Differenza tra vendita incrociata e upselling: una guida WooCommerce

È molto più costoso attirare un nuovo cliente che mantenerne uno vecchio. Inoltre, la fedeltà dei clienti esistenti è più redditizia del coinvolgimento di nuovi acquirenti. Per riassumere, stai lasciando soldi sul tavolo e stai perdendo molte possibilità di aumento dei profitti se non approfitti del cross selling e dell'upselling ai tuoi attuali clienti. I negozi Woocommerce sono in piena espansione di recente. Quindi, è molto importante riconoscere il cross selling e l'upselling insieme alle loro differenze.

Ci auguriamo che questa spiegazione possa aiutare a chiarire la differenza tra vendita incrociata e upselling .

Quindi, senza ulteriori indugi, iniziamo.

WooCommerce e prodotti correlati: vendita incrociata e upselling

WooCommerce consiglia prodotti correlati simili a quelli che l'acquirente sta vedendo. Questi articoli vengono mostrati in modo che i clienti abbiano qualcosa in più da esaminare e valutare in merito ai beni già disponibili.

Supponiamo di aver mai acquistato qualcosa in un negozio. In tal caso, sai che il venditore ti presenta sempre molte alternative tra cui scegliere. La maggior parte delle volte, cercheranno di farti guardare altre varianti di tuo interesse.

Che cos'è la vendita incrociata?

Quando un consumatore mostra interesse e acquista uno dei prodotti di un'azienda, il venditore può utilizzare tali informazioni per proporre un prodotto diverso che integra o è collegato a quello che l'acquirente già possiede. Questo è noto come vendita incrociata. Non è semplicemente l'ultimo pezzo del puzzle, ma ti aiuta anche a ottenere il massimo dal tuo investimento iniziale.

L'obiettivo è convincere l'acquirente a spendere più soldi convincendolo ad acquistare più cose di quanto aveva pianificato. Con questa strategia, il rivenditore spera di migliorare l'esperienza di acquisto per i clienti e massimizzare le vendite facendo appello alla loro mentalità "per ogni evenienza".

Il cross selling può essere definito come consigliare a un cliente di controllare anche alcune delle altre tue offerte che lo interessano. La logica del venditore determina la migliore coppia di prodotti che può essere offerta. L'area "spesso acquistati insieme" di Amazon è un'eccellente illustrazione del cross selling, così come le offerte bundle offerte da numerosi negozi.

Cos'è l'upselling?

Il termine "upselling" si riferisce alla pratica di offrire una variante più costosa o di migliore qualità del prodotto venduto. Ad esempio, per aumentare il valore del tuo prodotto, potresti vendere accessori che ne migliorano le prestazioni.

L'upselling consiste nell'introdurre più prodotti o servizi a un cliente per migliorare il valore complessivo della vendita e soddisfare meglio le richieste del cliente. È pratica comune intrecciare gli upsell nelle discussioni riguardanti l'uso previsto del prodotto da parte del cliente e i piani futuri.

Attraverso l'upselling, puoi mostrare ai tuoi consumatori che tieni a loro, ai loro bisogni e alle loro ambizioni e allo stesso tempo puoi aumentare le tue vendite.

Nella maggior parte dei casi, un upsell non avverrà immediatamente. Oltre a suggerire l'upsell al momento dell'acquisto, puoi anche informare i clienti delle loro alternative tramite direct mail e newsletter elettroniche.

Differenza tra vendita incrociata e upselling

Quindi, abbiamo discusso del cross selling e dell'upselling per quanto riguarda WooCommerce, ora scopriamo le loro differenze.

L'obiettivo dell'upselling è aumentare le vendite convincendo i consumatori a passare a una versione più costosa o ricca di funzionalità del prodotto che intendono già acquistare.

Il Cross Selling, invece, è una strategia di vendita che consiste nel persuadere il cliente a spendere di più per prodotti supplementari che si adattano bene a quelli che hanno già nel carrello.

L'upselling è quando un venditore offre un'alternativa più costosa o di qualità superiore all'articolo richiesto da un cliente. Al contrario, nel cross selling, il venditore offre articoli complementari all'acquirente nel tentativo di aumentare il prezzo totale di acquisto di quest'ultimo.

L'obiettivo dell'upselling è migliorare il valore per articolo delle vendite, mentre l'obiettivo del cross selling è aumentare il valore totale delle vendite.

Il termine "upselling" si riferisce alla pratica di vendere ai clienti prodotti e servizi più costosi o supplementari. Quando si effettua il cross selling, si verifica il contrario; il prodotto gratuito, collegato o connesso viene promosso per la vendita.

