Segmentazione dei clienti con esempi del mondo reale per le tue esigenze aziendali

Con il progredire dell'era del capitalismo moderno, i mercati sono passati dalla focalizzazione sui prodotti alla focalizzazione sui clienti. I clienti sono esperti di ciò che vogliono; pertanto, è essenziale imparare il più possibile su ciascun sottoinsieme prima di decidere come promuovere il prodotto o il servizio. Grazie alla segmentazione, i sottogruppi di clienti possono essere mirati in modo specifico attraverso campagne di marketing o esigenze aziendali, eventi promozionali e persino spot pubblicitari.

È probabile che i clienti tornino in azienda per effettuare un altro acquisto quando sono personalizzati, e quindi gli articoli personalizzati vengono fabbricati in base alle diverse preferenze dei consumatori all'interno dei gruppi di clienti.

Cos'è la segmentazione dei clienti?

Il termine "segmentazione dei clienti" si riferisce alla categorizzazione dei potenziali clienti in sottoinsiemi con abitudini di acquisto simili. Ognuno dei tuoi clienti acquista da te perché soddisfi un bisogno specifico che hanno e usano tutti gli stessi mezzi di contatto. Le motivazioni alla base di un acquisto da parte del consumatore influiscono sulle decisioni relative a prodotti, vendite e marketing. I clienti hanno il 75% di probabilità in più di acquistare da organizzazioni che conducono un marketing mirato quando il messaggio è personalizzato.

A differenza della personalizzazione e del targeting, la segmentazione viene dopo il fatto poiché utilizzi i dati in loco per migliorare le campagne fuori sede. Devi fare il targeting e la personalizzazione in anticipo per assicurarti che i tuoi clienti vedano i tuoi annunci quando vengono nel tuo negozio.

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Tipi di segmentazione dei clienti per le esigenze aziendali

Segmentazione demografica dei clienti

Il termine "segmentazione demografica" si riferisce a una strategia per dividere un mercato in sottoinsiemi più piccoli a seconda di caratteristiche quali età, sesso, stato socioeconomico, ecc. Questa segmentazione aiuta le aziende a comprendere correttamente il comportamento dei clienti, il che, a sua volta, le aiuta a ottenere risultati migliori. La segmentazione demografica ti consente di adattare i tuoi sforzi di marketing a sottoinsiemi specifici del tuo pubblico di destinazione.

Segmentazione geografica della clientela

Per indirizzare meglio determinati dati demografici, i segmenti di pubblico possono essere ulteriormente suddivisi in base all'area geografica. I gruppi di clienti possono essere creati a livello nazionale, regionale, locale o anche a livello di codice postale.

È stato dimostrato che l'utilizzo del targeting geografico nella pubblicità è efficace. Aiuta le organizzazioni a comprendere meglio i propri clienti, consentendo loro di adattare i propri prodotti e servizi di conseguenza. Inoltre, prendendo di mira aree geografiche specifiche, le aziende possono raggiungere più facilmente i potenziali consumatori che risiedono nelle vicinanze e potrebbero non essere prontamente disponibili attraverso altre modalità di pubblicità.

Segmentazione comportamentale dei clienti

Le interazioni con i clienti e le decisioni di acquisto possono essere suddivise in sottogruppi utilizzando una "tecnica di segmentazione comportamentale". La tecnica consente alle aziende di classificare i clienti in base alla loro familiarità, opinione o interazione con un particolare prodotto, servizio o marchio.

Lo scopo è identificare i segmenti di clienti che ti aiutano a capire come soddisfare i desideri o i desideri speciali di un insieme di consumatori, scoprire possibilità per migliorare i percorsi dei clienti e valutare il loro valore potenziale per la tua organizzazione.

