Marketing basato sull'account: una guida completa

In questo giorno di marketing basato sui dati, gli esperti di marketing sono costantemente in competizione per attirare l'attenzione dei potenziali clienti. Per questo motivo, le aziende che desiderano ottenere il miglior ROI per i loro sforzi di marketing devono concentrarsi su account di alto valore tenendo in primo piano il livello di penetrazione nei propri account, il proprio marchio e la penetrazione del marketing. Per raggiungere i propri obiettivi, i team di marketing devono implementare strategie che uniscono competenze di vendita e marketing per trovare, connettersi e concludere accordi con account di alto valore che sono più importanti. È qui che entra in gioco il marketing basato sull'account (ABM). Il marketing basato sull'account è un metodo mirato di marketing B2B in cui i team di vendita e marketing collaborano per identificare gli account più appropriati e convertire gli account in clienti. Continua a leggere questo articolo per saperne di più su ABM

Cos'è esattamente l'ABM?

In questa era della tecnologia, in cui tutto e tutti sono connessi, metodi e strategie nuovi e in continua evoluzione consentono ai marketer di connettersi con i propri clienti a un livello completamente nuovo. Tuttavia, questa nuova frontiera potrebbe avere alcuni problemi. Lavoriamo attraverso una quantità sempre crescente di informazioni, aspettative dei clienti più elevate e la lotta per essere ascoltati da una serie di rivali. Per raggiungere i propri obiettivi, molte aziende alla ricerca di clienti di alto valore spesso trovano che la strategia ABM sia più efficace rispetto al lancio di un Internet più ampio.

Il marketing basato sull'account non è un concetto originale, ma è stato recentemente ripreso a causa del cambiamento tecnologico e di un panorama in evoluzione. L'implementazione della strategia ABM può migliorare il ROI di marketing, aumentare le entrate attribuite, aumentare i lead e le conversioni e aiutare a collegare le vendite con il marketing.

La regola generale è che i professionisti del marketing B2B tendono a concentrarsi sui suggerimenti per raggiungere il maggior numero possibile di aziende, ma ciò non porta il massimo ritorno sull'investimento. In passato, era difficile e costoso aumentare le dimensioni delle iniziative ABM. Era a causa della quantità di personalizzazione che richiede.

Con la tecnologia moderna e migliorata di oggi, sta diventando più facile e meno costoso espandere ABM a molte aziende e gli esperti di marketing di tutto il mondo stanno adottando strategie ABM all'interno dei loro team. Piano ABM all'interno dei gruppi per ottenere risultati migliori. Il marketing non è più una strada a senso unico: non puoi semplicemente spingere le promozioni ai tuoi potenziali clienti. Devi impegnarti in un dialogo attivo e ABM ti consente di fare tutto ciò con una precisione senza precedenti.

Capolinea

Una piattaforma ABM come Terminus può aiutare i team di vendita, marketing e successo dei clienti a collaborare in modo più efficace per sviluppare un'efficace strategia di go-to-market che si traduca in un'esperienza cliente eccezionale. Terminus ti offre i migliori canali, dati e analisi in un unico posto in modo che tu possa progettare, eseguire e valutare la tua strategia ABM da un'unica posizione.

Problemi comuni che ABM potrebbe affrontare

Una strategia di marketing ad ampio raggio potrebbe sembrare sensata inizialmente nel mercato B2B e, tuttavia, può ridurre drasticamente il ROI rispetto a un approccio più mirato. Un programma ABM di successo può aumentare le entrate, aumentare l'efficienza e offrire dati approfonditi che altrimenti non sarebbero disponibili.

1. In grado di dimostrare un chiaro ROI

Uno degli obiettivi primari del marketing basato sull'account sarà dare la priorità al ROI, che si traduce in risultati aziendali chiari. Rispetto ad altre strategie e strategie di marketing, l'indagine di marketing basata sull'account ITSMA del 2014 ha concluso che qualsiasi approccio o tattica di marketing B2B, ABM offre il massimo ritorno sull'investimento.

2. Risparmia molto tempo, personale o risorse legate al budget

Poiché il marketing basato sull'account si concentra sul trascorrere del tempo su account redditizi e di alto valore, aiuta gli esperti di marketing a concentrarsi sui propri punti di forza e a creare piani di marketing progettati specificamente per indirizzare account specifici.

