Quando il prezzo non conta: dieci motivi per cui i clienti acquistano

Gli imprenditori e gli imprenditori a volte vengono fuorviati dall'idea - e dalla paura - che le persone compreranno da loro solo se offrono prezzi bassi. Ma il prezzo di solito non è il motivo principale per cui le persone acquistano un prodotto o un servizio.

Se ciò fosse vero, i marchi della casa con il prezzo più basso nei negozi di alimentari venderebbero costantemente più di quelli di marca. Quasi tutti comprerebbero il caffè in lattina invece che dal loro negozio di specialità locali dove costa dieci volte tanto. Le persone guiderebbero sempre piuttosto che volare. E nessuno mangerebbe al ristorante, mai, perché cucinare a casa costa molto meno.

Quando ci pensi, ti rendi conto che ci sono molte ragioni per cui i consumatori acquistano prodotti e servizi oltre al prezzo.

Questi motivi dovrebbero svolgere un ruolo importante nel linguaggio che usi durante la commercializzazione dei tuoi prodotti.

Ci sarà sempre un'azienda disposta a pagare meno di te. Non farti prendere dalla corsa al ribasso che non potrai mai vincere. Tutto ciò che fa è consumare i tuoi margini di profitto.

Diamo un'occhiata a dieci motivi per cui le persone acquistano prodotti che puoi utilizzare per superare la resistenza dei prezzi.

1. Sono di alta qualità

La maggior parte delle persone preferirebbe pagare un po' di più per qualcosa che durerà.

Puoi comprare pennelli nei negozi di ferramenta per solo un paio di dollari. Ma le setole iniziano a cadere durante il primo utilizzo e non dipingono in modo uniforme o facile, soprattutto contro bordi e angoli. Sono fondamentalmente pennelli monouso e il lavoro sarà più difficile per quell'uso.

Oppure puoi acquistare pennelli dieci volte di più nei negozi di vernici. Ma puoi riutilizzarli decine di volte e funzionano magnificamente anche in luoghi difficili da raggiungere. La qualità vale il prezzo più alto.

Enfatizza la qualità del tuo prodotto e i clienti pagheranno felicemente un prezzo più alto per questo.

2. Soddisfano un bisogno

I bisogni vanno oltre il cibo e l'acqua. Prodotti per la salute, prodotti per la riparazione della casa, abbigliamento: abbiamo bisogno di molte cose. E vogliamo il prodotto che costa meno, o quello che più efficacemente soddisfa il bisogno?

Come l'acqua. La maggior parte dei posti negli Stati Uniti ha acqua del rubinetto potabile. È praticamente gratis da bere. Se le persone acquistassero solo in base al prezzo, quasi nessuno comprerebbe acqua in bottiglia. Eppure, è un'industria enorme.

Il tuo compito è concentrarti sulle esigenze che il tuo prodotto soddisfa, sul problema che risolve, sulla soluzione che fornisce e su quanto migliore, più facile, più forte, più veloce, più felice e più semplice renderà la vita delle persone una volta soddisfatte le loro esigenze. I clienti pagheranno di più per questo.

3. Sono un investimento

Soprattutto per i prodotti e servizi B2B, molti acquirenti effettuano acquisti perché un prodotto è un investimento. I corsi online rientrano in questa categoria. Quasi nessuno ha bisogno di seguire un corso online. Ma c'è valore nella conoscenza che guadagneranno e, per alcuni, vale la pena pagare. Questo è il motivo per cui le persone pagano per partecipare a conferenze e leggere libri relativi al loro settore.

Le persone possono anche fare investimenti nella loro salute. Possono fare investimenti nella loro casa. Possono fare investimenti nel loro futuro. Non tutti gli investimenti sono finanziari.

Se vendi qualcosa che potrebbe essere visto come un investimento per un acquirente, usalo nel tuo linguaggio di marketing.

4. Contribuiscono all'identità di una persona

Le persone acquistano prodotti che esprimono qualcosa sulla loro identità. Questo potrebbe essere basato sulla loro cultura, lingua, religione o genere. Potrebbe essere basato su un club o gruppo a cui appartengono. Potrebbe derivare da un'azienda o da un gruppo aziendale di cui fanno parte.

