Dall'ideazione al lancio: la guida definitiva per briefing clienti di successo

Ti piacerebbe spostare i potenziali clienti qualificati attraverso il tuo processo di vendita di sviluppo web in modo più efficace, fornire risultati costantemente migliori e aumentare vertiginosamente i tuoi tassi di chiusura delle vendite? Certo che lo faresti, vero?!

Bene, buone notizie: sei nel posto giusto per imparare come fare! Questa guida senza clamore per l'esecuzione di una sessione di briefing con il cliente di grande successo ti mostrerà come aumentare le vendite dei tuoi servizi di sviluppo web.

Tratteremo i seguenti argomenti:

• Il tuo cliente spiega l'arma segreta
• Le 7 Fasi di un Sistema di Vendita Efficace
• La presentazione dell'analisi dei bisogni
• Progettazione del questionario di valutazione delle esigenze
• Cosa fare prima e dopo la sessione di briefing con il cliente

Il tuo cliente spiega l'arma segreta

D: Quale dei seguenti è un "must-have" assolutamente essenziale per condurre una sessione di briefing con il cliente di grande successo?

A) Un ufficio di lusso all'ultimo piano di un grattacielo affacciato su una delle 7 meraviglie del mondo.

B) Invio di una limousine allungata per prelevare i tuoi potenziali clienti e riportarli indietro dopo il briefing.

C) Servire ai clienti champagne ghiacciato, tartine e caviale non appena arrivano.

D) Avere un impeccabile senso dell'abbigliamento abbinando il tuo abito con la tua pettinatura e l'arredamento dell'ufficio.

Risposta: Nessuna delle precedenti.

Per condurre una sessione di briefing con il cliente di successo, sono necessarie solo due orecchie e...

Un questionario di valutazione dei bisogni

Un questionario di valutazione dei bisogni (NAQ) è uno strumento essenziale per la tua attività di servizi di sviluppo web WordPress.

È una parte cruciale di un processo di vendita efficace in quanto ti aiuta a:

• Comprendi le esigenze, le preferenze e gli obiettivi dei tuoi clienti in modo da poter fornire loro la soluzione giusta per le loro esigenze.
• Poni le domande giuste e raccogli le informazioni necessarie sull'ambito, la tempistica e il budget del progetto per fornire un piano realistico per il progetto e una stima accurata dei costi del progetto.
• Identifica eventuali problemi o dubbi nelle prime fasi del processo di vendita.
• Gestire le aspettative del cliente.
• Qualifica il tuo potenziale cliente come adatto o meno ai tuoi servizi (sì, a volte è meglio lasciarli andare) e spostali con successo attraverso il tuo processo di vendita.
• Stabilire un forte rapporto con il cliente basato sulla fiducia e sulla comunicazione.

Il tuo questionario dovrebbe essere elaborato con cura per raccogliere le informazioni necessarie dal cliente pur essendo conciso e di facile comprensione.

Dovrebbe inoltre essere personalizzato in base alle esigenze specifiche del cliente e fornire istruzioni chiare su come completarlo correttamente, in modo che chiunque nella tua azienda possa condurre con successo una sessione di briefing con il cliente.

Dimostrando una profonda comprensione delle esigenze e degli obiettivi del cliente, puoi creare un sito Web o realizzare un progetto che, si spera, supererà le aspettative del cliente. Questo, a sua volta, può portare a clienti soddisfatti che hanno maggiori probabilità di consigliare i tuoi servizi ad altri.

Il NAQ, quindi, non è solo un vecchio "questionario". È parte integrante e preziosa del tuo processo di vendita.

Quindi, prima di esaminare come sviluppare un questionario di valutazione dei bisogni efficace che ti aiuterà a ottenere risultati migliori nella tua attività, esaminiamo brevemente le diverse fasi di un sistema di vendita efficace in modo da poter avere una chiara comprensione di dove il questionario di valutazione dei bisogni si adatta.

Le 7 fasi di un processo di vendita efficace

Un processo di vendita efficace consiste tipicamente nelle seguenti fasi:

• Fase 1: contatto iniziale - Questa è la prima fase del processo di vendita, in cui il tuo potenziale cliente viene a conoscenza del tuo servizio. Possono visitare il tuo sito Web, ricevere un'e-mail, una telefonata o una raccomandazione o vedere un annuncio pubblicitario, un elenco di directory, ecc.
• Fase 2: Valutazione dei bisogni - In questa fase, tu (o il tuo rappresentante di vendita) ponete domande per comprendere le esigenze, le sfide e gli obiettivi del cliente. Lo scopo di questa fase è cercare di raccogliere informazioni sull'attività, l'industria e la concorrenza del cliente e qualificarlo come potenziale cliente.
• Fase 3: Presentazione – In questa fase si presenta una soluzione al problema o alla necessità del cliente. La tua presentazione può includere una dimostrazione, esempi di lavori precedenti o una proposta.
• Fase 4: Obiezioni - In questa fase, il cliente può sollevare obiezioni o dubbi sulla soluzione proposta. Tu (o il tuo rappresentante di vendita) quindi affronta queste obiezioni e fornisci ulteriori informazioni o chiarimenti.
• Fase 5: chiusura - In questa fase, tu (o il tuo rappresentante di vendita) chiedete una decisione. Ciò può comportare la negoziazione del prezzo, dei termini o della consegna del servizio.
• Fase 6: Follow-up – Dopo la vendita, la tua azienda segue il cliente per fornire onboarding (ad es. formazione), garantire la soddisfazione del tuo servizio e risolvere eventuali problemi che potrebbero sorgere. Puoi anche cercare opportunità di cross-sell o upsell di altri servizi.
• Fase 7: Referral - La fase finale è quando il tuo cliente soddisfatto indirizza la tua attività ad altri che potrebbero beneficiare dei tuoi servizi. Questa può essere una potente fonte di nuovi affari e crescita per la tua azienda.