3. Aumenta il coinvolgimento con gli utenti

Poiché il marketing basato sull'account è così individualizzato e mirato, è probabile che i clienti siano più inclini a partecipare ai contenuti. Poiché è adattato alle esigenze specifiche, all'azienda e alla particolare fase del percorso del cliente, i clienti tendono ad essere più inclini a impegnarsi.

4. Aiuta con i tuoi obiettivi e quali metriche dovresti monitorare

Il marketing basato sugli account ti consente di valutare l'efficacia delle tue campagne di marketing poiché stai misurando un numero minore di account mirati relativi a annunci, siti Web di posta elettronica, eventi e Web. Le informazioni che raccogli sono anche più specifiche e forniranno approfondimenti che non saresti in grado di raccogliere altrimenti.

5. Aiuta a sincronizzare i team di vendita e marketing

Se i tuoi team di marketing e vendita non si sincronizzano, ABM è uno dei metodi più efficaci per garantire che facciano parte dello stesso team. ABM funziona in modo simile alle vendite, mettendo i team di vendita e marketing nella stessa mentalità in modo che entrambi pensino in termini di account e come raggiungerli, metterli insieme e quindi concludere l'affare.

Componenti di ABM

Il marketing basato sull'account implica il targeting del coinvolgimento, del coinvolgimento e della misurazione. Integra questi componenti nel nucleo del tuo piano e ti assicurerai che il tuo team di marketing abbia successo.

1. L'arte di individuare e gestire il conto più redditizio

ABM può utilizzare la tecnologia per individuare e gestire account degni del tuo tempo e fornire il massimo ritorno sull'investimento. Ti consente di centralizzare la gestione e il targeting dei fondi invece di lavorare e sincronizzare elenchi di conti tra diverse applicazioni. Il tipo di account che scegli come target dipende dalla tua azienda. I criteri seguenti sono i migliori, per cominciare: alta resa, adattamento specifico del prodotto, vittorie rapide, importanza strategica, concorrenza e territorio.

2. Interagire con più canali

Progetta ed esegui campagne coordinate e personalizzate su tutti i tuoi canali di marketing utilizzando una piattaforma integrata, invece di gestire ciascun canale separatamente. Richiede una soluzione basata sull'account che colleghi tutti i canali e ti permetta di creare campagne cross-channel complete e ben informate per gli account a cui vuoi rivolgerti.

3. Ottimizzazione e misurazione delle strategie

La tua strategia ABM dovrebbe essere quantificabile per dimostrare l'efficacia della tua strategia e crescere nel tempo. Sarebbe meglio se cercassi una soluzione che ti consenta di creare dashboard per il tuo account che analizzino report, programmi e obiettivi particolari e forniscano dati coerenti sull'analisi basata sulle entrate dell'account in un unico punto.

4. Marketing in entrata: marketing basato sull'account

L'inbound è la base per una solida strategia ABM, che consente un'allocazione mirata ed efficiente di risorse di conti ad alto valore. Ecco alcuni motivi aggiuntivi per adottare il marketing basato sull'account e l'inbound marketing all'interno della tua azienda:

Il marketing inbound ti aiuta ad attirare i clienti giusti e ABM potenzia il suo volano per aiutarti a renderli felici e conquistare i clienti con un'esperienza cliente eccezionale.

L'ABM può essere costruito sull'inbound, fornendo un'allocazione efficiente e precisa delle risorse dei conti di alto valore. Combinando questi metodi, puoi raggiungere una gamma più ampia di clienti rispetto a un solo approccio.
I tuoi contenuti possono avere un doppio vantaggio: puoi creare e utilizzare contenuti che puoi utilizzare sia per un ABM che per un approccio inbound (ad es. creare un case study personalizzato per indirizzare un account particolare che puoi anche pubblicare sul tuo sito).

5. Ritorno sull'investimento di un programma di lead generation

Il ritorno sull'investimento di una strategia di generazione di lead di successo dipende dall'identificazione di lead qualificati e dal loro passaggio nella canalizzazione di vendita alla loro velocità.

L'ABM è un potente strumento che aumenta il ROI Secondo Alterra Group, la maggior parte dei professionisti del marketing (97%) ha realizzato un ROI più significativo utilizzando l'ABM rispetto a qualsiasi altra strategia di marketing.

ABM è più efficace di altre strategie di marketing. La maggior parte degli esperti di marketing ritiene che le strategie basate sull'account per il marketing superino le diverse strategie di investimento di marketing.

