Creazione di contenuti su misura per ogni fase della canalizzazione di vendita

La strategia di marketing di un marchio dovrebbe includere la creazione di contenuti su misura per ogni fase del funnel di vendita.

I clienti di oggi tendono a prendere decisioni informate. Ecco perché alcuni di loro dovranno interagire con i tuoi contenuti prima di parlare con il tuo rappresentante di vendita. Pertanto, produrre contenuti per rispondere alle domande dei clienti, coltivare la loro opinione e costruire un buon rapporto con il proprio marchio è la chiave per costruire un processo di vendita di successo.

Continua a leggere per scoprire diversi tipi di contenuti che ti porteranno ottimi risultati in tutte le fasi della canalizzazione di vendita.

Cos'è un funnel di vendita?

Un funnel di vendita indica il percorso di acquisto dei potenziali clienti. I clienti iniziano il loro viaggio attraverso il tuo funnel di vendita dal momento in cui sentono parlare per la prima volta del tuo prodotto o servizio fino a quando prendono una decisione di acquisto.

Pertanto, osservare il funnel di vendita può aiutarti a comprendere le esigenze e i comportamenti del tuo potenziale cliente in ogni fase del percorso di acquisto. In genere, il funnel di vendita è classificato in Top of The Funnel (ToFu), Middle of The Funnel (MoFu) e Bottom of The Funnel (BoFu).

Tuttavia, il percorso attraverso la canalizzazione di acquisto può variare da un potenziale cliente all'altro. Mentre alcuni potrebbero iniziare dalla parte superiore dell'imbuto, altri potrebbero iniziare dalla metà dell'imbuto.

Anche dopo un acquisto, devi comunque assicurarti che i clienti siano nutriti in modo che possano tornare. Pertanto, è importante prestare attenzione all'intero processo di gestione del ciclo di vita del cliente.

Strategia di contenuti su misura per il funnel di vendita

La tua strategia di canalizzazione delle vendite dovrebbe attrarre e coinvolgere i clienti target in ogni fase del percorso del cliente. Ora, discutiamo più in dettaglio quali contenuti su misura creare per le tre fasi principali di una canalizzazione di acquisto.

1. Parte superiore della canalizzazione: contenuti basati sulla consapevolezza

Una persona che viene a conoscenza della tua azienda per la prima volta è un esempio di potenziale cliente nella fase di consapevolezza. Avrebbero potuto fare clic sul tuo annuncio Instagram, leggere il tuo blog o trovare il tuo sito web durante una ricerca su Google.

Catturare potenziali clienti nella parte superiore del funnel consiste solitamente nel marketing o nella pubblicità in uscita. La pubblicazione di annunci è uno dei modi più efficaci per attirare lead qualificati nella fase di sensibilizzazione della strategia di canalizzazione delle vendite.

Google afferma che per ogni dollaro speso in Google Ads, guadagni un ricavo medio di 2 dollari. Sembra denaro ben investito. La strategia chiave qui è ricercare chi è il tuo pubblico target e quale approccio è probabilmente adatto a loro.

Dovresti anche ricercare le parole chiave o le frasi che utilizzano per cercare i prodotti o i servizi che offri. Includere queste parole chiave nel testo dell'annuncio probabilmente attirerà la loro attenzione.

Ecco un esempio:

Gli annunci sui social media, come gli annunci di Instagram o Facebook, sono un altro ottimo modo per portare il tuo marchio davanti al pubblico pertinente. Secondo una ricerca, i social media rappresenteranno il 33% di tutta la spesa pubblicitaria digitale nel 2022.

Inoltre, i video ti aiuteranno a comunicare con i potenziali clienti in modo più coinvolgente. I video nella parte superiore della canalizzazione mirano ad attirare potenziali clienti che non sanno nulla del tuo marchio o prodotto. Dopotutto, i tuoi potenziali clienti hanno un problema e cercano online le migliori opzioni.

Ben l’84% dei consumatori è stato convinto ad acquistare un prodotto grazie a un video del brand guardato. Questo tipo di contenuto è ottimizzato anche per i dispositivi mobili, il che aumenta la portata potenziale.

In questa fase, gli acquirenti potrebbero anche scoprire di avere un’esigenza particolare e di voler saperne di più sulla sfida. Ad esempio, Strata Networks ha pubblicato un breve video su YouTube sulle migliori pratiche di sicurezza informatica che potrebbe aiutare i suoi potenziali clienti.

Contenuti video come questo possono essere riutilizzati nelle pagine di destinazione o nei post del blog per una copertura ancora migliore. Se non hai tempo per creare un testo scritto che accompagni il tuo video, puoi sfruttare gli strumenti di intelligenza artificiale. Una guida all'intelligenza artificiale generativa può aiutarti a navigare tra questi strumenti che possono aiutarti a abbreviare il processo di creazione dei contenuti.

Un'infografica è un altro modo semplice per catturare l'attenzione e incoraggiare le condivisioni social nella parte superiore della canalizzazione. Presentare dati insignificanti in modo visivamente piacevole attira l'attenzione degli utenti di Internet. Inoltre, sono componenti fondamentali di qualsiasi strategia di eCommerce al dettaglio o di creazione di collegamenti SaaS. Se pubblichi la tua infografica sul tuo sito e i siti autorevoli si collegano ad essa, puoi posizionarti più in alto nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca.

