Strategi penetapan harga, saluran pemasaran yang paling diremehkan untuk produk WordPress

Strategi penetapan harga, menurut saya, adalah saluran pemasaran yang paling diremehkan untuk produk WordPress. Penetapan harga sangat mudah diubah, dan dapat memiliki dampak transformatif pada seberapa menguntungkan suatu bisnis.

Jika Anda belum pernah bereksperimen dengan penetapan harga sebelumnya, membuat beberapa pengoptimalan dasar dapat meningkatkan pendapatan Anda sebesar 20 atau 30%; dan jika Anda telah mengoptimalkan harga sebelumnya, Anda masih dapat melakukan peningkatan 5 hingga 10% dengan cukup cepat.

Harga adalah pemasaran. Ini adalah salah satu faktor terpenting yang akan dipertimbangkan pelanggan saat memutuskan apakah akan membeli dari Anda atau tidak. Namun, jarang mendapat perhatian yang layak.

Saya tidak mengada-ada: salah satu klien kami yang menerapkan rekomendasi harga dari Audit Pemasaran dan Strategi mereka tahun lalu mengirim email kepada saya minggu ini (setelah saya mulai mengerjakan artikel ini). Dia mengatakan kepada saya bahwa, sejak merombak harga mereka secara radikal seperti yang kami rekomendasikan dalam audit baru-baru ini, pendapatan mereka naik dari $500 untuk 9 bulan pertama tahun ini menjadi $10.000 untuk 3 bulan terakhir tahun ini. Produk yang sama persis, 20x pendapatan.

Itu bukan hasil biasa dari mengerjakan penetapan harga Anda, tetapi mereka menunjukkan kepada Anda mengapa penetapan harga sangat penting. Posting ini akan memberi Anda beberapa wawasan tentang bagaimana kami berpikir tentang penetapan harga, apa yang telah kami pelajari dari bekerja dengan lusinan bisnis produk WordPress tentang penetapan harga mereka melalui Audit Pemasaran kami, dan beberapa langkah selanjutnya yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda terapkan.

Harga berdasarkan nilai

Berapa harga yang bagus untuk sesuatu? Kita mungkin akan setuju bahwa harga yang “baik” adalah harga yang “adil”. Harga yang “adil” akan memperhitungkan nilai yang Anda dapatkan sebagai pelanggan, mungkin juga biaya pembuatan produk, dan mungkin harga produk pesaing.

Anda mungkin tidak ingin membeli lebih dari nilai yang Anda dapatkan, dan saya tidak ingin menjual kurang dari biaya produk untuk diproduksi. Ini akan memastikan Anda mendapatkan laba positif atas investasi Anda dari saya, dan saya tetap berbisnis.

Tapi apa yang harus Anda lakukan ketika Anda menjual produk digital yang memiliki biaya marjinal yang sangat rendah, dan margin yang berpotensi besar? Anda harus tetap menghargai nilai. “Penetapan harga berdasarkan nilai” hanya berarti Anda memberi harga produk Anda sesuai dengan nilai yang Anda buat untuk pelanggan, bukan sesuai dengan biaya untuk Anda. Penetapan harga berdasarkan nilai terkadang mendapat kritik, tetapi tetap memenuhi definisi "adil" di atas. Selama pelanggan masih bisa menghasilkan uang, Anda seharusnya tidak ragu!

Untuk menentukan harga berdasarkan nilai, Anda perlu memahami nilai apa yang diciptakan produk Anda untuk klien Anda. Anda mungkin sudah memahaminya, atau Anda mungkin perlu berbicara dengan pelanggan Anda untuk mencari tahu. Baik baik saja! Berikut adalah beberapa skenario yang berguna untuk membantu Anda memikirkan hal ini:

• Pengembang menagih waktu mereka sebesar $100/jam. Mereka membeli produk Anda. Jika produk Anda dapat menghemat tiga jam/bulan, mereka dapat memperoleh tambahan $300! Tetapi mereka selalu melihat klaim seperti milik Anda; jika Anda tahu produk Anda dibuat dengan sangat baik dan tidak akan rusak, mereka pasti akan menghemat dua jam dan tidak perlu khawatir tentang bug. Anda mungkin dapat mengenakan biaya premium untuk itu. $300/bulan adalah $3.600/tahun, dan produk Anda tidak semahal itu .
• Seorang pelaksana yang tidak dapat mengkodekan solusi yang dibuat produk Anda akan dapat mengambil proyek senilai $2000 yang tidak dapat mereka lakukan jika tidak. Produk Anda adalah bagian penting dari proyek itu. Berapa nilai dari $2000 itu?
• Seorang pemilik usaha kecil telah melihat iklan betapa mudahnya menggunakan WordPress, dan mencobanya. Mereka memiliki persyaratan teknis yang cukup dan menemukan produk Anda. Mereka membutuhkan waktu lima jam untuk menyiapkan, tetapi membantu mereka menghindari menyewa pengembang (yang mengenakan biaya $100/jam), dan memungkinkan mereka memenangkan $50.000 bisnis selama dua tahun . Dan Anda ingin mengubah harga dari $50 menjadi $60, atau bahkan $250 menjadi $270?

Anda juga dapat melihat di mana nilai hilang, dan dengan demikian menemukan area yang Anda perlukan untuk memfokuskan waktu pengembangan produk. Jika produk Anda tidak dapat diandalkan dan membutuhkan pemecahan masalah selama lima jam setiap bulan, pengembang sekarang kehilangan waktu dan uang, pelaksana tidak dapat menyelesaikan proyek sama sekali, atau bisnis kecil baru saja kehilangan proyek senilai $10.000. Penetapan harga berbasis nilai berayun dua arah, dan nilainya memang perlu ada.

Dengan asumsi pelanggan Anda menyadari nilai positif dari produk Anda, mari kita lihat bagaimana bereksperimen dengan harga.

Cara bereksperimen dengan harga

Penetapan harga adalah saluran pemasaran yang bagus karena sangat mudah untuk bereksperimen. Anda dapat mengubah harga produk dalam beberapa menit, namun seringkali ada penolakan internal yang besar untuk melakukannya. Saya dapat berempati – saya telah melakukannya dan mengalaminya juga – tetapi saya dapat melaporkan secara langsung bahwa kecemasan ini sangat berlebihan.

Ini adalah salah satu area di mana Anda bisa terlalu dekat dengan produk: Anda melihatnya setiap hari, sedangkan pelanggan Anda tidak. Kemungkinan besar sebagian besar pelanggan baru tidak akan menyadarinya.

Jika Anda mendekati perubahan harga sebagai eksperimen, maka Anda memberi diri Anda izin untuk mencoba hal-hal baru. Berkomitmen pada harga baru Anda untuk jangka waktu 45 hari, lalu analisis datanya. Jika Anda lebih menguntungkan maka pertahankan perubahannya. Jika Anda kurang menguntungkan maka ubah saja kembali. Skenario terburuk mungkin adalah Anda menghasilkan uang 20% ​​lebih sedikit selama satu bulan. Tapi skenario terbaik? Anda baru saja secara dramatis meningkatkan profitabilitas bisnis Anda.

Untuk lebih jelasnya, tidak semua eksperimen penetapan harga akan berhasil. Saya telah mengutip beberapa contoh dalam posting ini yang umumnya berhasil, tetapi kami juga telah mengerjakan eksperimen penetapan harga di mana bahkan perubahan $ 5 berhasil dengan sangat buruk. Namun, memang benar bahwa sangat tidak mungkin bahwa harga pertama atau kedua yang Anda tetapkan adalah titik harga yang paling efisien, dan dengan demikian ada keuntungan signifikan yang dapat diperoleh dari bereksperimen dengan penetapan harga.

