Come creare Buyer Persona per il tuo negozio online

È sempre importante capire veramente i tuoi clienti. Come sono le loro vite quotidiane? Quali problemi risolve il tuo prodotto o servizio per loro? Perché hanno scelto te rispetto a un concorrente?

Ciò è particolarmente vero durante i periodi di rapido cambiamento o incertezza nel mercato e in tutto il mondo. La vita dei tuoi clienti potrebbe sembrare molto diversa da quella di pochi mesi fa. Sapere questo sui tuoi clienti consentirà al tuo negozio di adattarsi alle mutevoli esigenze e godere di un successo continuo.

Cosa sono le Buyer Personas e perché sono importanti?

Un personaggio acquirente è un profilo immaginario che rappresenta un segmento del tuo pubblico di destinazione: chi sono, cosa apprezzano e di cosa si preoccupano. In genere include informazioni come dati demografici, atteggiamenti, interessi e comportamenti.

Dovrebbero riflettere la nicchia che soddisfi nel tuo settore e dovrebbero essere specifici. Se sei un torrefattore, non hai bisogno di una persona per rappresentare la categoria generica "bevitori di caffè". Hai bisogno di un personaggio per il tuo bevitore di caffè, come "imprenditori sulla quarantina impegnati che vogliono preparare un caffè di alta qualità con una macchina da stampa francese prima di andare al lavoro la mattina".

Le Buyer Personas amplificano i tuoi sforzi di marketing, vendita e branding fornendoti "persone" reali con cui puoi relazionarti. Ti aiutano a scrivere post sul blog che rispondono alle domande giuste, a creare messaggi pubblicitari che utilizzano lo stesso vocabolario dei tuoi clienti, ad adattare le tue offerte per soddisfare meglio le esigenze dei clienti e a formare in modo più efficace il tuo team di vendita.

Dopotutto, gli acquirenti hanno il 48% di probabilità in più di prendere in considerazione soluzioni di aziende che personalizzano gli sforzi di marketing per soddisfare i loro problemi specifici.

Come creare le Buyer Personas

La creazione di Buyer Personas non deve essere difficile o richiedere molto tempo. Segui questi quattro passaggi per uno strumento che migliorerà il tuo marketing, branding e vendite.

1. Raccogli informazioni

Le Buyer Personas efficaci si basano su informazioni e ricerche reali piuttosto che su ipotesi. Le loro caratteristiche esatte variano in base ai tuoi prodotti, servizi e obiettivi aziendali, ma ecco alcune categorie da cui iniziare:

• Dati demografici: età, sesso, reddito, ubicazione, livello di istruzione, carriera, dimensione della famiglia
• Atteggiamenti e interessi: hobby, obiettivi, sfide, problemi, valori
• Comportamenti: cronologia degli acquisti, come utilizzano i tuoi prodotti, cosa leggono e guardano

Il tuo obiettivo è comprendere le motivazioni e i comportamenti dei tuoi clienti in modo da poter indirizzare meglio i tuoi prodotti, il marchio e le strategie di marketing.

Come raccogli queste informazioni?

Inizia con i dati dei clienti esistenti. Comprendi cosa hanno in comune i tuoi attuali clienti, specialmente quelli che ritieni fedeli. Usa i rapporti nella dashboard di WooCommerce per trovare dati come il totale medio degli ordini, la frequenza degli ordini e la posizione.

Se utilizzi strumenti di analisi come Google Analytics o Jetpack Site Stats, puoi anche vedere quali lingue parlano, quali browser usano, come ti hanno trovato, la loro età e sesso, i loro altri interessi, sia che si tratti della prima volta che di ritorno visitatori, quanto spesso visitano il tuo sito e quanto tempo vi trascorrono, quali dispositivi utilizzano e altro ancora.

Aggiungi campi facoltativi ai moduli di contatto e alle pagine di pagamento . Per raccogliere ulteriori informazioni, considera l'aggiunta di una domanda alla procedura di pagamento. Non aggiungere nulla di troppo complicato e mantieni le domande relative al loro acquisto, ad esempio se stanno acquistando per se stessi o per qualcun altro, se hanno un cane o un gatto o che età ha il loro bambino. Scopri come personalizzare i campi di pagamento.

