Cosa dovresti fare per WordPress Black Friday 2020

Il mondo è cambiato in modo significativo da quando ho scritto il post di riepilogo del Black Friday dell'anno scorso, Rischio e ricompensa al Black Friday per i prodotti WordPress . Il COVID-19 ha accelerato la tendenza verso il digitale e l'eCommerce e per molte aziende di prodotti WordPress questo è stato un anno record per le entrate.

Eppure, per alcune aziende WordPress e per molti dei nostri clienti, il 2020 è stato completamente diverso. L'impatto umano della pandemia è stato immenso, la maggior parte delle economie è entrata in una recessione ed è stata una vera lotta. Può essere facile perdere questi cambiamenti quando stavi già lavorando da remoto e la routine di blocco significava semplicemente che ora dovevi mettere il tuo MacBook in un punto diverso della casa ogni mattina.

Ma indipendentemente dall'interruzione periodica, le vendite devono inserirsi in una strategia di prezzo più ampia ed è molto più desiderabile acquisire valore a lungo termine piuttosto che realizzare profitti a breve termine con impatti negativi a lungo termine. Dovresti sempre addebitare il valore del tuo prodotto, non solo i clienti più bassi sono disposti a pagare!

Il Black Friday 2020 è il 27 novembre . In genere è un grande evento di entrate per le aziende di WordPress, ma quest'anno la vendita richiede cura e più attenzione del solito. Ecco cosa pensiamo dovresti fare per il Black Friday 2020.

Non devi ancora fare una vendita

Il post che ho scritto lo scorso dicembre ha molti consigli che sono ancora rilevanti, e il principale è che non devi fare una vendita se non vuoi. Ci sono ottime ragioni per non farlo: in primo luogo, il rischio di vendita prevedibile che fa aspettare i tuoi clienti per sconti.

Rischi anche di minare la fiducia a lungo termine nei tuoi prezzi e "punisci" i clienti esistenti offrendo ai nuovi clienti un prezzo migliore. Aneddoticamente, i proprietari di prodotti riferiscono che i clienti attenti al prezzo spesso hanno anche un carico di supporto più elevato. Kinsta è un ottimo esempio di azienda che sceglie attivamente di non fare una vendita del Black Friday; ecco il co-fondatore Tom Zsomborgi:

Non siamo fan degli sconti sul servizio e non vogliamo saltare sul carro e offrire offerte folli... È solo la mia opinione personale ma sconti enormi per qualsiasi servizio in cui è necessario coinvolgere la forza lavoro umana (come l'assistenza clienti), o lì è un costo continuo (come il pagamento della fattura dei server cloud), non è possibile. Oppure, è possibile, ma alla fine la qualità sarà sempre sacrificata poiché le aziende cercano di fare soldi per far andare avanti l'attività.

– Tom Zsomborgi, Kinsta

Tutti questi sono ottimi motivi per non fare una vendita. Nella sfera di WordPress siamo piuttosto scarsi a guardare il quadro più ampio; le vendite di maggior successo del Black Friday funzionano perché si adattano a una strategia di prezzo che guarda avanti negli anni e massimizza la redditività a lungo termine. Tutti copiano tutti gli altri in WordPress, quindi assicurati di essere consapevole dell'impatto delle tue azioni. Non vuoi iniziare a competere sul prezzo e sparare con la pistola di partenza su una guerra dei prezzi che ti mette fuori mercato nel 2025. Avvertenze a parte, andiamo più a fondo su come dovrebbe essere la tua vendita.

I segmenti di clientela sono sempre più importanti

In questi tempi difficili, è più importante che mai che tu sia consapevole di chi stai prendendo di mira. Ciò vale sia per il tuo modello di business in senso generale, sia per il tuo atteggiamento nei confronti delle vendite. Qualsiasi offerta non attirerà allo stesso modo tutti i potenziali destinatari, quindi il modello di vendita che scegli deve essere mirato in modo specifico. Speri di raggiungere:

• Clienti esistenti che potrebbero essere tentati con un up-/cross-sell?
• I tuoi nuovi clienti abituali che probabilmente acquisterebbero in un determinato giorno anche senza uno sconto?
• Clienti sensibili al prezzo che potrebbero richiedere lo sconto per spingerli ad acquistare il tuo prodotto?
• Clienti a caccia di occasioni che stanno setacciando Internet per le migliori offerte del Black Friday, qualunque essi siano?

