Risiko dan hadiah di Black Friday dengan produk WordPress

Black Friday adalah waktu yang penuh kecemasan untuk bisnis produk WordPress. Haruskah Anda melakukan penjualan? Kapan harus dimulai? Berapa tingkat diskon yang harus Anda lakukan? Dan bagaimana dengan pelanggan baru?

Rich Tabor, yang menjual bisnisnya ke GoDaddy awal tahun ini, menyimpulkannya:

Black Friday mendapatkan namanya dari hari di tahun kalender ketika pengecer akhirnya mendapatkan keuntungan ("dalam 'hitam'"). Hampir pasti tidak ada bisnis WordPress yang beroperasi seperti ini, dan untuk sebagian besar, ini merupakan peningkatan besar dalam penjualan sebelum akhir tahun. Namun, bagi sebagian orang, ini adalah peristiwa penting untuk pendapatan dan mampu mendanai pertumbuhan hingga tahun depan. Dan untuk beberapa orang terpilih, ini adalah seni yang membawa dorongan besar untuk pendapatan tanpa dampak negatif jangka panjang.

Posting ini adalah upaya untuk mengumpulkan beberapa pelajaran dari putaran penjualan tahun ini, dan menarik beberapa wawasan penting untuk masa depan. Saya menjalankan agen pemasaran yang bekerja hampir secara eksklusif dengan bisnis produk WordPress: Oleh karena itu, saya terus memperhatikan diskon apa yang dijalankan semua orang, dan memiliki wawasan tentang cara kerjanya. Saya juga berbicara dengan sejumlah pemilik toko untuk posting ini.

Anda tidak harus melakukan penjualan

Kecemasan Rich bukanlah tentang hal-hal yang saya sebutkan di atas — meskipun saya yakin mereka akan muncul nanti — ini tentang apakah akan melakukan penjualan di tempat pertama. Ada beberapa argumen yang sangat bagus di kedua arah.
Jika Anda melakukan penjualan:

1. Anda berisiko merusak kesehatan jangka panjang bisnis Anda dengan memberi sinyal kepada pelanggan bahwa mereka bisa mendapatkan harga yang lebih baik jika mereka menunggu waktu yang ditentukan dalam setahun.
2. Anda memberi pelanggan baru kesepakatan yang lebih baik daripada pelanggan yang sudah ada, sehingga menghukum loyalitas pelanggan.

Saya meminta Rich untuk membagikan sedikit lebih banyak konteks:

Selalu ada "haruskah saya - sebaiknya saya tidak - apakah itu layak" di sekitar penjualan - terutama penjualan Black Friday. Dalam jangka pendek, Anda dapat menghasilkan satu ton $, meskipun dalam jangka panjang Anda tidak benar-benar mengetahui efeknya kecuali jika Anda telah dengan cermat mengukur total biaya penjualan, terutama bila menyangkut pelanggan yang membeli dengan harga vs membeli pada nilai. Penjualan yang dibawa melalui promosi cenderung mendatangkan orang-orang yang sadar harga, yang menurut pengalaman saya, condong ke arah yang lebih banyak mendukung, meskipun mungkin tidak selalu demikian.

Barang WordPress sudah dihargai rendah, jadi memberikan diskon 30% lagi akan mengurangi profitabilitas jika Anda mengalami beban dukungan yang lebih tinggi, atau tidak memiliki mekanisme yang tepat untuk memberikan dukungan yang cukup kepada orang baru. Dalam pengalaman saya, saya juga melihat tingkat pengembalian dana yang lebih tinggi dalam skenario ini, yaitu pembeli menyesal. Jadi pada akhirnya, saya terjebak dengan pelanggan yang bernilai rendah dan tidak sesuai.

Jika saya ikut serta dalam penjualan Black Friday di masa mendatang, kemungkinan saya hanya akan menargetkan paket/penawaran tingkat tertinggi saya (yang saya lakukan terakhir kali) meskipun saya masih ragu-ragu.

Tabor Kaya • Pendiri, CoBlock & ThemeBeans

Seorang klien mengatakan kepada saya bahwa mereka melihat penurunan penjualan di bulan November dari pelanggan yang mengharapkan diskon di akhir bulan, meskipun mereka tidak akan melakukan penjualan. Tahun berikutnya mereka pikir mereka mungkin juga melakukan penjualan. Argumentasi ini persuasif: jika pasar berperilaku seolah-olah Anda akan melakukan penjualan, Anda akan melihat beberapa efek negatif dari melakukan penjualan — penjualan yang tertunda — menjelang Black Friday apakah Anda sedang melakukan satu, Anda mungkin juga melakukan penjualan.