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Segmentazione psicografica dei clienti

La segmentazione psicografica è un metodo di segmentazione del mercato che divide i consumatori in sottogruppi basati su caratteristiche di personalità condivise e altre caratteristiche personali che modellano le loro decisioni di acquisto. Il suo obiettivo principale è sui processi mentali delle persone e sui loro obiettivi ambiziosi nella vita.

Il processo di segmentazione psicografica influenza in modo significativo la nostra vita quotidiana. Prima di fare amicizia con qualcuno o sposarci con qualcuno, li valutiamo per determinare se siamo compatibili con loro. Gli esperti di marketing utilizzano la segmentazione psicografica per identificare il pubblico target che potrebbe essere interessato ai loro prodotti e per ottenere informazioni sul modo migliore per ottenere quegli articoli di fronte a loro.

Segmentazione dei clienti basata sul valore

Nella segmentazione basata sul valore, i gruppi di clienti vengono classificati in base a quanto sono redditizi e quanto costa mantenerli come clienti. Aiuta anche le organizzazioni a decidere quali sono le categorie più e meno redditizie in modo che possano modificare di conseguenza le loro spese di marketing.

Sebbene possa sembrare un po' fredda, la segmentazione basata sul valore è un passaggio essenziale per le aziende che cercano di migliorare il loro ROI di marketing. I dati che raccogli sul lifetime value dei tuoi clienti ti mostreranno quali segmenti del tuo mercato di riferimento richiedono un investimento minore nel marketing, nel servizio clienti e negli affari ripetuti.

Altri tipi di segmentazione della clientela

• Segmentazione tecnologica dei clienti
• Segmentazione Firmografica
• Segmentazione basata sui bisogni

Esempi efficaci di segmentazione della clientela per la crescita del business

Segmentazione demografica dei clienti

Genere

Il processo di segmentazione per genere comporta la separazione del database in sezioni in base al fatto che i soggetti siano maschi o femmine. Uomini e donne hanno gusti e preferenze diversi in tutto, dalla moda e dai cosmetici ai profumi, alle calzature e persino al mangiare. Una società può aggirare questo problema prendendo di mira vari dati demografici, in particolare uomini e donne.

Una consumatrice donna non acquisterà un articolo destinato agli uomini. Simile a come un maschio non comprerebbe un prodotto pensato per una donna. Ciò è particolarmente vero quando si tratta di acquistare nuovi vestiti. Le industrie con linee di prodotti maschili e femminili separate devono prestare attenzione alla segmentazione del mercato basata sul genere.

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Età

Una delle variabili fondamentali è l'età; tuttavia, è anche fondamentale perché i gusti dei clienti si evolvono nel tempo man mano che le persone invecchiano. La stragrande maggioranza degli sforzi pubblicitari è orientata verso gruppi di età specifici. Questa variabile può essere analizzata in diverse categorie di età, tra cui l'infanzia, l'infanzia, l'adolescenza, l'età adulta, la mezza età e la vecchiaia.

Le aziende ricorrono alla partizione del mercato per concentrare le proprie risorse su un settore specifico di clienti per migliorare le proprie competenze. Sia che utilizzi l'età come unico fattore di divisione o che la combini con altre variabili, puoi semplificare notevolmente le tue attività amministrative e tecniche.

Occupazione

La segmentazione dell'occupazione suddivide il mercato di riferimento in base alla funzione lavorativa, all'anzianità lavorativa e al titolo professionale. Molte aziende B2B si rivolgono al proprio pubblico in base all'occupazione poiché devono attrarre particolari tipi di professionisti che hanno l'autorità di effettuare scelte di acquisto nel proprio team o presso la propria azienda.

Considera le stagioni quando ti concentri su varie vocazioni per ottenere il massimo dalla tua pubblicità e attirare più facilmente l'attenzione dei clienti. Quando i consumatori si sentono apprezzati in questo modo, è più probabile che forniscano un feedback favorevole sul sito web.