L'identità è potente. Questo è il linguaggio della "comunità" che a volte vedi nel marketing. Avere persone nella tua comunità significa semplicemente che hai reso la tua attività e i suoi prodotti parte dell'identità dei tuoi clienti. Una volta raggiunto questo obiettivo, il prezzo diventa un fattore molto meno importante quando le persone acquistano da te.

5. Si allineano ai valori delle persone

I valori sono distinti dall'identità, ma il potere dietro di essi è simile. I valori derivano dalle nostre convinzioni e passioni: come vediamo il mondo e come vogliamo impegnarci con esso e renderlo migliore.

Un valore comune che emerge nel marketing in questi giorni è la sostenibilità ambientale. Non a tutti interessa, ma molte persone lo fanno e cercano aziende e prodotti che siano in linea con i loro valori su questo tema.

6. Sono convenienti

La convenienza è uno dei motivi più potenti per cui le persone acquistano prodotti e servizi.

La vita è frustrante. Tanto tempo viene sprecato. Così tante cose richiedono molto più tempo per essere affrontate di quanto vorremmo. Qualsiasi prodotto o servizio che può farci risparmiare tempo e frustrazione merita una seria considerazione. E se può fornire in grande stile, vale la pena pagarlo e il prezzo non ci scoraggerà.

Questo è probabilmente il vantaggio numero uno offerto dalla maggior parte dei prodotti e servizi software: "guarda tutto il tempo che risparmierai!"

La comodità, e talvolta la necessità, è anche il motivo per cui le persone pagheranno di più per le spedizioni urgenti.

Vale la pena notare qui che i marketer intelligenti cercheranno modi per attivare più motivazioni dell'acquirente per lo stesso prodotto. Ad esempio, acquistare per la qualità è anche più conveniente, perché significa che qualcuno non dovrà perdere tempo a riparare o sostituire il prodotto che ha appena acquistato. Se soddisfa anche un'esigenza e si allinea ai loro valori, è un'enorme vittoria per l'acquirente. Il prezzo sarà praticamente un non fattore.

7. Influiscono sulle dinamiche sociali di qualcuno

Un altro motivo per cui i consumatori acquistano è dovuto al modo in cui il tuo prodotto li farà apparire agli altri. In relazione a questo c'è la paura di perdersi: FOMO. Tutti gli altri hanno questo widget, quindi ne ho bisogno anche io.

Ma lo status sociale va oltre la semplice paura. Qualcuno potrebbe comprare un'auto a causa della dichiarazione che pensa che faccia. Le persone acquistano abiti che li fanno risaltare o che comunicano un messaggio che gli piace. Quindi anche lo stato sociale può allinearsi con l'identità e i valori.

Molte persone mangiano cibo e poi ne parlano sui social media. Come mai? Perché vogliono che le persone conoscano l'ottimo pasto che hanno appena comprato, quindi desidereranno di poterlo mangiare anche loro. Quante persone che fotografano il loro cibo parlano anche del prezzo? Quasi nessuno.

8. Sono per i bambini

Questo non vale solo per i genitori. Si applica a nonni, zii, amici di famiglia, amici che vengono alle loro feste di compleanno, persino colleghi.

Cosa motiva le persone quando acquistano per bambini? Il prezzo potrebbe essere importante. Ma ciò che conta di più è quale ruolo avrà il dono nella vita del bambino. Tre principali motivazioni per l'acquisto per i bambini sono:

• Formazione scolastica
• Esperienza
• Godimento

Per i giocattoli educativi e le esperienze, stai sviluppando il cervello di un bambino, rendendolo più intelligente e migliorando le sue capacità di pensiero e ragionamento. Stai plasmando il futuro di quel bambino con un gioco, un libro, un puzzle o un biglietto per il museo della scienza.

Le persone acquistano esperienze per i bambini perché vogliono regalare loro ricordi per tutta la vita. Vogliono che il bambino allarghi i propri orizzonti, assaggi nuovi cibi, veda nuovi posti, provi cose nuove, si prenda nuovi rischi o migliori nell'uso delle mani. Vogliono che il bambino ricordi e associ quel ricordo a loro, perché hanno fatto il regalo.

E la gente compra cose che piaceranno ai bambini. Vedere il bambino felice e gioioso nel ricevere il regalo è una grande esperienza, anche se l'acquirente ha finito per spendere dieci dollari in più rispetto a quanto "previsto".