Tapi, dalam jangka panjang Anda mungkin bisa melatih pelanggan bahwa Anda tidak melakukan diskon penjualan. Kinsta adalah contoh menonjol dari hal ini di ruang WordPress. Mereka mungkin melihat perlambatan pelanggan pada bulan November karena orang mengharapkan diskon, tetapi mereka juga dihargai di ujung yang lebih tinggi dari pasar hosting WordPress dan menolak untuk melakukan diskon, biarkan mereka mempertahankan integritas harga yang lebih tinggi itu.

Kami bukan penggemar diskon layanan dan kami tidak ingin ikut-ikutan dan menawarkan penawaran gila. Alih-alih menawarkan obral liburan, tim kami berfokus untuk menambahkan nilai jangka panjang ke paket hosting kami…

Ini hanya pendapat pribadi saya tetapi diskon besar untuk layanan apa pun di mana tenaga kerja manusia perlu dilibatkan seperti dukungan pelanggan atau ada biaya berkelanjutan seperti membayar tagihan server cloud tidak mungkin. Atau, mungkin saja, tetapi pada akhirnya kualitas selalu akan dikorbankan karena perusahaan berusaha menghasilkan uang untuk mempertahankan bisnisnya.

Dan, karena kami menyediakan layanan premium dengan harga awal yang lebih tinggi dibandingkan dengan penyedia shared hosting besar, persona pelanggan dan basis klien kami berbeda, mereka sepenuhnya memahami nilai yang kami berikan dan mereka akan datang kepada kami bahkan tanpa kesepakatan BF. Dan saya telah menerima umpan balik bahwa tambahan 6 bulan atau diskon 70-90% untuk satu tahun kesepakatan membuat mereka takut karena mereka tahu ada tangkapan.

Kami juga mengamati bahwa penawaran menarik jenis pelanggan yang salah untuk hosting premium, mereka hanya ingin menguji layanan tetapi tidak berkomitmen untuk berpindah dan berpindah di antara mereka dalam beberapa minggu atau bulan pertama 2-4x lebih tinggi dibandingkan dengan pelanggan reguler.

Tom Zsomborgi • CFO, Kinsta

Jika itu tidak menghalangi Anda, maka hal berikutnya yang harus ditanyakan adalah “untuk siapa penjualan saya?”.

Dijual untuk siapa?

Untuk siapa penjualan Anda? Ini adalah salah satu pertanyaan kunci yang menurut saya tidak cukup ditanyakan oleh kebanyakan orang.

Ada empat grup yang dapat Anda targetkan:

Begini cara mereka pecah:

1. Pelanggan saat ini: pelanggan saat ini sudah membayar Anda uang.
2. Pelanggan baru reguler: pelanggan baru reguler adalah penjualan yang Anda dapatkan pada hari biasa yang membeli tanpa diskon.
3. Kemungkinan pelanggan yang peka terhadap harga: calon pelanggan yang peka terhadap harga adalah orang-orang yang telah mengawasi produk Anda tetapi telah menunggu diskon.
4. Pemburu barang murah: Pemburu barang murah adalah orang-orang yang mungkin belum pernah mendengar tentang Anda sebelumnya tetapi mencari barang murah.

Penjualan Anda tidak boleh untuk semua grup ini. Dalam kebanyakan kasus itu harus untuk pelanggan saat ini dan pelanggan baru yang sensitif terhadap harga. Diskon 20-30% bagus untuk menargetkan grup tersebut. Jika Anda menargetkan pemburu barang murah, Anda harus naik hingga 50+%. Kami akan kembali ke angka-angka itu nanti.

Anda harus mencari tahu siapa yang ingin Anda targetkan. Anda harus mempertimbangkan margin, harga, dan target pasar Anda. Keduanya bisa menjadi pilihan yang baik.

Bagaimana dengan pelanggan yang sudah ada?

Anda tidak perlu menawarkan kesepakatan kepada pelanggan yang sudah ada. Ini sebenarnya adalah salah satu keputusan tersulit, karena penawaran yang tepat di sini dapat mengurangi salah satu negatif utama dari melakukan penjualan Black Friday: pelanggan yang sudah ada cenderung dihukum.

Pendapat saya adalah Anda selalu ingin memberi penghargaan kepada pelanggan yang sudah ada, dan Anda dapat melakukannya dengan menawarkan mereka kesepakatan yang lebih baik daripada yang tersedia untuk umum.

Anda harus berhati-hati tentang ini, karena tidak semua pendapatan sama. Pelanggan yang ada telah menunjukkan bahwa mereka akan memberi Anda uang, dan Anda dapat mengharapkan setidaknya setengah dari mereka akan melakukannya lagi di masa mendatang melalui pembaruan. Anda tidak ingin penjualan Anda mengambil uang ini , karena, kecuali jika Anda berpikir Anda bisa mendapatkan pendapatan lebih tinggi daripada yang akan diperoleh dari pembaruan reguler (matematika ini sangat sulit, jadi Anda mungkin tidak bisa), Anda akan akan kehilangan uang secara keseluruhan. Oleh karena itu, Anda tidak ingin pelanggan lama menggunakan diskon apa pun yang Anda tawarkan untuk memperbarui lisensi mereka lebih awal atau serupa.