Il valore medio dell'ordine può aumentare con qualche upselling strategico. Invece, la vendita incrociata aumenta l'ordine medio e gli importi di acquisto. Qui, il termine "valore medio della fattura" descrive il costo tipico dell'ordine di un cliente, mentre "dimensione media del biglietto" caratterizza l'importo tipico dell'acquisto individuale di un cliente.

Vantaggi del Cross Selling e Upselling

Le aziende devono impegnarsi nell'upselling e nel cross selling, ma come dovrebbero farlo esattamente? Alcuni dei vantaggi dell'upselling e del cross selling per i tuoi clienti sono i seguenti:

Aumenta i profitti

È risaputo che aumentare la spesa di un cliente porterà a maggiori profitti per la tua attività. Tuttavia, non è sufficiente mantenere i consumatori che già possiedi se vuoi che la tua azienda si espanda; devi anche aumentare la quota di ciascun cliente delle risorse finanziarie che ti assegnano.

La tua attuale clientela potrebbe essere il più grande mercato non sfruttato della tua azienda. L'upselling e il cross selling possono aiutare i tuoi clienti a guadagnare ancora di più una volta che hai già guadagnato la loro fiducia.

Aumenta la fedeltà dei clienti

Troppo spesso, quando le aziende parlano di upselling, i consumatori immaginano squallidi venditori di auto usate che cercano di venderli con extra non necessari. Tuttavia, è vero il contrario. Dare all'acquirente quante più alternative possibili tra cui scegliere è l'obiettivo dell'upselling. Dimostra che apprezzi e anticipi i desideri della tua clientela.

Vero, upselling e cross selling sono collegati a clienti soddisfatti. Le banche che i clienti percepiscono come attente ai loro migliori interessi si guadagnano la loro fedeltà. Nel settore delle vendite, la fidelizzazione dei clienti è un problema poiché i consumatori spesso non sono interessati e partono velocemente. I costi della perdita di clienti, in particolare per i nuovi clienti, possono essere ridotti da qualsiasi misura che aumenti la fidelizzazione dei clienti.

Oltre a ridurre i tassi di abbandono, i clienti soddisfatti offrono la più eccellente opportunità per la pubblicità del passaparola. Pochi consumatori nell'era dell'informazione odierna affiderebbero i loro soldi a un'azienda prima di leggere le testimonianze dei clienti online. Negli affari, il passaparola dei clienti soddisfatti è molto più prezioso di qualsiasi pubblicità a pagamento.

Aumento del ROI

Il processo di acquisizione di nuovi clienti può essere piuttosto costoso. D'altra parte, i profitti possono essere realizzati più rapidamente. Un maggiore ritorno sull'investimento può essere ottenuto tramite upselling e cross selling a clienti attuali e potenziali. Supponiamo che tu abbia avuto il problema di identificare e concludere una vendita con un cliente. In tal caso, sembra logico che la tua azienda voglia massimizzare il proprio profitto dalla transazione.

Quando non riesci a eseguire l'upselling e il cross-sell, perdi potenziali entrate. Per massimizzare il ritorno sull'investimento, vendi ai tuoi consumatori oggetti che sono direttamente correlati alle loro esigenze.

Aumenta il valore a vita del cliente

Il valore della vita di un cliente aumenterà a causa dell'upselling e del cross selling e aumenterà anche il profitto originale derivante dall'acquisizione. Ad esempio, offri a un cliente una carta di credito subito dopo avergli concesso un mutuo per la casa in modo che possa acquistare mobili per la sua nuova casa. Farai molti più soldi a lungo termine di quanto faresti con la rata del mutuo.

Aumentare la fedeltà dei clienti e le abitudini di spesa ha un effetto moltiplicatore sul valore della vita del cliente. A lungo termine, un cliente che rimane con te varrà molto di più per la tua attività. Quindi avere più clienti fedeli è sempre una buona cosa e alla fine pagherà.

Bilancia la crescita tra clienti nuovi ed esistenti

Gli studi hanno stabilito che anche un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività del 25%-95%. Per questo motivo, è fondamentale per la continua esistenza della tua attività trovare un buon equilibrio tra i clienti nuovi e quelli di ritorno.

Per continuare ad aumentare i profitti, è fondamentale mantenere alto il rapporto tra clienti nuovi e clienti di ritorno. Quindi, mentre espandere la tua clientela è essenziale, dovresti anche lavorare per fidelizzare i clienti che hai ora. Upselling e cross selling sono due metodi che possono aiutare a raggiungere questo obiettivo.

