Sepuluh Strategi untuk Menjual dengan Harga Lebih Tinggi tanpa Kehilangan Pelanggan

Konsumen membeli untuk segala macam alasan selain harga. Namun begitu banyak bisnis online, toko eCommerce, dan pengecer menghabiskan terlalu banyak energi dan keuntungan untuk menarik pembeli dengan harga rendah. Anda tidak perlu memainkan permainan itu. Menjual dengan harga lebih tinggi meningkatkan margin keuntungan, mengurangi ketergantungan Anda pada volume penjualan, dan seperti yang akan Anda lihat — menyenangkan pelanggan Anda.

Selama Anda mendekatinya dengan cara yang benar.

Berikut adalah sepuluh strategi untuk menjual dengan harga lebih tinggi dan membuat pelanggan Anda senang pada saat yang sama.

1. Targetkan konsumen yang punya uang lebih

Ada banyak cara untuk melakukan ini, dan kami tidak dapat menyentuh semuanya di sini. Tetapi idenya adalah, orang yang memiliki lebih banyak, membelanjakan lebih banyak. Saat Anda membuat produk dengan harga lebih tinggi yang menarik bagi orang yang memiliki lebih banyak uang untuk dibelanjakan, mereka akan membelinya.

Online, kunci untuk membuat pekerjaan ini adalah penargetan. Alat pemasaran online memungkinkan Anda menargetkan orang berdasarkan tingkat pendapatan, perilaku pengeluaran sebelumnya, situs yang pernah mereka kunjungi, lokasi, dan data lainnya. Dengan menggunakan alat-alat itu, Anda bisa menampilkan produk Anda di depan orang-orang yang punya uang untuk membelinya.

Selanjutnya, Anda harus memposisikan produk atau layanan dengan harga lebih tinggi sehingga orang dengan pendapatan yang lebih besar akan mengenalinya sebagai produk atau layanan untuk mereka . Anda dapat melakukan ini dengan hampir semua produk.

Itu dimulai dengan nama produk. Produk Anda memerlukan nama yang membuatnya tampak berbeda, istimewa, unik, dirancang untuk tujuan tertentu, langka — Anda harus memberikannya semacam kualitas yang lebih berharga daripada pilihan lainnya, dan karenanya layak membayar lebih untuk memilikinya. Hal ini berkaitan dengan strategi selanjutnya.

2. Menolak untuk memurahkan produk Anda

Produk dengan harga rendah biasanya hanya menawarkan satu alasan untuk membelinya — “menghemat uang”. Itu dia. Dengan menjual dengan harga lebih tinggi, Anda menyatakan bahwa produk Anda lebih baik dalam beberapa hal.

Anda mungkin merek mewah, merek yang bertahan lebih lama, merek yang lebih enak rasanya, merek alami, merek yang sulit didapat, merek yang lebih sehat — Anda mendapatkan idenya.

Intinya adalah, Anda harus menyusun USP — proposisi penjualan unik — yang menyampaikan nilai dari apa yang Anda jual, yang membedakan produk Anda dari yang murah. Berhasil dalam itu, dan konsumen akan membayar lebih untuk itu.

Bahkan untuk perlengkapan sekolah.

Southern Living menampilkan perlengkapan sekolah yang menyenangkan dan menarik seperti gunting emas, selotip bergaya, kantong pensil, dan banyak lagi lainnya dalam artikel terbaru. Ini semua lebih mahal daripada barang biasa yang bisa Anda dapatkan di toko peralatan kantor. Tapi dampak visualnya langsung terasa. Siswa akan menginginkan ini karena mereka menyenangkan, berbeda, dan mendapatkan perhatian.

Tapi ini perlengkapan sekolah, teman-teman. Jika mereka bisa melakukannya, Anda juga bisa.

3. Jual masalahnya, bukan solusinya

Seperti kata pepatah lama, Anda tidak membeli bor, Anda membeli lubangnya.