Satu-satunya pengecualian untuk ini adalah jika Anda memiliki pelanggan yang membayar bulanan dan nilai yang membuat mereka beralih ke tahunan. Itu mungkin cukup sedikit toko plugin.

Apa yang Anda ingin pelanggan Anda lakukan adalah memberi Anda uang baru yang tidak akan mereka berikan kepada Anda . Ini dapat dilakukan dengan menawarkan diskon besar-besaran untuk produk pelengkap. Sekarang kita mencapai suatu tempat: Anda dapat memberi penghargaan kepada pelanggan Anda yang sudah ada dengan memberi mereka diskon yang sedikit lebih besar — ​​10% lagi, katakanlah — untuk pembelian produk baru

Kelemahan yang sangat jelas dari hal ini adalah bahwa dengan melakukan ini, Anda mengurangi jumlah uang yang akan diberikan oleh pelanggan lama — yang telah menunjukkan bahwa mereka akan membayar Anda dan memercayai Anda — akan memberi Anda.

Anda dapat membuat pelanggan baru reguler tidak mengetahui diskon Anda dengan hanya menyebutkan obral di halaman tertentu, atau dengan menggunakan syarat dan ketentuan yang mengecualikan pelanggan saat ini. Ellipsis menghabiskan banyak uang untuk perangkat lunak SEO — lebih dari $1.000/bulan — dan saya menemukan salah satu alat kami menawarkan diskon besar untuk pelanggan baru, tetapi hanya diskon untuk pendapatan baru dari pelanggan lama. Saya menginginkan diskon pelanggan baru, tetapi sebagai pelanggan saat ini saya diberitahu bahwa saya tidak dapat memilikinya. Logika bisnis masuk akal selama Anda tidak menilai saya beralih dari pelanggan yang senang ke pelanggan yang kurang senang yang mungkin churn lebih awal dari yang lain.

Tom Zsomborgi juga menyebutkan ini ketika membahas mengapa Kinsta tidak melakukan penjualan:

Kami tidak ingin meninggalkan rasa tidak enak di mulut pelanggan setia kami, menagih mereka sebesar $300 untuk paket tahunan sementara di hari lain kami memberikan paket yang sama seharga $50.

Tom Zsomborgi • CFO, Kinsta

Diskon apa yang harus Anda lakukan?

Kami sekarang telah mendengar beberapa argumen yang cukup persuasif bahwa Anda tidak boleh melakukan penjualan Black Friday tahun depan, tetapi sebagian besar toko akan ada penjualan. Bagi sebagian besar peluang pendapatan yang dihasilkannya terlalu bagus untuk ditolak.

Ada kekhawatiran dengan biaya dukungan dan biaya tetap lainnya, tetapi sebagian besar bisnis produk WordPress dapat mengumpulkan penjualan Black Friday yang sesuai untuk mereka . Jika Anda tidak dalam kapasitas, maka penjualan mungkin akan berhasil. Nanti, misalnya, kita akan mendengar tentang kapan toko yang berhasil meningkatkan nilai pesanan rata-rata mereka meskipun menjalankan diskon 50%.

Bisnis produk WordPress memiliki biaya tetap dan marjinal. Banyak biaya tetap: (mungkin) tidak ada biaya tambahan untuk meminta 10 orang mengunduh produk Anda daripada 5. Biaya dukungan Anda (marginal), karena akan meningkat dengan jumlah penjualan. Jika Anda memiliki kelebihan kapasitas dengan biaya marjinal Anda, dan dapat menangani beban dukungan yang lebih tinggi selama beberapa minggu, Anda (mungkin) baik untuk melakukan diskon.

Ini adalah poin kunci, dan hal di atas mungkin mengapa Anda akan melakukan penjualan Black Friday lagi tahun depan.

Ini membuat Anda bertanya: tingkat diskon apa yang harus saya lakukan? Anda harus menyelesaikan ini sehubungan dengan semua masalah yang saya kemukakan di atas, dan saya tidak dapat memberi Anda saran umum tentang apa yang harus dilakukan. Namun, yang bisa saya lakukan adalah memberi tahu Anda apa yang dilakukan semua orang.

