Proses Distribusi Prospek: Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Ini di 2022

Distribusi prospek penjualan adalah komponen penting dari setiap organisasi yang sukses, namun sering kali diabaikan. Sangat mudah untuk kehilangan jejak prospek Anda, dan Anda terkadang membutuhkan waktu terlalu lama untuk menjawab pertanyaan mereka.

Distribusi prospek merupakan aspek penting dari bisnis karena dapat meningkatkan tingkat konversi atau membuat calon konsumen bergegas ke pesaing Anda. Keuntungan utama dari distribusi lead adalah waktu respon yang lebih cepat, yang merupakan pemecah masalah karena waktu tunggu yang lama merupakan hambatan utama untuk mengkonversi lead.

Proses Distribusi Timbal dan Bagaimana Cara Kerjanya dalam Bisnis?

Ini mungkin tampak jelas, tetapi Anda tidak dapat bekerja dengan prospek jika tidak ada prospek untuk didistribusikan. Oleh karena itu, setiap strategi distribusi prospek yang baik dimulai dengan proses pengumpulan dan pengiriman prospek yang efisien, yang biasanya dilengkapi dengan alat pembuatan prospek otomatis seperti perangkat lunak pemasaran kinerja terdepan di industri Phonexa dan solusi otomatisasi pemasaran all-in-one untuk panggilan, dan prospek, klik, email, SMS, akuntansi, dan lainnya.

Generasi pemimpin

Tidak semua orang yang mengunjungi situs web Anda mencari produk atau layanan Anda. Bahkan lebih kecil kemungkinannya bahwa mereka akan mengambil langkah besar berikutnya dan membeli dari Anda saat pertama kali mereka melihat situs web Anda. Pengambilan prospek atau pembuatan prospek, di sisi lain, dapat membantu mencegah lalu lintas situs web Anda menjadi sia-sia.

Pembuatan prospek adalah proses di mana perusahaan mengizinkan pengunjung situs web untuk mengirimkan informasi pribadi seperti nama atau alamat email mereka dengan imbalan sesuatu sebagai balasannya. Pengunjung diklasifikasikan sebagai petunjuk ketika sebuah perusahaan mengumpulkan informasi ini. Ini adalah tahap terakhir dalam proses pembuatan prospek.

Mengetahui Siapa Pemimpin Anda

Mengumpulkan informasi dari klien potensial adalah dasar untuk mengembangkan hubungan jangka panjang. Ini juga merupakan cara terbaik untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang individu yang tertarik dengan merek perusahaan Anda.

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana perusahaan dapat mengumpulkan data ini:

• Seorang pengikut baru di salah satu akun media sosial Anda
• Pelanggan daftar email
• Pengunjung yang sering mengunjungi platform atau situs web Anda
• Formulir pengambilan prospek di situs web
  

Ketika memimpin dihasilkan, itu harus diarahkan dan diberikan kepada tim yang tepat dengan bantuan seorang manajer atau supervisor. Penugasan manual membutuhkan waktu dan tidak layak ketika organisasi Anda menerima ratusan atau bahkan ribuan prospek.

Filter Timbal

Filter prospek memungkinkan perwakilan penjualan atau perangkat lunak distribusi prospek untuk menentukan apakah prospek memenuhi persyaratan pembeli. Kriteria ini bisa sesederhana lokasi, perusahaan, jabatan, dan industri. Filter yang lebih canggih memungkinkan Anda melihat berapa lama prospek atau prospek telah menghabiskan waktu di situs web atau bahkan jumlah kunjungan.

Mengetahui tingkat keterlibatan prospek potensial memudahkan Anda untuk mendistribusikannya lebih jauh ke saluran. Demikian juga, data ini memungkinkan Anda untuk menentukan apakah prospek memiliki niat untuk membeli.

Formulir Prospek

Formulir pengambilan prospek memiliki setidaknya satu bidang di mana calon pelanggan dapat memasukkan alamat email mereka. Alamat email adalah informasi terpenting yang Anda butuhkan dari pengunjung situs web karena memungkinkan Anda untuk menghubungi mereka nanti dengan cara yang tidak mengganggu.

