Sfrutta i dati e i rapporti per aumentare le vendite durante le festività

Le vacanze sono la tua occasione per testare tutte le nuove strategie e prodotti su cui hai lavorato durante tutto l'anno.

L'ultima cosa che vuoi essere durante il tuo periodo più impegnativo dell'anno è incerta. Devi andare preparato per le festività natalizie. Hai bisogno dei dati per eseguire il backup di ciascuna delle decisioni che prendi. E devi agire in fretta, o dovrai aspettare fino al prossimo anno per riprovare.

In qualità di fondatore e sviluppatore di Metorik, ho lavorato con migliaia di negozi durante le festività natalizie, aiutandoli a massimizzare e comprendere i loro risultati. In questo post, voglio condividere con te alcuni suggerimenti che ti assicureranno di essere pronto dal punto di vista dei rapporti per queste festività.

Preparazione

Se non ti prepari, ti stai preparando a fallire – Sconosciuto.

Decidi quali numeri contano di più

La prima domanda da porsi: quali numeri contano di più per la mia attività? Ogni negozio di eCommerce è unico e ognuno ha i propri obiettivi, KPI (indicatori chiave di prestazione), prodotti e agenda.

Una volta che sai quali numeri sono importanti per te, puoi calcolarli e monitorare i tuoi progressi verso il raggiungimento di determinati obiettivi. Ogni negozio è diverso, quindi solo tu saprai quali numeri contano veramente per te, ma ecco alcune delle metriche che dovresti tenere d'occhio:

• Valore medio dell'ordine.
• LTV cliente medio (lifetime value).
• Conteggio medio degli ordini dei clienti.
• Tariffa carrello abbandonato.
• Tariffe per clienti nuovi e di ritorno.

Prepara il tuo centro di comando

Quando arriva dicembre e sei (si spera) inondato di nuovi ordini, non vuoi armeggiare nel buio cercando di ottenere risposte.

"Quante vendite abbiamo avuto questa settimana?"

"Qual è il nostro prodotto più popolare?"

"A chi appartiene l'ordine n. 243?"

Per essere preparato, dovresti avere il tuo centro di comando pronto il prima possibile. Per centro di comando, intendo il luogo in cui gestisci la tua attività e gli ordini giorno per giorno.

Potrebbe essere la dashboard di WooCommerce, la dashboard di Metorik o anche solo un foglio di calcolo che stai compilando manualmente ogni giorno. Qualsiasi soluzione è meglio di nessuna soluzione identificata.

Se hai collegato il tuo negozio a Google Analytics utilizzando il plug-in gratuito, potrai accedere alla maggior parte dei dati del tuo negozio direttamente attraverso la dashboard di Google Analytics.

Consiglio di optare per una soluzione che consenta alcune personalizzazioni, in modo da visualizzare i dati che contano per te. In Metorik è possibile personalizzare facilmente la dashboard, combinando i dati provenienti da fonti esterne come Google Analytics con i KPI che contano di più per il tuo negozio.

È fondamentale che il tuo team abbia accesso rapido ai dati di cui ha bisogno, sia che si tratti di rispondere alle domande tramite report o di gestire le richieste del servizio clienti.

Se rimani con la dashboard di WooCommerce, ti consigliamo di aggiungere il tuo team come utenti al negozio e assegnare loro il ruolo di Store Manager . Un potenziale problema in questo caso è che il team del servizio clienti potrebbe accedere ai rapporti e visualizzare dati finanziari sensibili. Per combattere questo problema, prendi in considerazione l'installazione del plug-in gratuito User Role Editor, che ti consente di limitare ciò che ogni Store Manager può accedere e aggiornare.

Per coloro che utilizzano Google Analytics come centro di comando, è possibile invitare lì i membri del team in modo che possano visualizzare i tuoi rapporti.

Se scegli di utilizzare Metorik come centro di comando, hai la possibilità di invitare un numero illimitato di membri del team e assegnare loro determinati ruoli. Ad esempio, la maggior parte dei negozi invita il proprio team di assistenza clienti come Packers , che consente loro di gestire e cercare tra gli ordini ma non di visualizzare i report.

Anche essere in grado di cercare rapidamente i dati è importante. In Metorik, questo può essere fatto utilizzando lo strumento di ricerca globale nella parte superiore della dashboard:

Tattiche basate sui dati per aumentare le vendite durante le vacanze

1. Stabilisci degli obiettivi

Il mio primo consiglio per te: rivedi i tuoi rapporti e i KPI delle festività natalizie dell'anno scorso. Cerca di determinare cosa ha funzionato negli anni precedenti e cosa no, in modo da poter entrare nella stagione di quest'anno con obiettivi realistici e obiettivi raggiungibili.

