Manfaat Strategi Penetapan Harga Berbasis Nilai

Posting tamu ini ditulis oleh CEO perusahaan layanan mobilitas Keith Shields, Designli. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang Designli, kunjungi situs web mereka .

Pengembangan web sangat besar di dunia lepas saat ini, dan itu bermanfaat. Tetapi jika Anda tidak berhati-hati, Anda dapat dengan mudah menjual diri Anda. Tentu, jika Anda baru memulai dan tidak memiliki banyak pekerjaan dalam portofolio Anda, mungkin akan lebih strategis untuk membebankan biaya sedikit lebih rendah daripada pesaing Anda. Namun, jika Anda memiliki keterampilan untuk membuat situs web yang hebat, maka Anda perlu menagih apa yang Anda hargai.

Ingatlah bahwa freelancing adalah pekerjaan, bukan hobi. Anda mungkin lebih menikmati pekerjaan lepas daripada bekerja jam sembilan sampai jam lima—kalau tidak, mengapa Anda melakukannya?—tetapi pekerjaan yang Anda lakukan harus membuahkan hasil. Anda tidak ingin melakukan pekerjaan untuk $100 yang bisa membuat Anda $1.000.

Plus, Anda tidak ingin dibayar sangat rendah hanya karena Anda tidak cukup percaya diri untuk meminta tarif yang sepadan dengan waktu Anda. Klien Anda tahu bahwa tarif yang lebih tinggi berarti produk yang lebih baik. Sering kali, situs web seharga $100 akan terlihat seperti situs web seharga $100.

Salah satu cara penetapan harga adalah dengan menjual "nilai" yang Anda buat untuk klien Anda. Namun sebelum kita membahas cara menjual berdasarkan nilai, yaitu penetapan harga berdasarkan nilai, mari kita lihat alternatifnya: penetapan harga per jam dan harga tetap.

Harga Per Jam

Pertimbangkan ini: Anda telah bekerja dengan WordPress selama lebih dari satu tahun sekarang. Apa yang biasanya memakan waktu seminggu Anda sekarang dapat melumpuhkan dalam beberapa hari. Jika Anda mengisi daya setiap jam, jumlah waktu yang Anda habiskan berkurang saat Anda menjadi lebih baik dan lebih efisien. Jika tarif per jam Anda, katakanlah, $30, maka Anda akan menghasilkan $300 untuk implementasi tema sepuluh jam. Tetapi hasil akhir dari kerja keras Anda mungkin adalah sebuah situs web senilai $1200.

Mengisi daya setiap jam bisa menjadi lereng yang licin jika Anda tidak berhati-hati, membuat para pekerja lepas meremehkan waktu, nilai, dan nilai produk mereka sendiri.

Harga Tetap

Jadi apa alternatifnya? Salah satu opsi adalah menggunakan harga tetap. Ini berarti memiliki tarif standar untuk kiriman Anda. Misalnya, Anda mungkin memiliki situs web dengan harga yang ditentukan $800, atau wireframes yang ditetapkan $200.

Masalah dengan model ini adalah asumsi bahwa sebuah situs web akan memiliki nilai yang sama terlepas dari perusahaan pembuatnya atau tujuan situs tersebut. Ini memiliki kelemahan yang sama dengan proyek per jam — situs web mungkin memakan waktu tiga hari atau tiga minggu, tetapi dengan model harga tetap, ini mengasumsikan beban kerja dan persyaratan waktu akan kurang lebih sama secara keseluruhan.

Mempertimbangkan berbagai macam proyek pengembangan web yang dapat Anda ikuti, strategi yang lebih baik adalah menentukan langsung apa saja komponen proyek tersebut, menghitung berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk masing-masing proyek, dengan mempertimbangkan nilai produk yang pada akhirnya akan diberikan kepada klien, dan kemudian memberikan rate berdasarkan akumulasi informasi tersebut.

Tapi kita bisa melangkah lebih jauh.