Halaman pengambilan prospek, seperti jenis halaman arahan lainnya, memiliki satu tujuan dalam pikiran: ajakan bertindak (CTA). Ajakan bertindak yang meyakinkan akan memikat calon pelanggan untuk memberikan informasi tertentu sebagai imbalan atas konten, layanan, atau produk. Semakin banyak informasi yang Anda perlukan pada formulir, semakin berkualitas prospeknya, jadi sangat penting untuk mencocokkan formulir tangkapan prospek dengan sasaran penawaran.

Distribusi Prospek Manual vs Otomatis

Ada beberapa metode distribusi timah yang tersedia. Namun, ada perbedaan mencolok antara distribusi otomatis dan manual.

Distribusi prospek berbasis tarik, juga dikenal sebagai distribusi manual, adalah salah satu pilihan Anda. Terserah profesional penjualan Anda untuk memilih prospek tergantung pada keahlian atau ketersediaan mereka.

Prospek tidak akan diberikan ke tim secara otomatis oleh sistem. Sebaliknya, perwakilan penjualan Anda 'menarik' mengarah ke organisasi Anda.

Di sisi lain, distribusi otomatis menggunakan kriteria perutean prospek yang ditetapkan untuk mengarahkan prospek ke perwakilan penjualan yang sesuai.

Aturan perutean prospek adalah kriteria (atau kombinasi kriteria) yang digunakan perusahaan untuk menentukan prospek mana yang harus dikirim ke agen penjualan mana. Kriteria dapat berupa seperangkat aturan untuk prospek atau dapat menggunakan filter yang sudah ada seperti ketersediaan agen Anda, bahasa yang mereka gunakan, dan negara asal prospek.

Sebelum Anda memilih metode distribusi prospek untuk bisnis Anda, penting untuk mempertimbangkan semua seluk beluk jenis distribusi prospek yang tersedia.

Jenis Distribusi Lead Manual dan Otomatis

Distribusi prospek manual mendelegasikan pekerjaan memilih prospek dari database bersama ke staf penjualan Anda. Dalam kebanyakan kasus, perangkat lunak yang terlibat menyaring prospek masuk membuang prospek yang tidak memenuhi syarat, mengatur prospek yang memenuhi syarat, dan menempatkannya di kumpulan online tempat perwakilan penjualan dapat memilih prospek mana yang berhasil.

Tarik Buta

Ketika sebuah lead diklaim oleh tim, teknik blind pull mengungkapkan informasi tentang mereka. Ini menjamin bahwa semua lead ditangani secara merata dan meminimalkan kebocoran corong. Namun, memperlakukan semua prospek secara setara dapat menyebabkan siklus penjualan melambat secara signifikan, yang mengakibatkan penurunan pendapatan.

Tangki Hiu

Tangki hiu adalah mekanisme di mana sistem memberi tahu perwakilan penjualan kapan pun ia menerima informasi prospek. Siapa pun yang merespons notifikasi terlebih dahulu akan terhubung dengan prospek. Sayangnya, prospek tidak tersebar merata dengan cara ini. Perwakilan penjualan yang terlalu lama menjawab akan kehilangan kesempatan untuk menyelesaikan penjualan.

Pilih Ceri

Strategi ini memungkinkan perwakilan penjualan Anda untuk memilih prospek yang sesuai dengan keahlian mereka. Misalnya, jika staf penjualan Anda ahli dalam menyegel kesepakatan dengan perusahaan pemasaran, mereka mungkin memilih prospek dari area itu.

senapan

Teknik senapan memberikan arahan ke tim penjualan tergantung pada pengalaman atau spesialisasi produk mereka. Akibatnya, metode distribusi timbal ini bekerja secara efektif dalam tim penjualan khusus, memungkinkan mereka untuk mengurangi siklus penjualan.

Contoh Metode Distribusi Timbal Otomatis

Saat Anda menyiapkan pedoman untuk distribusi prospek otomatis, perangkat lunak akan mengirimkan prospek ke perwakilan penjualan. Setelah itu, perangkat lunak menyaring, mengkategorikan, dan mengalokasikannya tergantung pada parameter seperti lokasi pemimpin atau tingkat keahlian agen.