Stato civile

Se lo stato civile è fondamentale per comprendere la tua base di consumatori, puoi dividere gli acquirenti in diversi modi. Se desideri classificare i tuoi clienti, potresti chiedere se sono sposati o meno in una relazione impegnata. Il modo in cui ottieni questi dati dipenderà dall'approccio di marketing della tua azienda.

Reddito familiare

Il potere di spesa discrezionale dei clienti può essere stimato in base al reddito familiare. Ricorda che il denaro non è la considerazione principale. Anche la posizione, l'occupazione, la struttura familiare e altro influiranno sul budget di un cliente.

I mercati possono essere suddivisi in sottoinsiemi basati sul reddito per soddisfare al meglio le esigenze della tua azienda. Comprendendo quanti soldi discrezionali hanno i tuoi potenziali consumatori, puoi commercializzare alle persone che possono veramente acquistare il tuo prodotto o servizio, adattare le tue tariffe in base al loro reddito e costruire livelli di prezzo per ogni fetta del tuo mercato di riferimento.

Segmentazione geografica della clientela

Posizione

Per evitare qualsiasi confusione, iniziamo con il più evidente. Puoi fare molto con i segmenti basati sulla posizione. Una città, un comune, molti paesi o persino un intero continente sono tutte possibilità. La tua azienda può utilizzare questo per trovare un nuovo mercato promettente analizzando i dati demografici dell'area.

Questi dati rivelano le posizioni e i punti di accesso specifici del tuo pubblico di destinazione. Mostra anche come dovresti avvicinarti a gruppi distinti se vivono in luoghi diversi. Ad esempio, il modo in cui fai pubblicità alle persone negli Stati Uniti sarà indubbiamente diverso da come fai pubblicità a quelli di Singapore.

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Lingua preferita

È fondamentale conoscere la lingua che i tuoi consumatori amano parlare. Ciò consentirà una comunicazione più precisa e un'esperienza cliente più fluida in generale con la tua azienda. Non è né possibile né desiderabile vendere in ogni paese in inglese. Affinché qualsiasi sforzo di marketing abbia successo, deve essere presentato nella lingua madre. Se stai per entrare in un mercato in cui ogni singolo messaggio di marketing dovrà essere rivisto, è meglio che tu sia preparato.

Popolazione

Questo può concentrarsi sulla densità o sul tipo di popolazione. Una catena di fitness, ad esempio, sceglierebbe di evitare di aprire una sede in un'area scarsamente popolata a favore di una metropoli più popolosa. C'è anche un'opzione per utilizzare una sovrapposizione demografica per individuare potenziali clienti.

Urbano, suburbano e rurale

I desideri e le richieste dei clienti variano in queste tre impostazioni, rendendo necessari approcci di marketing su misura. I prodotti possono essere più costosi nelle zone rurali che nelle aree urbane e suburbane a causa del minore potere d'acquisto tra i residenti rurali.

Segmentazione comportamentale dei clienti

Comportamento di acquisto e utilizzo

Usiamo l'app che scegli per il carpooling come esempio. Dal lunedì al venerdì, il servizio è gestito da un professionista in viaggio da e per l'ufficio. Ma poiché hanno più tempo durante il fine settimana per guidare, parcheggiare e camminare, utilizzano il servizio solo allora.

La maggior parte delle aziende comprende la necessità di monitorare gli acquisti dei clienti, l'utilizzo dei prodotti e il consumo per prevedere meglio la domanda futura. Se vuoi sapere quando il tuo marketing avrà un impatto maggiore sui clienti, devi dividerli in gruppi a seconda delle loro abitudini di acquisto.

Attività del sito web

Le azioni dei consumatori sul tuo sito Web comprendono qualsiasi cosa, dalla lettura dei tuoi contenuti all'invio di un modulo. Ad esempio, puoi classificare i visitatori in base a come hanno risposto alla home page. Un'altra opzione è dividere il tuo pubblico in sottoinsiemi in base alle azioni che hanno intrapreso sul tuo sito web, ad esempio la frequenza con cui hanno visitato la home page o interagito con un particolare pezzo, come un CTA.