Per fare ciò, vai su WooCommerce > Rapporti nella dashboard del tuo negozio. Nella parte superiore della pagina, puoi impostare un intervallo personalizzato su cui generare rapporti:

Naturalmente, le date che selezioni dipenderanno da quando consideri la stagione delle vacanze. Per alcuni negozi va da metà dicembre all'inizio di gennaio, ma per altri potrebbe iniziare anche prima. A seconda del prodotto, i clienti potrebbero voler iniziare ad acquistarlo intorno a novembre, in modo da avere il tempo di ricevere i loro ordini prima di regalarli.

Dopo aver impostato le date del rapporto, fai clic sul pulsante Vai e vedrai un rapporto sulle vendite per quel periodo. I numeri principali su cui vuoi concentrarti sono:

1. Vendite nette in questo periodo.
2. Vendite giornaliere nette medie.

Perché vendite giornaliere nette medie? Bene, dal momento che le festività natalizie si protraggono per diverse settimane, è importante guardare al quadro più ampio e concentrarsi sulle vendite medie giornaliere, piuttosto che sui singoli giorni. In questo modo non ti lascerai coinvolgere quando avrai un brutto giorno di saldi.

Ad esempio, un mio cliente vende un prodotto pensato appositamente per il Natale. Ma poiché si tratta di un prodotto fisico personalizzato per ogni cliente, i suoi ordini inizieranno ad arrivare intorno a ottobre. Nel loro caso, è importante avere un'idea delle vendite medie giornaliere da ottobre in poi, piuttosto che limitarsi a guardare le vendite della settimana che precede il Natale.

Se stai usando Metorik, puoi adottare un approccio simile per trovare questi dati. Basta aprire un rapporto, impostare l'intervallo di date per la stagione delle vacanze dell'anno scorso e quindi potrai vedere le vendite nette giornaliere, le vendite lorde, gli ordini e gli articoli. È importante sottolineare che mostra la crescita di ciascun KPI rispetto al periodo precedente, in modo da poter confrontare facilmente le vendite medie giornaliere del 2018 rispetto al 2017:

2. Segmenta i tuoi dati

Predico costantemente ai negozi di eCommerce il valore della segmentazione dei loro dati.

La segmentazione è quando prendi i dati del tuo negozio e usi filtri/regole per ottenere un sottoinsieme di quei dati. Ad esempio, se volessimo capire quali dei nostri ordini erano superiori a $ 100, lo faremmo filtrandoli in base al totale dell'ordine. Questo ci darebbe quindi un sottoinsieme o un segmento di ordini.

Tuttavia, l'arte della segmentazione non si limita solo ai dati degli ordini. Puoi segmentare qualsiasi cosa nel tuo negozio, dagli abbonamenti ai clienti.

La segmentazione può essere particolarmente utile durante le festività natalizie. Ad esempio, potremmo voler trovare tutti i clienti che hanno effettuato ordini durante le festività natalizie e quindi promuovere loro la vendita di quest'anno tramite un'e-mail di marketing, annunci su Facebook, ecc. Ma prima dobbiamo scoprire chi erano quei clienti.

In WooCommerce, questo può essere fatto facilmente nella pagina WooCommerce > Ordini modificando l'intervallo di date nella sezione dei filtri:

Quando si tratta di esportare quei dati in modo da poter ottenere tutte le email dei clienti corrispondenti, l'estensione WooCommerce Customer/Order CSV Export sarà la tua migliore amica. Un'altra opzione, anche se più semplice e limitata, è il plug-in Advanced Order Export gratuito.

Se stai usando Metorik, puoi farlo andando alla pagina Clienti e creando un segmento come questo:

E quindi facendo clic sul pulsante Esporta clienti . Potresti andare un po' più in profondità e aggiungere filtri extra come "Totale speso oltre $ 100" e "I prodotti acquistati includono xey", ma manterremo semplice l'inizio.

Una volta che hai il tuo elenco di clienti da WooCommerce o Metorik, il passaggio successivo è inviargli un'e-mail. Il modo in cui invii email ai clienti dipenderà dal tuo strumento di email marketing preferito. MailChimp per WooCommerce è un'ottima opzione, ma consiglio anche Email Octopus se stai cercando uno strumento conveniente ma meno completo.

