Black Friday 2021 per le aziende WordPress: cosa devi sapere

Il 2021 è stato un altro anno di flussi e cambiamenti: siamo partiti con la speranza di tornare alla "normalità" e il COVID-19 alle nostre spalle grazie al lancio dei vaccini, ma non ci siamo ancora del tutto. Il mondo si è un po' aperto, ma la normalità sembra tutt'altro che ripristinata – ed è possibile che la normalità che ricordiamo potrebbe non tornare completamente presto.

Questo cambiamento è ancora più evidente nello spazio WordPress e WooCommerce: mentre abbiamo visto alcune fluttuazioni negli ultimi 18-24 mesi, la crescita rimane inarrestabile poiché l'importanza dei siti di eCommerce continua ad aumentare in questo nuovo mondo. Abbiamo anche assistito a una serie di enormi acquisizioni che hanno scosso le fondamenta del nostro settore. Tutto ciò sta portando a nuovi modi di pensare a WordPress.

Questo ci porta al secondo Black Friday che si è verificato durante la pandemia: il 26 novembre 2021 si avvicina velocemente! Il nostro consiglio più importante quest'anno rimane: prestare molta attenzione ai dettagli e pianificare in anticipo .

Il Black Friday è l'unico periodo dell'anno in cui i potenziali clienti vanno alla ricerca di prodotti da acquistare. Alcuni di questi acquisti saranno pianificati, ma molti saranno impulsivi. C'è quindi un tetto estremamente alto per il Black Friday per le aziende WordPress: pensiamo che una buona vendita possa catturare il doppio delle entrate mensili tipiche .

In questo post vedremo cosa costituisce una buona vendita e come realizzarla. Abbiamo cinque regole di base per iniziare:

1. Non devi fare una vendita, ma probabilmente dovresti
2. Inizia prima dal tuo prezzo per tutto l'anno
3. Progetta il tuo prezzo del Black Friday per il massimo impatto
4. Non dimenticare i tuoi attuali clienti
5. Prepara il tuo piano di comunicazione

Analizziamo ciascuno di questi.

Non è necessario, ma probabilmente dovresti

Il post che Alex ha scritto nel 2020 discuteva in dettaglio perché non dovresti necessariamente fare una vendita per il Black Friday. Una vendita del Black Friday potrebbe :

• Minaccia la percezione del valore a lungo termine del tuo prodotto consentendo ai clienti di pensare "L'ho visto molto più economico, quindi perché dovrei mai pagarlo a prezzo pieno?"
• Servire a punire i tuoi clienti più fedeli che sono sempre stati disposti a pagare per il tuo prodotto.

Se fai più periodi di vendita durante l'anno, questi due problemi possono diventare ancora più pronunciati: troppi sconti possono segnalare ai clienti che il tuo prodotto non vale la pena e ridurre notevolmente la fiducia. Che incantesimi disastro! Ecco Jack di WP Fusion, che parla per il nostro ultimo post sul motivo per cui fanno il Black Friday solo come vendita ogni anno:

Il Black Friday ci fa bene perché non abbiamo altri saldi durante tutto l'anno.

So che alcune persone fanno una svendita di febbraio e/o una svendita di mezza estate per superare le pause stagionali. È un sacco di lavoro eseguire promozioni tutto il tempo, quindi preferisco toglierlo di mezzo in una volta sola. Fa sembrare il nostro novembre molto forte, ma forse a scapito di un febbraio/giugno lento.

Jack Arturo • Fondatore, WP Fusion

Devi anche prendere in considerazione il tipo di prodotto WordPress che vendi. Se il tuo plug-in è più una soluzione B2B, c'è una forte possibilità che le decisioni di acquisto dei tuoi clienti non siano mai basate sull'impulso. Uno sconto non li farà decidere di acquistare il tuo prodotto più di quanto farebbero in un dato momento durante l'anno. Fare uno sconto per il Black Friday potrebbe essere una perdita di tempo.

Di solito, i prodotti che vendono più vicino a un modello B2C, con un valore medio dell'ordine di circa $ 100, si adattano meglio a una vendita rispetto a quelli con più di un modello B2B con un valore medio dell'ordine di $ 250+. Ma, anche per i prodotti "cattivi", i vantaggi di fare una vendita del Black Friday superano i rischi.

In genere, le vendite diminuiscono all'inizio dell'anno, ma tendono a salire durante tutto l'anno fino a raggiungere il picco di novembre. Lo vediamo in tutto il settore; puoi anche approfittarne con una vendita:

Abbiamo visto aziende i cui risultati annuali raddoppiano grazie a questo: ottenere la vendita fatta bene può fare la differenza tra crescita e declino. Una buona vendita del Black Friday:

• Fornirà circa il doppio delle entrate mensili medie per l'anno
• Non è necessario ridurre il valore medio dell'ordine a causa dello sconto
• Può effettivamente aiutarti a far crescere significativamente la tua attività a lungo termine

Ecco come puoi dare il via alla tua pianificazione.