Fedeltà del cliente

La lealtà è parte integrante del puzzle della segmentazione comportamentale. Sarebbe un errore ignorare i clienti che mostrano costantemente devozione al tuo marchio. La creazione di un programma di premi è tipica delle aziende per mostrare apprezzamento per il continuo patrocinio dei propri clienti.

Fase del viaggio dell'acquirente

Puoi migliorare le conversioni in ogni punto del percorso del cliente utilizzando la segmentazione comportamentale per coordinare meglio i messaggi e personalizzare le esperienze in base a dove si trova il cliente nel percorso. Puoi quindi perfezionare i tuoi sforzi pubblicitari per concentrarti su quelle fasi in cui i clienti abbandonano.

Tuttavia, la segmentazione delle fasi del percorso del cliente è solo a volte semplice. I clienti in una fase possono interagire con il materiale creato in una fase successiva, tramite qualsiasi numero di canali, in qualsiasi momento e in qualsiasi sequenza. Di conseguenza, è possibile determinare la fase del viaggio di un cliente solo sulla base di un singolo comportamento o incontro.

Attività di e-commerce

Proprio come l'attività del sito Web comprende tutto ciò che accade sul tuo sito, l'attività di e-commerce copre tutto ciò che accade quando un cliente fa acquisti sul tuo sito. Un metodo standard di categorizzazione dei clienti si basa sul fatto che abbiano "abbandonato" o meno un prodotto in un carrello. I clienti possono essere classificati in base a ciò che hanno acquistato o visualizzato ma che devono ancora acquistare.

Segmentazione psicografica dei clienti

I valori

Comprendere i propri valori potrebbe essere più difficile che determinare la propria età o posizione. Sapere cosa è essenziale per un consumatore richiede di avere un'intima familiarità con la sua situazione. Quindi, sarebbe meglio se ti sforzassi di metterti nei loro panni e capire le loro difficoltà nel raggiungere i loro obiettivi. L'allineamento con il cliente in questo modo rende più semplice identificare le caratteristiche che trovano più preziose in un servizio o in un marchio.

Interessi

I valori sono tratti e attività che i clienti ammirano di più. Le cose che i consumatori apprezzano potrebbero avere poco a che fare con la tua azienda.

Se vedi che molti dei tuoi clienti sono interessati ai gatti, considera di fare una campagna promozionale incrociata con un negozio di animali nelle vicinanze. Di conseguenza, puoi trovare nuovi mercati in cui vendere che non avevi considerato in precedenza. Apre anche possibilità di collaborare con aziende vicine a vantaggio di tutti.

Stato sociale

Poiché le persone di diversa estrazione socioeconomica hanno altre scelte di prodotto, questo fattore è cruciale nella segmentazione psicografica. Ne consegue che il proprio status sociale può essere dedotto indirettamente dalla propria dieta, abbigliamento e amici.

Le abitudini di consumo e le scelte di prodotto delle persone sono tipicamente determinate dalla loro posizione socioeconomica (in generale). In una certa misura, i membri di diversi strati socioeconomici tendono a vestirsi e consumare allo stesso modo. Le élite spesso preferiscono cose come solitari di diamanti, automobili costose, seconde residenze, ecc. Commercializzare un'automobile di lusso solo per i ricchi ignorerebbe la maggior parte della popolazione.

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Attività, interessi e opinioni (AIO)

Per sapere cosa risuonerà con il tuo pubblico previsto, è utile avere un'idea delle loro passioni, convinzioni e punti di vista. Questi dati hanno un valore inestimabile durante la creazione di buyer personas per il tuo prodotto o servizio.

I tuoi sforzi di marketing avranno più successo se ti prendi il tempo per conoscere gli interessi, le attività e i passatempi del tuo pubblico di destinazione. Inoltre, le organizzazioni non profit utilizzano la segmentazione AIO per azzerare la loro clientela ideale.