Invia un sondaggio ai clienti precedenti ed esistenti . I sondaggi sono un ottimo modo per porre domande più approfondite e entrare nella mente degli acquirenti. Utilizza uno strumento come Crowdsignal per inviare sondaggi agli abbonati e-mail o ai clienti precedenti. Cogli l'occasione per andare oltre le domande a scelta multipla: le domande aperte con caselle di testo consentono alle persone di fornire informazioni di cui non sapevi nemmeno chiedere. Offri uno sconto o una spedizione gratuita a chiunque completi il ​​sondaggio come incoraggiamento.

Fai domande sui social media . Questo può essere un modo divertente per raccogliere informazioni dai tuoi follower e clienti. Puoi porre domande nei tipi tradizionali di post su Facebook, Twitter o Instagram o utilizzare i sondaggi nelle storie dei social media. Non chiedere nulla di troppo personale e fare domande che sono utili per te e divertenti per le persone a cui rispondere.

Parla direttamente con i clienti . Se puoi, prenditi del tempo per parlare con i tuoi clienti faccia a faccia o al telefono. Ciò è particolarmente utile per le aziende basate sui servizi che hanno relazioni più dirette con i clienti. Questo formato ti consente di porre domande di follow-up per saperne di più sulle motivazioni dei clienti.

2. Individuare le caratteristiche comuni

Ora che hai tutte queste ottime informazioni, cosa fai con esse? Cerca tendenze. Inizia con dati demografici e tratti semplici che puoi facilmente classificare. In quale fascia di età ricade la maggior parte dei tuoi clienti? La maggior parte di loro acquista più prodotti o solo uno? I tuoi acquirenti più fedeli trascorrono più tempo su Facebook o Instagram?

Potresti voler mettere insieme un foglio di calcolo o un grafico per rendere più facile visualizzare le informazioni e comprenderle a colpo d'occhio.

3. Identificare gli obiettivi del cliente e i punti deboli

Considera le risposte più astratte: le risposte alle domande aperte da sondaggi e interviste. In che modo i tuoi clienti utilizzano solitamente i tuoi prodotti? Quali problemi risolvono le tue offerte per loro? Quali sfide devono affrontare nella loro attività o nella vita quotidiana? Quali sono i loro obiettivi a lungo oa breve termine?

Cerca anche un linguaggio comune o frasi ripetute. Questi possono essere estremamente preziosi quando si creano messaggi di marketing e si scrivono post sul blog. Annota le risposte che vedi più e più volte nel tuo foglio di lavoro.

4. Segmenta caratteristiche, obiettivi e punti deboli in personaggi separati

Ora è il momento di sedersi e costruire le tue Buyer Personas. Ricorda, vuoi essere in grado di relazionarti con ognuno come una persona reale, quindi dai loro un nome e un volto. Se hai foto di clienti reali, è fantastico, ma potresti anche utilizzare foto d'archivio che ti aiutano a visualizzare le loro personalità individuali.

Quanti te ne servono? Dipenderà dalla tua attività e dai tuoi prodotti specifici, ma da due a tre è un buon punto di partenza. Man mano che impari di più, puoi sempre creare personaggi aggiuntivi per abbinare le loro qualità.

Guarda il tuo foglio di calcolo, identifica obiettivi e sfide comuni e raggruppali in personaggi separati. Se vendi abbonamenti a pasti sani, potresti avere una persona con l'obiettivo di perdere peso e un'altra con un'allergia alimentare che vuole consumare meno glutine. Se vendi giocattoli, potresti avere tre personaggi diversi: genitori che vogliono incoraggiare l'immaginazione, membri della famiglia che cercano il regalo di compleanno perfetto e educatori che vogliono incorporare i giocattoli STEM nel loro curriculum.

Quindi, inserisci il resto delle informazioni su ciascuna persona. Anche in questo caso, i dati specifici che includi dipenderanno dalla tua attività e dai tuoi prodotti.

Esempi di Buyer Personas

Ecco un esempio di persona per un'azienda di consegna di fiori:

Nome : Sara

Dati demografici : una sposa tra la metà e la fine dei vent'anni, situata negli Stati Uniti meridionali. Ha un matrimonio invernale e ha cinque damigelle d'onore e testimoni dello sposo alla sua festa di matrimonio.

Obiettivi : trovare bouquet, addobbi floreali e boutonniere per il suo matrimonio.

Sfide : non sa da dove cominciare per trovare i fiori invernali giusti nella sua combinazione di colori e nel suo budget. Ha anche pochissimo tempo da dedicare alla selezione dei fiori.