Saya menggunakan spreadsheet 167 penjualan WordPress Black Friday ini untuk mendapatkan data massal tentang penjualan apa yang dijalankan, dan kemudian menghitung angka untuk melihat trennya. Berikut jawabannya, menunjukkan tingkat diskon yang ditawarkan di 167 toko tersebut:

Kita dapat menarik beberapa hal dari ini:

• Tingkat diskon yang paling umum adalah 30%, diikuti oleh 40% dan kemudian 50%.
• Tingkat diskon minimal 10% dan maksimal 90%.
• Hampir setiap tingkat diskon yang mungkin ditawarkan di sini, tetapi saya menduga ini meninggalkan uang "di atas meja": secara psikologis diskon 33% atau 35% terasa sama dengan diskon 30%; diskon 60% sama dengan diskon 50%, dan seterusnya. Dengan demikian kemungkinan ada peluang untuk "pengoptimalan diskon". Jika Anda mengurangi diskon sebesar 5% dan tidak melihat pengaruh pada penjualan, saya baru saja memberi Anda pendapatan tambahan 5%

Pendapat pribadi saya adalah jika Anda akan melakukan penjualan Black Friday, baik berkomitmen untuk diskon besar 50%, atau menawarkan diskon 30%. 50% bagus untuk menarik pemburu barang murah, dan 30% bagus untuk diskon reguler. Hanya gunakan kelipatan 10, dan yang pasti jangan melebihi 50% — dalam banyak kasus itu akan memberi sinyal kepada pelanggan bahwa Anda memiliki margin yang besar!

Seperti biasa, semua ini perlu diambil dalam konteks dan ada positif dan negatifnya masing-masing. Inilah Chris Badgett dari LifterLMS, yang telah melakukan penjualan setiap tahun sejak mereka memulai:

Kami tidak mendapatkan penjualan sebanyak yang kami bisa dengan menawarkan diskon setinggi beberapa perusahaan WordPress.

Namun – kami percaya persentase diskon kami yang sederhana menghasilkan lebih banyak pelanggan yang berkomitmen yang dapat kami dukung dalam pertumbuhan mereka.

Chris Badgett • Salah satu pendiri, LifterLMS

Kapan penjualan harus dimulai?

Saya pikir yang satu ini mudah. Penjualan Anda harus dimulai lebih awal, dan berlangsung hingga Cyber ​​Monday. Senin sebelum Black Friday adalah waktu awal yang baik, atau Jumat sebelum itu juga baik-baik saja.

Anda memang melihat keluhan bahwa "Black Friday dimulai lebih awal dan lebih awal", tetapi saya tidak melihat ada salahnya memberi waktu kepada pelanggan Anda untuk mengevaluasi kesepakatan dan pembelian selama minggu kerja reguler mereka.

Ini didukung oleh bukti anekdot dari dua orang yang saya ajak bicara untuk artikel ini. Inilah Chris Badgett dari LifterLMS lagi:

Kami telah melakukan promosi Black Friday / Cyber ​​Monday sejak awal bisnis kami 5+ tahun yang lalu. Saya pikir akan naif untuk tidak mengambil keuntungan dari diskon dan peningkatan perilaku pembelian yang umumnya diharapkan sepanjang tahun ini. Apa yang berjalan dengan baik adalah bagaimana kami melakukan diskon yang lebih besar seminggu sebelum Black Friday.

Chris Badgett • CEO, LifterLMS

Dan inilah Katie Keith dari Barn2, yang memindahkan tanggal mulai penjualan mereka sebagai tanggapan atas orang-orang yang meminta diskon:

Kami awalnya berencana untuk melakukan penjualan singkat selama akhir pekan Black Friday saja, tetapi membuat keputusan menit terakhir untuk memulai penjualan seminggu lebih awal karena begitu banyak perusahaan lain yang melakukan hal yang sama dan pelanggan menghubungi kami untuk meminta diskon sebelumnya.

Memulai penjualan seminggu sebelum Black Friday adalah keputusan yang tepat karena 56% dari penjualan yang kami terima selama penjualan terjadi sebelum Black Friday. Kami mengakhiri penjualan kami di Cyber ​​Monday. Tahun depan, kami akan mempertimbangkan untuk memperpanjangnya hingga Jumat berikutnya karena kami melihat banyak perusahaan plugin WordPress melakukan ini, sehingga dapat meningkatkan pendapatan lebih jauh.

Katie Keith • Salah satu pendiri, Barn2

Saya telah melihat banyak penjualan melampaui "Cyber ​​Monday", tetapi saya kurang menghargai ini. Berakhir pada hari Senin, saat penjualan biasanya berakhir, dan memberi tahu pelanggan bahwa itu akan terjadi memungkinkan Anda membuat tenggat waktu yang mendesak yang dapat mendorong lebih banyak penjualan.

Seperti biasa, ini perlu dilihat dalam konteks: Give, misalnya, memperpanjang penjualan mereka ke hari Selasa, yaitu “Giving Tuesday”. Mereka mampu menjaga urgensi, tetapi sambil menjaga penjualan tetap datang sampai akhir.