Inizia prima dal tuo prezzo per tutto l'anno

Un fattore chiave del Black Friday è la combinazione di prezzo e sconto. Quando arriviamo al Black Friday, le tue mani sono abbastanza legate al livello di sconto, ma in anticipo, c'è tempo per ottenere i prezzi giusti.

Quasi sicuramente vuoi valutare i tuoi prodotti nel punto di massimizzazione del profitto: il punto debole tra profitto e quantità delle vendite. Questo probabilmente significa aumentare i prezzi.

Aumentare i prezzi prima del Black Friday contestualizza una vendita: ovviamente, lo sconto da un prezzo più alto ti consente di ottenere un valore medio dell'ordine più alto al Black Friday.

Il primo passo, quindi, è guardare i tuoi prezzi e capire veramente se sono al meglio. Ecco alcune domande che dovresti porre:

• Conosco esattamente il valore che tutti i miei clienti paganti estraggono dal mio plugin?
• Ho progettato i miei livelli in base ai diversi profili dei clienti che acquistano il mio prodotto?
• Prezzi più alti significherebbero meno volume complessivo ma maggiori entrate a causa del tipo di cliente che attirerà?

Per capire il valore del tuo prodotto, è bene scoprirne tutti i possibili usi: i risultati che i clienti stanno ottenendo con il tuo prodotto sono estremamente preziosi? Ciò significa che sarebbero disposti a pagare di più pur rimanendo davvero contenti? Rispondere a questa è la chiave per capire se stai valutando correttamente.

I livelli sono anche un ingrediente importante di un modello di prezzo sano: molti prodotti WordPress tendono a classificarsi solo in base alla quantità di siti su cui è possibile installare un plug-in. Questo è generalmente un errore: i clienti o hanno bisogno di quella quantità di siti o non lo fanno. Classificare correttamente un prodotto a pagamento, d'altra parte, ti dà la possibilità di crescere con i tuoi clienti.

Ottenere il prezzo giusto è l'obiettivo finale: non vuoi spaventare i potenziali clienti, ma vuoi assicurarti che i tuoi livelli abbiano un prezzo per quello che valgono. Più economico non è meglio qui: è meglio avere meno clienti nei livelli più alti che sono felici di pagare molto di più, rispetto a un grande volume di clienti che hanno acquistato il livello più alto per la sua convenienza ma non utilizzeranno mai appieno il prodotto completo.

Ovviamente c'è più sfumatura di questa nell'ottenere i tuoi prezzi giusti poiché ogni attività di WordPress è diversa: quanto sopra sono buone linee guida su come puoi iniziare ad affrontarlo. Una volta che sei sicuro dei risultati migliori per tutto l'anno, è il momento di passare al prezzo del Black Friday stesso.

Progetta il tuo prezzo del Black Friday per il massimo impatto

Per cominciare, voglio ripetere una frase dall'alto: meno costoso non è necessariamente migliore . La prima cosa da tenere in considerazione è l'entità dello sconto che si intende fare: troppo poco, e potrebbe non essere sufficiente per convincere i clienti all'acquisto; troppo e otterrai le vendite ma perderai l'AOV, il potenziale di entrate e comprometterai la percezione del valore del tuo prodotto.

Il 30% è lo sconto grande più piccolo e dovrebbe essere il livello di sconto predefinito . Questo grafico dei livelli di sconto offerti dai prodotti WordPress negli anni precedenti mostra che il mercato concorda:

Come abbiamo detto prima, però, di solito non basta dare uno schiaffo a un livello di sconto: il trucco più importante è come impacchettare la vendita.

Se hai più prodotti, un'idea da esplorare qui è considerare la creazione di pacchetti esclusivi per il Black Friday. Creare un pacchetto di prodotti o componenti aggiuntivi da vendere insieme a uno sconto può essere più efficace che offrire uno sconto del 30% sui singoli prodotti e aiutarti a proteggere il tuo AOV e le entrate complessive.

Se invece hai un solo prodotto, applicare uno sconto potrebbe essere l'unica cosa che puoi fare, anche se ci sono diversi modi per eseguirlo che potrebbero rendere la vendita più efficace, tra cui:

• Uno "sconto lancio" in più per recuperare i clienti che non rinnovano: considera di offrire una % in più ai clienti con licenze scadute. Uno sconto extra di $ 10 per i primi 100 clienti è un ottimo incentivo in quanto aggiunge urgenza e scarsità.
• Uno sconto perpetuo più basso per attirare acquisti a lungo termine: un esperimento interessante che abbiamo visto è quello in cui ai clienti viene offerto uno sconto del 10 o 15%, ma che possono mantenere per ogni rinnovo, piuttosto che solo per il primo anno.

