Come creare un approccio di vendita basato sui dati per il tuo negozio di e-commerce

In qualità di proprietario di un'attività di e-commerce, le fluttuazioni delle vendite potrebbero essere una delle tue preoccupazioni principali.

Secondo etailinsights, nel 2021 ci saranno quasi 7,9 milioni di negozi di e-commerce. Ciò significa che gli acquirenti online hanno molte opzioni.

Significa che non puoi migliorare le tue vendite? Assolutamente no. Secondo Statista, nel 2021 ci saranno oltre 2,14 miliardi di acquirenti online. Per attingere a un mercato così vasto, è necessaria una solida strategia di vendita al dettaglio.

Invece di strategie basate su congetture, è necessario un approccio di vendita basato sui dati per garantire vendite sostenibili. Diamo un'occhiata ai passaggi per migliorare le vendite utilizzando i dati sulle vendite dell'e-commerce.

Ecco cosa tratteremo:

Approccio di vendita basato sui dati 101

Come analizzare i dati di vendita

Considerazioni finali: come creare un approccio di vendita basato sui dati per l'e-commerce

Approccio di vendita basato sui dati 101

Il facile accesso ai dati è uno dei vantaggi significativi di un negozio di e-commerce. Quando vendi online, è facile raccogliere rapporti sulle vendite. Tuttavia, molti team di vendita di e-commerce non sono consapevoli del potere dei dati.

“Se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo.”

– Peter Drucker

I tuoi dati di vendita digitali possono far luce su vari aspetti del tuo processo di vendita.

Per esempio:

• Problemi nella vendita
• Opportunità di mercato
• Previsioni di vendita
• Attività di vendita redditizie
• Prodotti top e sottoperformanti

Un approccio di vendita basato sui dati utilizza i dati dell'e-commerce per prendere decisioni aziendali cruciali. Con questa strategia, puoi prendere decisioni ben informate piuttosto che fare affidamento su congetture.

Anche se implementare un approccio di vendita basato sui dati non è facile, lo otterrai con il metodo e gli strumenti corretti.

Diamo un'occhiata ai passaggi per analizzare i dati di vendita per abilitare le vendite basate sui dati.

Come analizzare i dati di vendita

1. Definisci i tuoi obiettivi di vendita e gli indicatori chiave di prestazione (KPI).
2. Scegli un set di dati di vendita che ti aiuti a misurare i KPI.
3. Monitora le tue prestazioni di vendita e raccogli dati.
4. Analizza i dati di vendita e ricava insight.
5. Traduci le tue informazioni sui dati in decisioni di vendita.

Tieni presente che potrebbe essere necessario applicare questi passaggi ripetutamente fino a raggiungere una strategia di vendita ottimale.

Passaggio 1: definisci i tuoi obiettivi di vendita e i KPI

Per iniziare, dovresti definire chiaramente i tuoi obiettivi di business. Quali sono le tue priorità? Ad esempio, potresti voler raggiungere un fatturato specifico in un trimestre. In alternativa, potresti voler generare più lead o migliorare il tuo tasso di conversione.

I KPI o le metriche di vendita sono punti dati che puoi facilmente acquisire. Ti aiuteranno a misurare le tue prestazioni rispetto ai tuoi obiettivi.

Le aziende utilizzano vari KPI per misurare le proprie prestazioni di vendita:

• Entrate totali su un anno o un trimestre
• Tasso di conversione
• Valore medio della transazione
• Valore a vita del cliente

Passaggio 2: scegli un set di dati di vendita che ti aiuti a misurare i KPI

Il problema con l'e-commerce non è la mancanza di dati ma l'abbondanza di essi. Di seguito sono riportate alcune metriche dei dati sulle vendite di e-commerce che potresti riconoscere e che sono rilevanti per la tua attività:

• Entrate mese/anno fino ad oggi
• Entrate per prodotto/categoria
• Entrate per dati demografici
• Dati specifici del cliente

Si è tentati di raccogliere e analizzare tutti i dati delle vendite al dettaglio. Almeno, all'inizio, devi dare la priorità a determinati tipi di dati di vendita.

