Come gli sviluppatori di WordPress possono agganciare clienti più grandi

È un ottimo momento per essere uno sviluppatore o un'agenzia di WordPress. Ci sono fattori economici, tecnologici e sociali che convergono tutti per rendere questo un momento davvero unico per quelli di noi in questo spazio.

È anche molto competitivo e stimolante. La crescita non è facile. Richiede una gestione sapiente delle risorse, un'enorme fiducia in se stessi e carichi di energia. Richiede anche un certo sviluppo personale, soprattutto quando si tratta di uscire dalla propria zona di comfort.

Parlo regolarmente con centinaia di consulenti WordPress da tutto il mondo e una delle conversazioni che mi ritrovo ad avere più e più volte riguarda i rapporti con organizzazioni più grandi.

Può essere scomodo. Affrontare un cliente più grande può sembrare intimidatorio e opprimente. Tanto che è più facile metterli nel cestino “troppo duro”. Questo è ciò che la maggior parte fa, ed è per questo che ci sono enormi opportunità per quelli di noi che sono disposti a uscire dalla nostra zona di comfort e ad immergersi nell'acqua .

Lo scopo di questo articolo è darti una struttura e aiutarti a sentirti supportato mentre navighi nelle acque inesplorate in cui ti ritroverai quando parlerai con aziende più grandi. Si spera che entro la fine di questo articolo sarai ispirato e avrai alcuni suggerimenti attuabili che puoi implementare.

Perché preoccuparsi?

Potrei darti molte ragioni per cui trattare con clienti più grandi è una buona idea, ma lo riassumo così: di solito sono più redditizi e meno emotivi.

Una delle sfide con le piccole imprese è che la maggior parte delle volte chiedi a un imprenditore di prelevare denaro dal suo conto di risparmio e di dartelo in cambio di qualcosa che non capiscono davvero. Richiede un'enorme quantità di lavoro per tuo conto per creare quella fiducia, e il cliente è in bilico per la maggior parte del tempo perché ha così tanta pelle nel gioco.

I clienti più grandi di solito spendono un budget che è stato assegnato con largo anticipo e hanno aspettative più realistiche riguardo ai risultati. La maggior parte delle volte lavorerai anche con un project manager che ha più esperienza del proprietario medio di una piccola impresa.

Alle organizzazioni più grandi piace avere a che fare con piccoli team o sviluppatori solitari perché generalmente lavorano più velocemente e sono più agili. Lavorare con clienti più grandi ti consente anche di concentrarti su un minor numero di progetti contemporaneamente e di mettere davvero in mostra i tuoi muscoli creativi e tecnici per fornire grandi soluzioni. Nella mia esperienza, i referral sono generalmente di migliore qualità e anche più frequenti.

Quindi, come si lanciano e si conquistano clienti più grandi? Consentitemi di condividere ciò che ha funzionato per me nel corso degli anni. Alcune di queste cose potrebbero sembrare ovvie, ma tutti questi elementi lavorano insieme come un'orchestra: se una parte cade, influisce sull'intera sinfonia.

Mentre leggi questo articolo, ricorda solo che le aziende più grandi sono piene di persone , esseri umani proprio come te e me. Solo perché hanno budget più grandi, seguiti più grandi e progetti forse più interessanti non cambia il fatto che sono tutti guidati dagli stessi desideri e paure di tutti noi.

Andiamo a lavorare.

Le prime impressioni contano: sfruttale al meglio

Spero che tu abbia già un portafoglio di lavori dall'aspetto professionale e aggiornato. In caso contrario, mettiti subito al lavoro per costruirlo .

Assicurati che il tuo portfolio includa più screenshot, link al sito live, una panoramica del brief originale e persino un case study sull'impatto che il prodotto finito ha avuto sull'attività del cliente. La banda di Human Made fa un ottimo lavoro nel presentare casi di studio sul sito del portfolio.

Rendi super facile per le persone entrare in contatto con te. Includi mappe, numeri di telefono (sì, lo so che fa paura, ma i clienti più grandi in realtà vogliono parlare con te) e ovviamente un modulo di contatto. L'agenzia WordPress "24" di Melbourne fa un ottimo lavoro nella loro pagina dei contatti.

Questo è ovvio, ma è molto importante. Il tuo sito web deve avere un aspetto fantastico. Non buono, non abbastanza buono, non quasi finito ma dannatamente fantastico. Porta quanta più personalità possibile sul tuo sito.

Uno dei miei eroi del web design è un ragazzo di nome Andy Clark dal Regno Unito. La sua agenzia si chiama Stuff & Nonsense ed è un grande fan di Planet of the Apes. La gente assume Andy perché è dannatamente bravo e il suo sito web lo riflette.

Potresti pensare che le testimonianze siano un po' banali, ma ti prometto che la prova sociale è fondamentale quando si tratta di creare fiducia con estranei. Il mio amico Derek Sivers ha tenuto questo fantastico discorso di 3 minuti a una conferenza TED nel 2011 e ha ricevuto una standing ovation. Nel suo intervento ha parlato dell'importanza del primo seguace.

Il primo seguace è colui che dà a tutti gli altri il permesso di seguire il leader. I clienti che sono disposti a darti testimonianze da mostrare pubblicamente sul tuo sito web sono essenzialmente i tuoi primi follower. Non sottovalutare quanto sia potente questa prova sociale.

Sensibilizzazione: evita le chiamate a freddo, prova ad aggiungere valore

Lascia che ti tolga di mezzo ora. Odio lanciare. La maggior parte delle persone lo fa (tranne Oren Klaff che vive per questo). Quello che preferisco fare è lasciare le briciole di pane. Lasciatemi spiegare.