Comportamento d'acquisto : negli ultimi anni ha acquistato una composizione floreale per la festa della mamma e si è iscritta alla mia mailing list.

Interessi e hobby : Sci, escursionismo e altre attività all'aperto. Trascorre la maggior parte del suo tempo online leggendo le notizie e pubblicando foto su Instagram.

Vantaggi del mio prodotto : poiché offriamo servizi all-in-one, allentiamo Sarah da tutta la pressione e semplifichiamo il processo di accordo. Offriamo anche pacchetti per soddisfare un'ampia varietà di budget.

Un personaggio acquirente per un'azienda di giocattoli artigianale potrebbe assomigliare a questo:

Nome : Davide

Dati demografici : papà casalingo sposato con bambini di età compresa tra i tre e gli otto anni. Proprietario di casa, classe media e situato nel Pacifico nord-occidentale.

Obiettivi : trovare giocattoli accattivanti che siano allo stesso tempo divertenti ed educativi.

Sfide : tenere i suoi figli lontani dalla televisione e dai videogiochi e occupare il loro tempo mentre completa altri compiti in casa.

Comportamento d'acquisto : Nuovo cliente; non ha mai fatto un acquisto da noi prima.

Interessi e hobby : Leggere e guardare film. Trascorre molto tempo su Twitter e interagisce con le persone sui forum.

Vantaggi del mio prodotto : tutti i giocattoli sono progettati per incoraggiare l'apprendimento STEM e sono classificati in base all'età e al livello di coinvolgimento dei genitori.

Obiezioni: Non vuole comprare solo un altro giocattolo di cui i suoi figli si stancheranno e non vuole spendere un braccio e una gamba.

Ciascuno di questi personaggi è specifico e si basa su risposte e informazioni comuni dei passaggi precedenti. Una volta che hai finito di creare i tuoi personaggi, salvali in un posto a cui tutti i membri del tuo team possono accedere: venditori, guru del marketing, leadership e rappresentanti del servizio clienti.

Come utilizzare le Buyer Personas

Abbiamo parlato un po' del motivo per cui le Buyer Personas sono importanti e di come aiutano la tua attività. Ma diamo un'occhiata ad alcuni modi specifici per utilizzarli per aumentare le vendite e migliorare il tuo negozio.

Se sei il negozio di fiori di cui abbiamo parlato prima e sai, Sarah, non sa da dove cominciare con le composizioni floreali invernali, potresti includere domande nella pagina delle domande frequenti che discutono specificamente della tua esperienza nei fiori di stagione. Potresti presentare una galleria di composizioni floreali per diverse stagioni, in modo che possa vedere esempi di bouquet invernali. Dal momento che è un'iscritta e-mail, potresti inviarle un'e-mail per informarla di una consulenza gratuita. E potresti condividere le testimonianze di altre donne attive nella sua fascia di età su Instagram in modo che si senta come se le stessi parlando direttamente.

Se sei il negozio di giocattoli che parla con il papà casalingo, David, potresti scrivere post sul blog che affrontano le sue preoccupazioni sui giocattoli educativi, come:

• Attività e mestieri coinvolgenti che faranno venire voglia ai tuoi bambini di spegnere la TV
• Come i nostri giocattoli aiutano con lo sviluppo del cervello
• Giochi da tavolo e giocattoli con cui i bambini possono giocare da soli
• Giocattoli che aiutano i bambini ad innamorarsi dell'apprendimento

Poiché sai che è preoccupato per i suoi figli che si stanno solo stancando di un altro giocattolo, potresti presentare sul tuo sito web testimonianze di genitori che hanno avuto grandi esperienze. Dato che sai che trascorre molto tempo su Twitter, potresti concentrarti su quella piattaforma specifica.

Quando crei una nuova campagna pubblicitaria o aggiungi una pagina al tuo sito web, pensa a come soddisferà in modo specifico le esigenze di Sarah o David. Immagina di parlare direttamente con loro.

Costruisci le basi per il tuo negozio online

Le Buyer Personas sono come le fondamenta della tua attività: su di esse costruirai i tuoi prodotti, marketing, messaggistica e branding. Prenditi il ​​tempo per realizzarli con cura e ricorda: basali su dati accurati piuttosto che su come desideri che i tuoi clienti si sentano.

In che modo hai utilizzato le Buyer Personas per migliorare il tuo negozio online? Fateci sapere nei commenti!