Black Friday di WordPress tidak dapat dihentikan, dan inilah yang kami pelajari di tahun 2021

Penjualan selesai, jumlahnya masuk, dan periode paling panik di WordPress dilakukan untuk satu tahun lagi. Periode penjualan Black Friday / Cyber ​​Monday menjadi kesepakatan yang lebih besar setiap tahun.

Tahun ini tidak terkecuali. Ini adalah artikel kami tentang apa yang kami pelajari dari Black Friday 2021 di WordPress.

Penjualan apa yang dijalankan semua orang?

Kami menyusun daftar 300 penjualan Black Friday dari bisnis WordPress. Ini mencakup setiap bisnis WordPress dan setiap penjualan yang dapat kami temukan. Kami kemudian menganalisis data. Dari 300, 79% adalah WordPress dan 21% adalah WooCommerce.

Berikut penyebaran tingkat diskon:

Tingkat diskon rata-rata untuk Black Friday 2021 adalah 43% .

Anda dapat melihat dari grafik bahwa diskon cluster pada 30% dan 50%. Hampir setengah dari semua diskon yang ditawarkan berada di salah satu dari dua level tersebut.

Seperti yang telah kita bahas sebelum Black Friday, 30% adalah tingkat diskon default favorit kami. Tingkat diskon ini menjadi lebih menarik setelah kami mulai membagi data.

Kami terakhir memiliki data ini untuk tahun 2019. Dataset tahun ini berukuran hampir dua kali lipat. 30% dan kemudian 50% adalah tingkat diskon yang paling populer; sebelumnya 30%, 40%, dan 50% cukup merata. Saya tidak suka 40% sebagai tingkat diskon, jadi saya akan menghubungkannya dengan pengaruh Ellipsis

Diskon meningkat karena harga naik

Tingkat diskon naik secara signifikan saat harga naik: produk dengan harga $100 didiskon rata-rata 33%, tetapi produk dengan harga $250 didiskon rata-rata 39% .

Harga pra-penjualan yang lebih tinggi memberi Anda lebih banyak ruang untuk diskon, tetapi tren ini sedikit mengejutkan: Anda akan menganggap produk dengan harga lebih tinggi memberikan nilai lebih juga.

Produk B2B memiliki harga lebih tinggi, diskon lebih tinggi

Anda akan mengaitkan tingkat diskon yang lebih tinggi dengan produk konsumen, jadi kami membagi produk antara B2B (bisnis) dan B2C (konsumen). Ini adalah perbedaan penting antara produk yang perlu kita lihat lebih banyak.

Hasilnya adalah kebalikan dari apa yang kami harapkan: produk B2C memiliki harga yang lebih rendah tetapi juga diskon yang lebih rendah . Rata-rata diskon untuk produk B2C adalah 41,9%, dibandingkan dengan 45,0% untuk B2B.

Produk B2C rata-rata memiliki harga dasar $91 dibandingkan dengan $189 untuk B2B. Inilah yang Anda harapkan untuk dilihat:

Ini sesuai dengan temuan kami bahwa diskon %s naik seiring dengan kenaikan harga. Tampaknya perusahaan hosting khususnya mendorong %s yang lebih besar. Host menawarkan diskon rata-rata 59%, dibandingkan dengan diskon rata-rata 40% untuk plugin, dan 36% untuk tema .

Kami akan menggali lebih dalam diskusi B2B vs B2C nanti.

Penawaran seumur hidup sangat menarik

Kesepakatan seumur hidup sangat menarik bagi banyak bisnis WordPress. 20% dari penjualan termasuk opsi seumur hidup . Kesepakatan seumur hidup bisa baik-baik saja jika diberi harga yang tepat, tetapi sering kali merupakan tawaran Faustian yang membuat ketagihan yang seringkali tidak boleh dilakukan.

"Halo Bar" dan penghitung waktu mundur sangat populer

"Halo Bar" untuk pemberitahuan di bagian atas situs adalah metode pemberitahuan penjualan paling populer, dengan 49% toko menjalankannya. Penghitung waktu mundur juga populer dengan 32% toko yang menggunakannya.

