Dentro la macchina di marketing che si autoalimenta di Awesome Motive

Awesome Motive ha costruito una macchina di marketing che alimenta milioni di dollari di entrate. In WordPress lo intendiamo ampiamente come il risultato del fatto che il CEO Syed Balkhi è estremamente bravo nel marketing e quindi lo implementa con effetti devastanti su una suite di prodotti.

La suite di prodotti Awesome Motive (AM) è meglio intesa come una rete decentralizzata: ogni prodotto è autonomo, su un sito Web autonomo e marchiato separatamente. Questi sono stati avviati da zero o acquisiti nell'ultimo decennio.

Gli esempi più importanti includono WP Forms e OptinMonster, insieme a nuove acquisizioni e investimenti come Smash Balloon, All in One SEO e, più recentemente, Easy Digital Downloads, AffiliateWP e WP Simple Pay di Sandhills Developments.

AM oggi è una rete di circa 15 prodotti WordPress. La crescita della quantità di prodotti in rete è stata significativa, triplicata negli ultimi due anni. Presumo che Syed abbia molti più piani per espandersi.

La rete si è espansa così rapidamente perché offre effetti di rete. La somma è più preziosa – e potente – delle parti costituenti.

Puoi collegare qualsiasi prodotto WordPress alla rete di AM e diventa immediatamente più prezioso. L'aggiunta di un prodotto extra rende anche l'intera rete più forte e potente . Questo è estremamente efficace e, credo, è stato compreso solo in parte.

Questo è ciò che rende così interessante l'acquisizione dei prodotti Sandhills Developments: in un colpo solo, AM ha aumentato il valore di EDD, AffiliateWP, ecc, rafforzando al contempo l'intera rete .

Come funziona tutto ciò? Sembra che AM abbia un "playbook" di marketing che viene applicato a tutte le acquisizioni e ai prodotti. Questi funzionano tutti in modo indipendente. Questo post è un'esplorazione di cosa c'è nel playbook. Non ho verificato nulla di tutto ciò e non ho informazioni privilegiate; tutto questo si basa su dati pubblici ed è in buona fede. La ricerca di questo è stato affascinante. Scendiamo.

Un potente mix di contenuti SEO, freemium ed e-mail

Vediamo tre canali di marketing principali per i prodotti AM:

1. Contenuto SEO
2. Freemio
3. Marketing via email

Questi tre determinano la stragrande maggioranza dei risultati nella stragrande maggioranza dei prodotti. Vediamo anche alcune altre attività di marketing: affiliati, PPC e ricerca/social a pagamento, ma queste sembrano costituire una piccola parte del marketing mix.

Trovo che suddividere le attività di marketing in canali sia un'euristica estremamente utile. Per ogni canale che funziona, vuoi ottenere il massimo valore da esso prima di passare al canale successivo. Questo è esattamente ciò che sta accadendo qui: tre canali principali, che forniscono milioni di dollari di vendite ogni anno.

Quasi 2 milioni di visitatori dalla ricerca al mese

Il contenuto SEO è al centro della strategia di marketing di AM. Tutto è iniziato con WP Beginner e il blog rimane centrale. Le persone capiscono WP Beginner come una potenza di SEO Content, ed è vero. Quello che manca, però, è che non è solo WP Beginner. Ogni sito AM è un concentrato di SEO Content .

Negli ultimi due anni, AM ha sistematicamente trasformato ogni sito che possiede in una fonte di enorme quantità di traffico SEO. Hanno circa 1,75 milioni di visitatori al mese nei 15 siti che abbiamo esaminato. WP Beginner costituisce due terzi di questo traffico, come ti aspetteresti:

L'enorme quantità di traffico su WP Beginner (oltre 1 milione di visitatori al mese) fa sembrare piccoli gli altri numeri, ma non sottovalutarli: ci sono 600.000 visitatori al mese per quei siti "piccoli". Non mi sorprenderebbe se quel traffico generasse più milioni di dollari di entrate ogni mese.