ABM porta a vendite più eccezionali. Il marketing genera il 208% di entrate in più per le aziende che hanno integrato i loro team di marketing e vendita.

Semplici passi per un ABM migliore

L'implementazione, la pianificazione e l'ottimizzazione del programma sono le fondamenta di un piano ABM efficace. Una volta stabiliti i tuoi obiettivi, i tuoi team di vendita e marketing saranno in grado di progettare ed eseguire campagne personalizzate utilizzando i canali appropriati per ottenere il miglior risultato. I passaggi elencati di seguito ti aiuteranno in questo:

1. Trova e classifica i tuoi account di alto valore

Usa tutti i dati su firmographics e business intelligence che scopri per aiutarti a determinare e dare priorità ai tuoi conti di maggior valore. Considera il potenziale di entrate e altri fattori strategici come l'influenza delle forze di mercato, la probabilità di ripetere gli acquisti e la possibilità di profitti più significativi della media.

2. Creare una mappa degli account e identificare le persone essenziali all'interno dell'azienda

Identifica come sono organizzati gli obiettivi del tuo account, come vengono prese le decisioni e chi sono i principali decisori e influencer.

3. Definisci il contenuto e personalizza i messaggi

Un'efficace iniziativa ABM utilizza contenuti preziosi che affrontano problemi aziendali specifici e critici che l'account in questione deve affrontare. Guarda come il tuo messaggio e il tuo contenuto saranno adattati alle esigenze particolari dell'account di destinazione. Questioni.

4. Identificare i metodi più efficaci

Comunica con i tuoi clienti tramite i loro canali mobile, web ed e-mail. Pensa a quali canali sono più efficaci per lavori o settori specifici a cui potresti rivolgerti e considera aspetti come i regolamenti di attivazione e altre restrizioni all'interno della tua regione particolare.

5. Implementare una campagna di marketing mirata e coordinata

È fondamentale organizzare le tue campagne su tutti i canali e coordinare i team di vendita e marketing per massimizzare l'efficacia. La moderna tecnologia consente agli esperti di marketing di organizzare e gestire le campagne ABM su scala più ampia e con maggiore efficienza rispetto a prima.

6. Prova, misura. Impara, prova e migliora

Assicurati di valutare, testare e ottimizzare le tue strategie di marketing ABM per assicurarti che siano efficienti e aumenteranno sempre. È essenziale valutare i risultati delle tue campagne e i modelli a livello di account e aggregarli (tutti i tipi di account) per ottenere una visione ancora più dettagliata.

Strategia di marketing basata sull'account per ottenere il massimo beneficio

Per l'approccio al marketing basato sull'account, avrai bisogno di una strategia ben congegnata. Segui questi passaggi per formulare e implementare un solido piano di marketing basato sull'account.

1. Trova l'allineamento tra i tuoi team di marketing e vendita

L'allineamento tra vendite e marketing è essenziale per un'implementazione di successo del marketing basato sull'account. Per fornire un'esperienza unica per l'acquirente, il cliente deve passare attraverso una transizione graduale dal momento in cui viene acquisito come lead fino alla vendita.

Per aumentare la sinergia tra le vendite e le società di vendita, le aziende devono impegnarsi in una comunicazione chiara e trovare un compromesso che assicuri che il team di marketing abbia contatti a cui il team di vendita può vendere efficacemente.

Se stai iniziando con ABM, iniziare con una task force più piccola di un venditore e un marketer in grado di identificare e commercializzare account mirati è adeguato. Man mano che cresci, aumenta l'importanza che il tuo team di marketing assista altri venditori poiché un marketer è in genere collegato a più di dieci venditori. Ogni venditore può gestire almeno dieci clienti.

2. Conduci ricerche per scoprire a chi è rivolto il tuo account

Una volta che le vendite e il marketing hanno concordato la loro strategia e il loro approccio, possono collaborare per garantire che la tua azienda stia prendendo di mira i tipi di account appropriati.
In genere inizia con un'indagine approfondita per determinare gli account da prendere di mira. Nel decidere le persone del cliente per utilizzare una strategia di marketing basata sull'account, gli esperti di marketing devono considerare:

• La visione, la missione e gli obiettivi del business del loro cliente ideale.
• Se ci sono clienti di alto valore nel processo di coinvolgimento utilizzando la strategia Inbound della tua azienda.
• Lo stato attuale di un'azienda in fase di maturazione, le dimensioni dell'azienda e il potenziale di crescita.
• Modello di entrate e modelli di spesa.
• Le piattaforme e gli strumenti utilizzati dal loro cliente ideale.