Ini sederhana tapi mendalam. Masalah apa yang dipecahkan produk Anda? Bahkan jika ada banyak orang lain yang memecahkan masalah yang sama, mereka mungkin tidak menyajikannya dalam istilah tersebut. Jika Anda dapat mengubah pesan dan pemasaran Anda untuk fokus pada masalah yang perlu diselesaikan pelanggan Anda — dan tunjukkan kepada mereka bagaimana produk dan layanan Anda menyelesaikannya lebih baik daripada orang lain — mereka akan menghargai pendekatan Anda dan merasa seperti Anda memahami mereka.

Ketika Anda terhubung dengan pelanggan Anda pada tingkat yang lebih dalam ini, harga menjadi kurang menjadi faktor dalam keputusan mereka untuk membeli. Ketika Anda melakukan ini dengan sangat baik, Anda dapat menjual dengan harga lebih tinggi, terutama untuk layanan.

4. Bundel mereka

Bayangkan membeli peralatan pembuatan bir rumah sepotong demi sepotong. Ada cukup banyak peralatan yang terlibat di sini. Sebuah toko bisa menjual semua barang itu sendiri.

Tetapi toko yang sama juga dapat menawarkan paket yang mencakup semua peralatan dasar, ditambah beberapa tambahan seperti paket perdana dengan rasa yang berbeda, buku dengan tips tentang pembuatan bir, dan barang-barang khusus lainnya.

Mana yang lebih baik: bundel itu, atau membeli semuanya satu per satu?

Bundel itu menjual kenyamanan. Pelanggan tidak harus pergi mencari semua barang ini. Dan mereka mungkin bahkan tidak pernah berpikir untuk mencari buku itu. Lihat — bundel memungkinkan Anda menambah nilai pada produk dan dengan demikian membenarkan harga yang lebih tinggi.

Bundel produk, jika dilakukan dengan baik, tidak dapat dibandingkan dengan apa pun dan karenanya tidak dapat dibeli dengan harga. Anda membelinya apa adanya, karena bundel itu sendiri memberikan nilai unik yang lebih tinggi.

Anda dapat menawarkan bundel produk kepada pelanggan Anda dengan WooCommerce, menggunakan ekstensi Bundel Produk.

5. Gunakan bonus dan hadiah gratis

Sulit untuk melebih-lebihkan seberapa baik strategi ini dapat bekerja. Ketika Anda memiliki hadiah atau item bonus gratis yang bagus, itu saja yang dapat menjual sisa produk. Dan terkadang, jika bonusnya seperti masuk gratis ke kontes eksklusif, Anda mungkin tidak menjual sesuatu yang nyata, tetapi orang masih menanggapinya.

Bayangkan sebuah bisnis yang menjual topi yang menampilkan tim olahraga. Mereka dapat menjalankan kampanye yang memasukkan setiap orang yang menghabiskan lebih dari $100 ke dalam undian untuk mendapatkan dua tiket gratis ke sebuah permainan. Kesempatan untuk mendapatkan tiket gratis akan menyebabkan banyak pembeli menghabiskan $100 itu.

Tentu saja, Anda juga dapat menawarkan bonus gratis yang merupakan item sebenarnya, dan itu dapat berfungsi dengan baik. Menjadi kreatif. Bonus adalah semacam mengubah produk menjadi bundel, tanpa menaikkan harga.

Ekstensi Kupon Hadiah Gratis adalah cara yang bagus untuk menerapkan ini di toko WooCommerce Anda.

6. Bangun audiens pra-penjualan

Strategi jangka panjang yang paling efektif untuk melakukan ini adalah dengan menggunakan generasi prospek untuk menarik pelanggan baru dengan penawaran gratis atau harga rendah. Kemudian, begitu Anda memiliki informasi kontak mereka dan membuat kesan pertama yang baik, Anda memelihara hubungan dengan terus-menerus mengirimkan informasi berharga kepada mereka. Tidak semuanya menjual sesuatu.