Konsumen mulai mengeluh tentang perma-diskon

Motif Luar Biasa selalu teduh dalam hal penawaran khusus. Setiap kali Anda mengunjungi situs mereka – ada kesepakatan menit terakhir. Black Friday tidak berbeda karena mereka menawarkan diskon 65% untuk semua produk mereka.

Sebenarnya, harga plugin mereka dengan diskon benar-benar sama seperti sebelumnya. Bahkan tidak ada diskon $1 yang tersedia.

Jangan salah paham, saya sendiri menggunakan banyak produk mereka dan saya menyukainya. Tapi, saya ingin diperlakukan seperti manusia dalam hal promosi, pemasaran, dan penjualan.

Sisi Gelap Penjualan Black Friday – WPracoon.co

Dalam postingannya tahun 2019 Konsumen Menjadi Bijaksana Untuk Dorongan Anda , Simon Shaw mengeksplorasi mengapa kelangkaan dan urgensi mulai berkinerja kurang baik di situs web klien. Hipotesis mereka adalah konsumen mulai terbiasa dengan diskon, sehingga mereka tidak menganggapnya nyata. Dua pertiga responden dalam penelitian ini melihat diskon sebagai “tekanan penjualan”, dan mereka menanggapinya secara negatif.

Hipotesis mereka adalah konsumen menjadi terbiasa dengan "dorongan" seperti urgensi palsu, dan ini mengurangi dampaknya:

Kami berhipotesis bahwa reaktansi psikologis berperan [dengan urgensi palsu menjadi kurang efektif]: orang-orang membalas ketika mereka merasa sedang dipaksa. Beberapa ukuran dalam penelitian kami mendukung hal ini. Sebuah minoritas besar (40 persen) dari publik Inggris setuju bahwa "ketika seseorang memaksa saya untuk melakukan sesuatu, saya merasa ingin melakukan yang sebaliknya."

Studi ini melihat urgensi di situs web pemesanan hotel, yang terkenal dengan taktik kelangkaan dan urgensi. Mereka juga ada di WordPress. Awesome Motive akan menawarkan diskon perkenalan sebesar 50% untuk produk mereka, setiap hari – tetapi seringkali hanya tersisa beberapa jam! Mereka melakukan ini karena mereka kemudian dapat menggandakan harga saat perpanjangan, dan itu (mungkin) meningkatkan tingkat konversi.

Perlu dicatat: meskipun saya telah melihat ini berkali-kali sebelumnya, dan saya yakin Anda juga pernah melihatnya, saya mendapatkan diskon tanpa urgensi saat menulis ini.

Penghitung waktu mundur khususnya membuat orang panik untuk melakukan pembelian “di bawah tekanan waktu, orang merasionalisasi dan berperilaku berbeda. Tekanan waktu membatasi sumber daya kognitif orang”. Kami melihat sebelumnya bahwa 32% bisnis WordPress menggunakan ini selama Black Friday. Saya tidak punya masalah dengan penggunaannya yang jarang.

Saya memahami taktik dari sudut pandang pemasaran konversi, tetapi saya menemukan praktik diskon perma tidak sesuai dengan misi untuk "membantu bisnis kecil". Namun, tindakan konsumen jauh lebih kuat daripada komentar saya, dan tampaknya konsumen semakin bijak dalam mengambil tindakan.

Apakah cukup banyak konsumen yang menjadi bijak terhadap dorongan ini sehingga kita melihat perubahan, saya tidak tahu. Saya menduga bahwa penundaan apa pun oleh taktik semacam itu akan ditutupi oleh pertumbuhan WordPress yang berkelanjutan.

Bisnis WordPress memenuhi janji penjualan mereka

Laporan pengawas konsumen di Inggris mendapat banyak liputan minggu lalu: Yang menemukan hanya 1% dari penawaran Black Friday yang benar-benar ditawarkan dengan harga lebih rendah daripada yang terlihat di bulan-bulan sebelumnya. Di WordPress, kami senang untuk melaporkan bahwa bukan itu masalahnya. Dari semua 300 penawaran Black Friday yang kami lihat, semua orang yang mengaku memiliki obral sebenarnya memiliki diskon.

Menjual produk digital adalah prospek yang sangat berbeda dengan menjual produk fisik, dan margin bisa sangat tinggi untuk produk WordPress. Dengan banyak biaya seperti pengembangan produk tetap dan biaya dukungan marjinal, Anda dapat melihat mengapa menjalankan penjualan Black Friday adalah prospek yang tak tertahankan.