Penetapan Harga Berbasis Nilai

Mengisi daya setiap jam dapat menghukum Anda karena bekerja dengan cepat. Biaya tetap, meskipun sedikit lebih baik, terkadang dapat membuat pekerjaan Anda terasa dikomoditisasi.

Menggunakan penetapan harga berbasis nilai sebagai pengembang web lepas hanyalah itu—memungut biaya untuk nilai yang Anda berikan kepada klien Anda, bukan hanya waktu yang dihabiskan atau kode yang rusak. Tanyakan pada diri Anda, apa perbedaan antara makan malam seharga $100 dan makan malam seharga $10? Bukan hanya makanan di piring, itu adalah seluruh pengalaman!

Hal yang sama berlaku dengan pengembangan web. Dengan menciptakan pengalaman yang lebih baik, yang sangat memahami kebutuhan klien Anda dan memberikan ROI yang jelas, Anda dapat membuat proposal yang benar-benar menghasilkan nilai yang dapat Anda ciptakan. Dan klien akan menghargai bahwa Anda mengenakan biaya untuk nilai yang Anda berikan, membangun kepercayaan serta ketentuan yang lebih baik untuk kontrak Anda. Jadi bagaimana Anda melakukannya?

Cara Menegosiasikan Struktur Penetapan Harga Berbasis Nilai Secara Efektif

Berikut adalah beberapa strategi untuk mencari tahu apa yang harus ditagih, berapa nilai Anda, dan bagaimana bernegosiasi dan berkomunikasi dengan klien untuk mendapatkan pembayaran yang tepat.

1. Ketahui Tarif Umum di Area Anda

Anda tidak ingin membebankan biaya $10.000 untuk sesuatu yang ditagih oleh pesaing Anda sebesar $500, tetapi Anda juga tidak ingin berlomba ke dasar penurunan harga hanya untuk mendapatkan pekerjaan. Klien Anda akan menyadari bahwa tarif yang lebih rendah berarti nilai yang lebih rendah, dan hasil akhir yang kurang berhasil atau layak. Alih-alih, ketahui nilai waktu dan energi Anda, ketahui berapa biaya yang akan dikenakan orang lain untuk bersaing dengan Anda untuk mendapatkan klien itu, dan kenakan biaya yang sesuai. Jika Anda lebih berpengalaman dalam pengembangan web daripada pengembang rata-rata, maka tetapkan tarif Anda di atas pesaing. Jika Anda tidak begitu berpengalaman tetapi berhasil mengimplementasikan tema WordPress, kenakan biaya sedikit lebih rendah.

2. Tentukan Ekspektasi Klien dan Apa yang Akan Mereka Dapatkan dari Produk Anda

Cari tahu apa pembayaran dari pengembangan Anda untuk mereka. Jika klien Anda cenderung menghasilkan $50rb/tahun untuk situs web yang sukses, dan mereka hanya mengeluarkan $500, maka Anda benar-benar kehilangan pembayaran yang sesuai untuk waktu Anda. Setelah Anda menentukan apa yang diinginkan dan diharapkan klien Anda dari sebuah situs web, maka Anda dapat lebih memahami apa yang harus ditagih. Jika mereka berharap mendapatkan lebih banyak orang yang mendaftar untuk buletin, tetapi tidak mengharapkan penjualan yang lebih tinggi, tarif Anda mungkin lebih rendah daripada jika mereka pada akhirnya ingin menjual sesuatu.

3. Memecah Proyek menjadi Hasil Kerja dan Tugas Tertentu

Penting untuk mempertimbangkan lebih dari waktu dalam menentukan tarif perjalanan Anda. Jangan menagih hanya untuk produk yang mereka harapkan, tetapi pertimbangkan pekerjaan tambahan yang perlu Anda lakukan, apakah itu penelitian ekstensif, waktu yang dihabiskan untuk bertukar pikiran atau menyusun kerangka situs web, mengirimkan beberapa draf untuk ditinjau oleh klien Anda, biaya potensial dari tema yang akan menghemat waktu Anda, dan seterusnya.