Bagaimana Anda mendistribusikan penjualan Anda?

Agar penjualan Black Friday Anda berhasil, tidak cukup hanya dengan melakukan penjualan. Anda juga harus mendistribusikannya. Saya menebalkan ini karena ada sedikit mentalitas "jika Anda membangunnya, mereka akan datang"; ini sama sekali tidak terjadi. Anda tidak dapat mengharapkan audiens target penjualan Anda menemukannya secara ajaib: Anda harus secara proaktif memberi tahu mereka tentang hal itu. Bagaimana Anda mendistribusikan penjualan Anda tergantung pada siapa itu untuk.

Jika penjualan Anda adalah untuk pelanggan saat ini, Anda harus menggunakan mekanisme apa pun yang Anda miliki untuk menghubungi mereka. Itu mungkin daftar email, akun Twitter, atau grup Facebook. Jika penjualan Anda adalah untuk calon pelanggan yang sensitif terhadap harga, jika Anda memiliki alamat email untuk grup ini, kirimkan email kepada mereka (Anda mungkin memiliki buletin non-pelanggan biasa) dan hal yang sama berlaku untuk akun media sosial apa pun yang mungkin Anda miliki. Atau, jika Anda tidak memiliki metode untuk menghubungi grup ini atau penjualan Anda ditujukan untuk para pemburu barang murah, maka Anda harus berusaha untuk mendapatkan liputan sebanyak mungkin dalam pengumpulan WordPress Black Friday.

Mari kita uraikan keempatnya sedikit lagi:

1. Mengirim email kepada pelanggan

Mengirim email kepada pelanggan sangat penting. Saya akan merekomendasikan Anda mengirim email tersegmentasi dan dipersonalisasi (sehingga pembaca melihat diskon dan/atau up-sell yang paling relevan), dengan yang berikut:

1. Kesepakatan Black Friday kami akan segera hadir (beberapa hari sebelum penjualan dimulai)
2. Penjualan Black Friday kami ada di sini (mulai penjualan)
3. X hari lagi untuk mendapatkan obral Black Friday kami (X hari lagi)
4. XX jam tersisa untuk mendapatkan obral Black Friday kami (XX jam lagi, dengan penghitung waktu mundur)
5. Kesempatan terakhir untuk mendapatkan obral Black Friday kami (2-4 jam lagi dengan penghitung waktu mundur, tetapi hanya mengirim ke pelanggan yang telah menyatakan minat yang kuat dan belum membeli)

platform email eCommerce Jilt melaporkan bahwa setiap email yang dikirim pelanggan mereka bernilai $0,23/email. Itu bukan jumlah yang besar, tetapi ingatlah bahwa itu rata-rata, dan itu adalah setiap email . Sebuah toko dengan 2000 pelanggan yang mengirimkan 5 email selama periode penjualan akan menghasilkan $2.300 langsung dari email.

Mailchimp melaporkan pelanggan mereka menghasilkan $4,4 miliar selama periode Black Friday dari $8,7 miliar email, dengan nilai pesanan rata-rata $305,55. Itu memang tampak sangat tinggi, dan Mailchimp tidak memiliki analitik eCommerce dengan cara yang sama seperti yang dilakukan Jilt yang membuat saya mempertanyakan keakuratannya, tetapi bahkan jika itu 50%, itu masih sangat efektif.

Thomas Maier dari Advanced Ads memberi tahu saya betapa berharganya email:

Black Friday tahun ini mengkonfirmasi apa yang kami pelajari tahun lalu: bahwa buletin kami bekerja paling baik untuk kami karena kami memiliki banyak pengguna gratis di daftar email kami. Kami mengirimkan beberapa buletin sepanjang akhir pekan dan itu menghasilkan sebagian besar penjualan. Sejumlah besar pengguna juga menggunakan kesepakatan untuk peningkatan. Kami memang menghabiskan banyak waktu untuk memasukkan penawaran ke situs web yang berbeda, tetapi itu tidak mendorong penjualan yang signifikan [karena ini tidak menjangkau audiens target kami].

Thomas Maier • Pendiri, Iklan Lanjutan

Saya akan merekomendasikan semua email datang dari Anda secara pribadi, dan Anda mengundang pelanggan untuk menanggapi email untuk menghubungi Anda secara langsung jika mereka memiliki pertanyaan. Setiap saat, jelaskan mengapa kesepakatan itu bagus, dan sebutkan kelangkaannya (“ini satu-satunya penjualan kami tahun ini”). Itu benar-benar berhasil; inilah Jack dari WP Fusion, yang mengatakan banyak orang telah menunggu sejak Agustus:

Black Friday baik bagi kami karena kami tidak memiliki penjualan lain sepanjang tahun. Saya tahu beberapa orang yang telah menunggu setidaknya sejak Agustus agar kesepakatan itu diluncurkan.