Esistono numerosi modi per trovare account critici; l'importante è che le vendite e il marketing siano d'accordo sui cambiamenti su cui vogliono concentrarsi.

Sulla base del professore della HubSpot Academy Kyle Jepson, "Se il tuo marketing mira a un elenco di aziende e i tuoi venditori stanno lavorando su un elenco diverso, finirai con un pasticcio basato sull'account".

3. Crea piani account

Dopo aver identificato gli account che dovrebbero essere presi di mira, è ora il momento di sviluppare un piano per ciascun account. Richiede che i team di vendita e marketing collaborino per identificare i potenziali potenziali clienti di cui avranno bisogno per ottenere le loro prestazioni di fronte a loro e che tipo dovranno creare per connettersi con il gruppo di persone.
Quando crei una strategia per l'account per implementare la tua strategia ABM, assicurati di tenere a mente queste linee guida:

• Sebbene i piani per account di clienti diversi possano avere somiglianze, devono essere personalizzati per soddisfare le esigenze particolari di tale account.
• Ciascun piano di account dovrebbe essere in grado di rispondere alle due seguenti domande: chi fa parte della decisione di acquistare per questo acquisto (ad esempio decisore, influencer, legale, bloccanti, utenti finali)? Qual è il contenuto richiesto da ogni membro del comitato di acquisto?

4. Contatti associati alle destinazioni dell'account

L'approccio ideale è utilizzare il metodo Inbound che ti consentirà di attirare i contatti associati agli account desiderati. Se hai bisogno di una maggiore comunicazione, il primo passo dovrebbe essere identificare le aree in cui è probabile che i tuoi clienti ideali trovino soluzioni ai problemi che fornisci e garantire che la tua attività sia ben nota e presente in queste aree.

Le opportunità per entrare in contatto con i contatti includono occasioni, pubblicazioni del settore come newsletter e blog e posizionamenti pubblicitari mirati. Sebbene sia allettante tentare di ottenere visibilità per la tua attività attraverso ogni strada, dovresti concentrarti su quei canali che sono i più rilevanti per gli account previsti e i tuoi contatti.

5. Coinvolgere il comitato di acquisto

Quando stabilisci connessioni con le persone più influenti, assicurati che il marketing e le vendite coinvolgano attivamente tutti coloro che prenderanno parte alla decisione di acquisto.
Mentre le vendite di solito guidano questa parte del processo di acquisto, il marketing dovrebbe essere preparato ad aiutare con materiale pertinente per rafforzare il messaggio.

Per valutare l'efficacia di una strategia ABM, i team di marketing e vendita possono utilizzare le seguenti misure:

• Identifica gli acquirenti collegati agli account target e monitora le interazioni con loro.
• Punti informativi relativi alla qualità dell'affare: data di creazione, velocità e tasso di chiusura.
• Ricavi attribuiti ai conti del target.

Una volta che il piano è in atto, hai questa strategia in atto e i tuoi team di vendita e marketing possono replicare la procedura con account importanti sia esistenti che nuovi per attirare e mantenere clienti di alto valore.

Esempi di marketing basato sugli account basato sugli account:

Il marketing basato sull'account inizia creando segmenti significativi. E trovare strategie di marketing personalizzabili per questi segmenti attraverso i canali per loro più efficaci (siti di eventi, eventi, email). Il design di ogni azienda è unico e utilizzerà la sua combinazione unica di strategie.

La tua strategia per il targeting di un singolo account si baserà sulle caratteristiche particolari dell'account, sui suoi segmenti rilevanti per la performance e sui suoi canali di marketing appropriati. I dettagli che selezioni per stabilire i tuoi programmi ABM saranno quelli che porteranno il massimo valore alla tua attività.

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Ecco alcuni esempi reali dei metodi che i marketer B2B possono creare programmi di marketing basati su account:

1. Eventi: marketing basato sull'account

Gli incontri di persona sono sempre stati tra le opportunità più interessanti che i rappresentanti di vendita hanno per convincere i decisori. Una strategia ABM più efficace per gli eventi può includere:

• Inviti personali a potenziali clienti da account mirati.
• Cene VIP.
• Regali personalizzati e schwag specifici per rapporti mirati e un follow-up personalizzato dopo l'evento.