Apakah kesimpulan alami dari hal ini bahwa lebih banyak penjualan, sepanjang tahun, akan menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi? Salah satu pendorong penjualan yang sukses adalah klaim: “Ini adalah satu-satunya penjualan kami tahun ini. Ketika penjualan berakhir pada hari Senin, itu tidak akan kembali.” Penjualan konstan melatih pelanggan Anda untuk tidak membeli kecuali ada diskon.

Penjelasan "hei ini satu-satunya obral tahun ini" adalah hal yang baik untuk mempertahankan kemampuan Anda untuk membebankan harga penuh dalam jangka panjang — Black Friday tidak berdiri sendiri:

Pemasar harus menjelaskan alasan diskon sehingga pelanggan cenderung tidak mengharapkan diskon di masa depan yang akan membuat IRP mereka turun sebaliknya

Riset Harga Referensi, Jurnal Pemasaran

Orang-orang seperti WP Fusion, yang menjalankan satu penjualan setahun dengan diskon 30% dan tidak memberikan diskon, sangat cocok dengan ini. Namun, konsumen perlu memercayai klaim ini, dan di sinilah kepercayaan dan integritas berperan. Jika saya yakin penjualan akan berakhir saat Anda mengatakannya, saya akan membeli. Jika saya memiliki alasan untuk percaya sebaliknya, perilaku konsumen saya berubah.

Saya harap saya dapat memberi tahu Anda bahwa terlalu mengandalkan taktik yang merusak kepercayaan akan menghukum Anda dalam jangka panjang. Jika Anda tidak memiliki saluran pemasaran yang cukup, itu benar. Jika Anda melakukannya, sayangnya Anda bisa lolos begitu saja.

Saya tidak suka mengecualikan pelanggan yang sudah ada dari penjualan

Saya mengawasi apa yang terjadi dengan Black Friday secara real time tahun ini. Salah satu diskon yang menarik perhatian saya adalah LifterLMS yang menawarkan 3 tahun dengan harga 2:

Ini adalah diskon 33% yang dinyatakan sebagai diskon non-harga, dan dengan harga $720, Anda akan dikenakan biaya cukup banyak. Jarang melihat diskon semacam ini, terutama karena sulit dilakukan di EDD, WooCommerce, atau Freemius. Chris Badgett mengonfirmasi bahwa mereka mengubah langganan secara manual; itu tidak banyak pekerjaan, dan untuk $720 itu sangat berharga:

Bagi saya, tawaran itu mengatakan lebih banyak tentang LifterLMS daripada WordPress secara umum: ini adalah kesepakatan untuk pelanggan terbaik Anda yang mendapatkan nilai bagus dari produk Anda. Anda harus memenuhi sejumlah prasyarat untuk dapat menawarkan sesuatu seperti ini, yang tidak akan dilakukan oleh banyak bisnis WordPress – paling tidak mampu mengidentifikasi pelanggan yang cocok dengan ini di perangkat lunak email Anda.

Saya suka bahwa ini adalah diskon khusus untuk pelanggan yang sudah ada. Seperti yang kita bicarakan di pos kami menjelang Black Friday, Anda tidak ingin pelanggan yang sudah ada merasa atau ditinggalkan. Diskon dipesan lebih dahulu (dan non-harga) adalah cara terbaik untuk melakukan ini.

Beberapa bisnis WordPress hanya membuat penawaran mereka tersedia untuk pelanggan baru. Ini sulit untuk dianalisis dalam skala karena setiap orang menggunakan teks yang berbeda, tetapi sepertinya sekitar 10% bisnis WordPress membatasi penawaran mereka hanya untuk pelanggan baru tahun ini. Saya sangat tidak suka ini: ini menghukum pelanggan yang sudah ada karena membeli dengan harga penuh, dan Anda kehilangan kesempatan untuk mendapatkan peningkatan atau perpanjangan lisensi.

Saya mungkin membaca terlalu banyak tentang ini, tetapi saya mencatat bahwa GiveWP membatasi penjualan mereka untuk pelanggan baru dan hanya 250 penjualan. Saya tidak tahu seberapa serius batas 250 diambil, tetapi jika itu adalah batas keras, itu tidak tercapai karena penjualan diperpanjang satu hari ekstra.