9. Migliorano la sicurezza o la privacy

Saresti più propenso ad acquistare una serratura da $ 20 per la tua porta o una serratura da $ 50? Non puoi dire: "Beh, a parità di condizioni, prenderei il lucchetto da $ 20". Non puoi dirlo perché non tutte le cose sono uguali. Ecco perché il secondo costa di più. Probabilmente ha metalli più resistenti, parti più durevoli, meccanismi di bloccaggio più complicati che sono più difficili da scegliere e altri vantaggi. Potrebbe anche avere un aspetto migliore: c'è l'elemento dello stato sociale.

Una buona serratura fa appello alla qualità, agli investimenti (guarda cosa protegge), alla sicurezza, ai valori e allo stato sociale. E per di più, soddisfa un'esigenza.

Alcuni prodotti sono dotati di tag GPS. Questo può essere un motivatore di sicurezza positivo perché la persona che lo indossa può essere trovata se si perde. Li vedi nell'abbigliamento outdoor e negli zaini per bambini. Ma questo può anche essere un motivatore negativo dal punto di vista della privacy: non tutti vogliono essere rintracciabili ovunque vadano.

Privacy e sicurezza a volte si allineano e altre volte si oppongono. Puoi avere prodotti che attraggono uno di questi e talvolta entrambi contemporaneamente.

E questo vale anche per i servizi. Ad esempio, la promessa di non condividere informazioni su un modulo di iscrizione e-mail è un appello al desiderio di privacy e sicurezza delle persone.

10. Sono qualcosa che la gente desidera

C'è un vecchio libro per ragazzi, Alexander, che era ricco domenica scorsa , dove un ragazzino spende e perde tutti i soldi datigli da un parente. A un certo punto, visita una vendita di garage e dice:

«Ho guardato una candela mezza sciolta. Avevo bisogno di quella candela. Ho guardato un orso con un occhio. Avevo bisogno di quell'orso. Ho guardato un mazzo di carte perfetto tranne il sette di fiori e il due di quadri. Non avevo bisogno di quei sette o quei due.

Naturalmente, non aveva bisogno di nessuno di questi oggetti. Ma sicuramente li voleva e ha rinunciato alla maggior parte dei suoi soldi rimanenti per averli.

Le persone compreranno cose per nessun altro motivo se non per il fatto che le vogliono. Se vendi prodotti che rientrano in questa categoria, non essere timido. Non tutti i prodotti devono soddisfare un'esigenza, avere uno scopo nobile o esprimere un ideale culturale che risale a centinaia di anni fa.

A volte, vuoi solo una gelateria.

Quindi non essere così veloce nello sconto.

Se le persone vogliono il tuo prodotto e se riesci a renderlo attraente per una, due o più motivazioni dell'acquirente in questo elenco, non avrai bisogno di sconti sui tuoi prezzi.

Quando conosci il tuo pubblico e capisci cosa lo sta motivando ad acquistare i tuoi prodotti, gli fai marketing in base a quello e fai del prezzo solo una formalità.

Come utilizzare le motivazioni degli acquirenti nel tuo marketing

I titoli, i sottotitoli, le offerte e gli inviti all'azione devono essere scritti tenendo conto delle motivazioni dell'acquirente. Fai tutto il possibile per sfruttare i motivi per cui le persone acquistano in modo che quelle emozioni e motivazioni siano nella mente dei tuoi clienti quando decidono cosa acquistare.

Il prezzo sarà un fattore. Ma non dovrebbe essere la prima cosa a cui pensano. Se tutti i tuoi titoli urlano sconti del 20% e "supereremo il prezzo di qualsiasi concorrente", ti stai dichiarando come un'azienda che non ha nient'altro da offrire oltre ai prezzi bassi.

Ciò che vendi ha valore. Hai lavorato duramente per costruire un negozio e creare un'esperienza di marca. Quindi non farti prendere da una competizione sui prezzi. Concentrati sui vantaggi che offri e sulle motivazioni del tuo cliente. Ci vuole un po' più di strategia, ma ne varrà la pena poiché manterrai margini forti e continuerai a far crescere qualcosa di cui sei veramente orgoglioso.