4. Tentukan Harga untuk Setiap Tugas

Sekarang setelah Anda mengetahui semua komponen berbeda dari pekerjaan Anda, cari tahu berapa biaya untuk masing-masing komponen. Komunikasikan hal ini kepada klien Anda dengan segala cara—biarkan mereka tahu bahwa penelitian akan menelan biaya $500, memberikan sampel pekerjaan Anda akan menelan biaya $100, dan bahwa produk jadi pada akhirnya akan bernilai $5.000.

5. Tetapkan Timeline

Jika Anda mengembangkan garis waktu, klien Anda akan menghargai nilai dan profesionalisme Anda. Mengekspresikan pengetahuan Anda tidak hanya tentang apa yang perlu Anda lakukan tetapi berapa lama Anda akan menunjukkan kepada mereka luasnya proyek dan membantu Anda tetap di atas tenggat waktu. Jika Anda dapat membuat situs web dalam dua minggu, itu akan membuat tarif Anda lebih tinggi, bukan lebih rendah—jangan menghukum diri sendiri dengan menagih per jam dan dibayar rendah karena Anda tahu apa yang Anda lakukan.

6. Tetapkan Tarif Anda, Negosiasikan Dengan Klien Anda Berdasarkan Anggaran Mereka, dan Komunikasikan Nilai Anda

Tidak apa-apa untuk menolak proyek yang tidak akan membayar Anda sesuai dengan nilai Anda. Jangan takut untuk bertanya kepada mereka berapa anggaran mereka. Jika mereka memiliki $2000 siap pakai, dan Anda menagih $700, maka Anda kehilangan cukup untuk tagihan telepon atau langganan Creative Cloud Anda.

Tidak apa-apa untuk menolak proyek yang tidak akan membayar apa yang Anda hargai.

Tidak apa-apa juga untuk menyesuaikan tarif Anda sedikit berdasarkan apa yang bersedia dibayar klien. Jelas, jangan biarkan klien meremehkan Anda, tetapi jangan takut untuk membuat lebih sedikit jika itu tidak membuat Anda mundur terlalu banyak.

Beberapa Pengingat yang Perlu Kita Hentikan:

• Jangan melakukan pekerjaan yang tidak dibayar.
• Jangan biarkan diri Anda dimanfaatkan oleh klien.
• Jika Anda secara konsisten dibayar rendah, terutama di bawah upah minimum, lebih baik Anda bekerja di kedai kopi atau ritel.

Jadi Mengapa Itu?

Pengembangan web itu sulit—kebanyakan klien tidak mengetahui upaya yang diperlukan, dan itulah mengapa mereka membayar seseorang untuk membuat situs web. Nilai sebuah situs web di dunia yang berfokus secara digital saat ini tidak dapat diremehkan dengan cara apa pun.

Produk yang Anda hasilkan akan menjadi pembeda antara keterlibatan dan penjualan pelanggan yang sukses dari klien, atau matinya bisnis mereka.

Penetapan harga berbasis nilai memungkinkan Anda mengetahui akumulasi nilai dari semua yang Anda buat untuk klien Anda, termasuk potensi ROI situs web mereka.

Penetapan harga berbasis nilai membantu Anda mendapatkan apa yang layak Anda dapatkan sambil menjadikan diri Anda sebagai seorang ahli.

Jika Anda menetapkan diri Anda sebagai seorang profesional, sebagai seseorang yang mengetahui nilai pekerjaan mereka, maka klien Anda akan mengenali Anda sebagai seorang profesional juga. Mereka tidak menginginkan seseorang yang meremehkan waktu dan energi mereka sendiri karena hal itu menjadikan Anda sebagai pengembang web yang tidak cerdas atau bahwa produk Anda tidak akan sebanding dengan bayarannya.

Singkatnya: menggunakan penetapan harga berbasis nilai menyampaikan kepada klien bahwa Anda adalah seorang profesional dan bahwa produk Anda akan sepadan dengan apa yang mereka bayarkan, ditambah itu menyelamatkan Anda dari keharusan melakukan sepuluh proyek untuk membayar tagihan Anda dan sebagai gantinya, memungkinkan Anda untuk fokus. Hai