Storytelling e-commerce: connettersi emotivamente a prodotti e consumatori

Pensa all'ultima volta che hai sentito una grande storia. Forse eri riunito a tavola con la tua famiglia o 2 cocktail durante una chiamata Zoom con gli amici.

Il narratore aveva un atteggiamento "solo i fatti" o ti ha attirato con dettagli che ti hanno fatto sentire come se fossi lì con loro? Forse il narratore ha gonfiato alcuni punti per far sembrare l'avventura più grande della vita (eravamo in mezzo al nulla e non vedevamo un'altra macchina da ore!)? O forse hanno omesso informazioni chiave per creare suspense e far indovinare i loro ascoltatori (non riuscivo a distinguere chiaramente l'ombra, ma dai passi potevo dire che era enorme!).

Cosa ti ha spinto ad ascoltare? Cosa ti ha tenuto con il fiato sospeso? Ogni storia ha degli elementi comuni, ma una storia davvero buona riesce ad essere più della somma delle sue parti.

Raccontare una grande storia sui prodotti che vendi non dovrebbe essere diverso dal condividere una storia emozionante con gli amici. Vuoi che i tuoi acquirenti siano collegati emotivamente ai prodotti che stanno prendendo in considerazione e hai bisogno di determinati elementi per farlo.

Il diavolo è nei dettagli del prodotto

Considera le differenze tra queste due descrizioni di una tabella.

1. “Aggiungi un tocco di Parigi alla tua sala da pranzo con questo tavolo in stile bistrot francese. La base del tavolo è realizzata in ghisa di lunga durata e sormontata da un piano in legno scuro. Rifinito in bronzo antico spazzolato a mano, questo tavolo è un'aggiunta straordinaria a qualsiasi spazio da pranzo.

2. “Tavolo in stile bistrot francese in ghisa di bronzo e legno scuro”. Quale saresti più interessato ad acquistare? Quale descrizione ti offre un'idea migliore del prodotto che stai pensando di acquistare?

Il numero 1 offre informazioni sul prodotto con dettagli più avvincenti e un senso della "storia passata" del prodotto che rende più facile immaginarlo nel tuo spazio o come parte del tuo stile di vita.

Le informazioni sul prodotto sono i dati che il tuo potenziale cliente utilizzerà per far scorrere virtualmente la mano sul morbido velluto blu navy e "sentire" la molla soddisfacente di un cuscino trapuntato del divano. Sono le informazioni che una coppia di sposini utilizzerà per decidere quale frullatore acquistare per la loro prima casa insieme. Informazioni convincenti sui prodotti sono parte integrante del merchandising digitale.

Preparare il terreno per le conversioni

Potresti già avere familiarità con il concetto di "merchandising al dettaglio" o "staging".

Il merchandising al dettaglio aiuta gli acquirenti a prendere decisioni su cosa acquistare, fa sentire le persone a proprio agio con gli acquisti nel tuo negozio e, soprattutto, converte i browser in acquirenti. Un merchandising efficace trasforma qualcosa di generico in qualcosa di personale che il consumatore può immaginare di utilizzare, acquistare o in cui vivere.

Il merchandising digitale è simile al merchandising al dettaglio, tranne per il fatto che viene fatto sul tuo sito Web, nelle campagne e-mail, negli annunci e nei social media con parole, raccolte curate, buone fotografie o video e molti dettagli descrittivi.

Il merchandising digitale è come raccontare la storia di ogni prodotto e una buona storia vende!

Allora perché il merchandising (digitale o meno) è importante? Il merchandising restringe le opzioni che un cliente sta prendendo in considerazione, il che lo aiuta a rilassarsi. Se non capisci perché avere un sacco di scelte altrettanto buone in realtà rende lo shopping più stressante, ascolta.

Ti è mai successa una cosa del genere?

Sei alla ricerca di un nuovo tostapane e sei pronto per l'acquisto. Stai navigando su Amazon, con la carta di credito in mano, e dopo (come sembra) un'eternità di ricerche, ti arrendi disgustato.

Ad un certo punto, tutte le caratteristiche, i colori e gli stili iniziano a sfumare insieme. È difficile ricordare cosa hai già visto, quali caratteristiche sono più importanti e quale marchio ha le recensioni migliori. Decidi che hai bisogno di un po' di tempo per schiarirti le idee e rimandare l'acquisto.

Perché questo accade? Eccessiva scelta .

L'eccesso di scelta (o sovraccarico di scelta) è un fenomeno psicologico che si verifica quando sono disponibili molte scelte ugualmente buone, portando all'esaurimento mentale quando una persona valuta ogni opzione rispetto a tutte le altre.

Inizialmente, più scelte portano a una maggiore soddisfazione, ma con l'aumento del numero di scelte, i picchi di soddisfazione e le persone tendono a sentire più pressione, confusione e potenziale insoddisfazione per la loro scelta che porta all'abbandono del carrello o al posticipo dell'acquisto.

Sebbene i set di scelta più grandi possano inizialmente essere allettanti, i set di scelta più piccoli portano a una maggiore soddisfazione e a un ridotto rimpianto. I set di scelta più piccoli riducono il sovraccarico e aumentano le conversioni.

Dai un'occhiata a questo esempio del mondo reale. Nel 2000, gli psicologi Sheena Iyengar e Mark Lepper della Columbia e della Stanford University hanno pubblicato uno studio sulla fatica da scelta. Hanno allestito due tavoli per vendere marmellate in un negozio di alimentari, uno con 24 tipi di marmellata e l'altro con solo 6 tipi. Quale tavolo ha venduto più marmellata? Esatto, il tavolo espositore con meno tipi di marmellata ha fatto più vendite.

Per rendere lo shopping piacevole, devi assicurarti che i consumatori non siano sopraffatti. Un acquirente sopraffatto non è un acquirente felice. È probabile che un acquirente sopraffatto rinunci e lasci il tuo sito Web senza acquistare nulla.

Nell'e-commerce, meno è di più

Come dimostrato dal grande successo dei commercianti di e-commerce direct-to-consumer (DTC) che vendono una selezione intenzionalmente limitata di prodotti, i consumatori apprezzano una selezione ben curata e merceologica, al contrario di un corridoio infinito di articoli.

Puoi aiutare i tuoi clienti a far fronte all'eccesso di scelta utilizzando le informazioni sul prodotto per raccontare una storia ricca sul prodotto che stanno prendendo in considerazione. Informazioni dettagliate sul prodotto offrono elementi di differenziazione che facilitano l'affaticamento decisionale. Ad esempio, quando si sceglie tra due opzioni ugualmente valide, i seguenti dettagli potrebbero aiutare a rompere il pareggio.

"Questo legno proviene da tavole da fienile riciclate."

"Questo tessuto è stato lavorato a maglia da donne in India per un salario equo che aiuta a sollevare le famiglie dalla povertà".

Il consumatore moderno desidera una guida esperta abbinata a informazioni affidabili e imparziali sui prodotti per cui spendono i loro sudati guadagni. E poiché questa è l'era digitale, una presenza sul web è il modo migliore per comunicare queste cose.

I rivenditori di e-commerce hanno bisogno di una presenza sul web che offra:

• Informazioni sul prodotto tra cui una descrizione, foto e video del prodotto, dimensioni e campioni in modo da poter entrare in contatto emotivamente con i tuoi clienti
• Una home page personalizzata per il tuo settore
• Recensioni di altri acquirenti
• Prezzi trasparenti
• Pagine di prodotti intelligenti

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