya dapat dengan aman mengatakan bahwa salah satu pembeda terbesar antara agensi yang memenangkan proyek besar dan agensi yang kehilangan proyek besar adalah prosesnya.

Klien ingin tahu apa yang terjadi saat mereka menandatangani proposal Anda. Seringkali, orang yang Anda ajak bicara tidak memiliki keputusan akhir apakah Anda dipekerjakan atau tidak, jadi menguraikan seluruh proses Anda dari awal hingga akhir memberi mereka sesuatu untuk diserahkan kepada bos mereka untuk menenangkan pikiran dan menggairahkan mereka. tentang proyek.

Sesuatu yang selalu saya uraikan dalam presentasi desain web saya yang mulai memenangkan proyek yang lebih besar adalah aktivitas utama dan hasil utama untuk setiap fase proyek. Misalnya, fase pertama proyek desain web akan terlihat seperti ini:

• Penelitian dan penemuan :
  • Kegiatan utama:
    • Pertemuan awal
    • Lokakarya atribut merek
    • Strategi UX
    • Pengembangan peta situs
  • Kiriman utama:
    • Video dan catatan rapat
    • Peta situs
    • Audit UX dan saran
    • Estimasi 4 kali pertemuan

Saya menjalankan tingkat detail yang sama untuk fase desain , pengembangan , revisi , dan migrasi proyek. Calon klien Anda harus menjauh dari pertemuan itu dengan mengetahui apa yang akan terjadi dalam beberapa bulan mendatang, dan kapan tepatnya mengharapkannya.

Sekarang Anda hanya perlu memenuhi harapan tersebut dan pastikan Anda tidak membuat diri Anda gagal. Satu hal yang mulai saya lakukan adalah menambahkan ruang untuk kesalahan. Jika saya mengira fase penelitian akan berlangsung selama empat hari, saya akan memberi diri saya waktu tujuh hari. Jika desain akan memakan waktu dua minggu, saya akan memberi diri saya tiga minggu. Saya akan melakukan ini dengan harapan bahwa saya dapat memenuhi janji dan memenuhi setiap langkah. Dan jika saya menemui hambatan, saya akan memiliki beberapa bantalan untuk memenuhi janji saya.

“Saat Anda mengajukan klien yang lebih besar, Anda perlu memikirkan semua sudut dan menempatkan diri Anda pada posisi mereka: bagaimana orang itu akan kembali dan menjual ini ke tim kepemimpinannya? Apa ROI yang diantisipasi? Seperti apa pembaruan situs itu? Jika Anda membawa visi 5 tahun Anda ke lapangan, dan Anda telah memikirkan setiap sudut, tidak ada pertanyaan yang tidak dapat Anda jawab.” – Natalie Micale | Halo

Bangun Jaringan Orang yang Dapat Anda andalkan untuk Bantuan

Hal terakhir yang ingin saya sentuh di sini adalah pentingnya jaringan profesional Anda. Saya beruntung telah berteman dengan desainer dan ahli strategi yang sangat saya hormati. Orang-orang ini dengan cepat merespons ketika saya mengirim pesan teks panik atau memanggil mereka tiba-tiba untuk memilih strategi. Tanpa jaringan ini, pelajaran yang saya uraikan di sini membutuhkan waktu dua kali lebih lama untuk saya pelajari; jika saya bahkan mempelajarinya sama sekali.