I clienti sono più inclini a restare con un'azienda a lungo termine se ritengono che l'azienda si prenda ancora cura di loro e delle loro esigenze fornendo loro offerte preziose ed entusiasmanti.

Offre Convenienza e Flessibilità per i Clienti

L'upselling e il cross selling offrono vantaggi ai consumatori e alle aziende. Il fatto che avvantaggia i consumatori tanto quanto le aziende è un fattore significativo del suo successo per entrambi.

Quando hanno bisogno di un prodotto o servizio, molti consumatori rimarrebbero con il loro attuale fornitore piuttosto che andare altrove. Possono acquisire ciò che vogliono senza rischiare con un nuovo fornitore se fornisci loro opzioni aggiuntive o extra preziosi.

Se i consumatori sono a conoscenza di altre opzioni, è probabile che una grande percentuale di loro rimanga fedele ai marchi che già apprezzano. A causa del rapporto che hai costruito con il cliente, avrai la priorità quando consigli altri servizi e prodotti che integrano quello che hai presentato per la prima volta.

La possibilità di rimanere con te e scegliere ciò che vogliono è ciò che l'upselling e il cross selling rappresentano per i clienti.

Le buone pratiche di vendita incrociata e upsell

In effetti, il cross selling e l'upselling possono verificarsi in qualsiasi fase del percorso del cliente. E gli studi dimostrano che mappare il percorso del cliente per trovare le migliori possibilità di upsell/cross sell è una strategia di grande successo.

Ecco alcuni dei nostri migliori suggerimenti per migliorare le tue capacità di cross selling e upselling:

Conosci il tuo pubblico

Sebbene tu possa avere familiarità con il concetto di buyer persona, dovresti anche dedicare del tempo a conoscere il tuo pubblico dopo che ha acquistato il tuo prodotto. Crea personalità dei clienti sulla base di dati demografici e psicografici e input di consumatori effettivi per ottenere informazioni dettagliate sulle motivazioni, sui punti deboli e sulle opportunità di upselling e cross selling dei prodotti del tuo pubblico di destinazione.

Mappa i percorsi dei clienti

Il passaggio successivo consiste nel creare una mappa del percorso del cliente per determinare come verrà utilizzato il prodotto e in che modo le attività dei clienti ne trarranno vantaggio. Quindi, quando i tuoi clienti inizieranno a raccogliere benefici, diffonderanno con entusiasmo la voce sulla tua attività.

Se riesci a catturare un consumatore in questa fase del processo di acquisto, ci sono buone probabilità che siano ricettivi alla tua presentazione di vendita incrociata o upsell e disposti a separarsi con qualche soldo in più.

Non tentare di aumentare o vendere qualcosa a meno che non siano pronti a sentirlo. Avrai difficoltà a fare upselling dopo il primo acquisto, durante l'onboarding e prima che il cliente realizzi il valore del prodotto.

Offrire soluzioni di prodotto

Esamina i tuoi prodotti e determina dove si trova un consumatore nel suo ciclo di acquisto prima di contattarlo tramite telefono o e-mail per fare un passo di vendita.

In questo modo, saprai esattamente quali prodotti vendere in modo incrociato o aumentare come potenziali soluzioni ai problemi frequenti dei tuoi clienti.

Cerca di essere un ascoltatore migliore

La capacità di individuare le indicazioni che un cliente è interessato a sentire parlare di un potenziale upsell o cross sell durante una conversazione telefonica o una transazione e-mail è un talento che vale la pena padroneggiare.

Quando un cliente esprime interesse ad acquisire più competenze o sta compiendo sforzi concertati per avanzare verso i propri obiettivi, è un'opportunità ideale per suggerire prodotti o servizi aggiuntivi dalla tua azienda.

Conclusione

Quindi, ora che sappiamo la differenza tra il cross selling e l'upselling, puoi usarli a tuo vantaggio. L'utilizzo di upsell e cross sell è un modo fantastico per aumentare il valore di una transazione ed esporre i clienti a più offerte. I clienti sono indirizzati e persuasi in vari modi da ciascuna strategia.

Quando parliamo di upselling, intendiamo presentare al consumatore le caratteristiche extra di un prodotto più costoso e di fascia alta, anche se ha già deciso e richiesto uno di fascia bassa. Tuttavia, il cross selling riguarda la commercializzazione di articoli complementari a quelli attuali per lo stesso consumatore.

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