Personalità

Le qualità della personalità influenzano il modo in cui una persona interagisce con l'ambiente che la circonda. Le persone nel tuo target demografico possono avere alcune qualità della personalità in base alle quali puoi progettare la tua strategia di marketing.

Se vuoi che le tue campagne di marketing e gli annunci pubblicitari su misura risuonino con il tuo pubblico di destinazione, devi considerare le caratteristiche dei consumatori. I termini "creativo", "emotivo", "amichevole", "opinionista", "introverso" ed "estroverso" sono spesso usati nella segmentazione psicografica per descrivere diversi tipi di persone.

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Segmentazione dei clienti basata sul valore

Punteggi di soddisfazione del cliente

Le informazioni relative ai contatti di servizio recenti possono essere raccolte dai punteggi di soddisfazione del cliente, calcolati utilizzando CSAT o NPS. Punteggi più alti suggeriscono che i clienti sono soddisfatti del tuo servizio. Quando il punteggio scende al di sotto di 50, c'è una maggiore possibilità che i clienti se ne vadano. Il valore dei tuoi clienti più impegnati può essere aumentato dividendoli in promotori e detrattori. Inoltre, può aiutarti a fornire l'assistenza necessaria ai consumatori insoddisfatti.

Numero di acquisti

Nella maggior parte dei casi, il valore di un cliente viene calcolato osservando la frequenza con cui effettua gli acquisti. Più spendono con te, più sono preziosi per te.

Valore medio di acquisto

Considerazioni simili valgono per il costo tipico di un acquisto. Il consumatore vale molto per la tua azienda se questo numero è alto. I clienti che acquistano ripetutamente da te sono oro; quindi, offrire quelle offerte e sconti esclusivi ha senso.

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Altri tipi di segmentazione della clientela

Segmentazione tecnologica dei clienti

La segmentazione tecnologica, o la loro divisione in sottoinsiemi e la creazione di profili basati sulla loro tecnologia, sta guadagnando popolarità per comprendere meglio i tuoi clienti. C'è stato un aumento della domanda di servizi come il software come servizio (SaaS) e l'analisi per il marketing online poiché sempre più organizzazioni hanno spostato le proprie attività online.

Utilizzando la segmentazione tecnografica, puoi adattare il tuo messaggio a ciascuna di queste categorie prima di inviarlo ai consumatori con un'offerta interessante. I clienti che utilizzano applicazioni o servizi online specifici possono essere presi di mira direttamente attraverso la segmentazione tecnologica.

Esempi

• Tipo di browser: Google Chrome, Microsoft Edge, Safari e altro.
• Tipo di dispositivo: cellulare, tablet, PC o altro.
• Fonte originale: social media, e-mail o altro.

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Segmentazione Firmografica

Mentre i precedenti approcci alla segmentazione del marketing tendono a concentrarsi sulle aziende business-to-consumer, la segmentazione firmografica può essere di grande utilità per le aziende B2B. Per migliorare l'efficacia delle operazioni di vendita e marketing, le aziende spesso utilizzano la tecnica della "segmentazione firmografica", che prevede la divisione di una base di consumatori considerevole in sottoinsiemi più piccoli.

Le aziende che si rivolgono ad altre aziende potrebbero trarre notevoli vantaggi da questo metodo di segmentazione del pubblico e della campagna. Questo metodo è in qualche modo analogo alla segmentazione demografica utilizzata dai professionisti del marketing business-to-consumer.

Esempi

• Dominio: il dominio può essere utilizzato per saperne di più su un'azienda.
• Industria: l'industria può essere utilizzata per indirizzare offerte specifiche.
• Entrate e dipendenti: le entrate e il numero di dipendenti sono una buona stima delle dimensioni di un'azienda.
• Tecnografia: le tecnologie utilizzate da un'azienda raccontano molto del modo in cui conduce la propria attività.