Consiglierei anche di caricare l'elenco dei clienti nella pubblicità di Facebook come pubblico personalizzato, in modo da poterli pubblicizzare. Assicurati di configurare prima Facebook per WooCommerce in modo che sia facile retargeting dei clienti con più annunci in futuro.
Se non hai familiarità con la segmentazione e come ti consente di aumentare facilmente la fidelizzazione, dovresti leggere il post sul blog di cui ho scritto di recente: Capire i tuoi dati WooCommerce attraverso l'arte della segmentazione.

3. Riattiva i clienti dormienti

Un nuovo cliente è qualcosa che dovrebbe essere sempre celebrato. Ma direi che un cliente abituale può essere ancora più eccitante. Mantenere i clienti esistenti è uno dei modi più semplici per far crescere il tuo negozio.
È importante tenere traccia della fidelizzazione di entrambi i clienti che sono arrivati ​​durante le festività natalizie precedenti e anche della fidelizzazione futura dei clienti acquisiti durante le festività natalizie in corso. Ma soprattutto, dovresti provare a recuperare questi clienti inattivi.

Un modo è ottenere i dati dei clienti dal tuo negozio utilizzando l'estensione di esportazione CSV ordine/cliente Dopo aver esportato l'elenco dei clienti, puoi provare a trovare:

1. Clienti che hanno aderito durante le festività natalizie l'anno scorso (o gli anni precedenti).
2. Ho fatto un solo ordine.

Dovresti quindi caricare l'elenco dei clienti sul tuo strumento di email marketing e inviare loro un'e-mail in blocco, menzionando il fatto che stai di nuovo pubblicando una promozione per le vacanze e ti piacerebbe che tornino.

Non aver paura di offrire anche un piccolo sconto. Non è bene addestrare i clienti ad aspettarsi sconti, ma allo stesso tempo può essere un modo più economico per riconquistare clienti inattivi anziché acquisirne di nuovi attraverso costose campagne di marketing e pubblicità.

Un'altra opzione è utilizzare Metorik per segmentare i tuoi clienti come abbiamo discusso nel suggerimento Segmenta i tuoi clienti sopra. Probabilmente aggiungerei un'altra regola per indirizzare i clienti che hanno effettuato un solo ordine, in questo modo:

4. Esegui una campagna o una promozione e monitorala

Come consumatori, amiamo le vacanze. È un'opportunità per fare un affare su un articolo che desideravamo da un po' o per acquistare un regalo per una persona cara. E come proprietari di negozi, è un'opportunità per eseguire promozioni insieme ad altri negozi e sfruttare il desiderio di tutti di fare acquisti.

Ma con ogni promozione che esegui, è importante sapere come stanno andando in modo da sapere se è necessaria una modifica e puoi decidere quali promozioni pubblicare nuovamente l'anno successivo.

La chiave per tracciare accuratamente le promozioni: i parametri UTM. Ogni volta che ti colleghi al tuo negozio, anche se un annuncio di Facebook, un post di Twitter o le tue e-mail di marketing, aggiungendo parametri UTM all'URL, puoi vedere da dove proviene ogni cliente. Per una guida completa ai parametri UTM, consiglio la guida completa di Buffer.

Dopo averli utilizzati, sarai in grado di vedere le statistiche degli utenti per ciascuno in Google Analytics:

Ma che ne dici di vedere le statistiche di vendita per ciascuno? Per questo, il rapporto delle fonti di Metorik tornerà utile. Ti consente di vedere le vendite per ogni campagna UTM, fonte, medio, termine e altro:

Andando oltre, puoi anche fare clic per vedere gli ordini specifici provenienti da un determinato tag UTM. Ciò ti consente di segmentare i clienti in base alla campagna che hanno attraversato o al mezzo del collegamento. Ad esempio, trovare tutti i clienti che sono arrivati ​​tramite gli annunci di Facebook.

Anche se non utilizzi i parametri UTM, è comunque possibile monitorare il successo delle tue promozioni per le vacanze se stai utilizzando i coupon WooCommerce. In Woo, puoi vedere il conteggio dell'utilizzo dalla pagina dei coupon nella colonna Utilizzo / Limite:

In Metorik, puoi vedere alcuni dati in più sull'utilizzo di un coupon, incluso l'importo effettivamente scontato e, in modo significativo, le vendite da esso generate:

Anche se normalmente distribuisci un codice sconto a potenziali acquirenti, assicurati di crearne uno nuovo solo per le festività natalizie, in modo da poter misurare con precisione il successo della tua campagna di marketing per le vacanze.