Il processo di vendita sopra descritto sottolinea l'importanza di comprendere le esigenze del cliente e fornire una soluzione che soddisfi tali esigenze. Evidenzia inoltre la necessità di un coinvolgimento continuo dei clienti e della creazione di relazioni per favorire il successo aziendale a lungo termine.

Il tuo NAQ è di vitale importanza per completare con successo la Fase 2 (valutazione dei bisogni) del tuo processo di vendita.

Questo articolo si concentra sulla fase di valutazione delle esigenze del processo di vendita, quindi diamo uno sguardo approfondito al ruolo svolto dal questionario di valutazione delle esigenze in essa.

La presentazione dell'analisi dei bisogni

Tutto ciò di cui hai bisogno per eseguire una presentazione di vendita efficace è uno script efficace e uno strumento di vendita efficace.

Per illustrare questo, supponiamo che ti venga chiesto di fare una presentazione di diapositive a un pubblico su un argomento di cui sai poco o niente.

Se progetti bene la tua presentazione di diapositive utilizzando il contenuto giusto e la giusta sequenza di diapositive, tutto ciò che dovresti fare è mostrare una diapositiva, leggere le parole sulla diapositiva, mostrare la diapositiva successiva e ripetere il processo, e potresti eseguire una presentazione di successo presentazione.

Ancora più importante, chiunque nella tua azienda potrebbe fornire costantemente e ripetutamente una presentazione di successo semplicemente seguendo lo stesso processo. Anche se andassi un po' fuori tema e improvvisassi di tanto in tanto, lo strumento (cioè le diapositive) e il suo script integrato (cioè le parole su ogni diapositiva) guiderebbero comunque il presentatore con successo attraverso l'intero processo.

Questo è essenzialmente ciò che miriamo a ottenere nella "Fase 2" del sistema di vendita... una presentazione efficace e ripetibile che fornisca risultati coerenti e porti con successo il tuo cliente alla fase successiva.

La fase 2, quindi, è la presentazione dell'analisi dei bisogni e si compone di due elementi principali:

1. Il copione della presentazione
2. Il questionario di valutazione dei bisogni

Lo "script di presentazione" è ciò che dici e fai durante la sessione di briefing con il cliente per creare la migliore esperienza utente possibile per il tuo cliente.

Ciò include il modo in cui saluti il ​​tuo potenziale cliente, cosa fai per metterlo a suo agio (ad es. offrire acqua, tè o caffè), le parole che usi per iniziare la sessione di briefing, le domande che poni durante il briefing, come strutturi l'intero incontro in modo che i clienti si sentano rilassati e aperti a condividere informazioni che ti permetteranno di valutare le loro esigenze e qualificarli come potenziali clienti, le parole che usi per terminare l'incontro e impostare la fase successiva del processo e così via.

Ad esempio, lo "script di apertura" per la presentazione dell'analisi dei bisogni potrebbe essere simile a questo:

"[Nome cliente], come ti ho detto quando ho fissato l'appuntamento, lo scopo dell'incontro di oggi è farci un'idea migliore della tua attività, cosa fa, quali problemi hai bisogno di aiuto per risolvere, che tipo di risultati ti aspetti dal tuo sito web e così via.

Ho svolto alcune ricerche sulla tua attività e ci sono alcune domande che vorrei porre in modo da poter avere un quadro completo di ciò di cui hai bisogno e di come possiamo aiutarti. Questo richiederà probabilmente circa 30 minuti circa.

Esaminerò quindi attentamente le informazioni con il mio team e tornerò da te con una soluzione personalizzata che si adatta meglio alle tue esigenze e al tuo budget.

E se si scopre che non siamo perfetti per lavorare insieme, ti farò sapere e ti consiglierò una soluzione più adatta.

Sei d'accordo se iniziamo?"

***

Dopo aver consegnato lo script di apertura di cui sopra, completa il questionario di valutazione dei bisogni con il tuo cliente. Questo è lo strumento che ti guiderà con successo attraverso la presentazione dell'analisi dei bisogni.

Dopo aver completato il tuo NAQ, consegni il "copione di chiusura", che potrebbe essere qualcosa del genere:

“[Nome del cliente], grazie... Apprezzo molto che tu abbia dedicato del tempo a rispondere a tutte queste domande. Questo mi dà tutto ciò di cui ho bisogno.