Berikut adalah daftar contoh khas metode distribusi prospek otomatis:

Putaran Robin

Algoritma untuk mendistribusikan prospek berdasarkan ketersediaan agen disebut round-robin. Dalam metode ini, prospek tidak akan dialihkan ke perwakilan yang sudah melakukan panggilan lain atau yang sedang sibuk. Metode ini mengurangi lead time response dengan merutekan penelepon ke perwakilan berikutnya yang tersedia.

Perutean Berbasis Push

Saat mengirim prospek ke staf penjualan Anda, perutean prospek berbasis push mendukung prospek berkinerja tinggi. Perwakilan penjualan ini diharapkan menghasilkan lebih banyak prospek dan mengonversi lebih banyak pelanggan. Namun, perwakilan penjualan ini sering kewalahan dengan jumlah prospek.

Negara pemimpin

Atau, Anda dapat mengirim prospek ke perwakilan penjualan di wilayah yang sama jika Anda memiliki banyak perwakilan penjualan di berbagai belahan dunia. Jenis perutean ini juga membantu menghilangkan masalah zona waktu, sehingga agen penjualan Anda tidak perlu begadang untuk menyelesaikan siklus penjualan.

Ukuran perusahaan

Taktik penjualan yang berbeda diperlukan untuk berhasil memasarkan produk atau layanan Anda ke perusahaan dengan berbagai ukuran.

Aturan perutean ukuran perusahaan memungkinkan Anda untuk mengelompokkan upaya penjualan Anda berdasarkan keahlian agen dalam menangani ukuran klien potensial tertentu. Prospek kemudian akan didistribusikan sesuai kebutuhan.

Aturan perutean lainnya

Keindahan distribusi prospek otomatis adalah tersedianya beberapa alternatif untuk Anda. Anda dapat mendistribusikan prospek berdasarkan bahasa yang mereka gunakan, pengalaman staf penjualan Anda, dan fungsi bisnis yang Anda inginkan.

Intinya, perangkat lunak distribusi prospek yang ideal harus mudah disesuaikan untuk memenuhi semua persyaratan distribusi prospek Anda. Selain itu, fitur otomatis akan membantu Anda meningkatkan penghasilan sekaligus menghemat waktu selama proses distribusi prospek.

Salah satu contoh perangkat lunak jenis ini adalah rangkaian distribusi utama Phonexa yang menyederhanakan seluruh proses distribusi. Selain itu, fitur ini memiliki filter prospek berkualitas tinggi dan formulir yang dioptimalkan yang berfungsi dengan sebagian besar corong prospek populer. Pakar Phonexa siap memberikan demo dan merekomendasikan Anda solusi optimal yang sesuai dengan bisnis Anda.

Distribusi Timbal Hibrida

Saat menggunakan metode distribusi prospek hibrid, Anda mendorong prospek ke kumpulan agen penjualan terbatas berdasarkan pedoman Anda. Beberapa agen yang memiliki akses ke kumpulan itu kemudian akan memilih yang ingin mereka hubungi. Ini menggabungkan mekanisme distribusi otomatis dan manual.

Manajer menggunakan metode ini ketika mereka ingin membatasi pasokan prospek dan mendorong persaingan untuk meningkatkan waktu reaksi.

Saat ini, pemasar bekerja keras untuk mengubah setiap klik menjadi konversi karena konsumen menjadi semakin paham teknologi. Pada tahun 2020 saja, pengeluaran untuk iklan digital melebihi $378 miliar. Selain itu, persaingan untuk mengubah sebagian besar klik menjadi prospek dan kemudian prospek sangat ketat, dan hanya akan semakin kompetitif pada tahun 2024.

Beberapa kendala akan menghambat proses penjualan di jalan. Tantangan-tantangan ini mencakup prospek dari seluruh dunia, berbagai minat dan persyaratan, atau sekadar volume informasi yang harus disaring oleh karyawan Anda.