La chiamata a freddo è decisamente demoralizzante e non avvantaggia nessuno . Raggiungere le persone con qualcosa di valore è una storia completamente diversa. Il tuo compito è capire con chi vuoi lavorare e come puoi iniziare ad aggiungere valore a loro.

Prima di tutto, non dare mai per scontato che i decisori non vogliano sentirti. Inoltre, non dare mai per scontato che siano estremamente soddisfatti della loro attuale agenzia digitale. Secondo la mia esperienza, ci sono sempre degli scheletri nell'armadio . Idealmente, vuoi provare a connetterti con persone in grandi organizzazioni da persone che già conosci nella tua rete.

Uno dei miei abbonati alla posta elettronica ha lavorato per una grande organizzazione e mi ha presentato il suo capo che era il decisore. Non ho dovuto lavorare molto duramente per creare fiducia perché il mio abbonato aveva già fatto quel lavoro per me.

Ci sono molti modi in cui puoi iniziare a raggiungere e ad aggiungere valore a persone che potresti non conoscere. Ecco alcune idee per farti pensare fuori dagli schemi.

• Invitali a un WordCamp o a un Meetup di WordPress. Invitare le persone a parlare agli eventi è sempre lusinghiero e un ottimo modo per iniziare una relazione.
• Contattalo via e-mail o LinkedIn e presentalo a qualcuno che conosci e che pensi possa avere qualcosa da offrire. Condurre alcune ricerche preliminari leggendo il feed di Twitter o i post di LinkedIn di qualcuno può rivelare molto su ciò che stanno cercando e quali problemi hanno.
• Chiedere consiglio. Uno dei nostri membri di WP Elevation ha scritto una proposta fittizia per un grande cliente come esercizio di pratica e l'ha inviata a qualcun altro che conosceva a malapena per un feedback. Il suo mentore ha detto “Non mi ero reso conto che avresti potuto fare tutto questo. Puoi farlo sul mio sito web?" Ha ottenuto uno dei suoi più grandi lavori fino ad oggi come risultato di questa tattica involontaria.
• Offriti di comprare il pranzo a qualcuno in modo da poter scegliere il suo cervello. Ammetto che questo può essere scomodo, ma ogni volta che mi sono tolto di mezzo abbastanza a lungo per farlo, ho pagato enormi dividendi. La maggior parte delle persone dirà di no, ma occasionalmente creerai una connessione e otterrai una visione approfondita di come funzionano le grandi organizzazioni.
• Trova un Meetup di marketing locale e offri una presentazione su un argomento rilevante. Ogni volta che presento agli eventi finisco con più contatti di quanti ne possa gestire e più lavoro di presentazione. Non presento mai la mia attività durante la presentazione. Il sottoprodotto della presentazione è che ti costringi a praticare il tuo mestiere e a conoscere il tuo argomento a fondo. Non sai mai chi ci sarà tra il pubblico.

Non ho mai dovuto presentarmi per vincere un progetto. Ho scritto proposte, ma sono state tutte per richieste in arrivo. Questa è una posizione molto forte in cui trovarsi, e più ti eserciti a raggiungere le grandi aziende, più ti sentirai a tuo agio in quello spazio .

Metti il ​​piede nella porta

Infine, ecco un modo pratico per mettere piede nella porta.

Amo costruire prototipi. Un prototipo interattivo consente a un cliente di giocare con le proprie idee nel browser e vedere come funzionano prima di commissionare un progetto completo. Chiamalo un prodotto minimo praticabile o una prova di concetto, in entrambi i casi è un ottimo strumento per creare organicamente la fiducia.

Una relazione d'affari cambia radicalmente nel momento in cui il denaro passa di mano. C'è di più in gioco e un nuovo livello di fiducia. Non è un segreto che è più facile (e meno costoso) convincere i clienti esistenti a spendere più soldi che trovare nuovi clienti. Quindi, se puoi offrire un prototipo interattivo a una grande organizzazione per aiutarla a comunicare con i suoi stakeholder interni, ti mette in un'ottima posizione per costruire il prodotto finito.

Uso Canvas di WooThemes e vari plugin per produrre una versione rapida e sporca di ciò che il cliente pensa di aver bisogno. Tengo tutti gli elementi di design fuori dal processo di prototipazione per non confondere nessuno. Questi prototipi "in bianco e nero" servono anche come documento efficace per informare i designer.

Pensieri finali

Le organizzazioni più grandi offrono grandi opportunità per migliorare il tuo set di competenze, la redditività e la rete professionale. Possono essere un po' lenti da pagare, quindi assicurati di fare amicizia con il reparto contabilità. I cicli di vendita possono anche essere molto più lunghi rispetto alle piccole imprese, quindi gestisci le tue aspettative e continua a perdere briciole di pane.

Una volta che hai un buon rapporto con una grande organizzazione, potresti essere presentato ad altri dipartimenti con nuovi progetti. Assicurati di ottenere il loro permesso per utilizzare il progetto e il loro logo sul sito del tuo portfolio in quanto ciò aiuta ad attirare altri clienti di alto livello.

Oh, e se non lo sei già, dovresti premere il pulsante di pubblicazione ogni giorno e posizionarti come la persona "go-to" per il tuo particolare punto debole. Post di blog, podcast, tutorial video, infografiche e articoli di lunga durata che aiutano il tuo pubblico ad attirare clienti. Lo sappiamo tutti, ma così pochi di noi lo fanno sistematicamente.

Se hai paura di contattare clienti più grandi, va bene. In effetti, è normale. Ma non significa che non dovresti farlo. Come dice Susan Jeffers, "senti la paura e fallo comunque".

Questo conclude le cose per oggi. Se hai domande sull'aggancio di grandi clienti, faccelo sapere nei commenti.