Un'altra idea è quella di scontare le licenze a vita se le hai disponibili tutto l'anno, o renderle disponibili esclusivamente per il Black Friday. A causa del loro valore percepito più elevato, uno sconto sul prezzo a vita può portare il loro prezzo a un livello che aumenta il tuo AOV, offre un elevato ritorno sui ricavi e protegge la percezione del valore del tuo prodotto. Assicurati che il prezzo iniziale (non scontato) di tali licenze sia almeno tre volte quello delle rinnovabili annuali: ciò significa che uno sconto del 30% significherebbe che il prezzo è all'incirca il doppio di quello che addebiteresti normalmente per un anno, il che è positivo valore a tutto tondo per il Black Friday.

Ecco Katie Keith di Barn2 sull'impatto dello sconto sulle licenze a vita:

Durante i saldi del Black Friday 2020, abbiamo offerto uno sconto del 30% sulle licenze a vita e annuali. Normalmente, il 5,5% delle nostre vendite sono licenze a vita: questo è aumentato al 23% durante il periodo dei saldi del Black Friday , quindi i clienti erano ovviamente attratti dall'offerta a vita economica.

Naturalmente, c'è il rischio che le vendite scontate a vita non siano redditizie per noi perché i clienti potrebbero richiedere supporto per un lungo periodo, pur avendo pagato un importo inferiore per il plug-in. Tuttavia, credo che lo sconto delle licenze a vita valga ancora la pena perché statisticamente, le persone che acquistano una licenza annuale durante i saldi del Black Friday hanno meno probabilità di rinnovare rispetto ai clienti che acquistano in altri periodi dell'anno.

Il nostro tasso di rinnovo per l'anno 1 è normalmente di circa il 48% e scende al 34% per i clienti che hanno acquistato durante i saldi del Black Friday . Se questi clienti si rinnovano, molti di loro annullano l'abbonamento e riacquistano il plug-in ogni anno durante la vendita.

Katie Keith • Co-fondatrice, Barn2

Non dimenticare i tuoi attuali clienti!

Tutto ciò solleva una domanda che deve essere centrale nei tuoi piani: come fai a mantenere felici i tuoi attuali clienti? Ci sono un paio di diversi segmenti da prendere in considerazione qui:

• Clienti che hanno pagato il prezzo intero nelle settimane precedenti il ​​Black Friday
• Clienti che hanno rinnovato regolarmente negli ultimi anni
• Clienti che hanno aderito lo scorso Black Friday

I clienti che hanno pagato il prezzo intero nelle settimane precedenti il ​​Black Friday potrebbero ritenere che avrebbero dovuto posticipare l'acquisto. Due idee qui: potresti offrire sconti proporzionali ai clienti che ti contattano in merito o considerare di essere proattivo e offrire ulteriore valore dal loro investimento tramite uno speciale accordo di aggiornamento a un ottimo prezzo. Questo ti aiuta a renderli felici e ti dà il potenziale per sbloccare ancora più entrate da loro, quindi è una situazione vantaggiosa per tutti.

I clienti fedeli e che rinnovano regolarmente potrebbero essere un po' più complicati: alcuni potrebbero avvicinarsi alla fine della loro vita come clienti e potrebbero aver già utilizzato molte delle tue offerte precedenti. La soluzione qui potrebbe essere quella di creare pacchetti su misura o persino aggiornamenti esclusivi a vita, per aiutarti a mantenerli e sbloccare il potenziale di entrate rimanente che puoi.

Particolarmente interessanti sono i clienti che hanno acquistato lo scorso Black Friday: sono pronti per il loro primo rinnovo a prezzo pieno. Abbiamo visto che i tassi di rinnovo qui tendono ad essere inferiori alla media abituale: questo potrebbe essere perché non sono disposti a pagare per intero per il valore percepito che hanno del prodotto. Potresti quindi considerare un'offerta "conciliativa" a questi clienti per aiutarli a rinnovarsi, tra cui:

• Offerta di cancellazione: potrebbe essere un'offerta popup che appare quando un cliente conferma che cancellerà la sua licenza (ad esempio rimuovendo i dettagli della sua carta di credito), offrendogli uno sconto una tantum.
• Blocca i loro sconti: simile all'offerta sopra descritta, dai a questi clienti l'opportunità di bloccare uno sconto perpetuo del 10 o 15%. Questo può essere fatto quando tentano di annullare o in modo proattivo se puoi identificare che i modelli di utilizzo sembrano non rinnovarsi.

Queste idee potrebbero aiutarti a "rianimare" i clienti che altrimenti corrono un rischio maggiore di perdersi a causa delle offerte del Black Friday.