Mari kita masuk ke beberapa catatan praktis:

• Eksperimen Anda akan berjalan selama 45 hari .
  Ini memberikan dua periode: periode 14 hari untuk pelanggan yang saat ini membuat keputusan pembelian, untuk "menghapus", dan kemudian 31 hari lagi untuk pengujian. Anda perlu pembeli untuk membersihkan (karena melihat harga naik dapat membuat beberapa orang kecewa) tetapi hanya karena mereka berlabuh pada harga yang lebih rendah. Oleh karena itu, Anda sebaiknya hanya melihat data dari periode 31 hari.
• Jangan umumkan perubahan harga .
  Anda dapat membuat urgensi dengan mengatakan "harga naik dalam 7 hari!", Tapi itu akan mengacaukan eksperimen Anda.
• Terapkan perubahan hanya untuk pelanggan baru .
  Pelanggan yang sudah ada harus selalu mendapatkan kesepakatan yang mereka daftarkan.

Saya juga menyarankan untuk tidak melihat terlalu dekat pada analitik untuk memulai. Sangat penting untuk mendapatkan periode pengujian penuh sehingga Anda dapat membandingkannya dengan benar. Tahun lalu, satu klien menaikkan harga mereka tepat sebelum mereka pergi berlibur. Mereka memberi tahu saya jika mereka tidak offline, mereka akan mengembalikan harga – tetapi mereka senang tidak melakukannya, karena pendapatan akhirnya menjadi jauh lebih tinggi.

Setelah Anda memiliki data, Anda akan ingin melihat beberapa metrik:

1. Total pendapatan
2. Total keuntungan
3. Nilai pesanan rata-rata (AOV)
4. Keuntungan rata-rata per pelanggan
5. Tingkat konversi

Jika jumlahnya mendekati, Anda mungkin ingin bertahan dengan harga yang lebih tinggi, karena seringkali lebih menguntungkan memiliki lebih sedikit pelanggan yang membayar Anda lebih banyak. Jika Anda menggunakan pembaruan tahunan, ingat juga bagaimana angka-angka ini akan memengaruhinya. Nilai pesanan rata-rata awal yang lebih tinggi lebih mudah diubah menjadi harga pembaruan yang lebih tinggi.

Jika Anda belum pernah bereksperimen dengan penetapan harga sebelumnya, berikut adalah eksperimen penetapan harga sederhana yang dapat Anda coba: naikkan harga Anda sebesar 20% selama 45 hari ke depan.

Dan jika sudah, mari tingkatkan kecanggihan pendekatan kita dengan mulai mensegmentasi pelanggan Anda.

Segmentasikan pelanggan Anda untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata

Bereksperimen dengan penetapan harga Anda memaksa Anda untuk memahami pelanggan Anda dengan lebih baik. Selanjutnya kita akan membahas mengapa, dan bagaimana melakukannya.

Kami berbicara tentang penetapan harga berbasis nilai sebelumnya, tetapi Anda mungkin telah mencatat bahwa berbagai profil pelanggan yang saya jelaskan (pengembang, pelaksana, dan pemilik usaha kecil) semuanya menyadari tingkat nilai yang berbeda.

Jadi, untuk menetapkan harga berdasarkan nilai secara efektif, Anda harus menggunakan segmen dan tingkatan untuk menangkap jumlah nilai yang berbeda yang disadari pelanggan Anda. Ini akan membantu Anda meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV), salah satu metrik terpenting yang harus dilihat oleh toko mana pun.

Versi yang sangat sederhana dari ini adalah Anda ingin memiliki tingkatan, biasanya tiga. Pada tingkat dasar, Anda kemudian secara kasar mencocokkan tingkatan dengan berbagai tingkat nilai yang direalisasikan. Untuk memulainya, ini mungkin memberi Anda level yang cukup rendah di antara tingkatan – 1x, 1,5x, dan 2,5x, misalnya.

Seiring waktu, Anda mungkin dapat menambahkan lebih banyak nilai dan membantu pelanggan Anda menyadari lebih banyak nilai. Itu akan memungkinkan Anda mencapai tingkat perbedaan tingkat standar emas SaaS 1x, 2.5x, dan 5x.