Come ho detto all'inizio della riunione, dammi circa un giorno per rivedere questo con il mio team. Metteremo insieme la soluzione che pensiamo possa fornirti al meglio ciò che stai cercando e poi ci incontreremo di nuovo, esamineremo tutto in dettaglio e risponderemo a qualsiasi altra domanda tu abbia.

Sei contento che organizziamo ora il prossimo incontro?"

Quanto sopra è la fase 2 in poche parole. Il suo scopo è aiutarti a fissare il prossimo appuntamento, dove fornisci la tua soluzione e, si spera, ottieni l'attività del cliente.

Maggiore è l'attenzione che dedichi alla progettazione e alla strutturazione del questionario di valutazione dei bisogni, migliore sarà l'esperienza del cliente e più fluide, coerenti ed efficaci saranno le riunioni con il cliente.

Ancora meglio, se prevedi di ampliare la tua attività, sarai in grado di addestrare chiunque a gestire i briefing con i clienti in modo competente. Tutto quello che dovranno fare è imparare i copioni di apertura e chiusura e utilizzare il questionario per la valutazione dei bisogni per completare questa fase.

Ora che abbiamo compreso qual è lo scopo del questionario per la valutazione dei bisogni e dove si inserisce nel processo di vendita, iniziamo a creare un NAQ efficace per la tua azienda.

Progettazione del questionario di valutazione delle esigenze

Poiché non esiste un modo "taglia unica" per creare un'attività di sviluppo web, questa sezione fornirà un quadro generale per aiutarti a progettare un questionario di valutazione dei bisogni personalizzato per soddisfare le tue esigenze specifiche, con un elenco di sezioni e domande suggerite che puoi includi nel tuo NAQ.

Inizieremo esaminando i passaggi coinvolti nella creazione di un NAQ.

Come creare un NAQ efficace per la tua attività di sviluppo Web WordPress

Ecco i passaggi coinvolti nella creazione di un questionario di valutazione dei bisogni efficace che ti consentirà di raccogliere le informazioni critiche necessarie per fornire servizi di sviluppo web WordPress di successo ai tuoi clienti:

1. Identifica le aree chiave delle informazioni di cui avrai bisogno: inizia delineando le principali aree di informazioni che devi raccogliere dal cliente, come i suoi obiettivi aziendali, il pubblico di destinazione, la funzionalità del sito Web, le esigenze di contenuto, le strategie di marketing, il budget e le aspettative della tempistica .
2. Determina i tipi di domande da porre: una volta identificate le principali aree di informazioni che devi raccogliere, determina i tipi di domande da porre. Le domande a risposta aperta sono ideali in quanto incoraggiano i clienti a fornire informazioni dettagliate, permettendoti di comprendere meglio le loro esigenze e preferenze.
3. Sviluppa domande specifiche: metti insieme domande chiave per ogni area di informazioni per raccogliere approfondimenti più dettagliati. Ad esempio, per comprendere gli obiettivi e le sfide aziendali del cliente, potresti chiedere "Quali sono i tuoi principali obiettivi aziendali e quali sfide stai affrontando per raggiungerli?"
4. Organizzare il questionario: assicurarsi che le domande scorrano in modo logico e siano facili da comprendere per i clienti. Raggruppa domande simili e prendi in considerazione l'utilizzo di sottotitoli per organizzare il questionario per argomento.
5. Includi istruzioni e spiegazioni: fornisci un contesto per ogni domanda spiegando perché lo stai ponendo e in che modo la risposta ti aiuterà a sviluppare una soluzione personalizzata per il cliente. Il modo migliore per farlo è trasformare questa spiegazione in un "copione" e scriverla nel questionario dopo ciascuna delle intestazioni e dei sottotitoli delle sezioni (ad es . "Ora, vorrei farti delle domande sui tuoi attuali sforzi di marketing. Questo ci aiuterà a capire cosa stai facendo attualmente per generare nuovi lead e indirizzare il traffico verso il tuo sito, come si stanno comportando queste attività e se ci sono problemi che dovremmo esaminare o migliorare…” ). Includere istruzioni e spiegazioni chiare aiuterà i clienti a comprendere lo scopo del questionario e cosa aspettarsi nel processo di sviluppo web e ti aiuterà a compilarlo.
6. Prova il questionario: prova il tuo questionario appena creato su alcuni clienti per assicurarti che le domande siano chiare, pertinenti e utili. Apportare le modifiche necessarie per garantire che il questionario raccolga in modo efficace le informazioni necessarie per progetti di sviluppo web di successo.
7. Rivedi e perfeziona continuamente: il questionario non è scolpito nella pietra, quindi adattalo e miglioralo nel tempo in base al feedback dei clienti e dei membri del tuo team. Man mano che la tua attività si evolve e emergono nuove tendenze, assicurati che il questionario rimanga aggiornato e pertinente.

Quindi questo è lo schema del processo. Ora, iniziamo a mettere insieme un questionario per la valutazione dei bisogni.

1) Decidi di quali informazioni hai bisogno

Come accennato in precedenza, il primo passaggio consiste nell'identificare le aree chiave di informazioni che è necessario raccogliere dai clienti.