Passiamo alla parte finale: comunicare la tua vendita.

Racconta al mondo la tua vendita, rapidamente

Una volta che hai stabilito i tuoi prezzi, è tempo di farlo sapere a tutti! Ci sono una serie di fasi per la distribuzione della vendita, come delineato nell'articolo dello scorso anno:

• The Build Up: questa è la fase che porta alla grande vendita e le tue comunicazioni qui dovrebbero concentrarsi sul ricordare ai potenziali acquirenti del tuo marchio e dire loro che stai lavorando a grandi cose per quest'anno
• The Craze: questo è il periodo in cui rendi pubblica l'offerta e inizi a spingerla al massimo per chiudere più vendite che puoi attraverso tutti i canali che puoi gestire
• The Last Call: questi sono gli ultimissimi giorni della vendita, in cui usi i tuoi canali per ricordare ai clienti che ci stanno ancora pensando che la vendita sta per terminare definitivamente

Questo ci porta a un punto importante su quando iniziare la vendita: ogni anno troviamo più vendite che iniziano sempre prima. La migliore pratica è iniziare una settimana prima del Black Friday e terminare il Cyber ​​Monday . Ciò mantiene la vendita concentrata sul periodo più importante e offre una scadenza forte entro cui i visitatori sanno di dover agire. Assicurati che la data di fine sia chiara fin dall'inizio e fai buon uso di timer per il conto alla rovescia chiari nelle tue comunicazioni, per dare abbastanza tempo affinché il processo decisionale abbia luogo, ma anche aggiungere un senso di urgenza che può aiutare a spingere la decisione.

Quindi, assicurati di utilizzare tutti i canali disponibili per far conoscere la tua vendita! Ciò comprende;

• Il tuo sito web stesso: assicurati che i visitatori siano pienamente consapevoli della vendita in ogni fase del viaggio attraverso il tuo sito, inclusa la tua home page, la pagina dei prezzi e il blog.
• Social media: pubblica la tua vendita su Twitter, Facebook e qualsiasi altro mezzo che segui. Assicurati di aggiungere promemoria durante la settimana e utilizza i post del blog per rendere il contenuto più pertinente e informativo.
• Invia email alle tue liste: che si tratti di clienti attuali o lead che potresti avere, sfrutta al meglio queste liste durante la settimana del Black Friday in quanto sono il "frutto più basso" a tua disposizione e quelli con maggiori probabilità di conversione. Assicurati di averli segmentati correttamente in anticipo per garantire la pertinenza dei tuoi messaggi e l'efficacia e invia il giusto volume di e-mail per aiutarti a ridurre il rumore.
• Riepilogo: i riepiloghi del Black Friday stanno diventando sempre più diffusi ogni anno e sempre più siti Web e gruppi di Facebook creano elenchi di ciò che è disponibile, di solito aggiornato durante l'intero periodo. Assicurati di ricercarli in anticipo e informali della tua vendita per ottenere la massima copertura possibile.

Alla fine della settimana, non dimenticare di fare un'ultima chiamata! È buona norma ricordare ai visitatori della tua vendita che potrebbero non aver convertito che la vendita si sta chiudendo e il prezzo non sarà più disponibile : questo aiuta a spingere le ultime conversioni oltre la linea e può fornire un buon aumento delle vendite alla fine del il periodo.

Fai il possibile per raccogliere informazioni e lead sui visitatori interessati che non si sono convertiti durante la settimana in modo da poterli indirizzare con priorità: abbiamo anche visto i clienti reindirizzare i visitatori sui media display negli ultimi due giorni per aggiungere più promemoria su tutti i canali , che potrebbe darti qualche conversione in più verso la fine.

Il Black Friday inizia adesso

Tutto questo dovrebbe enfatizzare il punto fatto all'inizio: il momento di iniziare il vostro lavoro il Black Friday è proprio ora . Diamo un'occhiata a quali passaggi dovresti intraprendere il prima possibile:

• Decidi se farlo o meno quest'anno
• Analizza l'andamento dei tuoi prezzi durante l'intero anno e decidi se è il momento di una messa a punto a medio termine
• Crea i pacchetti di vendita giusti per tutti i segmenti di clienti e identifica la giusta quantità di sconto che ha più senso senza sprecare troppo valore
• Inizia a lavorare sui tuoi piani di distribuzione per aumentare il numero di persone che puoi a conoscenza della tua vendita

Se hai bisogno di supporto per realizzarlo, siamo qui per aiutarti. Se hai solo bisogno di aiuto con i prezzi e la progettazione del prodotto, o se desideri che ci prendiamo cura della tua e-mail e dei contenuti del blog, siamo al tuo fianco. Ci piacerebbe lavorare con te!