Assicurati solo di non esagerare con gli sconti e di tenere d'occhio la redditività.

5. Rispolvera le tue e-mail automatizzate

Le e-mail automatizzate sono preziose durante tutto l'anno, non solo durante le festività natalizie. Ma questo non significa che non meritino la tua piena attenzione a dicembre. Puoi anche ottenere tassi di conversione molto migliori semplicemente concentrando le tue e-mail esistenti sulle vacanze.

Sapevi che anche se non hai mai impostato esplicitamente e-mail automatizzate per il tuo negozio, ne stai ancora inviando alcune in questo momento? Sto parlando di nuove e-mail di ordine! Ogni ordine nel tuo negozio ne riceve uno automaticamente e sono una grande opportunità per sviluppare il tuo rapporto con clienti nuovi ed esistenti.

Puoi accedervi nella tua dashboard WooCommerce > Impostazioni > Email . Per le festività natalizie, potresti voler cambiare i colori utilizzati o magari utilizzare un logo diverso che abbia un tocco festivo.

Andando oltre, consiglierei di personalizzare le e-mail e la copia utilizzata in esse per essere un po' più festose. Questi piccoli dettagli fanno la differenza per i clienti e per il modo in cui percepiscono il tuo marchio senza un enorme investimento di tempo e risorse da parte tua.

Se vuoi andare ancora oltre, potresti prendere in considerazione la creazione di alcune automazioni e-mail avanzate utilizzando un plug-in come Follow-Ups o Metorik Engage.

Indubbiamente, la prima automazione avanzata che dovresti impostare è un'e-mail di carrello abbandonata, che può essere impostata abbastanza facilmente utilizzando il monitoraggio del carrello integrato di Metorik e l'invio di e-mail di carrello abbandonato, Conversio o JILT.

Consiglierei di impostare 3 e-mail, inviate a intervalli diversi dopo che il carrello è stato abbandonato per la prima volta:

• 3 ore
• 1 giorno
• 7 giorni

Ovviamente, dovresti sperimentare questi intervalli e capire cosa funziona meglio per il tuo negozio osservando i tassi di conversione di ciascuna email:

In linea con il mio consiglio di cui sopra, consiglierei di andare oltre in termini di personalizzazione. Se vendi un prodotto specifico per le festività, potresti voler creare un'e-mail di recupero del carrello specifica per quel prodotto. In Metorik, è semplice aggiungere più regole, quindi le e-mail vengono inviate solo per i carrelli contenenti un determinato prodotto:

Accoppiato con un soggetto unico come “Le vacanze sono vicine! Non dimenticare di acquistare il tuo collare LED Pink Glow”, potrai ottenere ottimi tassi di apertura e conversione.

Questa è anche una grande opportunità per impostare alcune e-mail automatiche specifiche per le festività. Forse vuoi inviare via email un coupon personalizzato a tutti i clienti che si sono uniti durante le vacanze ma non hanno acquistato un determinato prodotto? Questo può essere facilmente ottenuto con un'automazione e-mail del cliente Metorik Engage:

Nell'esempio sopra, ci rivolgiamo ai clienti che si sono uniti durante le vacanze. Per assicurarci di inviare loro un'e-mail solo 3 giorni dopo la loro adesione, abbiamo aggiunto una regola aggiuntiva "cliente che si è iscritto più di 3 giorni fa".

Quando si tratta di scrivere l'e-mail, stiamo creando uno sconto unico che si traduce nella generazione di un coupon solo per loro quando l'e-mail viene inviata:

Un ultimo piccolo consiglio: prova OneTab

Un altro strumento che può aiutarti a prepararti per le vacanze è uno gratuito che uso e amo personalmente: OneTab. È un'estensione di Chrome e Firefox che ti consente di creare un gruppo di schede/finestre che puoi bloccare e aggiungere ai preferiti. Quindi, quando è il momento di lavorare, puoi facilmente ripristinare le schede ed essere pronto a tutto:

Divertiti a utilizzare i dati per aumentare le vendite delle festività

Definire obiettivi, segmentare i dati, riattivare i clienti dormienti, eseguire campagne (con monitoraggio) e rispolverare le e-mail automatizzate sono solo alcuni dei modi in cui puoi utilizzare i dati per aumentare le vendite nei periodi di punta, come le festività natalizie. Inizia oggi decidendo quali numeri ti interessano di più e mettendo in ordine il tuo centro di comando e facci sapere nei commenti come te la cavi!