Voglio essere chiaro sul traffico verso quei siti "più piccoli": sono più grandi della maggior parte delle altre attività di prodotti WordPress. Ecco i primi tre rispetto a un paio di altre attività WordPress per contesto:

Il punto in cui la rete ottiene il suo potere è che i siti AM possono promuovere in modo incrociato tutti gli altri prodotti AM con SEO Content . Sono passate settimane dall'acquisizione di SearchWP che abbiamo visto post come questo apparire sulla rete AM:

Questo è il SEO Content play: contenuti che promuovono ogni prodotto AM, in ogni sito AM. Ciò significa che non è solo SeedProd a promuovere SearchWP; sono tutti gli altri 15+ siti AM che promuovono SearchWP. Abbiamo capito in precedenza che AM è alimentato da WP Beginner, ma non è più così: ogni singolo prodotto AM fa parte della sua macchina di content marketing. Ciò consente ad AM di possedere più posizioni tra le prime 10 per ciascuna delle sue parole chiave di entrate target.

Abbiamo esaminato quelle che pensavamo fossero le principali parole chiave target per ciascun prodotto AM, arrivando a un elenco di 70 parole chiave. Tutti e 70 sono tra i primi 10 su Google. Se sei un'altra azienda di prodotti WordPress, questo è il massimo che puoi fare: hai solo 1 sito. Avere 1 sito tra i primi 10 è generalmente considerato un buon risultato ai fini SEO.

AM, tuttavia, può fare di meglio: ​​per l'89% di queste parole chiave, hanno almeno 2 risultati tra i primi 10. Ciò continua, fino all'11% dei risultati con sei o più risultati AM tra i primi 10:

Circa un terzo di tutti i risultati tra le prime 10 parole chiave relative alle entrate di AM provengono da siti AM. Il potere di questo è assolutamente enorme.

Se cerchi un termine di ricerca importante per AM: "plugin per moduli di contatto wordpress" (2k ricerche/mese), troverai 10 risultati. La metà di questi provengono da proprietà AM:

1. WP Principiante (grado 1)
2. SeedProd (grado 4)
3. WP Mail SMTP (grado 5)
4. Moduli WP (grado 7)
5. MonsterInsights (grado 10)

Come utente medio di WordPress che cerca quel termine, non avresti idea che WP Forms e Formidable Forms siano i numeri 1 e 2 in tutti questi elenchi perché questi siti apparentemente indipendenti fanno tutti parte della stessa azienda. Potresti, ovviamente, scoprirlo facilmente, ma succede davvero?

È qui che vediamo gli effetti della rete : ogni azienda che AM aggiunge al proprio portafoglio è sia un'opportunità per far crescere quell'azienda sia per far crescere ogni altra azienda nella propria rete . C'è un punto in cui questa diventa una combinazione inarrestabile e l'aggiunta dei prodotti Sandhills potrebbe benissimo essere un momento di porte scorrevoli .

Le persone si chiedono se il consolidamento sia dannoso per l'economia di WordPress. In genere non la penso così: le barriere all'ingresso in WordPress rimangono abbastanza basse che un nuovo prodotto può sconvolgere una categoria entro un anno. Questo manterrà sana la concorrenza. Ma se AM ha interi termini di ricerca completamente cuciti, quelle barriere all'ingresso diventano più difficili da superare.

Puoi vedere come l'aggiunta di EDD e AffiliateWP in particolare sia una soluzione perfetta. Entrambi i siti sono relativamente sottoutilizzati per il traffico SEO (22.000 visitatori al mese) ma hanno una grande autorità di dominio (rispettivamente 82 e 76). Questi sono maturi per il lavoro sui contenuti SEO e maturi per essere collegati alla macchina di marketing AM. È questione di settimane prima che ciò accada.

Il contenuto stesso è un contenuto SEO solido e ben fatto e il prodotto di oltre 10 anni di focus su questo. Sembra che un team di circa 30+ persone stia producendo i contenuti su tutti i siti e utilizzi moderni strumenti SEO basati sull'intelligenza artificiale come Clearscope per farlo.

È interessante notare che, mentre Clearscope sta assegnando punteggi eccellenti ai contenuti di AM, la nostra Ellipsis FALCON AI che utilizziamo per i nostri clienti SEO Content identifica circa il 25% di argomenti in più da trattare nel contenuto. FALCON AI vede anche la possibilità di aumentare le prestazioni dei contenuti modificando alcuni titoli e meta descrizioni.

Questa è – a seconda di chi sei – la parte eccitante o spaventosa di tutto questo: solo un quarto circa del potenziale qui è pienamente realizzato. Questo grafico mostra quanti risultati ha ciascun sito AM per le parole chiave entrate 50 AM che abbiamo esaminato:

Come ti aspetteresti, WP Beginner dà il contributo maggiore. Probabilmente è irragionevole pensare che ogni sito AM possa dare un contributo simile, ma le prestazioni di MonsterInsights/WP Forms sono un buon punto di riferimento. C'è ancora molto potenziale per AM per sbloccare il cross-selling sulla sua rete.