Itu mungkin lebih banyak dugaan daripada informasi yang dibenarkan, tetapi saya mendukung poin aslinya: sebagian besar bisnis WordPress memiliki daftar email terutama dengan pelanggan, jadi kesepakatan hanya untuk non-pelanggan sulit untuk dibenarkan.

B2B dan B2C mulai terlihat sangat berbeda

Selalu ada sedikit perbedaan antara B2B dan B2C di WordPress. Orang-orang seperti Kinsta tidak pernah melakukan penjualan Black Friday, karena kami sering diingatkan tentang:

Tom menjelaskan mengapa untuk posting Black Friday kami dua tahun lalu:

Kami bukan penggemar diskon layanan dan kami tidak ingin ikut-ikutan dan menawarkan penawaran gila. Alih-alih menawarkan obral liburan, tim kami berfokus untuk menambahkan nilai jangka panjang ke paket hosting kami…

Kami juga mengamati bahwa penawaran menarik jenis pelanggan yang salah untuk hosting premium, mereka hanya ingin menguji layanan tetapi tidak berkomitmen untuk berpindah dan berpindah di antara mereka dalam beberapa minggu atau bulan pertama 2-4x lebih tinggi dibandingkan dengan pelanggan reguler.

Tom Zsomborgi • Kinsta

Kinsta adalah pengecualian. Sementara beberapa bisnis B2B tidak akan pernah menawarkan diskon (Ellipsis termasuk dalam kategori yang sama), secara umum kami melihat perbedaan yang lebih jelas antara produk B2B dan B2C tahun ini. Seperti yang kita lihat sebelumnya, harga untuk produk B2B lebih dari dua kali lipat harga B2C, sementara diskon sedikit lebih tinggi untuk produk B2B:

Harga dasar itu sangat menarik. Saya yakin banyak yang akan memberi tahu Anda bahwa harga ini terlalu rendah dan bisa naik lebih tinggi. Saya yakin itu benar!

Di tahun-tahun mendatang, kita akan melihat itu terjadi. Segmentasi pasar WordPress jauh melampaui “WordPress” sebagai kategori umum adalah tren dan akan berlanjut di tahun-tahun mendatang. Tren Black Friday tahun ini adalah langkah lain ke arah itu.

Pembelian bisnis cenderung tidak didorong oleh dorongan hati, jadi diskon yang lebih tinggi memang mengejutkan saya. Kami membagi diskon %s di seluruh kategori untuk tema, plugin, dan hosting untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik.

Diskon rata-rata untuk plugin B2B dan B2C pada dasarnya sama, yaitu 42% berbanding 41%. Ini adalah hosting yang mendorong diskon yang lebih tinggi: host B2C menawarkan diskon rata-rata 61%, sementara host B2B menawarkan diskon rata-rata 57%. Seperti yang disoroti Tom, banyak dari penawaran hosting tersebut datang dengan pembaruan dengan harga lebih tinggi; meskipun demikian, itu adalah diskon yang sangat besar untuk ditawarkan dan ini menunjukkan kepada Anda sejauh mana tuan rumah khususnya sangat kompetitif untuk akuisisi pelanggan.

Tahun depan akan lebih besar lagi

Yang jelas adalah pasar untuk produk WordPress dan WooCommerce terus tumbuh dengan pesat, dan dengan itu periode penjualan setiap tahun akan menjadi kesepakatan yang semakin besar. Sangat mudah untuk mendapatkan daftar 300 bisnis yang menjalankan penjualan tahun ini; pada tahun 2019 mendapatkan daftar 150 itu sulit .

Pendatang baru di pasar datang bersamaan dengan pertumbuhan WordPress. Semakin banyak orang mencari solusi WordPress, dan kereta Black Friday dan WordPress yang tak terhentikan tidak akan kemana-mana.

Black Friday adalah satu-satunya waktu dalam setahun di mana pemasaran menjadi hal yang mendesak dan penting bagi orang-orang. Permainan cerdas, tentu saja, menganggapnya serius sepanjang tahun. Jika Anda perlu melakukannya untuk tahun 2022, kirimkan catatan kepada kami. Sampai jumpa tahun depan!