2. Webinar: marketing basato sull'account

Come gli eventi, i webinar possono essere adattati per essere tempestivi e rilevanti per un particolare pubblico di destinazione. I webinar e le sessioni di follow-up possono essere personalizzati per aziende specifiche e il contenuto esclusivo del webinar può essere sviluppato pensando al gruppo previsto.

3. Marketing basato su account di posta diretta

Al giorno d'oggi in cui tutti affogano nelle e-mail, la posta diretta è stata un modo per contattare potenziali clienti all'interno di un'azienda. Perché ABM è più specifico e il marketing e i regali consegnati tramite posta diretta possono essere più preziosi poiché il potenziale di guadagno è più redditizio.

4. Campagne e-mail

Nonostante l'uso sempre più diffuso nel marketing diretto, rimane un canale di marketing praticabile che può essere utilizzato per ABM Mentre un approccio al marketing basato sul volume potrebbe utilizzare modelli e marketing automatizzato, il marketing basato sull'account sta creando e-mail personalizzate per ogni azienda e ogni individuo.

5. Marketing basato su account a pagamento

Gli annunci pubblicitari PPC o sui social media a pagamento sono il metodo più comune per contattare account specifici su Internet. Le piattaforme di social media come LinkedIn e Facebook ti consentono di concentrarti su particolari aziende e individui utilizzando tecnologie come il targeting IP e il retargeting; le tue campagne pubblicitarie possono avere come target un numero limitato di account mirati anziché un'ampia rete.

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6. Personalizzazione web

Le campagne ABM su Internet non smettono di attirare visitatori sul tuo sito attraverso la personalizzazione SEO o la pubblicità in uscita. Quando i visitatori arrivano sul sito, la tecnologia di personalizzazione del sito Web è un modo per fornire un'esperienza utente personalizzata specifica per l'account dei clienti rispetto all'esperienza standard basata sul Web.

La personalizzazione delle pagine Web per ABM si ottiene utilizzando dati firmografici, generalmente ottenuti tramite ricerca IP inversa, o utilizzando dati di terze parti o proprietari per tenere traccia degli utenti anonimi del tuo sito Web. Dopo che l'attività dell'utente è stata determinata, verrà collegata all'account desiderato per offrire agli utenti un'esperienza personalizzata sul tuo sito web.

Esistono molti aspetti di un sito Web che possono essere personalizzati utilizzando la personalizzazione basata sull'account, che include messaggi, immagini, inviti all'azione e prove sociali.

Tattiche di marketing basate sull'account (FAQ)

Di seguito sono riportate alcune domande frequenti e le relative risposte relative alle strategie di marketing basate sull'account:

1. Perché è importante il marketing basato sull'account?

Il marketing basato sull'account è diventato una strategia di reddito per tutti i membri del tuo team. ABM una volta era una parola d'ordine e un nuovo tipo di strategia di marketing; L'ABM sta rapidamente diventando il metodo preferito dai team di vendita, marketing e assistenza clienti per collaborare per generare entrate per l'intera canalizzazione.

2. Come viene implementato il marketing basato sull'account?

L'ABM può intimidire coloro che non hanno familiarità con il concetto. Tuttavia, non deve essere. Ecco perché entra in gioco il TEAM Framework, ovvero Target Engage, Activate e Monitor. È un metodo semplice per i team per considerare il modo migliore per progettare, implementare e analizzare le loro campagne go-to-market. Possono anche comunicare efficacemente i loro successi a tutto il gruppo e all'intera azienda.

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Le migliori scelte per il marketing basato sull'account

Di seguito sono elencate tra le scelte più popolari come lo strumento o la piattaforma ABM:

• Capolinea
• Base della domanda
• Engagio
• 6 Senso
• Triblio
• Mercatino
• HubSpot

La linea di fondo del marketing basato sull'account

La maggior parte delle aziende sta facendo piani per il proprio piano di marketing 2023 a questo punto ed è il momento ideale per convincere i dipartimenti vendite e marketing a discutere il processo di budgeting per ABM durante l'anno a venire. Avrai solo pochi mesi per creare i tuoi contenuti e l'elenco delle priorità e sarai pronto per iniziare le tue strategie a gennaio.

Non lasciar passare un altro giorno senza provare le potenzialità di ABM. Con il giusto piano di tattiche, strategie e tempo, sarai in grado di avviare conversazioni con account adatti e fare qualche passo più vicino al tuo obiettivo.

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