La mappatura mentale del processo in questa fase può essere utile per il brainstorming di idee e l'organizzazione dei tuoi pensieri.

2) Definisci le tue categorie NAQ

Una volta che hai un'idea chiara di quali informazioni hai bisogno dal tuo cliente, il passo successivo è organizzare queste informazioni in categorie di domande. Questi formeranno le sezioni principali del tuo NAQ.

Pensa al flusso logico delle sezioni del tuo questionario, soprattutto quando pianifichi sottocategorie, come hosting e domini, design, funzionalità e contenuto per il sito web o domande relative al marketing.

Ad esempio, quando discuti delle esigenze del tuo sito web del tuo cliente, dovresti iniziare ponendo loro domande sull'hosting e sui domini e poi seguire con domande su design, funzionalità e contenuto, o c'è una sequenza migliore che ritieni possa rendere la discussione più fluida? ?

Inoltre, considera cose come:

• Quali aree sono assolutamente essenziali per ottenere informazioni dal cliente? Dove dovresti inserirlo nel tuo NAQ in modo da assicurarti che venga coperto nel caso in cui la riunione venga interrotta o se ne vada per la tangente, o il cliente inizi a sentirsi sopraffatto?
• Quali aree di discussione potrebbero potenzialmente esplodere e occupare una grossa fetta della riunione? Come puoi progettare il processo per rimettere rapidamente a fuoco il cliente se ciò accade?

Tutti questi dettagli sono molto importanti quando si crea un flusso di processo per la progettazione del proprio NAQ.

3) Decidi il formato

Come intendi eseguire la presentazione dell'analisi dei bisogni e registrare le risposte del cliente?

Le sessioni di briefing con i tuoi clienti verranno svolte faccia a faccia, per telefono, online tramite videoconferenza o una combinazione di stili diversi?

Il tuo NAQ verrà stampato con le risposte registrate come note scritte a mano, in un documento elettronico o in un'applicazione con modulo personalizzato eseguita da un telefono, tablet o laptop?

Probabilmente il modo più semplice ed efficace per iniziare è usare carta e penna. Un questionario stampato può fungere da prototipo. Ciò ti consentirà di rivedere, modificare, testare e migliorare le sezioni, le domande, il flusso delle domande, le istruzioni di accompagnamento, i campi per l'inserimento delle risposte, ecc., dopo ogni sessione di briefing con il cliente.

Una volta che hai un NAQ che ti fornisce risultati coerenti, puoi trasformare il tuo prototipo in un formato più adatto alla tua attività, come un questionario elettronico o persino un'app. Oppure continua a utilizzare un questionario stampato se funziona per te. Perché complicare qualcosa quando l'approccio più semplice funziona?

4) Aggiungi domande alle tue sezioni NAQ

Ora che hai pianificato tutto, il passaggio successivo consiste nell'aggiungere domande a ciascuna sezione del tuo NAQ.

Nota: non è necessario aggiungere tutte le domande suggerite di seguito al tuo NAQ. Basta scegliere quelli di cui hai bisogno. Inoltre, tieni presente che alcune domande potrebbero sovrapporsi per sezioni diverse, quindi includile dove ritieni più sensato chiederle.

Esaminiamo le sezioni principali che ti suggeriamo di includere nel tuo NAQ:

1. Panoramica

Il tuo NAQ è un documento aziendale interno. Non è qualcosa che lascerai al cliente. Quindi, probabilmente è una buona idea aggiungere una sezione Panoramica. Ciò potrebbe includere una lista di controllo di tutto ciò che devi coprire durante la sessione, come documenti o informazioni che il cliente deve fornire, istruzioni per completare determinate sezioni, persino il tuo copione di apertura.

2) Attività del cliente

In qualità di sviluppatore di siti Web, è importante comprendere gli obiettivi e le sfide aziendali del cliente per creare un sito Web che soddisfi le sue esigenze specifiche. Durante la sessione di briefing del cliente, è essenziale porre le domande giuste per identificare gli obiettivi del cliente, il pubblico di destinazione, i punti di forza unici e la concorrenza.

Le domande sugli obiettivi del cliente possono includere domande su ciò che sperano di ottenere con il proprio sito Web, se stanno cercando di aumentare le vendite, generare lead o aumentare la consapevolezza del marchio. Conoscere gli obiettivi del cliente ti aiuterà a personalizzare il tuo approccio per raggiungere questi obiettivi.

Le domande del pubblico di destinazione dovrebbero approfondire i dati demografici dei clienti del cliente, i loro interessi e comportamenti e ciò che stanno cercando in un sito web. Comprendendo il pubblico di destinazione, puoi creare un sito Web che soddisfi le esigenze e le preferenze del pubblico.

Domande univoche sui punti di forza possono aiutarti a capire cosa distingue l'attività del cliente dalla concorrenza. Queste informazioni ti aiuteranno a evidenziare questi punti di forza unici sul sito Web e creare un vantaggio competitivo per il cliente.