Anda sedang memecahkan masalah. Akibatnya, Anda membangun kepercayaan, membangun kredibilitas, dan memposisikan diri Anda sebagai otoritas.

Ketika Anda melakukannya dengan baik, Anda tidak lagi menjual kepada khalayak umum, tetapi kepada pemirsa Anda . Dan mereka akan membayar Anda lebih karena mereka tahu, menyukai, dan mempercayai Anda.

Bahkan bisnis eCommerce yang berpusat pada produk dan ritel dapat melakukan ini. Sebagian besar terletak pada bagaimana Anda menamai produk Anda. Nama itu memanggil penonton.

Bayangkan seorang pemilik anjing berbelanja makanan anjing, dan anjing mereka memiliki berat 90 pon. Ini anjing besar. Tentu saja, di toko makanan hewan, ada banyak sekali pilihan makanan anjing. Tetapi jika pemilik anjing itu melihat satu opsi yang secara khusus disajikan sebagai makanan anjing untuk anjing besar , apa yang akan mereka lakukan?

Mereka lebih cenderung membeli merek itu — bahkan jika harganya lebih mahal. Mengapa? Karena itu dijual khusus untuk mereka. Ini memanggil penontonnya. Merek makanan anjing itu tidak fokus pada pemilik anjing kecil yang tidak mau membelinya. Ini dijual dengan harga premium yang lebih tinggi, khusus untuk pemilik anjing besar.

Eksklusivitas menjual.

7. Tulis buku

Bukan sembarang buku. Tulis buku yang akan langsung terhubung dengan audiens target Anda. Sebuah buku menyampaikan otoritas dan keahlian lebih dari apa pun. Ini adalah hal terbaik berikutnya untuk diwawancarai di TV, di podcast, atau di publikasi yang berpengaruh.

Pendekatan ini bekerja sangat baik untuk bisnis berbasis layanan, tetapi sekali lagi, ini juga dapat bekerja untuk bisnis berbasis produk.

Misalkan Anda ingin merombak dapur Anda, dan Anda pergi ke salah satu situs web di mana semua tukang dan spesialis perbaikan rumah memasarkan diri mereka sendiri. Anda menemukan tujuh perombak dapur hanya dalam beberapa menit. Mereka semua tampak hebat. Mereka semua terdengar berpengalaman dan berpengetahuan. Mereka semua memiliki ulasan yang bagus. Mereka semua bersedia untuk keluar dan memberi Anda "konsultasi dan perkiraan gratis."

Hebat ... bagaimana Anda bisa memilih? Mereka semua sama!

Tapi kemudian Anda menyadarinya — salah satunya memiliki buku berjudul “Sembilan Mimpi Buruk Renovasi Dapur dan Cara Menghindarinya,” dan dia memberikannya secara gratis sebagai bagian dari perkiraan dan konsultasinya.

Seketika, dia tampak lebih ahli daripada yang lain. Buku itu membedakannya. Dia akan mendapatkan lebih banyak tawaran, lebih banyak penjualan, dan dapat membebankan harga yang lebih tinggi daripada yang lain.

Siapa yang menjual lebih penting daripada apa yang mereka jual, dan sebuah buku adalah tentang 'siapa'.

Bisnis apa pun — ya, bisnis APA PUN — dapat membuat buku yang menarik bagi pelanggan sasarannya.

8. Beri pilihan

Sebuah penelitian dilakukan di mana pelanggan ditawari bir biasa seharga $ 1,80 dan bir premium seharga $ 2,50.

80% orang memilih premi. Itu berbicara kepada tip sebelumnya tentang menolak untuk berkompromi pada harga, karena kebanyakan orang menginginkan kualitas yang lebih tinggi, produk yang lebih baik, dan akan membayar lebih untuk mereka.