SEO Content è il canale di marketing con il maggiore potenziale per questo tipo di cross-selling. Questo è già estremamente potente, blocca interi termini di ricerca con i risultati di AM (un interessante effetto collaterale di questo è che questo rende AM un grande giocatore di affiliazione, poiché i post "migliori" devono includere i concorrenti). Questo è il modo principale in cui vediamo AM come una rete, che fornisce effetti di rete. La cosa selvaggia qui è che questo è solo all'inizio. La finestra per chiunque altro stia recuperando si chiude o si chiude rapidamente.

Installazioni e aggiornamenti gratuiti di plugin su larga scala

Una fonte significativa di vendita per i prodotti AM è il freemium. Plugin come WP Forms, MonsterInsights e SeedProd hanno milioni di installazioni tra di loro. È interessante notare che il freemium viene utilizzato solo su alcuni prodotti, in genere quelli rivolti ai principianti con un appeal di massa.

I plugin gratuiti possono essere installati in diversi modi:

1. Ricerca su WordPress.org
2. Contenuto SEO
3. Partner

I grandi plugin AM funzionano molto bene nella ricerca di WordPress.org, principalmente dal loro gran numero di installazioni attive. Ciò offre loro più utenti, bloccando ulteriormente le prime posizioni.

Le installazioni possono provenire anche da SEO Content, con plug-in gratuiti promossi tanto quanto o insieme ai plug-in a pagamento.

I partner sono un prodotto dell'influenza dei contenuti SEO di AM: SiteGround e altri host preinstallano plug-in gratuiti AM su tutte le loro nuove installazioni di WordPress. Si tratta di installazioni a bassa rilevanza, poiché l'utente non ha scelto di installare il plug-in, ma dato che si tratta di plug-in di appello di massa che potrebbero non avere importanza. Ottiene anche il conteggio delle installazioni attive.

Voglio sfatare un mito prima di continuare. I plug-in AM tendono a ottenere un tasso di revisione più elevato rispetto a un plug-in medio. Sono qui per deludere i teorici della cospirazione: monitoriamo i metadati dei plugin popolari per i nostri strumenti interni e vediamo solo un processo ben fatto per ottenere 5* recensioni dagli utenti in azione qui:

Una volta installati, gli utenti gratuiti riceveranno aiuto per assicurarsi di ottenere valore dal plug-in gratuito e quindi un upsell per la versione a pagamento. Tale upsell includerà un enorme sconto sul primo anno, in genere accompagnato da un conto alla rovescia. Questo crea un'urgenza estremamente efficace nel generare conversioni; la risposta psicologica è simile al panico degli utenti nell'acquisto:

Questi sconti scadono dopo il primo anno, facendo aumentare enormemente il valore medio degli ordini rispetto ai concorrenti. Supponendo che il cliente ottenga valore dal prodotto, tuttavia, non è un problema. Questo porta al nostro prossimo canale in modo ordinato.

Email per rinnovi, upsell e cross-sell

L'e-mail è un eccellente canale di marketing per coinvolgere i clienti esistenti. Non ho molta visibilità sul gioco e-mail di AM, ma quello che ho visto sembra campagne e-mail ben fatte. Un paio di spunti che ho trovato:

• L'e-mail per l'onboarding sembra essere importante, con sequenze di onboarding utilizzate per ridurre l'abbandono
• Le e-mail durante tutto l'anno insegneranno ai clienti a garantire che ottengano valore dai loro prodotti e quindi a rinnovarli
• Le email di abbandono del carrello sono importanti! Direi che stanno recuperando da un quarto a un terzo dei carri abbandonati

Non ho visto e-mail di cross-sell per altri prodotti AM, ma queste devono esistere: se acquisti WP Forms, ha sicuramente senso ottenere una presentazione anche per OptinMonster? Sono affascinato da quanto siano importanti, però. Immagino che per altre aziende basate sulla rete il cross-sell sia importante e l'e-mail sarebbe il modo per farlo. Non sarei sorpreso se in AM le e-mail di vendita incrociata fossero limitate o mancanti.

Questo, per me, mostra il valore della rete: non è necessario presentare i clienti di WP Forms su OptinMonster se, quando cercano un plug-in per il popup di wordpress , sono sicuri di trovarlo comunque. Questa è un'area con più potenziale da sbloccare; l'e-mail come canale di marketing che controlli completamente è estremamente interessante e prezioso.