Infine, le domande sulla concorrenza possono aiutarti a capire cosa offrono altre aziende e in che modo il sito Web del cliente può differenziarsi. Queste informazioni ti aiuteranno a creare un sito Web che si distingua dalla concorrenza e attiri più clienti verso l'attività del cliente.

Ecco un elenco di domande che puoi includere in questa sezione del tuo NAQ:

Dettagli aziendali

Precompila alcuni di questi dettagli prima del briefing del cliente e chiedi al cliente di confermarli:

• Nome dell'azienda: il nome legale dell'entità aziendale del cliente.
• Nome della persona di contatto: il nome della persona che rappresenta il cliente, ad esempio l'amministratore delegato o un manager.
• Indirizzo: l'indirizzo fisico dell'attività commerciale del cliente, inclusi indirizzo, città, stato/provincia e CAP.
• Numero di telefono: il numero di telefono principale dell'attività del cliente.
• Indirizzo e-mail: l'indirizzo e-mail dell'azienda del cliente o della persona di contatto.
• URL del sito web: l'indirizzo del sito web dell'attività del cliente (se ne ha uno).
• Gestioni dei social media: i gestori dei social media del cliente (se applicabile), come Twitter, Facebook, Instagram, ecc.
• Settore: il settore in cui opera l'attività del cliente, ad esempio finanza, assistenza sanitaria, tecnologia, ecc.
• Stato giuridico: lo stato giuridico dell'attività del cliente, come LLC, società, ditta individuale, ecc.
• Entrate: le entrate annuali dell'attività del cliente.
• Numero di dipendenti: il numero di dipendenti che lavorano per l'azienda del cliente.
• ID fiscale: il numero di identificazione fiscale del cliente (se applicabile).
• Informazioni di pagamento: le informazioni di pagamento che il cliente utilizza per pagare beni o servizi, come una carta di credito, un conto bancario o un servizio di pagamento.
• Note aggiuntive: eventuali note o commenti aggiuntivi sul cliente che potrebbero essere utili per riferimenti futuri.

Nota: alcune di queste informazioni potrebbero dover essere richieste o ottenute in una fase successiva del processo di vendita, se applicabile (ad es. entrate, codice fiscale, informazioni sul pagamento).

Informazioni sulla tua attività

• Qual è la tua attività e cosa fa la tua attività?
• Quali sono i tuoi punti di vendita unici (USP)?
• chi è il tuo pubblico di riferimento?
• Quali sono i dati demografici del tuo pubblico di destinazione?
• Quali sono gli interessi e i modelli di comportamento del tuo target di riferimento?
• In quali mercati vendi i tuoi prodotti e servizi? (locale, regionale, nazionale, globale)
• La tua attività è stagionale?

I tuoi obiettivi aziendali

• Quali sono i tuoi obiettivi e obiettivi aziendali primari?
• Quali difficoltà stai incontrando attualmente nel raggiungerli?
• In che modo pensi che un'agenzia come la nostra ti aiuterà ad affrontare queste sfide?

La tua concorrenza

• Chi sono i tuoi principali concorrenti?
• Cosa rende unica la tua attività rispetto ai tuoi concorrenti?
• Quali sono i punti di forza e di debolezza dei siti web dei tuoi concorrenti?
• Cosa ti piace e cosa non ti piace dei siti web dei tuoi concorrenti?

3) Sito Web del Cliente

Il tuo questionario di valutazione delle esigenze dovrebbe tenere conto del fatto che un potenziale cliente può o meno avere già un sito web esistente. In tal caso, è essenziale condurre una valutazione approfondita del sito Web esistente del cliente. Ciò ti aiuterà a comprendere il loro sito Web, identificare eventuali problemi che devono essere affrontati e garantire che il prodotto finale sia adattato alle loro esigenze e obiettivi specifici.

Ecco un elenco di domande da porre a un potenziale cliente durante la sessione di briefing del cliente sul suo sito Web per aiutarti a ottenere una comprensione completa delle sue esigenze e requisiti in termini di funzionalità, design, contenuto e prestazioni:

Hosting e domini

• Quali sono i requisiti per l'hosting e la manutenzione del sito Web?
• Hai bisogno di aiuto con l'hosting del sito web o la registrazione del dominio?
• Hai dei domini registrati?
• Hai acquistato il webhosting per il tuo sito?

Per i siti web esistenti, includi le seguenti domande:

• Hai altri domini?
• Hai in programma grandi cambiamenti (come una migrazione) entro i prossimi 12 mesi?

Generale

• Qual è lo scopo del tuo sito web?
• Quali sono i tuoi principali obiettivi commerciali per questo sito web? Sta raggiungendo questi obiettivi?
• Qual è la dimensione stimata del tuo sito web (numero di pagine)?
• Ci sono requisiti legali o normativi che devono essere considerati per il tuo sito web?

Per i siti web esistenti, includi le seguenti domande:

• Quali sono i problemi o le sfide attuali che stai riscontrando con il tuo sito web?

Progetto

• Hai preferenze o requisiti di design specifici per il tuo sito web?
• Hai delle linee guida specifiche per il branding o l'identità visiva che devono essere seguite?
• Qual è la tua combinazione di colori preferita?
• Hai degli elementi di design esistenti che vorresti che incorporassimo?
• Qual è il tuo tono di voce preferito per il tuo sito web?