Segmentazione basata sui bisogni

Le esigenze di un cliente vengono utilizzate come base per la segmentazione in un approccio basato sui bisogni, che considera la storia del cliente con il marchio. Sebbene possa utilizzare componenti comportamentali, la sua portata è notevolmente più ampia, compreso il primo punto di contatto del cliente con la tua azienda, il periodo di tempo trascorso dall'acquisto precedente e il numero totale di acquisti effettuati.

Esempi

• Caratteristiche del prodotto: alcuni gruppi di clienti necessitano di funzionalità specifiche.
• Esigenze di servizio: l'individuazione delle esigenze di servizio assicurerà che i tuoi clienti siano adeguatamente supportati.
• Metodo di consegna: categorizza le persone che hanno esigenze specifiche di spedizione o consegna.

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Come scegliere il giusto modello di segmentazione della clientela

Le categorie di dati dei clienti che influiscono maggiormente sui tassi di conversione devono essere identificate prima di sviluppare una strategia per la segmentazione dei clienti. Puoi usarlo per colmare il divario di informazioni tra ciò che hai e ciò di cui hai bisogno per un approccio di segmentazione più efficace. Fortunatamente per noi, ci sono solo due azioni necessarie per farlo.

Pensa attentamente al tipo di informazioni per i consumatori che possono aiutarti ad espanderti

Quando si gestisce un'azienda, questa fase successiva avrà un aspetto diverso per tutti. Scopri cosa speri di ottenere con il tuo sforzo di marketing, quindi utilizza tali informazioni per guidare la selezione di una strategia di segmentazione dei consumatori. Per determinare quali informazioni sono necessarie per raggiungere un sottoinsieme specifico del tuo pubblico di destinazione, devi prima definire l'esatto obiettivo di marketing che hai per una particolare campagna.

Scopri gli strumenti giusti per raccogliere i dati

Sebbene tu possa già disporre di alcuni dati sui consumatori, potresti essere in grado di utilizzarli solo a volte per scopi di segmentazione. Con Google Analytics, le informazioni sul pubblico del tuo sito web e sul comportamento degli utenti sono a portata di mano. Una valida alternativa consiste nell'utilizzare programmi in grado di trasformare automaticamente le informazioni sui clienti in valide decisioni aziendali.

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Coinvolgimento del pubblico attraverso la personalizzazione

È impossibile sottolineare l'importanza della segmentazione dei consumatori per l'intera strategia di marketing. Il corretto approccio alla segmentazione dei clienti consente anche una personalizzazione più sfumata dei messaggi inviati a diversi gruppi di clienti. Per questo motivo, potresti aspettarti una maggiore partecipazione alla campagna, un numero più significativo di lead e un maggiore ritorno sull'investimento. Sebbene la segmentazione manuale dei clienti sia possibile (in una certa misura), molte aziende stanno invece investendo in software specializzati che aiutano a raccogliere, gestire e implementare i dati dei consumatori.

Conclusione sulla segmentazione dei clienti per le esigenze aziendali

Sebbene la segmentazione dei clienti sia un processo continuo, può essere semplificata con l'aiuto di un provider di email marketing affidabile. Prova le acque con alcune parti e osserva come si sviluppano nel tempo. A seconda di come sta andando ogni sottoparte, puoi aggiungerla o eliminarla progressivamente.

Ogni azione intrapresa dai tuoi clienti viene valutata in base al fatto che il risultato sia o meno ciò che desiderano. Utilizzando la segmentazione, puoi individuare i desideri e i requisiti specifici del tuo pubblico di destinazione e adattare il tuo marketing a loro con il minimo sforzo sprecato. Inizia il tuo piano per la segmentazione dei clienti con l'aiuto delle risorse fornite. Possiedi già tutte le risorse necessarie per stupire selvaggiamente i tuoi clienti.

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