Non essere sopraffatto da enormi quantità di dati. Attenersi ai punti dati che potrebbero avere senso per i tuoi KPI. Ad esempio, raccogliere il numero di acquisti effettuati da un cliente ti aiuterà a calcolare il valore medio della transazione.

Passaggio 3: monitora le tue prestazioni di vendita e raccogli i dati

Esistono molti modi per raccogliere i dati dell'e-commerce, inclusi i cookie del sito Web, i registri delle vendite online e i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Dovresti scegliere un metodo per registrare i dati di vendita in base alle dimensioni della tua attività.

Ad esempio, le piccole imprese possono esaminare le transazioni di vendita e raccogliere dati utilizzando strumenti semplici come Microsoft Excel o Fogli Google.

Le piattaforme di e-commerce come WooCommerce supportano anche la raccolta automatizzata dei dati di vendita tramite plug-in come Nexcess Sales Performance Monitor.

Passaggio 4: analizzare i dati di vendita e ricavare informazioni dettagliate

Il vero potere dei dati dell'e-commerce viene dall'analisi. L'analisi dei dati di vendita esegue varie operazioni per raccogliere e correlare i tuoi dati.

L'analisi delle vendite può aiutare il tuo processo di vendita:

• Scoprire modelli e tendenze di vendita
• Misurare la performance dell'attuale strategia di vendita
• Creazione di previsioni di vendita
• Fornire approfondimenti sulla canalizzazione di vendita

L'analisi dei dati dell'e-commerce ti aiuta anche a diagnosticare i problemi nel processo di vendita. Potrebbe aiutarti a riconoscere schemi che altrimenti non potresti notare. Ad esempio, potrebbe correlare l'abbandono dei clienti con la mancanza di inventario.

L'analisi dei dati ti aiuta anche a conoscere il comportamento dei clienti come i loro prodotti preferiti e la frequenza degli acquisti.

L'analisi delle vendite, insieme ai dati di mercato, aiuterà le tue strategie di lead generation e marketing dei contenuti.

Esistono diversi tipi di analisi delle vendite da provare, tra cui:

• Descrittivo
• Predittivo
• Prescrittivo
• Diagnostico

Passaggio 5: traduci le tue informazioni sui dati in decisioni di vendita

Una volta che hai approfondimenti sui tuoi modelli di vendita e sul comportamento dei clienti, devi convertirli in strategie attuabili. È qui che implementi un approccio di vendita basato sui dati.

Utilizzando gli approfondimenti dell'analisi dei dati, puoi creare un approccio di vendita basato sui dati che include:

• Migliore pianificazione dell'inventario
• Previsioni di vendita accurate
• Posizionamento ottimale del prodotto sul tuo sito web
• Offerte avvincenti e campagne di vendita

Ecco alcuni esempi di come tradurre l'analisi dei dati in decisioni di vendita.

Approfondimento dell'analisi dei dati	Strategia di vendita
Vendite per categoria/reparto di prodotto	Assegna più spazio ai prodotti più venduti sulla pagina di destinazione del tuo sito web
Analisi dei prodotti più venduti	Pianifica l'inventario, il cross-selling e l'upselling
Analisi dei prodotti scadenti	Regola i prezzi e offri offerte
Analisi dei ricavi di vendita	Allocare budget di marketing e vendite

Considerazioni finali: come creare un approccio di vendita basato sui dati per l'e-commerce

I dati sulle vendite dell'e-commerce sono una potente risorsa che dovresti sfruttare per ottenere vendite sostenibili. Un approccio di vendita basato sui dati facilita un processo decisionale pienamente informato. Fornisce approfondimenti sul processo di vendita per migliorare le vendite future.

Per implementare un approccio di vendita basato sui dati, è necessario:

• Definisci i tuoi obiettivi e KPI
• Scegli i punti dati relativi ai tuoi KPI
• Monitorare e raccogliere report di vendita
• Analizza i dati dell'e-commerce
• Traduci le informazioni di analisi dei dati in strategia di vendita.

La creazione di un approccio di vendita basato sui dati potrebbe sembrare opprimente, soprattutto se hai intenzione di implementarlo manualmente. Ma non devi farlo da solo.

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