Funzionalità

• Quali caratteristiche e funzionalità desideri che il tuo sito web abbia (ad es. e-commerce, moduli di contatto, pianificazione degli appuntamenti, registrazione degli utenti, ecc.)?
• Hai bisogno di integrazioni speciali (ad es. condivisione sui social media, Google Analytics, software di email marketing, ecc.)?
• Quali sono le tue aspettative per le prestazioni del sito web (ad es. tempo di caricamento, velocità, reattività mobile)?
• Hai dei requisiti di sicurezza specifici per il tuo sito web?
• Hai un piano in atto per i backup e la sicurezza del sito web?

Per i siti web esistenti, includi le seguenti domande:

• Il tuo sito web è ottimizzato per i dispositivi mobili e reattivo?
• Come si comporta il tuo sito web in termini di velocità di caricamento?
• Il tuo sito web è ottimizzato per i motori di ricerca?
• Hai strumenti di analisi o tracciamento installati sul tuo sito web?
• Il tuo sito web è mai stato influenzato negativamente da eventuali aggiornamenti dell'algoritmo di base?

Contenuto

• Come creerai e gestirai i contenuti per il tuo sito web?
• Che tipo di media utilizzerai (ad es. immagini, video, audio)?
• Aggiornerai tu stesso il contenuto del sito web o hai bisogno di manutenzione e aggiornamenti continui?
• Hai bisogno di aiuto per creare nuovi contenuti per il tuo sito web?

Per i siti web esistenti, includi le seguenti domande:

• Quale sistema di gestione dei contenuti (CMS) stai attualmente utilizzando?
• Con quale frequenza aggiorni i contenuti del tuo sito web?
• Disponi di contenuti di siti Web esistenti che desideri migrare al nuovo sito Web?
• Hai dei contenuti esistenti che vorresti che usassimo?

Anche…

Se i servizi di contenuto fanno parte della tua offerta, consulta la sezione aggiuntiva "Content Marketing" di seguito per ulteriori domande che puoi porre.

4) Sforzi di marketing del cliente

Comprendendo gli sforzi di marketing del tuo cliente, puoi assicurarti che il sito web che crei per loro sia ottimizzato per il successo.

Ad esempio, puoi chiedere informazioni sugli sforzi SEO del cliente, inclusa qualsiasi ricerca o ottimizzazione di parole chiave passate. È anche importante comprendere tutte le campagne PPC che il cliente ha eseguito, così come la loro presenza sui social media e gli sforzi di email marketing. Inoltre, puoi chiedere informazioni su eventuali campagne di pubbliche relazioni di cui il cliente ha fatto parte, inclusi i media in cui è stato presentato e i commenti dei loro rappresentanti.

Ecco un elenco di domande che potresti porre a un potenziale cliente durante la sessione di briefing del cliente per identificare i suoi sforzi di marketing relativi a SEO, PPC, social media, email marketing, PR, ecc.:

Obiettivi di marketing

• Quali sono i tuoi principali obiettivi di marketing e come intendi raggiungerli?
• Hai un piano di marketing per il tuo sito web?
• Hai svolto ricerche di marketing per identificare le esigenze, le preferenze, i punti deboli e il comportamento online del tuo pubblico di destinazione?
• Hai svolto ricerche sulla concorrenza per comprendere le strategie che stanno utilizzando per attrarre e fidelizzare i clienti?
• Hai una strategia di content marketing in atto? In tal caso, quali tipi di contenuti hai trovato più efficaci nel coinvolgere il tuo pubblico di destinazione?
• Quali sono le tue aspettative per il ruolo del tuo sito web nella tua strategia di marketing complessiva e in che modo ritieni che contribuisca ai tuoi obiettivi di business?
• Hai particolari sfide di marketing o punti deboli che vorresti che affrontassimo attraverso il processo di sviluppo del sito web?
• A quale aumento del traffico organico (numeri o percentuale) miri nei prossimi 6-12 mesi?
• Quante conversioni (lead e vendite) vorresti ottenere nei prossimi 6-12 mesi?
• Puoi elencare eventuali liberi professionisti o agenzie con cui hai lavorato in precedenza? In tal caso, quali processi avevi in ​​atto con loro con cui vorresti che continuassimo e cosa vorresti cambiare?

Canali di marketing

• Come pensi di promuovere i tuoi contenuti per attirare visitatori sul tuo sito web?
• Hai mai investito in servizi di ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) per il tuo sito web? Se sì, quali sono stati i risultati?
• Attualmente utilizzi la pubblicità pay-per-click (PPC) per indirizzare il traffico verso il tuo sito web? In caso affermativo, quali piattaforme utilizzi e qual è stata la tua esperienza con esse?
• Hai stabilito una presenza sui social media? In tal caso, quali piattaforme utilizzi e con quale frequenza pubblichi aggiornamenti?
• Hai utilizzato l'email marketing per promuovere la tua attività o il tuo sito web? Se sì, qual è stata la tua esperienza con esso?
• Hai investito in servizi di pubbliche relazioni (PR) per aumentare la brand awareness o promuovere i tuoi prodotti/servizi? Se sì, qual è stato il risultato? Puoi fornirci i media su cui sei stato pubblicato e i commenti esistenti dei tuoi rappresentanti?
• Ci sono parole chiave o frasi specifiche per le quali vorresti che il tuo sito web si posizionasse nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP)?
• Come pensi di allocare il tuo budget di marketing su diversi canali e quale parte di esso sei disposto a investire nello sviluppo e nella manutenzione del sito web?
• Hai bisogno di funzionalità o servizi SEO (Search Engine Optimization) specifici?
• Hai bisogno di assistenza per la configurazione e l'integrazione degli account dei social media?
• Qual è il tuo principale canale di acquisizione?