Saya tahu beberapa orang melakukan obral bulan Februari dan/atau obral pertengahan musim panas untuk melewati jeda musiman. Banyak pekerjaan yang harus dilakukan untuk menjalankan promosi sepanjang waktu, jadi saya lebih memilih untuk menyelesaikannya dalam sekali jalan. Itu memang membuat November kami terlihat sangat kuat, tetapi mungkin dengan mengorbankan Februari / Juni yang lambat.

Jack Arturo • Pendiri, WP Fusion

Email berfungsi, dan Anda harus memanfaatkannya sebaik mungkin.

2. Roundup

Roundup sangat penting, tetapi tidak semua roundup sama. Ada seluruh industri rumahan dari roundup dan “penawaran WordPress Black Friday terbaik 2020”. Yang paling produktif dari ini akan mencoba dan memasukkan setiap kemungkinan kesepakatan — dan kemudian meminta pembayaran untuk mendapatkan posisi teratas. Jika Anda menargetkan pemburu barang murah, maka memiliki penjualan yang dapat menonjol dengan diskon utama di salah satu pengumpulan ini sangat penting. Anda harus tetap memperhatikan ini. Melihat:

1. Siapa yang melakukannya tahun lalu, atau tahun sebelumnya?
2. Siapa yang mengumpulkan penawaran di Facebook, Twitter, atau Slack?
3. Siapa yang menerbitkan roundup?

Anda dapat menemukan 1) melalui pencarian Google, dan 3) melalui Google Alert untuk "WordPress Black Friday". 2) sering terlihat menjelang Thanksgiving; seringkali deal-collector akan memposting di grup Facebook yang relevan, bertanya di Twitter, atau bertanya di grup Slack yang relevan. Tanggapi sebanyak mungkin hal ini, karena semakin baik distribusi yang Anda dapatkan, semakin baik penjualan Anda.

Inilah Katie Keith dari Barn2:

38 situs web mempromosikan kesepakatan kami secara gratis, tidak termasuk afiliasi kami yang juga mempromosikannya di situs mereka sendiri.

[Saya akan merekomendasikan membuat] spreadsheet situs web yang menerbitkan penawaran Black Friday WordPress, dan menggunakannya untuk mengirim penawaran Anda ke sebanyak mungkin orang setiap tahun. Karena kami telah melakukan penjualan Black Friday beberapa kali, kami telah memiliki spreadsheet besar yang menghemat banyak waktu.

Katie Keith • Salah satu pendiri, Barn2

Spreadsheet yang ditautkan di bagian tingkat diskon di atas akan menjadi tempat yang bagus untuk memulai.

Saya dulu menjalankan WPShout, jadi saya telah menerima "hei supaya Anda tahu kami menjalankan kesepakatan Black Friday tahun ini". Untuk blogger yang tidak menjalankan pengumpulan, ini akan sangat membuat frustrasi (sampai-sampai saya tahu salah satu blogger yang memiliki filter untuk menghapus email secara otomatis dengan frasa "Kesepakatan Black Friday" di dalamnya), jadi ingatlah itu, dan tetap sopan. Jangan lupa tentang YouTube juga. Adam dari WP Crafter, yang memiliki lebih dari 100 ribu pelanggan YouTube, memiliki 4.000 penayangan di video Black Friday "kesepakatan atau tidak berguna":

Adam sangat memahami apa yang diminati orang-orang yang menggunakan dan membangun dengan WordPress dan apa yang mereka tanggapi. Cukup menarik untuk melihat apa yang dia cirikan sebagai "kesepakatan" atau "tidak berguna", dan memang apa yang dia masukkan di tempat pertama.

Untuk menegaskan bahwa semua roundup tidak sama, berikut adalah tandingan dari kisah sukses di atas dari Travis Lopes, yang menjalankan ForGravity:

Saya menjalankan penjualan Black Friday dari Senin sebelum Thanksgiving hingga Cyber ​​Monday. Diskon berjenjang 10%/25%/50% di ketiga jenis lisensi. Saya tidak melihat peningkatan dalam penjualan dan juga tidak semua pembelian selama jangka waktu tersebut menggunakan diskon.

Diskon dipromosikan melalui ledakan buletin, posting blog, penyebutan Twitter dan Facebook bersama dengan beberapa penyebutan di kumpulan kesepakatan WordPress Black Friday.