Anda kemudian mencoba dan mendorong pelanggan Anda melalui tingkatan. Bisakah Anda menempatkan fitur bernilai lebih tinggi di salah satu tingkatan? Atau, dapatkah Anda menawarkan elemen premium lainnya seperti lebih banyak situs, atau dukungan yang lebih cepat?

Yang menarik adalah asumsi bahwa tingkatan harus didasarkan pada tingkat penggunaan yang berbeda, dan jumlah situs tempat lisensi dapat digunakan. Relatif sedikit industri berbasis web lainnya yang begitu seragam dalam penetapan harga dengan cara ini. Alternatifnya termasuk membayar berdasarkan penggunaan, berdasarkan jumlah pengguna, berdasarkan hasil (yaitu % dari penjualan), atau lainnya. Biasanya jawabannya adalah karena produk WordPress cenderung dihosting sendiri, batasan penggunaan semacam ini akan sewenang-wenang. Itu mungkin benar dalam banyak kasus, tetapi apakah itu benar dalam kasus Anda? Di WordPress kita semua cenderung menyalin satu sama lain, dan sering kali alasan orang lain tidak melakukan sesuatu adalah karena tidak ada yang pertama mencobanya, bukan karena itu ide yang buruk.

Kiat praktis untuk produk WordPress

Apa saja keunikan ruang WordPress? Karena kami bekerja secara eksklusif dengan bisnis WordPress, ini adalah sesuatu yang dapat kami jawab.
Di bawah ini adalah beberapa aturan umum yang kami pelajari dari Audit Pemasaran dan Strategi kerja kami, tergantung pada jenis produk yang Anda jual. Ini tidak akan selalu benar, tetapi umumnya berhasil untuk klien kami.

Tangkap segmen pasar baru

Manfaat dari strategi penetapan harga yang baik tidak berhenti di situ! Memiliki harga yang baik memungkinkan Anda menangkap segmen pasar lain secara menguntungkan pada waktu penjualan. Black Friday adalah acara penjualan terbesar untuk sebagian besar produk WordPress, dan bisnis yang melakukan yang terbaik adalah yang memiliki harga terbaik. Inilah bagian yang relevan dari posting saya di Black Friday untuk produk WordPress:

Jack Arturo… [dari WP Fusion berbagi] beberapa hal lebih spesifik tentang kesuksesan:

“Kami dapat secara efektif mengambil calon pelanggan yang sensitif terhadap harga yang tidak akan membeli jika tidak. Harga kami cukup tinggi dan diskon 30% adalah kesepakatan yang cukup bagus.”

Pengambilan kunci dari kesuksesan Jack adalah Anda tidak dapat mengambil Black Friday secara terpisah. Agar "berhasil", diskon apa pun harus sesuai dengan konteksnya. WP Fusion mahal ( mulai dari $250/tahun), tetapi memberikan nilai yang sangat besar. Dengan melakukan diskon sederhana setahun sekali, Jack dapat menarik pelanggan yang sensitif terhadap harga sambil mempertahankan integritas penetapan harga sepanjang tahun.

Risiko dan imbalan di Black Friday

Langkah selanjutnya untuk strategi penetapan harga Anda

Strategi penetapan harga adalah saluran pemasaran yang paling diremehkan untuk produk WordPress. Saya harap artikel ini memberi Anda beberapa langkah praktis tentang cara bereksperimen dan meningkatkan penetapan harga dan strategi penetapan harga secara keseluruhan.

Jika Anda menginginkan tampilan profesional dalam hal ini, kami ditempatkan secara unik untuk membantu: Audit Pemasaran dan Pekerjaan Strategi kami melihat harga – dan banyak lagi. Bagian harga saja sering membayar untuk pekerjaan itu. Cari tahu lebih lanjut, atau hubungi di sini.

Saya dengan senang hati menjawab pertanyaan apa pun atau menanggapi umpan balik di komentar, jadi beri tahu saya pendapat Anda.