Prestazioni di marketing

• Come pensi di misurare il successo del tuo sito web?
• Come misuri attualmente il successo dei tuoi sforzi di marketing e quali metriche monitori?
• Stai attualmente facendo qualcosa per acquisire link? Hai un elenco di siti Web con cui vorresti che iniziassimo?
• Hai mai acquistato link a pagamento o fatto parte di schemi di link?
• Il tuo sito web ha riscontrato problemi con le sanzioni sui link?
• Quali sono i principali inviti all'azione per il tuo sito web?

Anche…

Accesso alle piattaforme:

• Hai impostato Google Analytics sul tuo sito web? In tal caso, condividi l'accesso con [la tua email]
• Hai installato Google Search Console sul tuo sito web? In tal caso, condividi l'accesso con [la tua email]
• Hai impostato Google Ads sul tuo sito web? In tal caso, condividi l'accesso con [la tua email]

Accesso ai documenti:

• Potremmo aver bisogno di accedere ad alcuni documenti esistenti per aiutarci ad allineare la nostra campagna con quelle già in corso. Possiamo accedere ai documenti esistenti?
• Puoi fornirci la ricerca di parole chiave fatta da precedenti agenzie/personale?
• Potete fornirci i rapporti/il lavoro svolto dall'agenzia precedente?

5) Marketing dei contenuti

Il successo di un sito Web WordPress dipende fortemente dalla qualità e dalla pertinenza del suo contenuto. Di conseguenza, è importante comprendere le esigenze e le preferenze di contenuto del cliente durante l'analisi delle esigenze. Comprendere le preferenze di contenuto del cliente può aiutare lo sviluppatore web a creare un sito web che si allinei con l'identità del marchio del cliente e risuoni con il pubblico di destinazione.

Oltre a raccogliere informazioni sugli sforzi e gli obiettivi di marketing del tuo cliente utilizzando canali come pubblicità a pagamento, social media, ecc., Comprendere le esigenze e le preferenze di contenuto del cliente è fondamentale per il successo del suo progetto.

Durante l'analisi dei bisogni, è importante chiedere al cliente quali tipi di contenuti desidera creare e pubblicare sul proprio sito web. Ciò potrebbe includere post di blog, video, infografiche e altro ancora. Inoltre, lo sviluppatore web dovrebbe informarsi sugli argomenti che il cliente desidera trattare, la frequenza con cui desidera pubblicare i contenuti e il tono e la voce generali che desidera trasmettere.

Ecco alcune domande che puoi porre durante la sessione di briefing del cliente per comprendere meglio le esigenze e le preferenze di marketing dei contenuti del cliente e creare un sito Web che supporti tali obiettivi:

Creazione di contenuti

• Quali sono gli argomenti principali che interessano il tuo pubblico?
• Quali argomenti vuoi trattare nei tuoi contenuti?
• Che tipo di contenuto intendi pubblicare sul tuo sito web?
• Quali tipi di media intendi incorporare nei tuoi contenuti, come immagini, video o infografiche?
• Con quale frequenza prevedi di pubblicare nuovi contenuti?
• Chi sarà responsabile della creazione di contenuti per il tuo sito web?
• Che tono e voce vuoi che trasmettano i tuoi contenuti?
• Hai identificato eventuali lacune nei tuoi contenuti che devono essere affrontate?
• Hai dei contenuti esistenti che possono essere riutilizzati o aggiornati per il tuo nuovo sito web?
• Ci sono esempi particolari di contenuti che ti piacciono o che non ti piacciono?
• Hai dei contenuti esistenti che vorresti riutilizzare o ottimizzare per la SEO?
• Avrai bisogno di assistenza per creare contenuti?

Gestione dei contenuti

• Come pensi di gestire i tuoi contenuti?

6) Budget e tempistica del cliente

Prima di iniziare qualsiasi progetto, è fondamentale stabilire aspettative chiare per il budget e la tempistica.

Asking the right questions about the client's budget and their timeline expectations during the briefing session will help you and your client understand the scope of the project and plan accordingly to ensure the success of the web development project.

Here are some questions you can ask a potential client to gain a better understanding of their budget constraints, project scope, and timeline expectations to create a proposal tailored to their needs and budget:

Sequenza temporale

• What is the scope of the project?
• What is the timeline for completing this project?
• Are there any important deadlines that we should be aware of or strict deadlines that must be met?
• Are there any specific project milestones that you would like to achieve?
• How flexible are you with the project timeline?