Travis Lopes • Pendiri, ForGravity

3. Afiliasi

Anda juga harus mendistribusikan kesepakatan Anda ke afiliasi jika Anda memilikinya. Ingatlah bahwa Anda akan membayar afiliasi di atas diskon yang Anda tawarkan, dan akan ada kombinasi dari diskon yang membuat Anda kehilangan uang. Komisi afiliasi Anda kemungkinan merupakan % dari harga jual daripada jumlah tetap, jadi Anda mungkin akan mendapati bahwa Anda membayar afiliasi Anda lebih sedikit per penjualan, namun tetap ingat.

Anda dapat mendistribusikan kesepakatan Anda ke afiliasi dengan mengirim email kepada mereka dua atau tiga minggu sebelum penjualan Anda dimulai, dan kemudian minggu sebelumnya juga. Sertakan semua detail yang mereka butuhkan, termasuk tanggal mulai dan berakhir, tingkat diskon, dan berbagai spanduk dan gambar promosi. Afiliasi di WordPress dibanjiri dengan pilihan produk WordPress yang berbeda untuk dipromosikan, jadi dengan ini dan semua promosi afiliasi Anda yang lain, permudah mereka.

Jika Anda memiliki hubungan pribadi yang sangat kuat dengan afiliasi individu mana pun, ada baiknya untuk menghubungi mereka secara langsung. Seringkali email cepat yang memberi tahu mereka bahwa Anda sedang mengadakan penjualan dapat memberi Anda cakupan terbaik.

Ini sering pada campuran media dan platform, dan tidak semuanya akan muncul dalam pencarian yang disebutkan di atas. Namun, rekomendasi pribadi dalam grup Facebook pribadi sekuat yang Anda bisa dapatkan.

Dan kemudian campurkan merek Anda

Akhirnya, ambil semua ini, dan kemudian cari tahu bagaimana menerapkan merek Anda padanya. Contoh terbaik yang saya lihat tahun ini adalah Give, yang menjalankan penjualan Black Friday pertama mereka, dan melakukannya dengan video yang brilian dan menarik perhatian, yang memaksa Anda untuk mendengar tentang penjualan mereka:

Ini adalah tahun pertama kami perusahaan kami pernah melakukan penjualan Black Friday. Karena itu, kami ingin melakukan penjualan terbesar kami dan menawarkan diskon 50% untuk semuanya.

Ini jelas membantu mengubah beberapa kepala dan mengubah penonton menjadi pelanggan. Selain itu, kami ingin memiliki sentuhan unik saat melihat halaman arahan.

Semua orang membuat video membosankan untuk Black Friday, jadi kami memutuskan untuk memberikan sentuhan unik dan lucu dengan Matt berpura-pura melakukan penjualan di belakang kami. Kami mendapat banyak tanggapan positif ke arah itu.

Saya mendorong orang lain untuk melihat pendekatan unik untuk penjualan agar menonjol dari yang lain. Itu berhasil untuk kami, seharusnya juga untuk Anda!

Devin Walker • Pendiri, Berikan

Setelah Anda memutuskan untuk melakukan penjualan, cari tahu bagaimana Anda akan mendistribusikannya selanjutnya.

Apa yang secara khusus berhasil tahun ini?

Sekarang mari kita beralih ke nomor yang menarik. Di atas adalah saran bagus yang harus Anda ikuti untuk tahun 2020, tetapi manusia penasaran dan kita semua ingin tahu berapa banyak uang yang dihasilkan orang!

Jack Arturo sudah memberi tahu kami sedikit tentang kesepakatannya, tetapi berikut adalah beberapa hal lebih spesifik tentang kesuksesannya:

Kami dapat secara efektif mengambil calon pelanggan yang sensitif terhadap harga yang tidak akan membeli jika tidak. Harga kami cukup tinggi dan diskon 30% adalah kesepakatan yang cukup bagus.

Jack Arturo • Pendiri, WP Fusion

Pengambilan kunci dari kesuksesan Jack adalah Anda tidak dapat mengambil Black Friday secara terpisah. Agar "berhasil", diskon apa pun harus sesuai dengan konteksnya. WP Fusion mahal ( mulai dari $250/tahun), tetapi memberikan nilai yang sangat besar. Dengan melakukan diskon sederhana setahun sekali, Jack dapat menarik pelanggan yang sensitif terhadap harga sambil mempertahankan integritas penetapan harga sepanjang tahun.

Sebelumnya, kami mendengar dari Katie Keith di Barn2. Black Friday adalah satu-satunya periode penjualan yang dilakukan Barn2 sepanjang tahun. Mereka menawarkan diskon 25% -50%, dengan diskon 25% sebelum hari Jumat utama (naik menjadi 50% untuk pelanggan saat ini), dan kemudian 50% untuk semua orang selama akhir pekan obral. Promosi itu melalui email, spanduk situs web, pengiriman pengumpulan, dan afiliasi mereka yang ada. Inilah hasil Katie:

November adalah bulan terbaik kami dengan pendapatan $60.700 untuk penjualan dan pembaruan plugin. Ingatlah bahwa hari penjualan terbaik adalah Cyber ​​Monday, yang sebenarnya pada bulan Desember dan merupakan hari terbaik kami, dengan 51 penjualan ($6.852 pendapatan), yang tidak termasuk dalam $60.700.