Tapi di sinilah hal itu menjadi menarik:

Selanjutnya, mereka menambahkan opsi $1,60 yang lebih murah. Tidak satu orang pun dalam penelitian ini yang memilihnya, tetapi 80% dari mereka sekarang memilih opsi $1,80. Jadi mereka kehilangan uang dibandingkan dengan hanya menawarkan dua pilihan.

Kemudian, mereka mencoba satu variasi lagi — membuang yang murah dan menambahkan opsi $3,40. 10% memilih opsi itu, tetapi 85% memilih opsi $2,50.

Intinya, dengan tiga pilihan, kebanyakan orang cenderung memilih opsi harga menengah. Artinya, menawarkan pilihan dengan harga lebih tinggi menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.

Ada cerita terkenal tentang toko hamburger yang ingin menjual lebih banyak burger ganda karena mereka memiliki margin keuntungan yang lebih baik daripada burger tunggal. Bagaimana Anda melakukannya? Tawarkan burger tiga kali lipat.

9. Gunakan upsell dengan cerdas

Upsells seperti bonus gratis, kecuali sekarang pelanggan menambahkan lebih banyak ke keranjang mereka daripada yang mereka rencanakan.

Agar ini berhasil, produk tambahan harus tampak seperti pilihan yang jelas. Itu berarti, mereka seharusnya tidak lebih mahal.

Tujuan dengan upsells adalah untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV) Anda. Anda menjual telepon, dan kemudian Anda menjual kasingnya. Dan kemudian Anda menjual dua kasing lagi sehingga mereka memiliki pilihan dan cadangan. Anda menjual kacamata. Kemudian Anda menjual pembersih.

Anda juga dapat menjual produk yang sama, hanya lebih banyak. Misalnya, seorang pelanggan membeli satu produk seharga $59. Saat checkout, Anda dapat menawarkan mereka kesempatan untuk membeli satu lagi hanya dengan $49, atau $39. Anda memberi mereka kesepakatan untuk yang kedua. Untuk pelanggan yang menerima penawaran satu kali Anda, Anda baru saja melipatgandakan ukuran pesanan.

10. Akhiri harga Anda dengan '9'

Apakah ini konyol? Sebenarnya, penelitian mendukungnya. Penelitian ini menjalankan beberapa tes. Salah satunya menemukan bahwa pakaian wanita yang dijual seharga $39 terjual lebih banyak dari barang yang sama meskipun dijual dengan harga $35. Faktanya, harga yang diakhiri dengan '9' terjual lebih banyak dari harga yang lebih rendah rata-rata sebesar 24%.

Mengejutkan, bukan?

Mereka menjalankan tes lain untuk produk yang mengatakan, "Dulu $60, sekarang hanya $45." Konsumen lain melihat bahasa yang sama, tetapi seharga $49, bukan $45.

Lebih banyak orang menanggapi harga jual yang berakhir di $49. Hal-hal yang mengejutkan, tapi hei, ini sains. Orang-orang itu lucu. Maksimalkan harga Anda dengan mengakhirinya di '9's.

Strategi bonus untuk harga yang lebih tinggi

Sesuai dengan tema, inilah strategi bonus!

Merupakan ide bagus untuk menawarkan lebih dari satu metode pembayaran, terutama untuk barang dengan harga lebih tinggi, atau dengan keranjang belanja di atas jumlah tertentu. Beli Sekarang, Bayar Nanti adalah alat yang hebat untuk digunakan dalam skenario ini, karena membantu pelanggan merasa lebih baik menghabiskan lebih banyak uang dengan Anda, karena mereka tidak perlu membayar semuanya sekaligus.

BNPL dan jenis paket pembayaran lainnya memungkinkan Anda untuk menjual dengan harga lebih tinggi daripada yang seharusnya, dan dengan cara yang menyenangkan pelanggan Anda.

Oke, jadi keluarlah, naikkan harga Anda sedikit, dan mulailah menjual.