Bilancio

• What is the budget you have allocated for this project? (Ideal, minimum, maximum)
• Have you worked with a website developer before? If so, what was your budget for that project?
• Are you looking for a developer to work on a fixed budget or hourly rate?
• What is the scope of the project?
• Are there any additional services or features that you would like to include in the project?
• Are there any budget constraints that we should be aware of?
• Do you have a preferred payment schedule or milestone-based payment plan?
• Is there any flexibility in the project scope, budget, or timeline?

7) Additional Notes

Create a space in your questionnaire for additional notes. Use this space to record your own thoughts, observations, contact names, things your client says that you can quote, etc.

What to Do Before and After Your Client Briefing Session

The Needs Analysis Presentation is an integral part of your overall sales process. Getting your presentation scripts and Needs Assessment Questionnaire right are vitally important.

But so is what you do before and after this stage.

Let's look at what you can do to maximize the results from your client briefing sessions.

Before The Client Briefing Session

Here are the steps you should take before conducting your client briefing session to ensure that you are well-prepared and can conduct a successful needs analysis that will lead to a customized solution for your client's website and marketing needs:

• Research the client's business : Before meeting with the client, research their business and industry to understand their target audience, competitors, and market trends.
• Identify the client's pain points : Determine the client's pain points by reviewing their existing website, marketing materials, and customer feedback.
• Customize the questionnaire: Depending on the format of your NAQ, you may be able to customize the questionnaire for each client based on their specific business, website, and marketing needs. If not, a simple way to do this is to create your ideal NAQ and then simply cross off any unnecessary questions you can skip during the client briefing session, or add any specific questions to the “Additional Notes” section of the questionnaire.
• Set clear objectives for the meeting : Determine the objectives for the meeting with the potential client, such as understanding their goals, identifying their website requirements, and discussing their budget.
• Schedule the meeting: Schedule the client briefing meeting at a time that is convenient for both parties, and make sure the meeting is held in a distraction-free environment.
• Rehearse the presentation: Practise your presentation, review your scripts, and visualize how your client briefing meeting will run to create a positive and successful client experience.

After The Client Briefing Session

After conducting your needs analysis presentation with a potential client, make sure to complete the following steps to maximize your results:

• Analyze the information: Review and compile all the information gathered during the needs analysis session. This includes the client's business goals, website requirements, marketing efforts, and budget. If your analysis qualifies the potential client as a prospect for your business, continue with the steps below. If not, proceed no further with this process. Instead, reach out to the client and explain why you don't think you will be the best fit for their needs.
• Develop a proposal: Develop a comprehensive proposal that outlines your website development process, timeline, deliverables, and costs. The proposal should address the specific needs and goals of the client and should highlight how your WordPress web development services will help the client achieve their objectives.
• Customize the proposal: Once developed, customize it to address any specific concerns or questions the client raised during the needs analysis session. Ensure that the proposal reflects the client's unique requirements and preferences.
• Provide a clear quote: A quote that clearly outlines the costs associated with your services should be provided. It should be transparent and easy to understand, and should reflect the services outlined in the proposal.
• Provide a timeline: Give the client a detailed timeline for the WordPress web development project that outlines key milestones and deliverables. The timeline should be realistic and achievable, and should reflect the client's timeline expectations.
• Schedule the next meeting : Book in a meeting at a time that is convenient for both parties in a distraction-free environment where you will provide the client with a presentation of your solutions and recommendations.

Depending on how you structure your sales process, you may also want to:

• Schedule a follow-up call or meeting with the client to answer any outstanding questions or clarify any concerns or misunderstandings they may have about the proposal, quote, or timeline.
• Provide additional information or clarification as needed to ensure the client is fully informed and comfortable moving forward with the proposal, including project scope, timeline, and cost.
• Finalize the proposal, quote, and timeline with the client, confirm the client's agreement and obtain any necessary signatures or approvals to move forward with the WordPress web development project.

Finally, you have asked clients lots of questions about their business, so be prepared if clients have some questions about your business.

If Questions Arise, Systematize

As a WordPress web developer, one of the most important steps you can take to ensure the success of your projects is to conduct a thorough needs analysis with your clients. This will help you understand your client's business, goals, existing website, marketing efforts, content needs, budget, and timeline.

Asking the right questions during the client briefing process is crucial for delivering the best solution that will not only meet their needs and budget, but hopefully also exceed their expectations.

Using a needs analysis tool like a Needs Assessment Questionnaire can save you valuable time during the client briefing and in the process of qualifying prospects for your business.

Additionally, it can help your business to identify potential roadblocks and challenges upfront, allowing you to develop a strategy that addresses these before they become a problem, keep your project on track, on budget, and on time, create customized WordPress solutions tailored to your clients' unique needs, goals, and challenges, and establish a strong relationship with your client that can lead to repeat business, referrals, and long-term partnerships.

We hope you have found this information useful. Apply it to your business and watch your sales results improve!

Have we missed any important questions to ask potential clients during the client briefing session to better assess their needs? Share your comments and suggestions below.