Katie Keith • Salah satu pendiri, Barn2

Dan inilah periode penjualan 10 hari penuh untuk 2019 dibandingkan dengan tahun lalu:

Anda dapat melihat bahwa penjualan kira-kira sepertiga lebih tinggi, tetapi pendapatan hampir dua kali lipat. Itu berasal dari peningkatan yang sesuai dalam pendapatan rata-rata per penjualan. Ini lebih tinggi daripada selama periode non-penjualan reguler:

Sangat menarik bahwa pendapatan rata-rata per penjualan lebih tinggi selama penjualan Black Friday daripada saat kami membebankan harga penuh. Ini akan meyakinkan siapa pun yang khawatir tentang bagaimana Black Friday dapat memengaruhi keuntungan dan dukungan — meskipun mengenakan harga yang jauh lebih rendah, kami menerima lebih banyak pendapatan per penjualan karena orang membeli opsi yang lebih mahal daripada biasanya, dan banyak plugin!

Katie Keith • Salah satu pendiri, Barn2

Katie juga memasukkan lisensi seumur hidup dalam penjualan untuk pertama kalinya:

Tahun ini, kami memperkenalkan lisensi seumur hidup untuk pertama kalinya dan memutuskan untuk menawarkan diskon Black Friday untuk semua opsi lisensi. Ini adalah pertaruhan karena kami merasa bahwa mendiskon lisensi seumur hidup itu berisiko, dan beberapa perusahaan plugin WordPress hanya mendiskon lisensi tahunan. Pada akhirnya, 32% orang membeli lisensi seumur hidup. Saya tidak tahu apakah ini baik atau buruk, atau bagaimana hal itu akan memengaruhi beban kerja dukungan kami di masa mendatang – namun, sebagian dibenarkan oleh fakta bahwa tingkat pembaruan lebih rendah dari orang-orang yang membeli di obral Black Friday, jadi jual lebih banyak lisensi seumur hidup membantu meningkatkan nilai umur setiap pelanggan.

Katie Keith • Salah satu pendiri, Barn2

Apa yang harus Anda lakukan selanjutnya?

Black Friday 2020 masih jauh, tetapi saya harap cukup jelas dari posting ini bahwa bisnis produk WordPress yang menjalankan penjualan yang sukses dapat melakukannya karena Black Friday tidak terjadi dalam ruang hampa . Oleh karena itu, untuk mendapatkan penjualan yang sukses tahun depan, Anda dapat mulai menyiapkannya sekarang.

Berikut adalah beberapa tindakan khusus:

1. Pertimbangkan tingkatan harga premium mana yang dapat Anda tambahkan yang dapat Anda diskon dalam periode penjualan, sambil tetap menghasilkan keuntungan yang sehat.
2. Pastikan Anda mengumpulkan alamat email untuk pelanggan saat ini dalam daftar tersegmentasi, dan ada cara bagi calon pelanggan untuk berlangganan. Buat kedua grup tetap terlibat sepanjang tahun dengan email yang bagus.
3. Anda mungkin dapat menaikkan harga, dan ini adalah alasan yang bagus untuk bereksperimen dengan harga yang lebih tinggi di awal tahun 2020.
4. Membangun dan memelihara hubungan dengan afiliasi yang efektif.
5. Rencanakan periode penjualan Anda untuk tahun 2020 sekarang, jadi Anda lebih proaktif daripada reaktif terhadap apa yang dilakukan orang lain. Black Friday dan maksimum satu periode penjualan lainnya (yang mungkin harus dijalankan melalui daftar email Anda) adalah cara yang harus dilakukan.

Jika Anda menikmati posting ini, mungkin Anda harus bekerja sama dengan kami! Audit dan Strategi Pemasaran kami adalah tempat yang baik untuk memulai bagi sebagian besar klien, tetapi kami juga melakukan hal lain.

Kami juga akan menerbitkan konten semacam ini secara berkala pada tahun 2020. Kami meluncurkan buletin, pemasaran WordPress bulanan , untuk menemani konten dan membawa wawasan pemasaran terbaru ke kotak masuk bisnis WordPress. Anda dapat menjadi salah satu yang pertama bergabung dengan berlangganan di bawah ini.

Terima kasih banyak kepada Katie Keith, Devin Walker, Jack Arturo, Thomas Maier, Tom Zsomborg, Rich Tabor, Travis Lopes, dan Chris Badgett atas wawasan mereka dalam posting ini.