Far pagare all'intero mercato un unico prezzo rischia di sottostimare alcuni segmenti, intaccando i tuoi profitti, e sovraccaricando altri, costandoti un ulteriore profitto perso poiché quei clienti acquisteranno poi da altri fornitori.

Concentrati sulla creazione di un ottimo pacchetto di vendita, piuttosto che su uno sconto principale

Parte della missione di Ellipsis è portare avanti la sofisticatezza e la comprensione del marketing in WordPress e, a tal fine, voglio dare un suggerimento chiaro: quest'anno, concentrati sulla creazione di un ottimo pacchetto di vendita, piuttosto che su uno sconto principale .

Negli anni precedenti il ​​focus sulle vendite è stato lo sconto stesso: "qual è lo sconto migliore che puoi offrire?" Una delle mie parti preferite del post dell'anno scorso è stata l'analisi dei livelli di sconto offerti da 167 prodotti. I risultati ci hanno mostrato che i livelli di sconto sembrano scelti a caso, con picchi del 30%, 40% e 50%, ma anche ogni 5% di intervallo tra il 10% e l'80%:

Quest'anno, sarei molto più propenso ad abbandonare lo sconto principale sui prodotti esistenti, in particolare i singoli prodotti, e sposterei l'attenzione su pacchetti nuovi o di valore superiore.

La creazione di un nuovo pacchetto Black Friday ti consentirà di fare un paio di cose:

• Puoi creare un'offerta di eccellente valore mantenendo alto il valore medio dell'ordine.
• Puoi combinare valore essenziale e piacevole da avere. Funziona particolarmente bene se hai più prodotti o componenti aggiuntivi, con alcuni di essi valutati più di altri. Eventuali extra utili possono comunque aumentare l'importo "risparmiato" rispetto all'acquisto individuale, rendendo la vendita ancora più interessante.
• Puoi ottenere un valore medio dell'ordine più alto del normale, anche se stai offrendo un grande sconto.
• Non stai "punendo" i clienti esistenti in quanto è un prodotto totalmente nuovo. Puoi offrire ai clienti esistenti un prezzo speciale per l'upgrade che detrae quanto ti hanno già pagato. Ciò ti consente di premiare i clienti esistenti offrendo comunque un'ottima offerta di vendita.

Consiglierei di creare un paio di offerte bundle, inclusa una a prezzo abbastanza alto che non ti aspetti che molti clienti accettino. Una licenza pluriennale o a vita sarebbe una buona opzione per questo. Questo ti consentirà di ancorare la tua offerta "principale" a un'offerta più costosa.

Dovresti rendere i "risparmi", rispetto al costo dei singoli acquisti, chiari con l'offerta del pacchetto. Potresti sostenere che i tuoi potenziali clienti si renderanno conto che non vogliono tutto nel pacchetto e quindi lo apprezzeranno di meno. Ma la psicologia del prezzo è strana: anche quando i consumatori riconoscono che i risparmi sono esagerati, il loro comportamento è comunque influenzato favorevolmente verso l'acquisto dallo sconto percepito (Nagle, Hogan e Zale: The Strategy and Tactics of Pricing ).

Un paio di note finali: anche se il tuo pacchetto unirà valore essenziale e piacevole, la tua vendita dovrebbe essere equa e affidabile: sii molto chiaro che si tratta di un'offerta temporanea e scadrà, senza eccezioni per coloro che acquistano dopo l'affare è finito. Se hai intenzione di offrire ai nuovi clienti un affare migliore, lo darei anche a tutti i clienti esistenti che hanno acquistato di recente prima della vendita e lo chiederei. Puoi definire cosa è per te "recentemente". Non vuoi che la tua vendita ti costi buona volontà.

Comunica la tua vendita in modo chiaro e in anticipo

La preparazione al Black Friday inizia ora . L'84% dei consumatori statunitensi e il 73% dei consumatori del Regno Unito dichiarano di ritardare gli acquisti dall'inizio di ottobre al Black Friday (fonte). Lo vediamo nei dati di ricerca nel periodo principale:

Si tratta di un dato estremamente utile: dove si parla del rischio di far ritardare gli acquisti ai clienti, è qui che lo si vede giocare.