Mengapa Anda Harus Mempertimbangkan Distribusi Prospek Otomatis

Perangkat lunak distribusi prospek, alih-alih distribusi prospek berbasis tarik, menggunakan prinsip perutean prospek berbasis push. Seluruh ide distribusi prospek adalah untuk mencocokkan perwakilan dengan prospek yang paling cocok untuk mereka tangani – ini tidak dapat terjadi secara sewenang-wenang. Dan, kecuali jika Anda bermaksud menghabiskan banyak waktu untuk mendistribusikan prospek secara manual, Anda harus memiliki kriteria yang kuat untuk menetapkan prospek mana yang harus diberikan kepada perwakilan penjualan tertentu.

Semakin besar corong prospek Anda — dan semakin kompleks distribusi prospek — semakin sulit bagi bisnis Anda untuk dikendalikan. Ini adalah sumber utama sakit kepala bagi orang-orang yang mengelola proses distribusi timah. Dengan perangkat lunak distribusi prospek khusus, semua ini tidak lagi menjadi masalah.

Saat prospek dikumpulkan, program memenuhi syarat, memfilter, atau mengaturnya. Formulir pengambilan prospek front-end juga tersedia di beberapa aplikasi. Perangkat lunak distribusi prospek otomatis all-in-one yang efektif, akan melakukan hal berikut:

• Tangkap dan kualifikasikan prospek
• Distribusikan prospek sesuai dengan aturan perutean
• Beri tahu perwakilan atau agen penjualan Anda
• Berikan pelaporan terperinci

Seperti yang Anda lihat, perangkat lunak distribusi prospek mengotomatiskan seluruh proses distribusi prospek, membebaskan waktu bagi personel penjualan Anda untuk fokus pada tugas lain. Perwakilan penjualan Anda tidak perlu bergantung pada kriteria atau memilah-milah daftar besar prospek untuk dihubungi. Sebaliknya, prospek potensial dikirim langsung kepada mereka tanpa membuang waktu.

Biaya Distribusi Prospek Manual vs Otomatis

Harga setiap perangkat lunak distribusi prospek dapat dipisahkan menjadi tiga kategori, seperti halnya dengan banyak solusi SaaS.

• Dasar ($25 – $100 per bulan)
  Sebagian besar rencana dasar perangkat lunak distribusi prospek hanya memiliki kemampuan dasar. Akibatnya, Anda menerima fitur distribusi prospek penting yang diperlukan untuk meminimalkan waktu respons prospek.
  
  Mungkin lebih cocok untuk usaha kecil yang tidak memiliki banyak prospek untuk disaring dibandingkan dengan perusahaan besar.
  
• Kelas Menengah ($100 – $500 per bulan)
  Paket menengah sering kali memiliki aturan perutean prospek yang lebih luas dan dapat mendistribusikan lebih banyak prospek untuk Anda. Oleh karena itu, opsi ini akan menguntungkan bisnis kecil hingga menengah yang menangani prospek yang lebih luas secara teratur.
  
• Perusahaan ($500 – harga khusus)
  Fitur lain yang lebih canggih yang meningkatkan kemampuan distribusi prospek perangkat lunak Anda dan komponen yang lebih dapat dikonfigurasi sering disertakan dalam paket tingkat perusahaan. Pada akhirnya, pengguna yang membeli paket ini mampu menangani jumlah prospek yang lebih signifikan.

Ikuti Strategi yang Tepat dan Manfaatkan Proses Distribusi Prospek sebaik-baiknya

Distribusi prospek menjadi semakin penting ketika tenaga penjualan Anda berkembang melampaui lima perwakilan yang berdedikasi. Distribusi prospek, bila dilakukan dengan benar, adalah elemen kunci bernilai tinggi dari seluruh rencana pemasaran dan penjualan masuk Anda.

Seperti yang disebutkan dalam posting ini hari ini, ada dua jenis distribusi timah yang berbeda - otomatis dan manual - dan masing-masing memiliki kekuatan dan kelemahannya sendiri. Jadi, untuk hasil yang lebih baik lagi, bereksperimenlah dengan yang paling sesuai dengan organisasi Anda untuk efisiensi yang lebih tinggi. Tentu saja, Anda juga memiliki kemampuan untuk menggabungkannya dan memanfaatkan kekuatannya untuk meningkatkan proses distribusi prospek Anda.

Jika Anda menikmati membaca maka Anda mungkin ingin berlangganan buletin kami untuk pembaruan mingguan tentang konten eksklusif kami!