Cos'è l'upselling e il cross-selling: 5 consigli per migliorare le tue vendite

Il mercato dell'e-commerce è più agguerrito che mai. Se segui solo i metodi tradizionali per gestire la tua attività di e-commerce, è più probabile che tu rimanga indietro. Quindi, devi elaborare alcune strategie di marketing uniche come l'upselling e il cross-selling per far fronte alla concorrenza.

Secondo una statistica,

Amazon guadagna direttamente la metà delle sue entrate utilizzando le strategie di upselling e cross-selling. Per essere più precisi Amazon attribuisce il 35% dei suoi ricavi all'upselling e al cross-selling.

Ciò significa che l'upselling e il cross-selling sono due strategie collaudate per migliorare le tue vendite.

Se ti stai chiedendo come implementare l'upselling e il cross-selling per la tua attività di e-commerce, segui questo articolo. Oggi, in questo post del blog, condivideremo con te 5 strategie di upselling e cross-selling.

Ma prima lascia che ti diciamo-

Cos'è l'upselling e il cross-selling?

Upselling e cross-selling sono entrambe tecniche per migliorare le vendite. Ma entrambi seguono approcci diversi.

L'upselling si riferisce alla pratica di offrire ai clienti una versione aggiornata o più costosa di un prodotto che stanno già considerando di acquistare. Ad esempio, a un cliente che acquista un nuovo laptop potrebbe essere offerto un modello più avanzato con funzionalità aggiuntive e un prezzo più elevato.

Il cross-selling, invece, consiste nel suggerire al cliente prodotti aggiuntivi o complementari. Ad esempio, a un cliente che acquista una nuova fotocamera potrebbe essere offerta una scheda di memoria o una custodia per fotocamera.

Sia l'upselling che il cross-selling vengono utilizzati per aumentare il valore dell'acquisto del cliente e per incoraggiarlo a spendere di più con l'azienda. Tuttavia, è importante utilizzare queste tecniche in modo etico e in un modo che aggiunga valore all'esperienza complessiva del cliente piuttosto che cercare semplicemente di massimizzare i profitti.

Cross-selling vs Upselling: quali sono le principali differenze

L'upselling e il cross-selling sono due diverse tecniche di vendita utilizzate dalle aziende per aumentare le entrate e massimizzare i profitti. Ecco alcune differenze chiave tra cross-selling e upselling:

Perché Upselling e Cross-selling sono importanti

Come abbiamo detto in precedenza, sia l'upselling che il cross-selling possono aiutarti a migliorare le tue vendite. Ecco alcuni vantaggi chiave che otterrai se riuscirai a sfruttare in modo intelligente le tecniche di upselling e cross-selling:

• Aumento delle entrate: con l'upselling o il cross-selling, le aziende possono aumentare il valore di ogni vendita, portando a maggiori entrate e profitti.

• Esperienza del cliente migliorata: offrendo ai clienti opzioni aggiuntive che completano il loro acquisto iniziale, le aziende possono migliorare l'esperienza del cliente e aumentare la soddisfazione del cliente.

• Migliore fidelizzazione dei clienti: offrendo prodotti aggiuntivi o aggiornamenti, le aziende possono creare una base di clienti più fedele fornendo loro prodotti che soddisfano le loro esigenze in continua evoluzione.

• Vantaggio competitivo: implementando efficaci tecniche di upselling e cross-selling, le aziende possono differenziarsi dai concorrenti e aumentare la propria quota di mercato.

• Marketing conveniente: l'upselling e il cross-selling possono essere un modo conveniente per commercializzare i clienti esistenti, poiché in genere è meno costoso rispetto all'acquisizione di nuovi clienti attraverso la pubblicità o altri canali di marketing.

5 comprovate strategie di cross-selling e upselling per te

Ora sai cos'è l'upselling e cos'è il cross-selling. Conosci anche le differenze tra upselling e cross-selling. Quindi, è il momento di discutere delle strategie di cross-selling e upselling.

Ecco 5 strategie di cross-selling e upselling per incrementare le tue vendite:

1. Conosci i tuoi clienti
2. Trova il momento migliore
3. Crea il bisogno
4. Offri vendite reali
5. Usa riferimenti credibili

Ora discutiamo in dettaglio ciascuno dei punti sopra menzionati e iniziamo con il primo-

1. Conosci i tuoi clienti

Identifica e conosci la reale intenzione del cliente di acquistare il prodotto sul tuo sito web. Qualifica il cliente attraverso l'analisi della cronologia degli acquisti e studia il background e il budget del cliente, questa pratica consente di conoscere le esigenze del cliente e le sue capacità di pagamento, in questo modo è possibile definire chiaramente il prodotto da offrire.

Se sei un cliente che ha acquistato il tuo prodotto, conosci la qualità che offri e l'assicurazione acquisterà il prodotto aggiuntivo che offri, per dare un valore aggiunto al tuo acquisto.