L'84% dei consumatori statunitensi e il 73% dei consumatori del Regno Unito dichiarano di ritardare gli acquisti dall'inizio di ottobre al Black Friday.

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Il mese precedente (che è ora) è il momento in cui i potenziali clienti entrano in una fase di forte considerazione. Se ci sono prove quando cerco il nome del tuo prodotto + la vendita del Black Friday su Google che hai già effettuato una vendita in precedenza, la troverò e mi aspetto una vendita quest'anno.

I dati aiutano anche con la pianificazione delle vendite: vuoi approfittare di "The Craze" e iniziare i tuoi saldi la settimana prima del Black Friday . Infatti, con il denaro che deve andare oltre quest'anno, annunciare la vendita in anticipo può anche aiutare nella pianificazione: i clienti apprezzeranno il fatto che tu comunichi la tua vendita in modo chiaro e tempestivo, consentendo loro così di pianificare meglio i loro acquisti.

Puoi vedere che l'interesse scende da un dirupo dopo il Cyber ​​Monday, quindi finire il lunedì è positivo. Essere in grado di avere un periodo di urgenza di "chiusura della vendita" mentre l'interesse del Black Friday è ancora alto è preferibile che trascinare la vendita fuori un altro paio di giorni quando l'interesse è significativamente più basso.

Quanto sopra corrisponde a ciò che Barn2, che vende plugin WooCommerce e WordPress, ha trovato l'anno scorso:

Iniziare i saldi una settimana prima del Black Friday [cosa che non avevamo fatto prima] è stata la decisione giusta perché il 56% delle vendite che abbiamo ricevuto durante i saldi è avvenuto prima del Black Friday.

– Katie Keith, co-fondatrice di Barn2

Se vuoi sfruttare questo aumento di interesse in anticipo, potresti prendere in considerazione l'utilizzo di un meccanismo di determinazione del prezzo per forzare il tuo prodotto più in alto nell'elenco delle priorità del potenziale cliente. Questo è ciò che Chris Badgett, co-fondatore di Lifter LMS, ha riferito di aver funzionato l'anno scorso:

"Quello che è andato bene è come abbiamo fatto uno sconto maggiore la settimana prima del Black Friday."

– Chris Badgett, co-fondatore, Lifter LMS

Avere uno sconto maggiore la settimana prima del Black Friday ti consentirà di avere un periodo di urgenza ("sconto in scadenza, acquista ora!"), proprio mentre l'interesse sta raggiungendo il picco, mentre ti consente comunque di offrire un buon affare la settimana successiva. Potresti ricevere qualche respingimento dai clienti su questo, quindi se lo fai assicurati che sia comunicato chiaramente. Convenientemente, ne parleremo dopo.

Distribuire la vendita

Quest'anno voglio che pensiamo al Black Friday attraverso la lente di imbuti e palchi:

• L'accumulo: creare una forte consapevolezza immediatamente in anticipo
• La mania: il tuo periodo di vendita principale in cui la maggior parte dei clienti effettuerà i propri acquisti
• L'ultima chiamata : periodo di urgenza finale, permettendoti di chiudere su eventuali potenziali clienti bloccati nella fase di considerazione

Esaminiamo ciascuna di queste fasi!

L'accumulo

Come abbiamo discusso, una comunicazione chiara è più importante che mai quest'anno. Fornisci ai tuoi potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto in anticipo. Ciò significa annunciare che la tua vendita sarà presto disponibile, soprattutto se hai creato un pacchetto su misura.

L'annuncio non deve essere troppo complicato: un singolo post sul blog, un'esplosione sui social (inclusi tutti i gruppi di Facebook che gestisci/gestisci) e un'e-mail che annuncia l'arrivo del tuo accordo la prossima settimana è fantastico.

Puoi essere creativo con la copia: probabilmente otterrai i migliori risultati annunciando quando l'accordo verrà rivelato e lasciando che i lettori scelgano di essere i primi a saperlo. Questo ti consentirà di avere un aumento immediato delle vendite all'apertura delle vendite. Stai anche aggiungendo intrighi mantenendo i dettagli "segreti" fino alla grande rivelazione. Finché hai un'offerta davvero eccezionale, questo ti ripagherà.