Ad esempio, se sei un'agenzia di reclutamento, parte del tuo contenuto ToFu potrebbe essere un'infografica che mostra ai potenziali clienti come possono migliorare il loro processo di assunzione. Guarda come Top Echelon lo implementa nell'immagine qui sotto:

I clienti nella parte superiore della canalizzazione di acquisto di solito hanno un problema che stanno cercando di risolvere. Pertanto, inserendo una pratica lista di controllo sul tuo blog aziendale presenterai ai tuoi potenziali clienti una procedura passo passo per affrontare i loro punti critici.

È più probabile che le persone ricordino il tuo marchio dopo che il tuo post sul blog o un video li hanno aiutati. Quando lo faranno, torneranno e acquisteranno il tuo prodotto.

2. Centro dell'imbuto: educare

La fase successiva della tua strategia di canalizzazione di vendita è educare i potenziali clienti della canalizzazione. Quindi, ora che le persone sanno che il tuo marchio esiste, vorranno verificarlo in base al loro livello di interesse. Avendo in mente il loro punto dolente, potrebbero fare ricerche sul tuo marchio e sui tuoi concorrenti.

In questa fase, dovresti fornire loro contenuti su misura per convincerli che le tue offerte sono le soluzioni migliori. Un modo per farlo è posizionare un lead magnet su una landing page. Puoi creare ebook, casi di studio, registrare webinar o creare corsi online. I contenuti di formato più lungo possono interessare il pubblico che cerca contenuti educativi.

Inoltre, i social media sono un ottimo posto per interagire con coloro che sono già interessati al tuo marchio. Ad esempio, Slack utilizza i post sui social media per condividere contenuti educativi e attirare l'attenzione sui propri webinar.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

La tua strategia di canalizzazione delle vendite dovrebbe includere l'aggiornamento regolare di tutti gli account sui social media della tua azienda. Ciò ti posizionerà come un marchio forte e coerente che crea contenuti su misura per le esigenze dei tuoi follower. LinkedIn consente agli utenti di pubblicare articoli, quindi puoi utilizzare la piattaforma per condividere contenuti educativi con i tuoi follower. In alternativa, puoi ricondividere i post del blog dal tuo sito web su LinkedIn e altri canali di social media, come Facebook o Twitter, per far crescere il tuo blog e generare contatti.

I tuoi contenuti sui social media possono anche indirizzare i potenziali clienti verso pagine di destinazione che ti aiuteranno a coinvolgerli ulteriormente. Una pagina di destinazione è una pagina web progettata per aiutarti a acquisire i dettagli (ad esempio indirizzo email e nome completo) di potenziali acquirenti interessati alle offerte del tuo marchio. In questo modo, puoi continuare a coltivarli attraverso campagne e-mail.

Contenuti di valore, come i post del blog, sono un modo perfetto per educare il pubblico pertinente. Le guide How-to e Step-by-step sono particolarmente utili per ottenere il risultato desiderato.

3. Parte inferiore dell'imbuto: contenuti relativi alla creazione di fiducia

La parte inferiore del funnel è incentrata sulla creazione di fiducia con i tuoi potenziali clienti. Gli acquirenti a questo punto conoscono già le loro esigenze e come risolverle, ma stanno cercando il miglior fornitore di servizi o prodotti.

A questo punto, i tuoi contenuti dovrebbero essere una combinazione di post di blog “How-to”, case study, recensioni di prodotti e recensioni di clienti. Sarà anche intelligente creare contenuti che confrontino i tuoi prodotti con quelli della concorrenza. Con un marchio come Hubspot, ad esempio, potresti vedere contenuti come Salesforce vs Hubspot:

Contenuti come quelli sopra sono qualcosa che un potenziale cliente pronto a scegliere cercherebbe.

Inoltre, le tue newsletter via email BoFu dovrebbero mirare a coinvolgere nuovamente, intrattenere e divertire. Includere sconti e offerte su prodotti bonus, come nell'esempio di posta elettronica riportato di seguito, farà sentire i tuoi clienti speciali e accuditi. Questa strategia aiuta a creare fiducia.

Puoi inviare sondaggi e questionari alla tua attuale base clienti (ad esempio tramite newsletter via email o social media) per capire come aiutarli ancora meglio. Con queste informazioni, puoi creare contenuti che hanno maggiori probabilità di convincerli e generare conversioni.

Punti chiave

La strategia di canalizzazione delle vendite di un'azienda di successo dovrebbe includere la creazione di contenuti per ogni fase del percorso del potenziale acquirente. Ogni contenuto che pubblichi è un'opportunità per avvicinare un lead a una vendita o dare ai clienti esistenti una spinta per agire.

Gli imprenditori che aiutano a canalizzare i potenziali clienti attraverso questi passaggi con contenuti personalizzati possono aspettarsi che i loro marchi crescano. Sii come loro. Presto vedrai arrivare quelle conversioni. I clienti soddisfatti diventeranno anche tuoi fan fedeli e promuoveranno il tuo marchio. Buona fortuna!