Gli annunci a pagamento sono un nuovo canale e sembrano funzionare

Ti aspetteresti che un'azienda con una suite di prodotti esplori diversi canali di marketing. Sembra che gli annunci di ricerca siano un metodo di acquisizione relativamente nuovo per AM, con questi che sono davvero aumentati negli ultimi due mesi.

Alcuni prodotti, come WP Forms e OptinMonster, hanno avuto alcuni annunci pubblicitari per un po', con questi in fase di accelerazione da luglio:

Mentre altri come MonsterInsights sono passati dall'assenza di pubblicità, a un esperimento abbastanza intenso, a una spesa modesta:

Questo è il classico mix di parole chiave di corrispondenza del marchio, della concorrenza e di corrispondenza delle caratteristiche. Qui vediamo un annuncio di OptinMonster in esecuzione contro "popup maker", un prodotto concorrente:

Questi annunci sono ben eseguiti, con i clic che passano a una serie di pagine di destinazione presumibilmente ben ottimizzate:

• https://optinmonster.com/_ppc-best-popup-builder/
• https://optinmonster.com/_ppc-best-wordpress-popup/

Vediamo qualcosa di simile per WP Forms:

• https://wpforms.com/ppc_wordpress-form-builder/
• https://wpforms.com/ppc_wordpress-contact-forms/

Quelle pagine sono, ovviamente, realizzate con SeedProd, un'altra proprietà di Awesome Motive. L'esperimento pubblicitario ha presumibilmente successo, poiché stanno assumendo un ruolo per supervisionare le campagne PPC, creare test A/B e creare nuove pagine di destinazione.

All'inizio dell'anno abbiamo anche visto che gli imprenditori di WordPress stavano trovando "Generare un buon ROI sugli annunci PPC è difficile". Questo potrebbe cambiare: l'esperimento di AM sembra essere iniziato a luglio/agosto e finora sembra che siano riusciti ad aggiungere annunci di ricerca a pagamento nel loro marketing mix.

Gli annunci di Facebook sembrano essere un esperimento più recente: l'unico annuncio che WP Forms è in esecuzione, ad esempio, è stato creato all'inizio di questo mese. È quello che ti aspetteresti, però; annunci basati su sconti con una serie di varianti:

Abbiamo visto che le offerte per i termini di ricerca di WordPress sono aumentate in modo significativo nell'ultimo anno. Dubito che la spesa di AM sia stata mostrata nei nostri dati, poiché stavamo esaminando l'intero settore di WordPress, ma entrare in un nuovo canale di marketing aumenterà la concorrenza e potrebbe contribuire a far aumentare le offerte:

Supponendo che funzionino, mi aspetto di vederne di più. Per i concorrenti, questa dovrebbe essere la cosa spaventosa: la macchina di marketing di AM è attualmente alimentata da un paio di canali di marketing e non sono nemmeno vicini a massimizzare tutto ciò che potrebbero fare.

La macchina di marketing di Awesome Motive deve crescere ulteriormente

È estremamente importante che l'industria di WordPress capisca cosa sta succedendo nel settore. L'acquisizione dei prodotti Sandhills da parte di Awesome Motive è un momento estremamente importante in WordPress.

AM come rete è vitale per comprendere la loro crescita e strategia. La rete fa valere i singoli prodotti più della somma delle loro parti. Questo è ciò che porterà AM ad accelerare la sua crescita: man mano che ogni prodotto all'interno della rete ottiene più successo, l'intera rete si rafforza. L'aggiunta di EDD e AffiliateWP in particolare rafforza immediatamente la rete in modo significativo.

Non credo che siamo al punto in cui la concorrenza è inutile, e non credo che ci siamo nemmeno vicini. Penso che la concorrenza specifica in specifici canali di marketing sarà molto più difficile, quando ti trovi di fronte a un prodotto AM. Tuttavia, la finestra per la competizione potrebbe non essere aperta per sempre. Il momento migliore per piantare un albero era dieci anni fa; il secondo miglior tempo è oggi.

Costruire una rete di prodotti e una macchina di marketing che si autoalimenta è un'impresa seria di cui Syed e il suo team meritano molto credito. Non ho dubbi che i primi dieci anni sono stati solo una corsa di prova, però, e c'è molto altro a venire. L'industria di WordPress deve capirlo e competere.