La mania

La mania sarà il periodo in cui realizzerai la maggior parte delle tue vendite. Dovrai prima annunciare l'accordo stesso (assicurandoti che sia nel momento in cui avevi promesso che l'avresti fatto durante la corsa!) e diffonderlo sulla tua rete: e-mail, social, blog, e così via. Se hai un programma di affiliazione, potresti parlare con i tuoi affiliati e vedere se possono aiutarti con la promozione. Se hai creato mailing list speciali solo per l'affare stesso, allora è fondamentale comunicare con loro in modo efficace: dopotutto hanno già espresso interesse per l'affare!

Assicurati di strutturare e indirizzare la tua campagna in modo che sia i clienti nuovi che quelli esistenti capiscano che stanno ottenendo un ottimo affare. L'ultima cosa che vuoi è che i tuoi utenti esistenti si sentano esclusi.

Personalizzare l'aspetto del tuo sito durante il periodo dei saldi contribuirà ad aumentare il clamore dell'evento e massimizzare sia la consapevolezza che le conversioni. Gli annunci banner o altre posizioni di rilievo sul tuo sito sono ottimi per questo.

Invece di scontare automaticamente i cestini dei tuoi clienti al momento del pagamento, prova invece a offrire un coupon: questo farà sentire i clienti come se stessero aggiungendo lo sconto loro stessi, rafforzando sottilmente la loro soddisfazione per "ottenere un buon affare". È buona norma disattivare eventuali coupon esistenti per tutta la durata dei saldi per evitare il “doppio stacking” degli sconti.

Con il passare della settimana, mantieni il ritmo inviando un paio di e-mail alle tue liste. Puoi innovare e mantenere le cose fresche aggiungendo un elemento di casualità: vendite flash o pacchetti a disponibilità limitata creeranno imprevedibilità e urgenza.

L'ultima chiamata

Questa è la tua ultima possibilità di fare vendite extra e per questo farai affidamento principalmente sulla tua rete esistente, quindi aumenta il tuo gioco di posta elettronica! Puoi fare affidamento sull'innata avversione alla perdita delle persone con e-mail di "chiusura della vendita" 12 e 3 ore prima della fine dello sconto: aumenta l'urgenza con un conto alla rovescia nell'e-mail e sul sito stesso.

Se stai ancora vedendo le vendite arrivare fino all'ultimo minuto, può essere allettante mantenere la vendita in vita un po' più a lungo, ma non cedere alla tentazione. Per la tua affidabilità è di vitale importanza che tu mantenga la parola data, in particolare quando si tratta di un accordo. Premia coloro che sono arrivati ​​in tempo e assicurati che coloro che si sono persi sappiano che non dovrebbero ritardare la loro decisione in futuro!

La copia dell'e-mail non è il tuo forte? Ellipsis può gestire tutto end-to-end per te; la nostra migliore offerta per il Black Friday di sempre include un pacchetto "tutto compreso" che ci consente di occuparci di tutte le tue e-mail, post sul blog e comunicazioni di vendita. Siamo in grado di gestire qualsiasi cosa, dalla copia delle e-mail, alla configurazione, all'automazione e al supporto continuo per massimizzare il valore. Vedi il link qui sopra, o mettiti in contatto!

Preparati per il Black Friday 2020!

Bene! C'era molto da capire: diamo un'occhiata a cosa puoi fare oggi per rendere i tuoi saldi del Black Friday 2020 un successo:

1. Valuta se una vendita del Black Friday si adatta al tuo marchio e, in tal caso, a quali segmenti della tua base di clienti desideri rivolgerti maggiormente quest'anno.
2. Metti insieme un'offerta pacchetto allettante che attirerà gli utenti attuali e potenziali, piuttosto che scegliere un semplice prezzo scontato su tutta la linea.
3. Fai tutto il possibile per aumentare la consapevolezza della tua vendita in anticipo e mantieni il clamore durante il periodo di vendita stesso con vendite flash e timer per il conto alla rovescia.
4. Personalizza la tua strategia in ciascuna delle tre fasi chiave del Black Friday.

Se sembra scoraggiante, siamo qui per alleviare la pressione. Che si tratti di una strategia di marketing generale, di un email marketing incentrato sulle entrate, di una copia ottimizzata per la conversione, Ellipsis ti copre. Ci piacerebbe lavorare con te per rendere il tuo Black Friday 2020 il migliore di sempre!