2. Trova il momento migliore

Una volta che il cliente ha scelto il prodotto, lo porta nel carrello ed effettua il pagamento, in quel momento hai l'opportunità d'oro di offrire un upsell. In questo momento, il cliente si fida già del tuo marchio e integra il suo acquisto con un prodotto che aumenta i vantaggi offerti dal prodotto che stai acquistando.

In caso di cross-selling, puoi offrire un secondo prodotto al cliente, dopo l'acquisto, per migliorare il prodotto o il servizio che hai acquistato. In questo caso, l'offerta di un prodotto correlato può avvenire in un tempo ragionevolmente adeguato affinché il cliente si senta assistito e importante per l'azienda.

3. Crea il bisogno

Una delle tattiche più efficaci di upselling e cross-selling è creare un bisogno che non era stato percepito dal cliente fino a quando non hai offerto il prodotto. La pertinenza di un prodotto secondario è la cosa principale quando si offre un altro prodotto che completa il proprio acquisto; il cliente dovrebbe sentire che è a suo vantaggio e che ti preoccupi della sua soddisfazione.

Un esempio potrebbe essere; creare dubbi sulla vita utile dei beni acquistati; soprattutto quelli costosi come l'elettronica, dove si ottiene la tranquillità del cliente acquistando un'estensione di garanzia.

In questo caso è stata effettuata la vendita del prodotto primario ed è stata venduta l'estensione di garanzia. Con queste azioni è possibile consolidare i legami di fiducia con il cliente e la soddisfazione di sentirsi protetti quando si verifica un imprevisto nell'articolo in cui il cliente ha investito il proprio denaro.

Generalmente il cliente non si rende conto del costo, e lo considera insignificante rispetto al valore aggiunto che apporta al suo acquisto.

4. Offri vendite reali

Il cliente deve sentirsi convinto che hai bisogno del prodotto secondario che offri e che puoi pagare per il suo valore, per i vantaggi che offre, sia esso un'estensione di garanzia a un buon prezzo, o un servizio, o un prodotto che offre più vantaggi di quanto previsto da essa, oppure offrire anche il prodotto secondario con comode commissioni da pagare.

È un modo per garantirsi maggiori vantaggi effettuando un secondo acquisto e fidelizzando un cliente.

5. Usa riferimenti credibili

Una persona molto conosciuta, uno specialista del settore, o un cliente soddisfatto che parla bene del tuo prodotto e lo consiglia, ti dà una garanzia di sicurezza e fiducia. Usa le testimonianze di queste persone per le tue campagne pubblicitarie.

L'approvazione di persone riconosciute che consigliano il tuo prodotto è sufficiente affinché altre persone si fidino di lui in quanto contribuisce ad aumentare la reputazione del tuo marchio.

2 Esempi di Cross-selling e Upselling

1° esempio di cross-selling e upselling

Cross-selling: un cliente sta acquistando una nuova fotocamera e sta valutando un modello base. Il venditore suggerisce di aggiungere una scheda di memoria, una custodia per fotocamera e un treppiede per migliorare l'esperienza fotografica del cliente e proteggere l'investimento nella fotocamera.

Upselling: un cliente sta acquistando un nuovo laptop e sta prendendo in considerazione un modello di fascia media. Il venditore offre un modello aggiornato con un processore più veloce, un disco rigido più grande e una scheda grafica migliore a un costo aggiuntivo.

2° Esempio di Cross Selling e Upselling

Cross-selling: un cliente sta acquistando un nuovo paio di scarpe da corsa. Il venditore suggerisce di aggiungere un paio di calze da corsa e un orologio sportivo per migliorare l'esperienza di corsa del cliente.

Upselling: un cliente sta ordinando un hamburger e patatine fritte in un fast-food. Il cassiere chiede se desidera passare a un pasto che include una bevanda e un dessert a un costo aggiuntivo.

In entrambi questi esempi, l'azienda utilizza tecniche di upselling e cross-selling per aumentare il valore dell'acquisto del cliente e fornire opzioni aggiuntive che completano l'acquisto iniziale del cliente. Offrendo prodotti aggiuntivi o aggiornamenti che soddisfano le esigenze del cliente, l'azienda può aumentare i ricavi e migliorare la soddisfazione del cliente.

Best practice di upselling e cross-selling: riepilogo rapido

Le aziende che offrono servizi e prodotti online devono disporre di tecniche di vendita efficaci quando presentano e raccomandano i loro prodotti. È importante che questa attività sia svolta da professionisti esperti nel settore, per garantire risultati favorevoli.

Upselling e cross-selling sono tecniche di vendita molto efficaci; tuttavia, fare azioni sbagliate con queste tecniche di vendita potrebbe essere controproducente per il business.

Quindi, segui questi suggerimenti di seguito per implementare le tue strategie di upselling e cross-selling:

• Conosci i tuoi clienti
• Trova il momento migliore
• Crea il bisogno
• Offri vendite reali
• Usa riferimenti credibili

Se pensi che abbiamo perso qualche punto importante in questo blog su upselling e cross-selling, non esitare a farcelo sapere attraverso la casella dei commenti qui sotto. Presenteremmo il tuo punto menzionato nel nostro prossimo aggiornamento.